7 conseils essentiels pour augmenter les ventes – rapidement

Points clés à retenir pour les ventes :

• Les prospects ciblés concentrent vos ressources là où ils auront le plus de succès.
• Les leads entrants et sortants sont différents ; il est payant de diviser votre équipe de vente.
• Les promotions internes présentent de réels avantages.
• Une approche basée sur les données optimisera les performances de l’équipe.
• Les incitations aident à motiver votre équipe commerciale.
• La bonne pile technologique élimine les frictions.
• L’orientation vers l’acheteur augmente l’efficacité du processus de vente.

Que signifie augmenter les ventes ?

La mise à l'échelle des ventes est le processus d'augmentation de la taille de votre équipe de vente et de mise en œuvre d'outils et de systèmes pour optimiser les performances. Vous pouvez obtenir une croissance significative de vos revenus en augmentant les ventes et le revenu moyen par client.

Dans les jeunes entreprises, en particulier les startups, il existe une certaine obsession quant à la manière de faire évoluer une entreprise.

Mais la croissance n’est-elle pas la même chose ?

Pas assez:

La croissance est une fonction stable et linéaire. Les revenus augmentent au rythme auquel vous ajoutez des ressources.

La mise à l'échelle est le moment où les revenus augmentent à un rythme rapide tout en ajoutant progressivement des ressources.

Une fois que vous avez démontré votre croissance et établi des processus, vous pouvez probablement faire évoluer et gérer votre entreprise plus efficacement.

Quel est le bon moment pour augmenter les ventes ?

Il n’y a pas de règle absolue, mais il vaut la peine d’examiner les données.

Voici quelques questions à vous poser :

• Comment allons-nous parvenir à une croissance dans ce climat économique particulier ?
• Pouvons-nous nous permettre d’augmenter nos ventes ?
• Pouvons-nous nous permettre de payer les DTS au taux en vigueur sur le marché ?

7 conseils pour augmenter vos ventes

Au cours des deux dernières années, l'effectif de l'équipe commerciale de Cognism a presque triplé. On peut dire sans se tromper que nous savons une chose ou deux sur la mise à l’échelle d’une équipe commerciale.

Voici le panel d’experts avec lequel nous avons parlé :

• Jonathon Ilett , vice-président Royaume-Uni et moi chez Cognism.
• David Bentham , directeur du développement des ventes chez Cognism.
• Nelson Gilliat , fondateur de Marketing-Led Growth via la communauté du modèle de revenus centré sur l'acheteur.

1. Bien cibler

Lorsque votre entreprise se développe , vos ressources sont limitées. Vous avez un nombre spécifique de vendeurs qui ne disposent que d'un certain nombre d'heures dans la semaine. En conséquence, vous devez concentrer vos ressources là où elles auront le plus de succès – et cela signifie des prospects ciblés.

Chez Cognism, nous avons créé des classements pour différentes catégories d’entreprises :

• Vert – les entreprises les plus susceptibles de bénéficier de notre solution de prospection B2B tout-en-un.
• Amber – des entreprises d'intérêt moyen qui trouveraient certains avantages de la plateforme Cognism mais qui ne constituent pas les meilleurs prospects.
• Rouge – les organisations qui ne bénéficieraient pas de ce que nous faisons.

Grâce à ce système, l’équipe commerciale savait exactement qui cibler et qui laisser tranquille.

Ce processus était entièrement basé sur les données. Les entreprises ont été classées selon les critères suivants :

• Clients renouvelés par taille d’entreprise.
• Clientèle renouvelée par secteur d'activité.
• Taille du marché adressable total (TAM) .
• Facilité d'acquisition.
• Valeur annuelle du contrat.

2. Divisez vos équipes de ventes sortantes et entrantes

C'est une règle de la génération de leads B2B que tous les leads ne sont pas créés égaux.

Les leads qui vous parviennent (entrants) ont plus de valeur que ceux que vous prospectez vous-même (sortants). Ils sont plus susceptibles de parcourir votre entonnoir et de devenir des clients. Pour cette raison, vous devez traiter différemment les prospects marketing entrants et sortants .

Nous avons constaté que la division de l'équipe commerciale en deux équipes – les représentants du développement des ventes (SDR) axés sur l'outbound et les représentants du développement marketing (MDR) axés sur l'inbound – faisait une différence significative dans les résultats.

Jonathon a dit :

"Nous voulions vraiment nous concentrer sur toutes ces pistes provenant du marketing et sur la manière dont nous pouvons augmenter le montant qui parvient à l'étape de démonstration."

Voici la structure de l'équipe commerciale de Cognism

3. Promouvoir en interne autant que possible

Il y a toujours un conflit dans les entreprises lorsqu'elles augmentent leurs ventes.

Pour éviter autant que possible les conflits, vous devez embaucher les bonnes personnes et, idéalement, les embaucher rapidement.

La question est:

Devriez-vous promouvoir en interne ou embaucher des candidats SDR externes qui peuvent avoir plus d'expérience ?

Pour le Cognisme, l’objectif est toujours de promouvoir de l’intérieur.

Mais qu’en est-il des candidats externes ?

Une bonne idée est de les utiliser comme références pour évaluer vos collaborateurs internes. Y a-t-il des compétences ou des exigences manquantes auxquelles vous n'aviez pas pensé auparavant ?

Espérons qu'évaluer les candidats externes de cette manière vous rassurera sur le fait que vous faites la bonne chose en faisant une promotion interne.

David a expliqué :

« Je pense que vous devriez toujours promouvoir en interne car cela montre un chemin de progression clair. Cela donne au reste de l’équipe la confiance qu’ils peuvent également atteindre ce niveau.

4. Les données vous donnent des informations

Adoptez une approche basée sur les données pour votre équipe commerciale dans tout ce qu'elle fait. Créez des tableaux de bord qui mesurent les indicateurs de ventes B2B importants.

Chez Cognism, il ne s’agit pas de créer une culture Big Brother ni même de mesurer l’activité ; nous aimons nous concentrer davantage sur les résultats que sur les intrants. En effet, l'étude des données B2B est le moyen le plus efficace d'identifier les opportunités de formation.

Par exemple, vous pouvez mesurer le pourcentage d' appel à froid qu'un SDR consacre à parler avec un prospect. Idéalement, vous voulez qu’il soit aussi bas que possible ; vous voulez que ce soit leur prospect qui parle le plus.

Vous pouvez calculer un pourcentage moyen de temps pour l'équipe. Si le pourcentage d'une personne est beaucoup plus élevé que la moyenne, elle aura peut-être besoin d'une formation sur la façon de laisser de l'espace au prospect pour parler.

Quelqu’un de bien inférieur à la moyenne devrait être celui que tout le monde essaie d’imiter.

5. Soyez créatif avec vos incitations

Les incitations sont puissantes lorsque vous augmentez vos ventes. Ils peuvent relancer la motivation de l’équipe et promouvoir une saine compétition.

C'est toujours une bonne idée de faire preuve de créativité avec vos plans de rémunération.

David est célèbre au sein du bureau Cognism pour avoir organisé des incitations ad hoc pour son équipe commerciale. Cela les aide à rester motivés et favorise les bons comportements.

«J'achète un tas de cartes à gratter. Je les ai mis entre nos DTS. Je choisis une activité que nous devons cibler, comme les réunions réservées, si nous sommes faibles. Ensuite, je dis que celui qui appellera le plus aujourd'hui recevra une carte à gratter. C'est la façon dont vous le vendez ; Je dis que si vous passez suffisamment d’appels aujourd’hui, vous pourriez gagner un million de livres ! »

Sortez des sentiers battus lorsqu'il s'agit de motiver vos vendeurs. Cela vous aidera à augmenter vos ventes comme nous l'avons fait.

6. Achetez la bonne technologie

Les tâches de routine rongent le temps des commerciaux : c'est un problème courant. Mais avec la bonne technologie, vous pouvez éliminer les frictions, laissant le vendeur se concentrer sur ce qu’il fait le mieux.

Mais avec autant de technologies disponibles sur le marché pour aider les équipes commerciales à s’améliorer, comment savoir quoi acheter ?

Voici trois solutions de vente sans lesquelles Cognism ne pourrait pas vivre :

• Salesloft – Augmente l'efficacité en créant un flux de travail structuré. C’est particulièrement utile pour les AE.
• Reachdesk – Cadeaux et publipostage basés sur les données : ils font leur grand retour ! Un excellent outil pour établir des liens plus profonds avec les prospects.
• Vidyard – Vous permet d'exploiter la puissance de la vidéo sur l'intégralité de l'entonnoir. C'est un logiciel puissant.

7. Donnez la priorité à l’acheteur

Dans les ventes B2B , il doit toujours s'agir de l'acheteur.

Et avoir une structure ou un modèle en place signifie que vous ne l'oublierez jamais lorsque vous développerez une équipe commerciale. Parce que comme l'explique Nelson :

« Vous voulez vous assurer que votre équipe marketing éduque vos acheteurs autant que possible, jusqu'au moment où ils disent « d'accord, je suis prêt à parler aux ventes ».

« Parce qu'au moment où ils atteignent les ventes, ce sont les prospects chauds ou prêts à vendre que les vendeurs aiment. Le cycle est plus court et les taux de victoire sont beaucoup plus élevés. Et cela signifie que vous ne courez pas après de mauvaises pistes.

Qui n’aime pas l’efficacité dans le processus de vente ?

Après tout, le temps, c’est littéralement de l’argent dans le monde de la vente !

Et si vous ne savez pas quel type de contenu marketing axé sur la valeur créer, voici quelques suggestions :

• Podcasts.
• Publications sociales.
• Webinaires.
• Blogs ou études de cas.

Nelson a utilisé une comparaison assez utile avec le basket-ball.

« Vous avez le meneur qui fait des dribbles sophistiqués et des jeux créatifs, pour essayer de l'amener au centre. Et puis le centre peut simplement lancer le ballon à travers le cerceau.

"Le marketing fonctionne de la même manière : ils doivent prendre des mesures sophistiquées pour amener les acheteurs au cycle de vente."

Nous sommes tout à fait d'accord : mettez à cœur les meilleurs intérêts de vos prospects et acheteurs.

Attendez, il y en a plus !

Augmenter les ventes est une pièce essentielle du puzzle.

Mais pour réussir, vous devez anticiper les tendances.

Ne vous inquiétez pas, nous avons ce qu'il vous faut.

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