C'est la saison du vendeur - Voici comment vous encaissez pendant que le marché est chaud

Il semblait que 2020 était sauvage et ne pouvait pas être en reste. Mais juste un quart en 2021, et cette nouvelle année semble crier, "Défi accepté!"

Le monde a été une montagne russe et, sans surprise, le monde des affaires en ligne aussi. Malgré la morosité d'innombrables situations difficiles au cours de la dernière année, nous sommes entrés dans une période étrangement positive, bien que pour un groupe de niche.

Les vendeurs commerciaux Amazon FBA sont (pour la plupart sans le savoir) entrés dans un environnement de marché penchant en leur faveur. Au cours de la dernière année, la focalisation laser du capital-investissement (PE) a émergé dans les meilleures acquisitions d'entreprises FBA, et une augmentation des capitaux derrière elles finance une vague d'acquisitions.

La demande, les structures de transaction et les délais pour sécuriser ces acquisitions ne ressemblent à rien de ce que nous avons jamais vu. Au cours d'une année chaotique, nous sommes entrés dans une nouvelle ère d'acquisitions en ligne à une vitesse vertigineuse.

Il est temps pour tout le monde, en particulier les vendeurs, de prendre note de ce qui se passe sur le marché. L'afflux de nouveaux capitaux et la demande des acheteurs ont un effet d'entraînement sur notre marché. Les multiples augmentent et la conclusion de transactions est en train de se transformer. Faire attention et agir le plus tôt possible peut entraîner votre propre aubaine.

C'est la saison du vendeur. Soit vous encaissez, soit vous manquez.

Pourquoi la demande des acheteurs et les multiples augmentent

Amazon n'est plus un jeu à un milliard de dollars uniquement pour Jeff Bezos.

Grâce à une poignée d'acquéreurs FBA audacieux qui ont montré l'exemple, de nombreux investisseurs institutionnels prennent conscience de l'incroyable retour sur investissement et de la croissance rapide dont ils disposent avec Amazon FBA. Avec la bonne acquisition FBA et l'efficacité opérationnelle mise en œuvre, les actifs FBA se sont avérés incroyablement rentables et évolutifs. Ainsi, la thèse d'investissement des acquéreurs FBA a été prouvée et une ruée vers l'or FBA est née.

Ce qui n'était que quelques investisseurs institutionnels achetant sur notre marché il y a quelques années s'est transformé en d'innombrables acheteurs de portefeuille avec des capitaux derrière eux.

Les groupes de capital-investissement se sont lancés dans des levées de capitaux agressives. Selon Forbes, 1,5 milliard de dollars ont été collectés pour les acquisitions d'Amazon FBA de 10 à 15 groupes. De plus, notre marché lui-même dispose de plus d'un milliard de dollars de fonds vérifiés, soit seulement une partie du capital disponible dans la valeur nette de l'acheteur à déployer.

Même si le capital pour les acquisitions a franchi la barre du milliard de dollars, nous sommes parfaitement conscients que davantage de capitaux affluent dans l'espace des acquisitions numériques. Nous ne pouvons rendre compte que du capital suivi, et pour le moment, il ne s'agit probablement que d'une fraction du capital réellement disponible.

Sûr de dire, il y a beaucoup d'argent à dépenser pour les entreprises FBA. Cela signifie désormais que les vendeurs de grandes entreprises FBA sont dans une situation idéale.

Grâce à la demande des acheteurs et aux performances accrues des entreprises FBA, les multiples de vente FBA ont connu une augmentation considérable.

Une marée montante soulève tous les bateaux. Maintenant que FBA exige des multiples premium, la valeur des entreprises en ligne à tous les niveaux a augmenté. Presque tous les vendeurs profitent d'une haute saison.

De combien les multiples augmentent-ils ? Un instantané d'un an

Pour mettre la "haute saison" en perspective, voici ce que nos données ont révélé sur les augmentations du marché :

En 2020, nous avons vendu 298 entreprises d'une valeur totale de 81 636 851,73 $. Cela représente une augmentation de 10 % par rapport à l'année précédente en termes d'entreprises vendues et une augmentation de 66 % du volume global des ventes. Pour décomposer cela davantage, au quatrième trimestre de 2019, nous avons vendu 58 annonces, tandis qu'au quatrième trimestre de 2020, nous avons vendu 82 annonces, soit une augmentation de 41 %.

Le prix de vente moyen d'une entreprise sur notre marché (284 838,04 $) a augmenté de 58 % par rapport à 2019, tandis que le prix de vente moyen a augmenté de 73 % pour atteindre 269 200,81 $.

Pour comprendre comment les multiples ont augmenté, nous devons d'abord expliquer le multiple des ventes TTM (Trailing Twelve Months).

Le TTM est essentiellement une moyenne basée sur les performances des douze derniers mois. La plupart des entreprises sur notre place de marché utilisent une fenêtre de tarification de 12 mois, cependant, certaines entreprises utilisent une fenêtre de tarification plus courte (trois mois ou six mois, par exemple) car elle représente le mieux la réalité actuelle d'une entreprise donnée.

Pour faciliter la comparaison de nos évaluations avec celles d'autres courtiers du secteur, nous nous dirigeons vers une utilisation plus standard des multiples TTM et cela deviendra probablement plus répandu sur notre marché au cours des mois et des années à venir.

Nous décomposons les multiples TTM en 2019 par rapport à 2020 dans le graphique ci-dessous. Bien que les données montrent un changement global intéressant, ce qui semble le plus excitant est une comparaison des données d'une année sur l'autre. La comparaison en glissement annuel montre une moyenne de 31,5x à un multiple de ventes TTM de 40,9x, soit une différence de 9,4x entre le T4 2019 et le T4 2020.

C'est excitant de voir 2020 avoir un impact positif quelque part dans le monde, même si c'est FBA en particulier qui a connu une année exceptionnelle. Les données des entreprises sur notre place de marché avec Amazon FBA ont généré la majorité des bénéfices et ont explosé par rapport aux données de 2019 :

• Le prix catalogue moyen a augmenté de 55 % .
• Le prix de vente moyen a augmenté de 80 % .
• Le multiple de vente moyen (TTM) a augmenté de 14 % .
• Les ventes totales ont augmenté de 98 % .

Ce qui rend ces données encore plus étonnantes, c'est qu'il s'agit d'entreprises qui étaient passées d'être pratiquement paralysées pendant des mois au début de la pandémie à à peine capables de garder des stocks disponibles. Tout semblait empilé contre FBA au milieu de 2020, et les entreprises FBA ont réussi à terminer l'année avec des revenus et une demande transformationnels.

La fin de l'année a vraiment été transformatrice pour FBA. Au quatrième trimestre, nous voyions des données qui auraient été méconnaissables l'année précédente :

• Prix ​​de vente moyen FBA— Q4 2019 : 448 940,59 $ vs Q4 2020 : 1 561 931,24 $
• La plus grande entreprise FBA vendue - T4 2019 : 2 124 893,00 $ vs T4 2020 : 11 800 000,00 $
• Ventes FBA totales - T4 2019 : 10 848 929,57 $ vs T4 2020 : 38 794 388,91 $

Il ne faut pas un assistant en mathématiques pour voir que passer de 10 846 929,57 $ à 38 794 388,91 $ de ventes FBA totales est un bond en avant.

Pour une vue encore plus granulaire, et celle qui identifie le mieux la croissance à laquelle nous faisons le plus allusion dans cet article, il est important de noter les multiples sauts dans les actifs FBA solides. La comparaison des multiples FBA TTM de 2019 à 2020 dans les entreprises FBA en croissance sur la plage de 1 million de dollars montre une augmentation convaincante :

• Multiples TTM moyens en croissance +1 million de dollars d'entreprises FBA en 2019 par rapport à 2020— 2019 : 33x par rapport à 2020 : 48,7x (différence de 15,7x)
• Nombre total de ventes d'entreprises FBA en croissance de + 1 M$ en 2019 par rapport à 2020— 2019 : 3 par rapport à 2020 : 4 (augmentation de 33,3 %)

La vitesse à laquelle le marché FBA a changé en un an nous montre que les attentes concernant les transactions FBA sont en constante évolution.

Bien que nous ne suggérions jamais de chronométrer le marché, si vous êtes en mesure de vendre, vous vous retrouverez au meilleur moment que nous ayons jamais vu pour vendre une entreprise FBA. À l'heure actuelle, notre cabinet de courtage en fusions et acquisitions est en mesure d'exiger certains des prix de sortie les plus élevés que nous ayons jamais vus, et nos conseillers en affaires ont souvent plusieurs acheteurs bien financés en concurrence pour votre entreprise. Cela peut être écrasant, mais lorsque vous décidez de vendre avec nous, nous pouvons vous aider à chaque étape pour en faire un processus fluide.

Ce que recherchent les gros acheteurs

Alors que la demande et les multiples augmentent en fait, la demande extrêmement élevée appartient principalement à l'échelon supérieur des entreprises FBA.

La tendance d'achat semble généralement claire; Les acheteurs de PE recherchent généralement moins de 30 SKU, les principaux SKU ayant plus de 4,7 avis étoiles avec plus de 1 000 avis sur les listes et une excellente image de marque pour soutenir la croissance de la marque.

Ils semblent principalement acheter entre 500 000 $ et plus de 15 millions de dollars, car ces entreprises peuvent être acquises et optimisées pour obtenir les rendements souhaités par les investisseurs. La raison pour laquelle nous soulignons cela est que nous voulons préciser qui obtient des multiples de 50x et plus. Ces entreprises peuvent exiger ces multiples en fonction de leur qualité, de leur prix et de l'appétit des acheteurs.

Alors que tous les vendeurs peuvent voir un avantage à des multiples plus élevés dans tous les domaines, l'intensité de la grande demande des acheteurs reste avec les entreprises FBA de plusieurs millions de dollars.

Vendeurs méfiez-vous - comment les vendeurs doivent être prudents dans l'engouement

Les vendeurs qui ont construit des entreprises FBA aussi solides sont clairement bons dans ce qu'ils font. Ils ont réussi à atteindre un seuil de réussite dont des millions de personnes ne peuvent que rêver.

Bien qu'ils soient passés maîtres dans la vente de produits sur Amazon, cela n'équivaut pas à être en mesure de vendre des entreprises de plusieurs millions de dollars avec des complexités nuancées. Et c'est là que les vendeurs peuvent perdre leur travail acharné.

Bien qu'il soit tentant de le faire tout seul et de mettre en place votre propre panneau "à vendre par le propriétaire" pour gagner le plus d'argent possible lors d'une sortie, cela signifie que vous manquez quelque chose.

De nombreux vendeurs laissent de l'argent sur la table en vendant eux-mêmes. Ils sont sous-vendus parce qu'ils ne savent tout simplement pas comment se fixer un prix approprié sur un marché en pleine effervescence.

Ils ne savent pas ce qu'ils ne savent pas, et ceux qui en bénéficient sont des acheteurs experts dont le succès repose sur l'obtention de la meilleure offre possible pour eux-mêmes et leurs investisseurs.

Pour l'anecdote, ces vendeurs de haut niveau le confirment. Presque tous sont approchés par des acheteurs pour leur vendre directement, et tous se voient proposer un prix de vente inférieur à ce qu'ils obtiendraient en vendant sur notre marché.

C'est pourquoi il n'y a jamais eu de meilleur moment pour tirer parti d'un courtier.

Mis à part tous les préjugés et toutes sortes d'argumentaires de vente, nous voulons qu'il soit clair que les vendeurs gagnent plus d'argent en vendant avec nous. Période.

Les mêmes vendeurs qui reçoivent des offres plus basses directement des acheteurs sont venus nous voir et ont en fait reçu des prix d'inscription plus élevés avec de meilleures structures de transaction. Ils ont gagné plus d'argent, même après notre commission, des mêmes acheteurs qui leur ont fait des offres initiales inférieures.

Les acheteurs ne paieront pas plus que ce qu'ils doivent jusqu'à ce qu'ils y soient obligés. Et ils doivent le faire lorsque vous vendez avec un courtier.

Beaucoup de ces groupes de type PE sont d'étonnants opérateurs et agrégateurs FBA à part entière. Ceux qui promettent de bien gérer votre entreprise et vous permettent de partager leur succès avec une rémunération au rendement feront probablement de leur mieux pour que cela se produise. Il y a un an, les groupes qui pouvaient donner suite à cette promesse étaient peu nombreux, mais il y en a maintenant des dizaines de plus chaque jour.

C'est une croyance limitante de penser qu'il n'y a qu'un seul groupe qui envisagerait sérieusement d'acheter votre entreprise. Vous méritez une offre de tous les nouveaux acheteurs potentiels en lice pour les actifs FBA. La seule façon d'amener tous ces acheteurs dans la salle à faire des offres compétitives pour votre entreprise est de travailler avec un courtier.

Vous pourriez vendre votre entreprise FBA à l'un de ces acheteurs institutionnels, et votre entreprise pourrait continuer à alimenter la renommée de l'un de ces grands groupes.

Si vous allez construire l'héritage de quelqu'un d'autre, obtenez au moins ce que votre entreprise vaut pleinement.

Tendances de la structure des offres Pro-seller

Les structures de transaction émergeant d'une concurrence féroce présentent des avantages inégalés pour les vendeurs. Jamais auparavant un vendeur n'avait pu repartir avec plus d'argent à l'avance avec encore plus de potentiel de revenus de l'entreprise après sa vente.

Pour ces entreprises FBA de premier plan, nous voyons émerger des tendances qui se résument à cette simple question : quels sont les différents types de leviers que les acheteurs peuvent tirer ?

Étant donné que les acheteurs s'efforcent de surpasser les autres acheteurs pour gagner les meilleures entreprises FBA du secteur, la balle est dans le camp du vendeur. Voici les leviers constants que les acheteurs tirent pour prendre une longueur d'avance :

Montant du paiement initial : les offres gagnantes pour les grandes entreprises FBA à 7 chiffres incluent généralement le montant le plus élevé en espèces payé d'avance. En 2020, onze des douze entreprises vendues à plus de 1 million de dollars étaient des compléments de prix où une moyenne de 65,88 % a été payée d'avance. À mesure que la concurrence augmente, le pourcentage payé d'avance continuera d'augmenter.

Calendrier et conditions de paiement des compléments de prix : si un complément de prix est inclus dans ces accords, il tourne souvent autour des performances futures de l'entreprise et est payé sur une base annuelle. Pour les gains importants basés sur les performances, le vendeur doit faire confiance à la capacité de l'acheteur à gérer une entreprise Amazon qui atteint ces mesures de performance pour que le paiement soit libéré. C'est une raison vitale pour le vendeur de venir sur notre marché, car cela lui donne la possibilité de rencontrer plusieurs acheteurs et de déterminer avec quel acheteur il est le plus à l'aise pour aller de l'avant.

Paiement des stocks et délai de paiement : tous les stocks sont généralement payés à la clôture de la transaction ou au plus tard 3 mois après la clôture.

Délai de diligence raisonnable exclusif : la plupart ou toutes les offres destinées aux grandes entreprises sur notre marché incluront un délai de diligence raisonnable exclusif. L'acheteur voudra vérifier davantage toutes les informations financières, bancaires et d'inventaire avant de s'engager dans la vente. Le délai standard est de 30 jours, mais le délai le plus court est préféré.

Calendrier de l' assistance du vendeur et travail requis : le degré d'assistance que le vendeur peut apporter aux acheteurs après la vente est négociable. Habituellement, 30 jours sont la norme pour l'assistance par e-mail et Skype, mais cela peut varier d'un acheteur à l'autre. Les vendeurs veulent donner le moins d'aide possible (ils veulent généralement en finir avec l'entreprise et profiter des avantages de la vente), et les acheteurs de portefeuille expérimentés peuvent aller de l'avant avec très peu d'aide du vendeur. Cela varie d'une offre à l'autre en fonction de l'expérience de l'acheteur ou de la complexité de l'entreprise.

Bien que ce soient les principales tendances que nous observons, nos conseillers commerciaux ont utilisé leur expérience pour travailler avec les acheteurs afin de créer des structures de transaction créatives. Par exemple, cela peut signifier conseiller aux acheteurs de raccourcir les périodes d'earnout, d'abaisser les seuils de libération des earnouts de performance ou de raccourcir les délais de paiement de paiements annuels à mensuels ou trimestriels.

Souvent, les offres prêtes à l'emploi proviennent d'acteurs moins établis sur le marché. Les nouvelles marques font des offres agressives parce qu'elles doivent mettre un pied dans ces entreprises, elles font donc des offres très élevées ou créatives pour essayer de surpasser les joueurs plus connus.

Qu'est-ce que cela signifie pour les acheteurs ?

Les acheteurs ont peut-être remarqué la hausse des multiples et ont été un peu perplexes s'ils avaient été hors du marché pendant un certain temps. Ceux qui ont participé activement aux enchères sur de grandes entreprises FBA peuvent confirmer de première main à quel point la concurrence est féroce et comprendre pourquoi les multiples ont grimpé comme ils l'ont fait.

Cela ne devrait pas causer d'espoir perdu; considérez ce cadre d'attente amical. Nous voulons voir les acheteurs gagner et trouver la bonne affaire pour eux.

Voici nos meilleurs conseils pour gagner dans l'environnement actuel du marché :

Acheteurs d'entreprises FBA de 500 000 à 15 millions de dollars

Si vous êtes un acheteur déterminé à acheter des entreprises FBA dans les six chiffres supérieurs et dans la fourchette de plusieurs millions de dollars, vous devez être prêt à rencontrer le multiple. Vous aurez probablement besoin de tout l'argent à l'avance pour respecter le prix d'inscription. Vous devrez peut-être même produire des incitations supplémentaires pour devancer les autres acheteurs.

Vous devrez également être rapide. Alors que faire une offre cinq jours après la mise en service d'une entreprise aurait pu vous faire gagner l'affaire il y a un an ou deux, cela ne suffira plus. Votre alarme doit être réglée sur 10 h HNE le lundi lorsque les offres sont mises en ligne. Vous devez être en avance sur la courbe et avoir vérifié la liquidité et toutes les pièces justificatives au dossier.

Vous pouvez rester vigilant sur les entreprises en direct en vous inscrivant à notre newsletter et en filtrant vos critères sur la plateforme pour être averti lorsque les entreprises qui répondent à vos critères arrivent sur le marché.

Acheteurs de petites entreprises FBA et autres monétisations

Si l'un de ces mouvements stratégiques semble hors de portée, ce n'est pas grave. Vous n'avez pas à plonger dans la concurrence la plus féroce pour obtenir une grande entreprise.

Si vous aviez de grands espoirs pour une entreprise FBA dans la fourchette de prix mentionnée précédemment, il vous suffira peut-être de pivoter.

Considérez les entreprises qui sont sur le marché depuis un certain temps pour éviter une concurrence rapide. Ou vous pouvez attaquer des opportunités dans une fourchette de prix inférieure ou acquérir des actifs en difficulté et viser à les améliorer.

Les entreprises en dehors des critères du meilleur acheteur ont un bon niveau d'opportunité pour des structures de transaction créatives. Si vous pouvez produire des structures de transaction non conventionnelles solides et déployer les ressources nécessaires, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas gagner contre la concurrence.

Comment les vendeurs peuvent-ils en récolter les bénéfices maintenant ?

C'est un moment incroyable pour vendre. Nous voyons des vendeurs capables de choisir entre une douzaine d'acheteurs sur des entreprises de plusieurs millions de dollars offrant des offres intéressantes et des incitations supplémentaires pour dépasser la concurrence.

Les vendeurs peuvent également profiter de la commission la plus basse que nous n'offrons jamais sur les entreprises à sept et huit chiffres. Au fur et à mesure que nous vendons plus d'offres à 7 chiffres et régulièrement des offres à 8 chiffres, nos tarifs augmenteront.

C'est vraiment la saison du vendeur.

N'oubliez pas que vous voulez que tous les acheteurs potentiels soient dans la même pièce et regardent votre entreprise en même temps. Cela crée une pénurie saine et oblige chaque groupe à travailler plus dur pour créer des offres attrayantes.

Si vous vendez en privé, vous ne connaissez pas l'envers de ce que vous pourriez gagner avec une maison de courtage, même après la commission. Vous manquez la chance de savoir avec certitude si quelqu'un d'autre aurait payé plus cher pour ce que vous avez construit, vous aurait proposé de meilleures conditions et rendu le processus de transaction beaucoup plus facile pour vous. Personne ne devrait avoir à se demander « et si » alors qu'il y a des millions de dollars en jeu.

Vous pouvez très facilement éviter cela grâce à un appel gratuit de 30 minutes avec notre équipe. Cela ne peut que vous aider à mieux comprendre si vous obtenez la vraie valeur de votre entreprise.

Comment nous répondons à la demande

Avec un marché qui évolue à une vitesse turbo, nous avons dû faire des ajustements.

Nous savons que nous sommes le meilleur courtier pour les entreprises Amazon FBA du secteur - 105 entreprises FBA vendues au cours de la dernière année - et nous avons fixé notre propre barre haute. Pour maintenir cette barre haute tout en gagnant la confiance des meilleures entreprises FBA du secteur, nous avons rationalisé notre processus pour aller droit au cœur de ce qui doit être fait, en garantissant le meilleur résultat pour toutes les parties.

Nous sommes également le seul marché à disposer de fonds vérifiés pour éliminer les kickers de pneus dès le début. Alors que de plus en plus d'argent afflue pour financer de grandes transactions et que de plus en plus d'investisseurs veulent des entreprises FBA, cela conduit à plus de faux acheteurs potentiels. Les aspirants acheteurs FBA diront qu'ils ont les actifs en main et indiqueront certains investisseurs qu'ils ont trouvés alors qu'ils n'ont tout simplement pas l'argent.

Avec plus d'un milliard de dollars de fonds vérifiés, nous pouvons réduire le bruit et attirer les vrais acheteurs dans la salle lorsque vous décidez de vendre votre entreprise.

Ce que l'avenir nous réserve

L'année 2020 a été tumultueuse, et si l'on en tire une leçon, c'est que personne ne peut prédire avec précision ce qui va se passer. À en juger par la façon dont 2021 a démarré, il semble que la prévisibilité soit toujours hors de propos pour le moment.

Nous ne pouvons que couvrir les paris et faire de notre mieux avec ce que nous savons.

Nous savons que la pandémie a alimenté une croissance sans précédent du commerce électronique, et les entreprises Amazon FBA ont vu des revenus seulement pensés possibles dans leurs rêves les plus fous. La flambée des achats en ligne sur Amazon a rendu de nombreuses entreprises FBA beaucoup plus précieuses.

Nous savons également que la demande des acheteurs a explosé. Ce qui n'était qu'une poignée d'acheteurs institutionnels il y a deux ans est maintenant de plus en plus d'acheteurs entrant dans l'espace chaque jour.

Il n'y a aucune raison de croire que cette tendance s'arrêtera bientôt.

La demande et les multiples continueront très probablement d'augmenter à des niveaux sans précédent, bien que personne ne puisse dire combien de temps cela durera. Vendre alors que la demande des acheteurs est forte et que la population compte sur Internet pour ses achats conduira probablement à un scénario gagnant pour les vendeurs.

En tant qu'entreprise, nous travaillerons dur pour répondre à la demande croissante et nous assurer que toutes les parties obtiennent la meilleure offre possible.

Vendeurs, c'est votre tour. Au milieu d'une période très imprévisible, vous avez une doublure argentée. Comme jamais auparavant, le marché est à vous. C'est à vous de décider si vous voulez une sortie qui changera votre vie.

Vous pouvez organiser un appel avec nous pour discuter de votre stratégie de sortie ou, si vous êtes prêt à franchir le pas, vendre votre entreprise ici.

Les acheteurs ont une opportunité unique de choisir entre les meilleures acquisitions FBA du secteur. Vous pouvez appeler nos analystes commerciaux pour discuter de vos critères d'achat et, si vous souhaitez commencer à acheter, inscrivez-vous sur notre place de marché.