Avec seulement 15 % de productivité de l'équipe de vente, pensez-vous que votre entreprise survivra ?

Construire et gérer une opération de vente est une affaire coûteuse. C'est votre solution miracle pour survivre, grandir et prospérer dans ce paysage commercial hautement concurrentiel. Vous le nourrissez d'importants investissements ponctuels et récurrents dans le marketing pour la génération de leads, l'embauche d'équipes de vente, l'intégration, la formation et la technologie, etc. Vous le savez ; c'est ainsi que vous pouvez en tirer de l'argent. Et puis, un chiffre d'affaires nul ou inférieur à la moyenne vous laisse le cœur brisé et votre entreprise en lambeaux. Vous n'êtes pas seul ! 65 % des organisations, dans le monde, sont aux prises avec des problèmes de productivité des ventes.

L'équipe commerciale n'est pas en mesure de :

• Générer des demandes commerciales qualifiées
• Engager les décideurs intéressés
• Convertir les prospects en ventes

En conséquence, les organisations souffrent de revenus inférieurs à la moyenne et de marges extrêmement minces qui vous font vous demander : pourquoi cela se produit-il ?

Qu'est-ce qui paralyse votre productivité commerciale ?

Dans un effort pour obtenir une opération de vente hautement productive, l'organisation oublie de la « maintenir ». Une surdose d'activités Ventes, Process, Technologie, Outils le rend inapte ; c'est alors que les mauvaises herbes du processus de vente encombré, du long cycle de vente et des problèmes de productivité des commerciaux s'infiltrent pour générer plus de «dépenses» que de «revenus». Selon un récent sondage,

1. La faible utilisation de l'équipe de vente est le défi n°1 pour 2/3 des organisations (The Bridge)
2. Seulement 15 % du temps des commerciaux consacré à l'engagement des prospects (groupe Alexander)
3. Chaque année, les commerciaux passent 50 jours complets loin des activités de vente principales (DOMO)

D'après les recherches ci-dessus, il est clair que la faible utilisation de votre équipe de vente réduit la productivité de vos opérations de vente et les facteurs clés responsables de la faible utilisation de l'équipe de vente sont :

1. Activités de vente non organisées
2. Processus de vente encombré
3. Formation inefficace et
4. Manque de motivation

Comment pouvez-vous le traiter?

Les opérations qui aiment les « humains » ont également besoin de FITNESS. Oui, vous devez maintenir la forme physique des opérations de vente avant qu'elles ne se livrent à l'improductivité. C'est ainsi que vous pouvez commencer,

Tâches de vente organisées

Dans les ventes, un représentant commercial peut porter plusieurs casquettes : génération de prospects, prise de rendez-vous, qualification des prospects, présentations, essais de produits, négociations, propositions, clôture. Pendant la majorité de mes séances de conseil avec des clients B2B, une tendance est commune, les représentants commerciaux gérant l'ensemble des activités de vente décrites ci-dessus.

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Ne surchargez pas votre équipe de vente avec des attentes excessives. Il en résulte de la fatigue et de l'improductivité.

Identifiez les «compétences naturelles» de chaque membre et attribuez des activités de vente individuelles ou multiples correspondant à leurs compétences naturelles.

• Si le représentant des ventes est doué pour l'établissement de relations ; assignez-lui la tâche Lead Qualification + Presentations + Trial.
• Si le représentant des ventes est doué pour la construction et la gestion de l'information ; confiez-lui la tâche de cracker (Lead Generation) dans les comptes de la concurrence.
• Si le représentant commercial est un excellent négociateur ; attribuer la tâche de tous les comptes Essai + Négociations.

Cela ravivera l'intérêt, la motivation et la productivité du représentant commercial tout en fournissant des résultats optimaux.

Processus de vente simple et efficace

L'ironie est que des processus sont nécessaires pour une opération de vente productive, mais que des processus encombrés entraînent l'improductivité. Des processus non organisés et encombrés détournent l'utilisation de l'équipe de vente vers des tâches improductives telles que la recherche et l'exploration de données, la documentation, l'organisation des prospects et du pipeline, les propositions de vente et la liste continue. Cela l'éloigne des tâches productives qui se traduisent par de l'ARGENT RÉEL - parler aux prospects. Pour un processus de vente organisé et épuré :

• Simplifier – Passez en revue les activités de vente et identifiez les principaux obstacles à la productivité. Ensuite, découpez et découpez les processus pour un nombre minimum d'étapes de vente nécessaires à l'engagement et à l'expérience client. Des activités telles que l'exploration de données, la recherche, des étapes telles que l'introduction de présentations en ligne au lieu d'une réunion dans les locaux du client, des réunions d'équipe quotidiennes, des rapports, des pauses pendant les «heures d'or», etc. peuvent être organisées et réorganisées pour stimuler l'utilisation.

• Automatiser – Les processus qui ne peuvent pas être simplifiés peuvent être automatisés.
  • Un meilleur CRM peut être utilisé pour l'organisation des prospects, les suivis et les rapports.
  • Les plugins Gmail tels que Rapportive peuvent être utilisés pour recevoir automatiquement des informations sur les prospects.
  • Des outils tels que Boomerang pour planifier des suivis automatisés par e-mail, Salesloft pour rechercher le nom, l'e-mail et le numéro de téléphone du prospect, Docurated pour parcourir le meilleur contenu pour les présentations.

• Déléguer – Les processus qui ne sont pas « critiques » pour stimuler la productivité des commerciaux et qui ne peuvent pas être simplifiés ou automatisés doivent être délégués. Des activités telles que les campagnes par e-mail/suivis peuvent être déléguées à l'équipe marketing, les propositions commerciales à l'équipe comptable, la configuration de l'essai de produit à l'équipe de support, etc.

Cela garantira que votre équipe de vente consacre un maximum de temps à des activités telles que l'appel de prospects, l'engagement avec des prospects qui stimulent l'utilisation, la productivité et les revenus.

Formation aux bonnes compétences

Avec la formation à la vente, il n'y a pas d'approche « One Size Fit All ». Les compétences de chaque membre sont différentes, les activités sont différentes, les outils sont différents, les étapes de vente sont différentes, même leurs problèmes sont différents, alors comment une formation commerciale générale peut-elle faire le gros du travail pour rendre votre équipe de vente compétente et efficace. Malheureusement, la tendance est que les dirigeants s'attendent à une formation généralisée et peu coûteuse pour l'équipe de vente.

• Pas de formation générale à la vente - Imaginez ceci, si le membre de votre équipe de vente a du mal à surmonter les objections des décideurs OU à établir la confiance et la relation avec le prospect OU à gagner la confiance du prospect dans le produit / la marque, alors comment une formation "motivationnelle" de vente généralisée peut résoudre son problème ?
• Formation commerciale régulière - Oui, les compétences en vente sont difficiles à acquérir et impliquent de surmonter de nombreux problèmes avant qu'un représentant commercial ne soit prêt à attirer l'attention du décideur, à comprendre ses défis commerciaux et à mettre en valeur sa relation avec les caractéristiques du produit, à établir la confiance du prospect et la confiance produit / organisation et l'excite à l'acheter. Une formation régulière peut l'aider à maîtriser l'art et à conduire sa productivité vers des comptes gagnants.

Motivation élevée

Quel problème est facile à résoudre ? Avoir un commercial motivé mais pas compétent dans votre équipe OU avoir un commercial compétent mais démotivé ? Oui, rien ne peut être pire que d'avoir un représentant commercial démotivé dans votre équipe

Vous devez vous assurer que votre équipe de vente reste motivée pour rester dans le match. Ses principaux moteurs sont :

• Objectifs individuels clairs et transparents et plan de progression.
• Un plan d'incitation agressif pour motiver les membres des ventes.
• Mécanisme de rétroaction proactif pour fournir constamment et de manière proactive des commentaires constructifs aux représentants commerciaux et leur donner l'occasion de surmonter leurs faiblesses.

Si les étapes ci-dessus sont suivies correctement et régulièrement, assurez-vous que l'utilisation de votre équipe de vente reste élevée et que votre opération de vente reste productive. Cela transformera facilement le "Flop Show" de votre équipe de vente en "Rock Show". Tous mes vœux.