Marketing de rareté : ça marche vraiment ?

Le marketing de la rareté n'est pas nouveau, mais la grande question est de savoir si cela fonctionne réellement ? "Il ne nous reste que deux unités, donc il se peut qu'elles soient épuisées si vous n'achetez pas maintenant!" Combien de fois avez-vous vu ou entendu une variation de cette déclaration ?

Vous l'avez peut-être entendu d'un vendeur, ou il peut être venu dans un e-mail ou une fenêtre contextuelle lorsque vous naviguez sur Internet.

C'est une tactique de marketing numérique qui n'est pas du tout enracinée dans l'ère numérique. En fait, il est même antérieur aux médias traditionnels comme la télévision et les journaux, et existe probablement depuis des millénaires.

Le marketing de rareté crée-t-il un sentiment d'urgence chez les clients potentiels, ou le voient-ils comme un autre gadget de marketing numérique ? Discutons.

Qu'est-ce que le marketing de la rareté ?

Le marketing de la rareté consiste à faire comprendre aux clients potentiels qu'ils risquent de manquer beaucoup s'ils n'achètent pas maintenant. FOMO (fear of missing out) peut être un puissant argument de persuasion pour vendre des produits.

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Les organisations savent que créer un sentiment d'urgence peut persuader les clients d'acheter alors qu'ils ont peut-être attendu pour acheter.

C'est une forme essentielle de psychologie du client pour augmenter les ventes.

Bien sûr, ce FOMO peut être bien fondé et ancré dans la réalité. Il peut ne rester que X unités d'un produit, ou il peut n'y avoir que ce nombre d'unités disponibles au prix indiqué, et lorsque le réapprovisionnement des stocks se produit, le prix peut être plus élevé qu'actuellement.

L'idée du marketing de rareté est d'agir comme un catalyseur pour des décisions d'achat instantanées.

Si ce n'est pas une tactique que vous avez déjà employée, vous vous poserez probablement deux grandes questions. La première est de savoir si le marketing de la rareté fonctionne.

La seconde est que si cela fonctionne, comment devriez-vous l'utiliser pour augmenter votre taux de conversion marketing et votre taux de vente ?

Comment utiliser le marketing de rareté

Si vous y réfléchissez, la réponse à cette première question est un oui assez évident. Il y a probablement eu de nombreuses occasions où vous avez pris une décision basée sur le marketing de la rareté.

Cela peut même avoir été aussi simple qu'un nombre limité de billets restants pour votre groupe préféré - cela n'a pas besoin d'être aussi complexe que Gradient Boosting contre Random Forest .

Donc, la grande question est de savoir comment l'utiliser comme tactique et voir de meilleurs résultats.

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Types de marketing de rareté

• Stock limité
• Réductions anticipées
• Offres et partenariats exclusifs
• Éditions limitées
• Offres saisonnières
• Comptes à rebours
• Forte demande

La première chose à considérer est le type (ou les types) de marketing de rareté que vous utiliserez et quand.

Bien que l'objectif final - inculquer ce sentiment d'urgence et FOMO - puisse être le même, vous pouvez emprunter plusieurs voies différentes pour atteindre cet objectif.

• Stock limité

La forme la plus connue de marketing de rareté consiste à informer les clients que votre inventaire s'épuise.

Combiner l'idée de faibles niveaux de stock avec la suggestion que tout nouvel inventaire peut être à un prix plus élevé incite souvent les clients à agir et garantit qu'ils prennent une décision d'achat favorable.

• Réductions anticipées

Les remises anticipées (ou accès anticipé) peuvent être un excellent moyen pour les détaillants de stimuler l'intérêt pour de nouveaux produits.

Les gens seront enthousiastes à l'idée d'acheter un nouveau produit ou service lorsqu'une remise est appliquée.

Vous pouvez également utiliser ce formulaire particulier pour offrir quelque chose de "plus" aux clients fidèles ou VIP qui ont une grande valeur pour vous.

• Offres et partenariats exclusifs

Un autre bon moyen d'utiliser le marketing de rareté consiste à proposer des offres exclusives ou des paires qui encouragent les gens à acheter ou à s'inscrire.

Par exemple, envisagez l'achat impulsif d'un nouveau téléviseur si vous le combinez avec une marque de système de son surround renommée.

Si vous êtes spécialisé dans les réseaux de neurones et les opérations de couche convolutive , faites équipe avec un autre spécialiste de la technologie.

• Éditions limitées

En proposant un produit ou un service disponible uniquement pendant une période limitée, vous allez au-delà de la création d'urgence et faites appel à la vanité d'un client dans de nombreux cas.

Cela pourrait prendre la forme d'un « marquage » d'un produit avec une célébrité bien connue ou, dans le secteur F&B, de la création d'un nouveau produit très limité dans le temps.

• Offres saisonnières

Bien sûr, les produits saisonniers ont une disponibilité limitée, mais beaucoup sont également disponibles à l'achat toute l'année.

Cependant, envisagez d'offrir quelque chose de différent qui se démarque de la foule et qui n'est disponible que pour une période limitée.

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• Comptes à rebours

Un compte à rebours sur les pages de destination peut amplifier considérablement le FOMO et inciter les clients à acheter.

Il peut être particulièrement efficace pendant les périodes de soldes, car il permet aux clients de savoir pendant combien de temps un produit est disponible à un niveau réduit.

• Forte demande

Lorsque vous dites aux clients qu'un produit ou un service est en forte demande et qu'il pourrait bientôt être épuisé, vous contribuez à créer le sentiment d'urgence nécessaire pour les aider à prendre une décision.

Un bon exemple est sur les sites Web de voyage où les popups vous indiqueront combien de chambres il reste dans un hôtel et combien de personnes regardent cet hôtel. Vous ne devriez utiliser cette tactique que lorsqu'il y a une forte demande.

Identifiez où et quand vous pouvez utiliser le marketing de rareté

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Il ne s'agit pas seulement de penser que le marketing de la rareté est un bon moyen d'augmenter vos ventes et vos conversions ; c'est une tactique que vous devez utiliser à bon escient et au bon moment.

Par exemple, vous pouvez vendre du matériel que les agents peuvent utiliser dans un centre de contact cloud . Votre inventaire d'un modèle spécifique de casques peut s'épuiser et vous pouvez décider d'utiliser le marketing de la rareté pour déplacer le dernier de votre lot de stock actuel.

Le marketing de rareté est quelque chose que vous devriez utiliser avec parcimonie. Penser à utiliser les différents types énumérés ci-dessus peut conduire à de meilleurs chiffres de vente, mais - à moins que vous ne proposiez des milliers de produits - les clients peuvent se lasser de voir quotidiennement des offres marketing rares.

Cependant, mélanger et assortir les types de marketing de rareté que vous utilisez peut éviter une fatigue potentielle de votre clientèle.

L'autre chose à laquelle vous devez penser est l'endroit où vous utiliserez le marketing de rareté. La réponse la plus évidente se trouve sur votre site Web et sur les pages de destination de vos produits.

Après tout, c'est là que les clients parcourent le plus souvent vos produits, et ils se trouvent déjà dans votre entonnoir de conversion .

Dans cette ère moderne, vous interagissez avec vos clients sur différentes plateformes. Bien que vous souhaitiez capturer des clients sur votre site Web, vous souhaitez également capturer des clients susceptibles de voir des publications sur vos plateformes de médias sociaux.

La publication de vos offres de marketing de rareté peut être un excellent moyen d' augmenter le nombre d'abonnés sur Instagram et d'autres plateformes de médias sociaux.

Vous pouvez également utiliser le marketing de rareté dans le cadre de votre stratégie de marketing par e-mail et de génération de leads . Il s'agit encore une fois de déterminer où vos clients verront les offres.

Tous ne visiteront pas régulièrement votre site Web ou ne verront même pas vos publications sur les réseaux sociaux, vous devez donc réfléchir à la façon de communiquer avec eux.

Erreurs de marketing de rareté à éviter

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Le marketing de rareté peut être une excellente tactique dans de nombreuses situations. Néanmoins, il peut également être facile de devenir aveuglé par la poursuite de meilleures ventes et conversions et de commettre des erreurs susceptibles de nuire à la réputation de votre marque.

• Surutilisation

  Si les clients vous voient constamment publier qu'un produit spécifique a un stock limité, ils peuvent alors soupçonner que vous les trompez ou que vous avez de mauvaises compétences en matière de gestion des stocks.

• Trop de produits

  Si vous appliquez le marketing de rareté à moins de produits, les clients deviendront méfiants. Bien qu'il s'agisse d'une tactique pratique, vous devez l'utiliser avec parcimonie et lorsque vos équipes marketing identifient son utilisation comme optimale.

• Exclusif doit être exclusif

  Si vous proposez moins d'offres exclusives, principalement lorsque les offres sont limitées à des groupes tels que les membres du club de fidélité, vous exclurez d'autres parties de votre clientèle. Cela pourrait entraîner une diminution des taux de fidélisation des clients et de la fidélité à la marque.

• Incapacité à faire face

  Ok, vous voulez booster les ventes et les conversions, mais êtes-vous prêt à faire face à toute augmentation de la demande causée par le marketing de rareté ? Vous devez également vous assurer que vous disposez du stock réel et que si vous en manquez, vous fermez immédiatement toute commercialisation sur ce produit.

• Extension des offres à durée limitée

  Lorsque les clients voient qu'un produit n'est disponible que pendant une période précise, cela peut être une source d'irritation. Bien que le lancement d'une nouvelle offre légèrement différente la semaine suivante puisse être acceptable, l'extension de votre offre actuelle peut inciter les clients à chercher ailleurs.
  
  

Plats à emporter

Il ne fait aucun doute que lorsqu'il est utilisé correctement, le marketing de la rareté fonctionne et peut vous aider à augmenter vos ventes et vos conversions.

Chaque entreprise de commerce électronique veut se développer et avoir d'excellents chiffres de vente, et le marketing de la rareté est une tactique qui peut contribuer à cet objectif.

En identifiant les types à utiliser et quand et où les utiliser, vous pouvez les utiliser à leur plein potentiel.

Cependant, soyez très conscient des mises en garde énumérées. Une utilisation excessive ou incorrecte peut amener les clients à se lasser de cette tactique et peut même les voir chercher des produits et des services ailleurs.

Si vous n'utilisez pas déjà le marketing de la rareté, il est peut-être temps que vos équipes marketing y réfléchissent. Bien fait, il peut être très efficace.