Sell-In vs Sell-Through : Comprendre les mesures du commerce électronique

La vente en ligne ne se limite pas à mettre des articles en vente et à attendre que les commandes commencent à arriver.

Pour réussir, les entreprises de commerce électronique doivent comprendre les concepts de vente et de vente et comment les appliquer correctement à leur inventaire.

Dans cet article, nous expliquerons les différences entre ces deux termes et expliquerons comment vous pouvez les utiliser pour améliorer vos chiffres de vente et vos résultats.

Qu'est-ce que la vente ?

Si vous êtes un détaillant, le sell-in fait référence au nombre d'unités d'un produit qu'un fabricant vend au détaillant.

Si vous êtes le fabricant, le sell-in fait référence au nombre de ventes du fabricant à vos distributeurs.

Qu'est-ce que le sell-through ?

Pour un détaillant, la vente directe fait référence au nombre d'unités d'un produit qui ont été vendues aux clients.

Pour un fabricant, la vente directe fait référence aux ventes des distributeurs aux détaillants.

Par exemple, si vous êtes l'éditeur du dernier roman d'amour vampire engouement pour adolescents, vous êtes le fabricant. Votre vente est le nombre de ventes de votre distributeur de livres à des détaillants tels que Barnes & Noble, Amazon, de petites librairies indépendantes et même des magasins en ligne. Cependant, si vous êtes Barnes & Noble, votre vente correspond au nombre d'exemplaires du même livre achetés dans votre magasin en personne ou en ligne.

La vente est-elle la même chose que la rotation des stocks ?

La plupart des gens d'affaires comprennent le concept de rotation des stocks. C'est une mesure de la rapidité avec laquelle une entreprise vend son stock de marchandises. Plus le chiffre d'affaires est élevé, mieux c'est. Après tout, cela signifie que l'entreprise vend ses produits et gagne de l'argent.

Mais qu'en est-il de la vente directe ? Est-ce la même chose que la rotation des stocks ?

La réponse est non. La vente est une mesure de la quantité d'un produit vendu par une entreprise sur une période de temps. Il est généralement exprimé en pourcentage. Ainsi, si une entreprise vend 100 bracelets en un mois et qu'il y a 200 bracelets en stock à la fin du mois, le taux de vente est de 50 %.

La rotation des stocks , quant à elle, est une mesure de la rapidité avec laquelle les stocks évoluent. Il est généralement exprimé comme le nombre de fois que le stock est vendu dans une période de temps. Ainsi, si une entreprise vend 100 bracelets en un mois et qu'il y a 200 bracelets en stock à la fin du mois, le taux de rotation des stocks est de 2.

Les deux mesures sont liées, mais ce ne sont pas les mêmes. La vente directe vous indique la quantité d'un produit vendu. La rotation des stocks vous indique à quelle vitesse les stocks évoluent.

Pourquoi cette distinction est-elle importante ?

Parce que si vous essayez de gérer l'inventaire, vous devez savoir à la fois combien il se vend et à quelle vitesse il se vend. La vente directe vous dira si vous devez acheter plus d'un produit. La rotation des stocks vous indiquera si vous devez vendre plus d'un produit.

Les deux mesures sont importantes, mais elles ne sont pas identiques. Assurez-vous de connaître la différence.

Qu'est-ce que la vente ?

Si vous êtes un fabricant, le sell-out fait référence aux ventes des détaillants aux consommateurs finaux. Par exemple, une vente se produit lorsqu'un client achète le roman d'amour de vampire de votre entreprise auprès de Barnes & Noble.

Pourquoi est-il important de connaître ces différences ?

L'objectif principal d'une entreprise est de vendre les stocks qu'elle achète ou fabrique à profit.

Savez-vous avec quelle efficacité les stocks circulent dans le pipeline de votre entreprise ? Cela peut vous surprendre que de nombreuses entreprises ne le fassent pas. Et cela peut vous coûter cher.

Souvent, les entreprises se concentrent exclusivement sur l'augmentation des ventes et la mesure du nombre de produits vendus, mais elles ignorent leur taux de vente moyen.

Pourquoi est-ce important ? Ignorer le taux de vente de votre entreprise coûte de l'argent à votre entreprise en termes de coûts de possession plus élevés.

Un taux de vente élevé signifie que votre entreprise commande la bonne quantité de stocks pour répondre à la demande de vos clients.

Mais un faible taux de vente signifie que vous commandez et avez trop de stocks. Ou cela peut signifier que vos prix font baisser la demande pour vos produits. Dans tous les cas, votre entreprise de commerce électronique est confrontée à des défis en matière de planification de la demande, de prévision des stocks, d'achat ou de stratégie de tarification.

La première étape pour optimiser votre planification de la demande consiste à comprendre à quoi vous avez affaire.

Comment calculer le taux de vente

Votre taux de vente est un nombre qui représente le pourcentage d'inventaire vendu sur une période de temps, et c'est un indicateur clé de la santé de votre entreprise.

Les calculs de vente doivent généralement être effectués mensuellement. Pour calculer votre taux de vente, utilisez ces deux formules simples :

Taux de vente = (unités vendues/unités reçues)

Ou, Taux de vente = (Unités vendues / (Unités en stock + Unités vendues)

Revenons à notre exemple d'éditeur. Disons que notre entreprise d'édition a commandé 20 000 exemplaires de notre nouveau roman d'amour sur les vampires au mois de novembre et que nous en avons vendu 16 654 exemplaires, laissant 3 346 exemplaires encore dans l'entrepôt.

En utilisant la formule 1, nous divisons nos unités vendues (16 654) par nos unités reçues (20 000), ce qui porte notre taux de vente à 83 %.

16 654 ÷ 20 000 = 0,83

0,83 = 83 %

En utilisant la formule 2, nous diviserions nos unités vendues (16 654) par nos unités en stock (3 346) plus les unités vendues (16 654), ce qui ferait de notre taux de vente 83 %.

16 654 ÷ (3 346 + 16 654) = 0,83

16 654 ÷ (20 0000) = 0,83

0,83 = 83 %

Qu'est-ce qu'un bon taux de vente ?

Il n'y a pas de chiffre magique lorsqu'il s'agit d'un bon taux de vente, car il varie en fonction de l'industrie et du type de produit que vous vendez.

De plus, le taux de vente augmentera généralement avec le temps. Selon Accelerated Analytics , à huit semaines, la vente moyenne de vêtements est de 24,3 %, et elle culmine à 68,7 % au cours d'une année.

La catégorie DIY a un taux de vente impressionnant de 55,4 % en moyenne sur huit semaines et culmine à près de 90 % sur un an.

En règle générale, un bon taux de vente est supérieur à 70 % au cours d'une année.

Si votre taux de vente est inférieur à 70 %, cela pourrait indiquer qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec votre produit ou que votre prix est incorrect. Cela peut également signifier que votre entreprise vend des produits, tels que des cosmétiques, qui ont généralement un taux de vente inférieur.

Il est essentiel de connaître la moyenne de votre entreprise et de votre secteur d'activité afin de pouvoir surveiller votre taux de vente et d'apporter des modifications s'il commence à chuter en dessous de votre pourcentage cible.

Comment augmenter votre taux de vente

Avoir un taux de vente élevé signifie que votre entreprise vend rapidement les stocks au fur et à mesure qu'ils sont reçus. Pour maintenir vos bénéfices à un niveau élevé, votre entreprise doit acheter des stocks pour répondre à la demande de vos clients sans avoir à réduire vos produits pour vendre les stocks excédentaires.

Si votre taux de vente est faible et que vous avez des stocks excédentaires dans votre entrepôt, vous perdrez de l'argent sur l'entreposage, la démarque inconnue (vol) et les stocks potentiellement morts.

Il existe plusieurs façons d'augmenter votre taux de vente. Ci-dessous, nous allons explorer certaines des méthodes les plus efficaces.

Réduisez votre inventaire moyen

Si votre taux de vente est faible, vos prévisions d'inventaire peuvent être erronées. Dans l'exemple de bijoux ci-dessus, si une entreprise vend 100 bracelets en un mois et qu'il y a 200 bracelets en stock à la fin du mois, le taux de vente est de 50 %.

En diminuant l'inventaire des bracelets à 140 par mois, votre entreprise peut augmenter son taux de vente à 71 %. Cela réduit les coûts de possession de votre inventaire tout en permettant à votre entreprise de répondre à la demande fluctuante des clients.

Optimisez vos listes de produits

L'une des premières choses que vous pouvez faire pour augmenter votre taux de vente est d'optimiser vos listes de produits. Cela signifie s'assurer que vos titres et descriptions sont précis et riches en mots clés et que vos photos sont de haute qualité et visuellement attrayantes.

Exécutez des promotions et des remises

Un autre excellent moyen d'augmenter votre taux de vente consiste à organiser des promotions et des remises. Cela peut aller d'une vente à pourcentage à la livraison gratuite ou à un achat, obtenez une offre. Quoi que vous choisissiez, assurez-vous que c'est quelque chose qui incitera les clients à acheter. Vous pouvez augmenter vos ventes en baissant votre prix ou en lançant une promotion sur les prix. Bien que votre bénéfice par unité diminue, vous économiserez sur les coûts de possession, la démarque inconnue et les stocks morts.

Offrir plus d'options de paiement

Faciliter le paiement pour les clients est un autre moyen essentiel d'augmenter votre taux de vente. Offrir plusieurs options de paiement, telles que les cartes de crédit, PayPal et même Bitcoin, peut faire une grande différence.

Fournir un excellent service client

Enfin, fournir un excellent service client est crucial pour augmenter votre taux de vente. Cela signifie être réactif aux demandes des clients, offrir des retours sans tracas et offrir une expérience globale positive.

En suivant ces conseils, vous pouvez augmenter votre taux de vente et améliorer votre activité de commerce électronique.

Dernières pensées

Comprendre les différences entre les taux de vente, de vente et de vente est essentiel pour toutes les entreprises de commerce électronique. En sachant comment calculer le taux de vente de votre entreprise, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur les produits à stocker et quand réorganiser l'inventaire.

Un taux de vente élevé est un bon indicateur que vous stockez des articles que les gens veulent acheter, alors assurez-vous d'utiliser cette mesure pour aider à augmenter les ventes de votre magasin.

Cependant, la prochaine étape après avoir compris comment vos produits se comportent est de maximiser l'efficacité avec laquelle vous déplacez ces produits à travers et hors de votre entrepôt. Un excellent moyen d'y parvenir consiste à utiliser un logiciel de gestion des stocks , comme SkuVault, pour sélectionner, emballer et expédier vos produits plus rapidement afin d'augmenter vos résultats.