Mise à l'échelle d'une page LinkedIn d'entreprise avec un contenu axé sur la valeur

LinkedIn est un élément central de votre stratégie de génération de demande .

Pourquoi?

En B2B, c'est la plateforme numéro un pour éduquer votre public et ajouter de la valeur à votre industrie.

Cependant, de nombreuses entreprises ne l'utilisent pas à bon escient. Leurs flux LinkedIn sont utilisés pour promouvoir le contenu plutôt que pour apporter de la valeur.

Vous l'avez probablement vu par vous-même - les entreprises ne font que supprimer des liens vers des articles de blog et des podcasts, sans essayer de générer l'engagement de leurs abonnés.

La dure réalité est que cela ne fonctionne pas. Surtout dans un espace concurrentiel comme LinkedIn.

C'est quelque chose que l'équipe marketing de Cognism a appris à ses dépens.

Mais maintenant, l'un des responsables du référencement et du contenu de Cognism, Binal Raval , a expérimenté, recherché et réfléchi à la manière de créer une approche axée sur la valeur.

Et dans cet article, vous apprendrez comment et pourquoi c'est payant. Binal a parlé sur Demandism Live , expliquant exactement comment elle a construit une stratégie LinkedIn axée sur la valeur.

Elle couvrait :

• Quel devrait être l'objectif de votre canal LinkedIn.
• À quoi ressemblait LinkedIn de Cognism avant l'approche axée sur la valeur.
• Les types de posts qui peuvent être expérimentés pour créer de la valeur.

Et beaucoup plus.

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L'objectif d'une page LinkedIn d'entreprise

Binal a commencé par discuter de l'importance de comprendre votre objectif de la page LinkedIn :

« Lorsque vous repensez votre approche, faites un zoom arrière et revenez à l'essentiel. Demandez-vous, qu'est-ce que j'essaie de réaliser avec LinkedIn ? »

Et la réponse ?

"Votre page LinkedIn doit être purement axée sur la valeur et ne pas contenir de contenu d'auto-promotion. Nous l'avons nous-mêmes découvert à la dure - nous ne voyions pas les résultats que nous voulions en termes d'engagement et de croissance des abonnés.

Binal a ajouté :

"LinkedIn est une chaîne organique conçue pour éduquer votre public - c'est ainsi que vous développez votre notoriété. Considérez-le comme faisant partie de votre stratégie de distribution de contenu , dans votre approche globale de la génération de la demande. »

Alors, à quoi devrait ressembler un précieux post LinkedIn ?

Dit-elle:

"Les messages doivent inclure des plats à emporter exploitables, ou quelque chose de nouveau et d'intéressant à considérer par votre public. Et ils devraient également aider votre public à reconnaître et à résoudre les problèmes courants. »

Nous comprenons - cela nécessite un changement considérable de mentalité. Et cela peut prendre un certain temps pour s'y habituer.

Mais Binal a un mantra assez utile qu'elle a instillé dans son cerveau, chaque fois qu'elle partage un post sur LinkedIn de Cognism :

"Je me demande : 'Si je faisais défiler mon flux, est-ce que mon message est suffisamment précieux pour que j'en consomme le contenu - dans le flux, à ce moment-là ?'"

Quoi ne pas faire et pourquoi

Une fois que vous avez compris votre objectif, que se passe-t-il ensuite ?

Eh bien, Binal a déclaré qu'il était important d'examiner pourquoi votre stratégie existante pourrait ne pas fonctionner. Parce qu'à partir de là, vous pouvez réfléchir et comprendre ce que vous devrez changer.

Elle a donné un exemple de ce à quoi ressemblait l'un des messages LinkedIn de Cognism, avant l'approche axée sur la valeur :

"C'était l'un de nos articles en direct sur les appels à froid . Maintenant, si je fais défiler ce message pour la première fois, je ne risque pas d'être interrompu au milieu du défilement de mon flux. Parce que c'est juste un lien avec une petite quantité de texte à l'appui.

Ces types de publications sont problématiques, car votre audience finira par se demander : « Qu'est-ce que ça m'apporte ? Je n'ai aucune idée du sujet de ce message.

Binal a dit :

"Ce que j'aurais dû faire, c'est plonger profondément dans l'un des sept conseils d'appel à froid du poste. Parce que si vous imaginez qu'un SDR défile, s'ils atterrissent sur ce type de message, ils obtiendront immédiatement un conseil d'appel à froid qu'ils pourront utiliser.

La ligne du bas?

Facilitez la tâche de vos abonnés - chaque publication LinkedIn doit contenir des informations précieuses qu'ils peuvent emporter et utiliser sans quitter la plate-forme .

Messages axés sur la valeur (par exemple)

C'est la théorie derrière ce qui fonctionne (et ne fonctionne pas !) sur LinkedIn.

Mais qu'en est-il de la pratique ? Quels types de messages ont le plus de succès ?

Voici la liste de Binal, ainsi que ses conseils pour optimiser les publications qui fonctionnent déjà

Messages en texte seul

Nous l'avons déjà dit, et nous le répéterons.

Le contenu du blog fait des MERVEILLES pour votre stratégie de contenu plus large et votre moteur multimédia.

Mais ce n'est que SI c'est distribué d'une manière valable.

Entrez : la magie de votre page LinkedIn !

Binal explique pourquoi :

"Le contenu de votre blog fournit la base de quelques excellents articles uniquement textuels, car vous pouvez zoomer sur des sujets spécifiques."

Voici un exemple :

Binal a dit :

"Ceci a été tiré d'un article de blog. Et si je suis un SDR, je vais m'arrêter, lire et m'y rapporter. Je saurai que c'est l'un des défis auxquels mon rôle ou mon industrie est actuellement confronté. »

La clé à emporter ici?

Votre chaîne LinkedIn peut vous aider à monter de niveau et à partager le contenu de votre blog de manière significative.

Mais les messages texte ne doivent pas seulement être utilisés pour diffuser le contenu du blog. Vous pouvez créer des "articles de narration", comme l'explique Binal :

"J'adore les expérimenter. Vous pouvez partager quelque chose de nouveau avec votre public, basé sur une expérience passée. Et j'espère qu'ils s'engageront en retour, écriront même quelques commentaires perspicaces.

Messages texte et vidéo

Ces types de messages ont beaucoup de potentiel sur LinkedIn

Mais encore une fois, l'approche est importante ici.

Binal a expliqué ce qu'elle entendait par là, en donnant un exemple de la façon dont elle partage de nouveaux épisodes du podcast Revenue Champions

« Dans ce post, il y a une discussion autour du sujet ; nous taguons les orateurs et invitons le lecteur à écouter l'épisode complet en disant qu'il y a un lien dans les commentaires. C'est beaucoup plus efficace, car il y a un aperçu clé ou un point à retenir dans le message lui-même. »

Les vidéos que vous utilisez comptent également. En général, il est préférable d'utiliser des clips vidéo plus courts que des clips plus longs.

« Personnellement, quand je suis sur Linkedin, je n'ai pas le temps de regarder des vidéos de 50 minutes à une heure. Ce que j'ai appris qui fonctionne le mieux, ce sont des extraits vidéo, et chacun est centré sur un sujet spécifique. Ceux-ci fonctionnent mieux, car votre public peut consommer l'épisode en petits morceaux. Et puis ils peuvent emporter quelque chose de super exploitable et précieux, très rapidement.

Postes de carrousel

Tout d'abord, qu'est-ce qu'un article de carrousel ?

Eh bien, c'est une façon d'afficher des informations, ce qui les rend visuellement attrayantes.

Cela implique d'avoir du texte sur une série de diapositives au format carré que votre public peut feuilleter. Canva est l'outil populaire de choix pour les créer.

Voici ce que Binal avait à dire sur ces messages :

"Je savais que c'était de la poudre d'or pour l'engagement, avant même que l'approche axée sur la valeur ne soit mise en œuvre. Mais lorsque je réfléchissais à cette nouvelle direction, je voulais comprendre comment je pourrais les optimiser encore plus. Par exemple, dans le passé, nous utilisions simplement des carrousels pour embaucher des messages ou pour promouvoir la newsletter. »

Et maintenant? Qu'est-ce qui a changé ?

Bien:

« Les carrousels nous permettent de zoomer sur un sujet particulier. Par exemple, un ensemble de conseils ou un processus étape par étape. Et encore une fois, ce contenu peut provenir de votre blog.

"Ensuite, dans le texte même du message LinkedIn, je développe le sujet de manière plus générale. Par exemple, je peux inclure des citations de nos collègues.

Avec les carrousels, votre public est encouragé à feuilleter les diapositives ; ceux-ci sont très attrayants pour un lecteur, car chaque diapositive agit comme un crochet pour la suivante. Et la nature succincte du contenu permet au lecteur de digérer facilement le contenu, sans quitter son fil LinkedIn.

Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler un carrousel axé sur la valeur

Les sondages

Qui n'aime pas un sondage LinkedIn ?

Ils sont l'un des meilleurs moyens d'engager une conversation intéressante, car ils posent des questions à votre public - des questions qui pourraient être litigieuses, voire controversées.

Mais Binal a mentionné qu'il y a tellement de potentiel avec eux qui va au-delà des bases :

« Nous avons expérimenté des messages de suivi partageant les résultats du sondage. Et ceux-ci ont été formidables car c'est une autre opportunité d'offrir encore plus de valeur à notre public.

Elle a ajouté:

"Je pense que souvent, lorsque nous publions sur LinkedIn, cela peut parfois ressembler à un exercice de 'régler et oublier'. Mais les sondages sont souvent une chance de changer cela.

Il convient également de noter que le suivi des résultats aide votre public à ne pas se sentir exclu. Parce qu'alors ils ont une chance d'exprimer leur opinion ou de voter, même s'ils ont raté le sondage la première fois.

Où trouver du contenu précieux

Voici le truc :

Vous ne manquerez jamais de contenu pour LinkedIn.

Binal a expliqué :

"Votre équipe de contenu a passé des heures à produire des articles de blog, des podcasts, des newsletters, etc. incroyables. Utilisez-le à votre avantage."

Voici quelques-unes de ses sources incontournables pour un contenu précieux :

• Echanges avec les équipes commerciales et marketing.
• A l'écoute des appels clients.
• Blogs, newsletters, pages SEO.
• Un expert en la matière - Ryan Reisert remplit ce rôle chez Cognism .
• D'autres leaders de l'industrie sur LinkedIn.

Et ce n'est même pas une liste exhaustive d'options. Les possibilités sont vraiment infinies.

Exceptions à la règle

Qu'en est-il lorsqu'un événement d'entreprise se présente ? Quelque chose sur lequel d'autres membres de votre équipe ont travaillé - un webinaire, par exemple, ou une apparition à une exposition de l'industrie. Comment s'intègrent-ils dans une stratégie LinkedIn axée sur la valeur ?

Il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas partager ce qui se passe sur LinkedIn. Mais encore une fois, vous devez gagner le droit de le faire. La façon dont vous le partagez est importante - elle doit être axée sur la valeur.

C'est ainsi que vous pouvez convaincre votre public que cela vaut la peine de s'inscrire.

Binal a développé cela un peu plus:

"Si je poste quelque chose comme : 'Nous avons un prochain appel à froid en direct sur lequel vous pouvez vous porter volontaire. Voici la date, voici l'heure, soyez là. Ce n'est pas efficace - parce que si je fais défiler mon flux, je ne saurai pas nécessairement ce qui se passe sur cet événement.

Au lieu de cela, voici ce que vous devriez faire :

"Ayez un message texte et vidéo, où la vidéo est un extrait de l'événement en direct précédent que vous avez fait. Et puis dans les commentaires, dites quelque chose comme : "Ceci a été tiré d'une de nos vies d'appels à froid, et voici le lien si vous souhaitez vous inscrire pour la prochaine." Parce que mettre le lien dans les commentaires signifie que ce n'est pas super percutant ou promotionnel.

En dehors de cela, les communiqués de presse ou les mises à jour importantes de l'entreprise sont les seuls autres supports promotionnels que vous devriez publier.

Binal a dit :

«Ceux-ci sont parfaits pour l'engagement, car ils donnent à votre public un aperçu du parcours ou des jalons de votre entreprise. Ils auront presque l'impression de voyager avec vous.

Et il convient de rappeler ce qui suit :

"Vous devez être strict avec vous-même - rappelez-vous que vous gérez la page afin que vous n'ayez pas à ressentir la pression de prendre des demandes de publication d'autres membres de l'équipe, simplement parce qu'ils veulent obtenir une couverture sur un événement en direct."

Dans de nombreux cas, la promotion d'événements via les comptes personnels de vos collègues, plutôt que celui de l'entreprise, peut être plus efficace.

Les résultats

Il est clair que cette stratégie demande beaucoup de travail.

Mais est-ce vraiment payant ?

Eh bien, pour Binal, cette approche a incroyablement bien fonctionné - et c'est arrivé rapidement. C'est la croissance que nous avons constatée depuis que Binal a changé la stratégie de LinkedIn au premier trimestre 2022 :

Binal a dit :

« Le succès a été très rapide. À la mi-février, nous avons changé les choses - c'est alors qu'Alice est venue me voir et m'a dit que nous devions changer notre stratégie. Et puis le mois suivant, nous avons rapidement vu l'impact des efforts que nous avons déployés.

Autres trucs et astuces

Binal a terminé en parlant de quelques conseils de dernière minute qui peuvent vous aider à affiner une approche axée sur la valeur.

En d'autres termes, des choses auxquelles vous ne pensez peut-être pas immédiatement, mais qui sont importantes. Tel que:

• Les meilleurs moments pour poster sont du lundi au vendredi, à 13h et 17h.
• Agorapulse est une bonne plateforme à utiliser ; il vous permet de planifier et de suivre la progression des publications LinkedIn.
• Cela vaut la peine de répondre aux commentaires avec plus qu'un simple "bon point". Par exemple, posez des questions de suivi pour créer un sentiment de communauté sur votre flux.
• Si vous êtes en panne d'inspiration, Binal recommande de regarder les concurrents et les autres entreprises qui réussissent sur LinkedIn. Par exemple, au cours de sa phase de recherche, les messages de Chris Walker et LinkedIn de Refine Labs ont inspiré son approche des messages texte-vidéo.
• N'ayez pas de plan de contenu rigide - plus il est flexible, plus vous pouvez vous amuser avec votre publication sur LinkedIn.
• Et enfin, si vous gérez une page LinkedIn pour la première fois, Binal a déclaré qu'il était important de se perfectionner. Elle a recommandé le cours LinkedIn de Devin Reed comme un bon point de départ.

Mise à l'échelle d'une page LinkedIn d'entreprise : points clés à retenir

Récapitulons les points clés à retenir lors de la construction et du développement de votre approche axée sur la valeur pour LinkedIn :

1. Rappelez-vous l'objectif de votre canal LinkedIn. Ce n'est pas pour du matériel promotionnel - il ne doit contenir que du contenu de valeur. La seule autre exception devrait être les communiqués de presse ou les nouvelles de l'entreprise.
2. Expérimentez avec différents types de publications et optimisez les publications dont vous savez qu'elles fonctionnent déjà bien. En d'autres termes, maximisez l'utilisation de vos gains rapides.
3. Sourcez du contenu précieux à partir d'articles de blog, d'appels de clients, de vos équipes de vente et de marketing, et même de LinkedIn lui-même.

Enfin, si vous souhaitez en savoir plus sur les leaders marketing de Binal and Cognism, regardez la vidéo ci-dessous. Vous verrez leur discussion complète sur une stratégie de contenu de génération de demande.