SDR Personal Branding : conseils pour développer votre marque en 2023

La marque personnelle est un sujet brûlant abordé sur LinkedIn. Et pour une bonne raison!

Les réseaux sociaux sont un canal fantastique que les vendeurs peuvent utiliser. Cela présente de nombreux avantages pour les DTS. Cela leur permet :

• Discutez avec un public cible.
• Partagez du contenu pertinent avec des prospects chaleureux.
• Utilisez leur expérience professionnelle pour aider les décideurs qui sont à la recherche d'un produit/service.

Et si quelqu’un comprend le pouvoir de construire une marque personnelle en tant que vendeur, c’est bien Morgan Ingram.

Vous voulez ses conseils d’expert sur le développement d’une marque personnelle efficace qui profite à votre travail en tant que SDR ?

Continue de lire!

Qu'est-ce qu'une marque personnelle ?

Construire une marque personnelle, c’est comme construire une marque d’entreprise.

C'est s'établir avec une identité reconnaissable. Se positionner face à un public cible puis promouvoir ses valeurs, son expertise et ses intérêts.

Le terme « marque personnelle » peut avoir des connotations négatives. Comme si, d'une manière ou d'une autre, la « marque » était une illusion destinée à manipuler les comportements. Mais dans un contexte B2B, une marque personnelle est une manière d’être un expert reconnu sur un sujet précis.

Liam Bartholomew, vice-président du marketing chez Cognism, déclare :

« Construire une marque personnelle vous offre un autre canal organique pour rencontrer votre public là où il se trouve. C'est en quelque sorte devenir un influenceur B2B.

Morgane ajoute :

« Que vous construisiez consciemment ou non une marque, vous avez une réputation. Alors autant s’approprier le fait d’en faire un moment positif.

Considérez votre marque personnelle SDR comme la manière dont vous souhaiteriez que quelqu'un vous décrive après avoir quitté une pièce.

Par exemple:

Si vous n’avez pas de marque personnelle, eh bien, ils n’auront pas grand-chose à dire sur vous.

«Je ne sais pas qui était ce type…»

Mais si vous publiez régulièrement sur les ventes SaaS ou les dernières technologies B2B, les gens pourraient dire :

«C'est la personne qui partage toujours de nouveaux outils et plateformes sympas. Si vous voulez savoir comment optimiser votre pile technologique SDR, c'est l'homme à suivre.

Pourquoi est-ce important?

En tant que SDR, vous pouvez traiter vos abonnés sur les réseaux sociaux comme un seau de développement.

Regardez la pyramide des acheteurs de Chet Holmes ; seulement 3 % de votre audience est prête à acheter à un moment donné.

Cela signifie qu'une grande partie de votre public cible est soit :

• Ignorant qu'ils ont un problème que vous pouvez résoudre.
• Ou bien ils sont ouverts à l’achat mais ne savent pas encore sur quoi s’engager.

Cela représente 40 % restants sur lesquels vous pouvez influencer une décision.

Maintenant, nous ne suggérons pas que vous devriez abandonner la communication froide en faveur de l'image de marque personnelle. En appelant à froid vos prospects, vous obtiendrez toujours les meilleurs résultats.

Mais la meilleure façon d’améliorer vos résultats est de sensibiliser l’opinion au problème que vous résolvez. Et puis positionnez-vous en tant qu’expert dans ce domaine.

Vous voulez en savoir plus sur la pyramide des acheteurs de Chet Holmes ? Regardez l'explication de Ryan Reisert ici !

Gauri Manglik, PDG et co-fondateur d'Instrumentl, suggère que les clients sont plus autonomes que jamais.

« Les responsables commerciaux devraient se préparer à un avenir dans lequel chaque client est habilité à prendre des décisions d'achat selon ses propres conditions. »

Le paysage des ventes B2B évolue. C'est l'une des raisons pour lesquelles la marque personnelle SDR est devenue un sujet important.

Les clients sont plus indépendants. Auparavant, ils avaient besoin de parler aux vendeurs, mais ils effectuent désormais eux-mêmes une grande partie de leurs recherches en ligne.

Les vendeurs doivent s’adapter à ces prospects cibles connaissant le numérique. Il s'agit de leur fournir les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision de manière plus « libre-service ».

Les avantages de la marque personnelle SDR

Avoir une marque personnelle dans les ventes présente plusieurs avantages. Y compris:

• Vous aider à renforcer la confiance et la crédibilité auprès de votre public cible. Les décideurs pourraient se sentir plus à l’aise en augmentant le montant initial des transactions, ce qui signifie qu’il est moins nécessaire de « tâter le terrain ».
• Faciliter les conversations commerciales. Cela peut raccourcir les cycles de vente et augmenter la vitesse des ventes.
• Atteindre et nourrir un large public à la fois.
• Construire et renforcer votre réseau. Cela peut ouvrir la porte à la vente relationnelle.

• Stimuler les efforts de génération de demande.
• Vous humaniser en tant que vendeur.

Mais ce n'est pas tout; Morgan ajoute quelques autres avantages clés à cette liste impressionnante !

Il dit:

"Si vous diffusez du contenu là où se trouve votre public - et qu'il sait qui vous êtes - vous rencontrerez moins de résistance si et quand vous faites de la prospection."

Pensez-y. Si quelqu’un a vu votre profil ou votre contenu en ligne, il se sentira peut-être plus à l’aise pour vous parler au téléphone.

Il y a une grande différence entre cela et « Qui diable es-tu et pourquoi m'appelles-tu ? » Vous n'êtes pas quelqu'un d'inconnu.

Un problème majeur auquel les vendeurs sont confrontés est le manque de confiance des prospects envers les appels à froid. Les gens pourraient dire : « ils essaient juste de gagner de l’argent ; ils ont une arrière-pensée ».

Mais si vous avez apporté de la valeur et bâti la confiance et la crédibilité, alors ces murs pourraient commencer à tomber.

Morgane ajoute :

« Vous vous donnez de bien meilleures chances d’avoir une conversation commerciale positive. Il n'y a vraiment rien à perdre.

"Si vous faites du bon travail en aidant les gens à faire leur sélection en ligne, vous pourriez même encourager certaines personnes à venir vers vous."

Il n'est pas rare qu'un prospect se rende sur LinkedIn pour vous rechercher après un appel à froid. Même si la personne que vous appelez n’a pas entendu parler de vous ni vu votre contenu au préalable.

Les gens sont sceptiques à l’égard des vendeurs. Avoir un contenu en ligne crédible peut donc aider votre cause, du moins pour ces premières présentations.

Un autre avantage du personal branding SDR que Morgan met en avant ?

Cela augmente votre accès à l’apprentissage. Il dit:

« Cela vous donne accès à d’autres personnes pour obtenir des informations. Si vous êtes un SDR, vous pouvez utiliser votre présence sur les réseaux sociaux pour parler à d'autres responsables commerciaux plus expérimentés.

«C'est l'occasion d'accélérer votre apprentissage et de devenir meilleur dans votre rôle.»

« Construire un réseau en ligne solide est également très utile en période de récession. Si un décideur avec qui vous avez parlé est licencié, vous aurez toujours d'autres relations grâce à votre solide réseau.

Y a-t-il des inconvénients à la marque personnelle SDR ?

Dans tout ce qui se passe dans la vie, il y a généralement des avantages et des inconvénients. Nous avons évoqué de nombreux avantages, mais il est maintenant temps d’envisager certains inconvénients potentiels.

• Cela peut prendre du temps.
• L'image de marque peut se retourner contre vous : tout le monde n'aimera pas ce que vous faites.
• C'est difficile à mesurer.

Morgane explique :

"Cela peut prendre beaucoup de temps si vous ne savez pas ce que vous faites."

« Il faut avoir un certain niveau de stratégie. Utiliser votre voix pour partager qui vous êtes et ce que vous faites, plutôt que de simplement republier des choses.

Ryan Reisert convient que la création d'une marque personnelle peut avoir son utilité, mais avertit les commerciaux de ne pas y investir trop de temps :

« Je pense qu’avoir une présence en ligne peut être utile. Si vous partagez du contenu en ligne, il est possible que votre public cible le suive. Cela vous aidera à renforcer la confiance et la crédibilité.

"Cependant, cela ne vous mènera pas loin."

Ryan estime qu'en période de récession, de plus en plus de personnes voudront s'impliquer dans les décisions B2B. Il est donc peu probable que votre marque personnelle soit ce qui scellera l'affaire.

Il est plus probable que cela dépende de la réputation globale de la marque plutôt que de votre image de marque personnelle SDR.

Il est également peu probable que les décideurs passent énormément de temps à parcourir LinkedIn.

Ryan ajoute :

« Il peut être tentant de consacrer une grande partie de votre temps à publier en ligne. [Surtout] lorsque tout le monde autour de vous parle de créer son profil personnel. Mais quand les choses se gâtent, cela n’aura pas d’importance.

"Je ne dis pas que vous ne devriez avoir aucune présence, mais n'en faites pas votre objectif numéro un."

Comment créer une marque SDR réussie

Vous avez donc décidé de développer votre présence en ligne en tant que SDR. Qu'est ce que tu fais après?

Voici quelques-uns des meilleurs conseils de Morgan !

1. Créez du contenu avec lequel vous aimeriez interagir

Essayez de ne pas régurgiter tout le temps les mêmes choses ou les mêmes que tout le monde publie.

Si cela vous ennuie, alors cela ennuiera vos abonnés !

Pensez au contenu que vous aimeriez voir si vous étiez votre client.

Certains contenus peuvent avoir davantage une valeur de divertissement ; d'autres pourraient être plus éducatifs. C'est encore mieux s'il y a un mélange des deux.

Par exemple, consultez l’un des TikToks de Morgan ci-dessous !

2. Trouvez la bonne plateforme

Vous ne pouvez pas simplement commencer à créer une marque personnelle SDR sur la plateforme de votre choix. Eh bien, vous pourriez le faire, mais cela ne vous mènera pas très loin !

Pensez plutôt à la ou aux plateformes que votre public cible utilise le plus.

Morgane dit :

« Vous devez vous adresser à votre public cible ; sinon, cela ne vous aidera pas en tant que SDR.

Généralement, dans un contexte B2B, LinkedIn est le meilleur candidat. Mais n’oubliez pas que vos prospects sont également des personnes extérieures au travail.

Où se retrouvent-ils et consomment-ils du contenu en dehors du travail ? C'est également une bonne idée de les atteindre là-bas.

3. Devenez conservateur

Vous n’avez pas besoin de créer vous-même du contenu original tout le temps. Pour gagner du temps tout en apportant de la valeur aux autres, devenez conservateur !

Qu'est-ce que cela signifie exactement?

Pour Morgan, cela signifie lire des articles de blog/rechercher du contenu pertinent, puis les partager avec votre public, ainsi que vos opinions, idées ou apprentissages.

Morgane dit :

« Vous n'avez pas besoin d'être dans un studio avec un micro pour créer des vidéos approfondies. Tout ce que vous avez à faire est de mettre en contexte quelque chose que vous connaissez déjà.

4. Interagissez avec votre public

Est-ce que des gens commentent vos publications ? Répondre!

Morgane dit :

"Le moyen le plus rapide de développer une affinité avec une marque est d'avoir des conversations avec votre public."

Si quelqu'un a pris le temps d'interagir avec votre message et a laissé un commentaire, ne l'ignorez pas. Posez des questions, partagez des idées et suscitez des débats amicaux.

Vous constaterez peut-être que d’autres abonnés s’impliquent également dans le chat !

Répondre aide à créer des liens entre vous et vos abonnés. Plus il y a d’interactions sous une publication, plus cela signale à la plateforme que les gens apprécient votre contenu.

La plupart des algorithmes favoriseront et promouvront les publications avec lesquelles les gens interagissent, les diffusant ainsi à encore plus de personnes – gagnant-gagnant !

Comment savoir si votre branding SDR fonctionne ?

Comme mentionné précédemment, l’image de marque personnelle est une chose difficile à mesurer.

Comment savoir si des gens vous reçoivent ? Et comment pouvez-vous mesurer votre image de marque par rapport à vos objectifs SDR ?

Eh bien, vous pouvez faire plusieurs choses pour avoir un aperçu.

Attribution autodéclarée

Demandez aux personnes qui deviennent clients…

• Comment ils t'ont trouvé.
• Qu’est-ce qui a influencé leur décision de s’engager dans un accord ?

Si vous faites bien votre branding en ligne, certains y répondront après avoir vu votre contenu.

Retour d’expérience de votre prospection

Vous devriez également recevoir une indication lorsque vous contactez des prospects.

• Trouvez-vous que vos conversations commerciales deviennent plus faciles ?
• Les gens savent-ils qui vous êtes lorsque vous appelez ?
• Recevez-vous plus de demandes entrantes qu’avant ?

Les commentaires et les demandes entrantes sont de bons moyens de savoir si votre marque personnelle profite à vos ventes sortantes.

Et enfin, avec le personal branding SDR, il est également important de vérifier régulièrement que vos abonnés sont bien les personnes que vous devriez cibler.

Si votre marque personnelle ne capte pas les prospects dont vous avez besoin en tant que SDR, c'est un signe pour changer votre stratégie.

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