Intégration Salesforce CPQ | Guide de mise en œuvre étape par étape de Salesforce CPQ

Saviez-vous que l'un des principaux obstacles à la livraison des devis dans les délais est le retard dans la création des devis par les commerciaux ?

C'est parce qu'ils doivent parcourir un tas de feuilles de calcul pour fournir aux clients les options, les configurations ou les prix, ce qui prend beaucoup de temps.

Ici arrive un besoin de logiciel qui peut aider à la livraison de devis à temps, et Salesforce CPQ répond parfaitement à cette exigence.

CPQ aide les représentants à créer un devis précis et complet, en utilisant un modèle personnalisé, et tout dans le délai prévu, pas plus que cela. De plus, pour réduire encore plus le temps d'attente, le CPQ est automatiquement acheminé vers les bonnes parties pour approbation.

Cet article guidera les entreprises sur la manière de mettre en œuvre efficacement CPQ pour leur permettre de tirer parti des avantages de CPQ.

Statistiques de la solution Salesforce CPQ – Faits et chiffres que vous devez connaître

• Le marché des logiciels CPQ connaît un boom, avec une expansion de 1,65 milliard de dollars en 2022 à 3,8 milliards de dollars d'ici la fin de 2026.
• En fait, les entreprises utilisant le logiciel CPQ connaissent une augmentation de 17 % de leur taux de conversion des prospects.
• Les utilisateurs non-CPQ prennent environ 73% et même plus de temps pour produire une proposition ou un devis spécifique.
• En utilisant une solution CPQ, environ 26 % et plus des commerciaux obtiennent leur quota.

Présentation de Salesforce CRM et comment il peut bénéficier de l'intégration et de la mise en œuvre de CPQ

Parlons un peu de votre point de vue sur Salesforce et comment il peut bénéficier de l'intégration CPQ.

La gestion de la relation client (CRM) Salesforce est une technologie qui se développe dans le monde entier, aidant les entreprises, les établissements d'enseignement et les organisations à but non lucratif à gérer leurs relations avec les clients potentiels et actuels, les étudiants et les électeurs. Il fournit aux organisations les outils nécessaires pour suivre les interactions de leurs clients, rendre leurs opérations sans faille et fusionner leurs données en une seule source.

Selon le récent rapport de Salesforce, lorsque leur équipe a déployé CPQ et l'a utilisé avec précision, elle a constaté ce qui suit :

• Génération de devis dix fois plus rapide,
• Mouvement deux fois plus rapide du devis à l'encaissement,
• Réduction d'environ 95 % du temps d'approbation, et
• Rampe rapide de 30 % pour les nouveaux représentants.

Lorsqu'il est utilisé conjointement avec les systèmes ERP et CRM, le logiciel Salesforce CPQ (configuration, prix, devis) détient le calibre et les fonctionnalités qui conduisent au retour sur investissement (ROI) attendu. C'est pourquoi de plus en plus d'entreprises adoptent CPQ pour profiter de ses avantages.

Avantages potentiels de l'intégration et de la mise en œuvre de Salesforce CPQ

1. Raccourcit le cycle de vente

Avec un processus CPQ bien conçu, les organisations peuvent réserver et valider automatiquement un segment de devis entrants en commandes, ce qui réduit la durée du cycle de vente à temps plein.

2. Aide à réduire les erreurs de citation accidentelles.

La configuration manuelle des devis entraîne généralement des problèmes qui peuvent entraîner une perte de revenus. Eh bien, il peut être difficile de développer des devis optimaux lorsque les produits sont complexes et que les commandes sont importantes.

Ici, la mise en œuvre de CPQ garantit des devis et des propositions de vente sans erreur en fonction des besoins du client.

3. Prise en charge de divers produits avec une tarification compliquée

Avec des modèles de consommation flexibles, les clients ne paient que pour les fonctionnalités ou les produits qu'ils utilisent. Ainsi, votre entreprise doit développer et fournir des produits et services de manière standard. Ici, une solution CPQ apparaît comme un grand sauveur, ce qui la rend flexible pour mettre en place des remises et des marges à des niveaux variés.

Considérations clés pour la mise en œuvre de Salesforce CPQ

• Réorganiser et réévaluer les processus métier
• Intégrer et aligner avec les processus en amont et en aval
• Alignez et accédez à l'architecture avec votre processus métier
• Requalifiez et formez votre main-d'œuvre

Prérequis pour l'intégration de CPQ à Salesforce

Ensembles d'autorisations Salesforce CPQ

Consignes d'autorisation Salesforce CPQ

• Licence CPQ – Pour modifier les champs et objets CPQ
• Modifier l'autorisation – Pour mapper un champ avec un autre.
• Créer et attribuer un ensemble d'autorisations séparé - Avec lecture et écriture, groupe de lignes de devis, accès au devis, modèle de devis, élément de ligne de devis et objets de document de devis.
• QuoteLine Delete Permission – Pour supprimer des lignes de devis dans l'éditeur de lignes de devis.
  
  Source : Salesforce

Étapes pour intégrer Salesforce CPQ | Configuration et installation

ÉTAPE 1 - Définissez vos objectifs commerciaux

La première et essentielle étape de la mise en œuvre de Salesforce CPQ est la définition des objectifs.

Vous devez comprendre les exigences de votre processus de vente et définir des objectifs mesurables pour votre CPQ que vous pourrez évaluer dans les étapes ultérieures tout en mesurant votre retour sur investissement associé.

Vous pouvez considérer le Kp ci-dessous avant de commencer :

• Diminution du temps total consacré à la vente
• Amélioration du délai d'exécution des devis
• Amélioration de la précision des devis
• Augmentation de la valeur moyenne des commandes (AOV)
• Augmentation du taux de renouvellement et de réussite, diminution du taux de désabonnement.

ÉTAPE 2 – Cibler les fonctionnalités CPQ nécessaires

Sans aucun doute, CPQ offre une pléthore de fonctionnalités qui peuvent s'avérer bénéfiques pour améliorer le retour sur investissement d'une entreprise. Compte tenu de la mise en œuvre de CPQ, ce ne serait pas si facile à gérer pour une équipe. Pour faciliter cela, il est principalement recommandé de choisir les fonctionnalités nécessaires pour cibler les objectifs de vente de votre entreprise.

Par exemple, avant d'implémenter Salesforce CPQ, ciblez des fonctionnalités exceptionnelles susceptibles de répondre aux besoins de votre entreprise, telles que des fonctionnalités standard telles que le catalogue de prix, le catalogue de produits, la gestion des commandes, les offres groupées de produits, etc.

ÉTAPE 3 - Choisissez l'équipe de gestion de projet experte

Assurez-vous de choisir la bonne équipe pour amener votre projet aux résultats attendus. Engagez un partenaire de mise en œuvre CPQ certifié qui peut vous aider à décider de la méthodologie de projet à suivre.

a) Équipe côté entreprise

• Chef de projet
• Expert produit ou tarification
• Représentant financier
• Directeurs commerciaux

b) Équipe parallèle de mise en œuvre

• chef de projet informatique
• Architecte CPQ
• Développeur ou configurateur CPQ
• Testeur AQ

ÉTAPE 4 – Optimisez le processus Quote-to-Cash de votre organisation

Selon les besoins de votre entreprise, vous devez définir, optimiser et documenter votre génération de devis et le processus d'approbation.

En outre, ciblez la conception du workflow CPQ complet avant de commencer la mise en œuvre de la plateforme CPQ.

ÉTAPE 5 – Gestion des données cibles

De toute évidence, votre objectif principal derrière la mise en œuvre de Salesforce CPQ est de réduire le temps de création de devis, en offrant à l'équipe commerciale le bon ensemble de données. Indéniablement, actuellement, vos données sont dispersées sur divers tableurs, systèmes, etc.

Donc, ce que vous devez faire est de créer votre ensemble de données pour l'échange entre le CRM, l'ERP et le CPQ de votre organisation.

Assurez-vous de déplacer tous vos codes de produits, noms, prix, SKU, documents, structure et tout au même endroit pour faciliter la gestion des données.

ÉTAPE 6 - Créez un plan de gestion du changement approprié

Parfois, même un projet CPQ largement connu est confronté à une chute si vos utilisateurs ont du mal à exécuter leurs tâches dessus ou ne parviennent pas à s'adapter à l'outil en raison du flux de travail modifié. Pour cela, votre entreprise aurait besoin d'un plan détaillé de gestion du changement.

Tout d'abord, vous devez embaucher une équipe de gestion du changement compétente pour amener le projet aux résultats souhaités, ce qui peut être utile dans le cas de la gestion du changement pour une équipe fonctionnelle variée. En avant, construisez votre outil et prenez conscience de ses avantages. Vous pouvez suivre les techniques de formation traditionnelles pour éduquer vos utilisateurs finaux sur l'utilisation de votre outil.

ÉTAPE 7 – Planifiez la documentation de votre processus de vente

Hé bien; la documentation de votre processus de vente dans la mise en œuvre de CPQ peut prendre beaucoup de temps. Donc, vous pouvez le faire en le divisant en deux:

a) Documentation de formation sur l'utilisation commerciale

Cette documentation vous fournira une bonne maîtrise de l'ensemble du processus de devis, qui peut inclure :

• Citation
• Configuration des produits
• Ajouter des produits
• Approbations
• Signature de documents
• Génération de documents
• Fermer Win Opp
• Renouvellements
• Modifications

b) Documentation de l'utilisateur administrateur

Il peut comprendre les étapes de la configuration CPQ, y compris

• Configuration du produit
• Configuration d'approbation
• Paramétrage des prix
• Modèles de devis
• Automatisation
• Configuration de la signature électronique
• Modèle de migration de données héritées
• Modèle de migration de production

ÉTAPE 8 Assistance post-production

Après la migration de CPQ vers l'état de production, vous devez discuter avec votre partenaire de mise en œuvre de Salesforce CPQ des éventuels problèmes qui peuvent survenir dans les mois à venir. Plus votre configuration est complexe, plus il y a de chances que des problèmes mineurs surviennent au cours de cette phase. Demandez à votre équipe de simplifier la tâche de vos utilisateurs finaux afin d'éviter tout type de problème.

Boostez vos ventes avec Salesforce CPQ et Billing

Consignes de configuration de Salesforce CPQ pour une intégration CPQ réussie

Publiez votre installation de package Cpq ; Vous devez suivre les pratiques ci-dessous :

1. Processus d'approbation

Votre organisation possède peut-être déjà un organigramme définissant le bon déroulement des étapes de votre processus d'approbation. Assurez-vous de suivre ce tableau pour informer tout le monde de chaque mouvement de votre niveau d'approbation et de l'attribut du devis qui détermine l'arbre de décision.

2. Logo de l'entreprise

Soyez défini avec un logo d'entreprise que vous souhaitez afficher dans votre document de devis et ajoutez-le au dossier de votre onglet Documents dans Salesforce. Vous pouvez même utiliser l'ID de document de ces logos pour y faire référence dans vos modèles de devis.

3. Considérations multilingues

Vous pouvez choisir une instance multilingue pour installer Salesforce CPQ pour vos utilisateurs non anglophones. Mais vous devez savoir que les composants ne sont disponibles qu'en anglais.

4. Barèmes de remises

En fonction des conditions et de la quantité de vos produits, vous pouvez créer des remises sur volume. En ajoutant ces produits à votre devis, Salesforce CPQ appliquera une remise promotionnelle pour cette ligne de devis.

5. Paramètres du paquet

Les paramètres du package Salesforce CPQ vous permettent d'appliquer des paramètres à l'ensemble de votre package.

6. Produits et liste de prix

Salesforce CPQ utilise les catalogues de prix Salesforce. Si vous ne l'utilisez pas dans Salesforce, la firme recommande la création d'un tableur, incluant vos produits avec leurs prix. Après cela, vous pouvez l'importer dans Salesforce.

7. Statut du devis

Pour suivre un devis tout au long de son cycle de vie, votre organisation peut utiliser des valeurs personnalisées. Pour aligner Salesforce CPQ sur votre processus de devis, Salesforce recommande la mise à jour du champ Statut du devis avec les différentes valeurs de statut de votre entreprise.

8. Modèles de devis

Les modèles de devis Salesforce CPQ offrent une mise en page des documents de devis que vos commerciaux livrent aux clients. Vous pouvez définir un modèle de devis par défaut et personnaliser les détails du devis standard, tels que le nom de l'entreprise, le logo et les conditions générales.

Récapitulatif rapide des avantages de Salesforce CPQ

• Supprime les obstacles à la vente.
• Améliore la vitesse et la précision des devis de vente.
• Augmente l'efficacité des commerciaux.
• Aide à augmenter les revenus.

Comment Emizentech aide à l'intégration de Salesforce CPQ ?

Pour transformer vos objectifs Salesforce CPQ en réalité, vous auriez besoin d'un coup de main. Pour cela, vous pouvez faire appel à un développeur Salesforce certifié .

Emizentech apparaîtra comme un partenaire Salesforce de soutien pour votre entreprise en vous aidant dans la mise en œuvre de CPQ pour vous permettre de prendre des décisions plus rapidement et d'être mieux informé.

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Conclusion

Quelle que soit la taille de l'entreprise, les outils CPQ fournissent la force requise par le client, résolvent les problèmes de la chaîne d'approvisionnement et facilitent le processus de génération de devis.

En intégrant un CRM à CPQ, votre organisation peut améliorer son efficacité, libérer du temps des commerciaux pour d'autres tâches de vente critiques, limiter les coûts, générer une croissance des revenus et générer des clients satisfaits. Ainsi, pour profiter des avantages de CPQ, vous devez disposer d'un système CRM efficace pour votre entreprise.

Il est temps d'embaucher une société de conseil Salesforce CRM dédiée pour augmenter les revenus de votre entreprise.