Une journée dans la vie : vendre des services de marketing numérique

Dernière mise à jour le 3 mai 2021

Il est 8h00 le premier jour de ma semaine de travail, lundi. Je me rends compte qu'il y a des gens qui travaillent des jours différents, de chez eux ou sur leur lieu de travail, mais ma semaine est ce que j'appellerais "traditionnelle". Mes week-ends sont les miens à passer comme je veux, généralement. Les exceptions sont la liste des tâches que ma femme ou moi avons rassemblées pour promouvoir l'amélioration de la propreté de notre maison, du bac à légumes ou de l'apparence de nos animaux de compagnie. J'appuie avec précaution sur le bouton d'alimentation de mon ordinateur portable pour le réveiller de son sommeil du week-end. Quelques instants plus tard, je commence à imaginer à quel point ce sera excitant de commencer à vendre des services de marketing numérique par moi-même.

Le nouveau poste de « développement des affaires » a passé sa 4e semaine, et il est temps de commencer à voler de mes propres ailes. Mes mentors, Marty et Mike, ont été formidables. Ils font preuve de patience et sont des professionnels généreux. Ils partagent avec moi leurs propres expériences et toutes les informations dont j'ai besoin pour tracer ma propre voie dans les ventes de marketing numérique. Au-delà de cela, ce sont tous les deux des hommes de très bonne humeur qui sont amusants tout en rendant l'apprentissage de nouveaux processus moins intimidant.

Ventes de marketing numérique à domicile (pour l'instant)

Ici, à la maison, l'environnement autour de moi est confortable, sinon étrangement calme. Nous sommes tous à nouveau éloignés, en raison d'une rencontre rapprochée à l'échelle du bureau du type COVID-19. C'est un espace de travail dépourvu des sons habituels des téléphones qui sonnent, des ordinateurs qui sonnent et du porte-clés du propriétaire attaché à son pantalon.

Mon plus petit chien, Dezzi, bondit contre ma cuisse à plusieurs reprises et émet finalement un petit aboiement suppliant pour attirer l'attention. Son visage à base de terrier est alerte et quelque peu exigeant. Je la caresse et la félicite pour sa demande ludique tout en laissant mon attention dériver vers mon écran de démarrage pour la connexion. Quelques coups de nez supplémentaires sur ma cheville restent sans réponse. J'ai temporairement éteint sa soif d'attention et elle s'éloigne lentement aux côtés de son «grand frère», Jack. Je suis seul, un peu regretté d'avoir évité mes animaux de compagnie, mais concentré maintenant sur le travail à accomplir. Le temps de jeu viendra plus tard.

Ma préparation à la vente de services de marketing numérique

Mes premiers clics lancent Outlook, Teams et Chrome. La première fenêtre qui s'affiche est mon calendrier de réunions planifiées et de présentations commerciales aux opportunités planifiées par nos partenaires marketing White Label . J'examine chacun attentivement et commence à disposer devant moi une pile de fenêtres et d'onglets de navigateur qui prennent en charge chaque réunion. Ensuite, j'ouvrirai la recherche marketing préliminaire effectuée au préalable par notre personnel de support pour chaque réunion de vente en marketing numérique. Je commence à analyser les données du prospect et de ses principaux concurrents.

Ce faisant, j'ouvre le site Web du prospect. Parallèlement, j'ouvrirai des onglets qui illustrent l'état technique du site et comment il a été construit. J'applique un outil pour visualiser les nombreux éléments entrant dans sa construction et évaluer ses performances conformément aux attentes de Google. J'inspecte les éléments de la page d'accueil et des autres pages principales. Dans quelle mesure le site a-t-il été construit de manière judicieuse en ce qui concerne le référencement ?

Il s'agit d'un contrôle rapide de la température de diagnostic. Après avoir pratiqué le SEO pendant deux ans en tant que consultant client, travaillant pour le compte de nombreuses agences qui utilisent nos services en Marque Blanche , mes observations sont rapides. Je peux déterminer si un site a été construit par quelqu'un qui connaît le référencement, ou un "développeur Web" qui a satisfait les exigences esthétiques du client et pas beaucoup plus. Je peux aussi généralement choisir un site qui a été construit par le propriétaire de l'entreprise. Le degré auquel le SEO a été négligé varie. Pour fournir des conseils précis lors de la vente de services de marketing numérique, je dois rester conscient que ce n'est peut-être pas la priorité la plus élevée ou ma recommandation au prospect.

Aller plus loin : vérifier la concurrence

Je regarde aussi les sites Web de la concurrence. Sont-ils comparables ? Quelles sont leurs lacunes ? Y a-t-il un « appel à l'action » distinct présent et visible ? La lisibilité est-elle bonne ? Se charge-t-il correctement sur un appareil mobile ?

J'utilise fréquemment la fonctionnalité "Inspecter" disponible dans Chrome. Il est activé par un clic droit sur une page Web qui entraîne une liste contextuelle. "Inspecter" est au bas de cette liste. J'utilise l'outil Element Selection pour identifier les lacunes les plus fréquentes en SEO :

• Absence de rubrique H1
• Plusieurs rubriques H1
• Hiérarchie de format de titre incorrecte

Ensuite, je ferai une recherche détaillée en cliquant sur Ctrl+F pour rechercher :

1. Titre de la page SEO - évaluant qu'il est unique par rapport aux autres sur le site, correctement dimensionné, optimisé pour les mots clés.
2. Contenu de la méta description – Mesurer sa taille (caractères ou pixels) et l'accent mis sur les mots-clés, s'il est utilisé !
3. Balises ALT sur les images - Observer si elles sont utilisées, et si oui, sont-elles optimisées.

Vendre du marketing numérique : servir d'abord vos prospects

Il est préférable de vendre des services de marketing numérique lorsqu'il s'agit d'un processus consultatif. Par conséquent, savoir ce qui se passe à l'intérieur d'un site sera essentiel si vous souhaitez être minutieux. Le processus n'est pas un exercice « taille unique ». Chaque prospect est unique et peut avoir d'innombrables facteurs qui peuvent influencer votre recommandation finale sur le service de marketing numérique que vous recommanderiez.

Prenons, par exemple, une entreprise locale. Si le prospect est un prospect qui opère à l'échelle locale (pas nationale ou strictement e-commerce), dans quelle mesure son compte GMB (Google My Business) a-t-il été géré ? Où se classent-ils sur GMB, par rapport à la concurrence locale ? Ma première action consiste à examiner de près le compte GMB du prospect. Est-il alimenté régulièrement ? Par là, je veux dire, montre-t-il des signes de vie ? Y a-t-il une activité indiquant qu'il est géré régulièrement ? Si je ne vois que des avis Google et un score, mais pas de publications, de photos, de services, de produits ou même de réponses aux avis, le compte est terriblement sous-alimenté aux yeux de Google.

Bien que cela puisse être le cas, la même entreprise locale peut tirer l'essentiel de ses revenus et profiter d'un site de commerce électronique performant, conçu pour maximiser les ventes en ligne pour de plus grands profits. Serait-il utile dans ce cas de rester focalisé sur l'amélioration du compte GMB au détriment d'une autre approche comme une campagne Google Ads ?

Montrez-moi les données

Il n'y a pas de voix aussi autoritaire que la voix des données incontestables. Dans ma présentation à un prospect, j'aurai une feuille de calcul ouverte et prête à être partagée. Il illustrera les données de trafic du site Web pour une période d'analyse de 2 ans, à la fois organique et payante. Cela sera représenté à la fois pour le futur client ainsi que pour les concurrents sélectionnés fournis pour la recherche.

Quelques minutes après le début de la discussion sur les données de trafic, nous aurons avancé dans un dialogue détaillé sur le classement des mots clés. Nous examinerons les mots clés classés par Google apparaissant dans les 10 premières pages pour chaque site en cours d'évaluation. Les colonnes triables incluront les mots-clés, la position de classement actuelle, le volume de recherche moyen, le coût par clic (CPC) estimé et l'URL vers laquelle pointe le résultat.

Tester les niveaux d'intérêt

C'est une excellente occasion de répéter un test de l'intérêt principal du prospect. Alors que les données sur l'écran partagé peuvent sembler principalement motivées par les mots-clés et le classement, le CPC peut attirer le plus d'attention. Premièrement, s'il semble y avoir une bonne connaissance du CPC, cela peut probablement indiquer que le prospect a un niveau raisonnable d'expérience avec Google Ads. Plusieurs fois, vous pouvez extraire des antécédents d'expériences de services de marketing numérique du prospect, mais parfois cela n'est pas partagé aussi franchement. Soyez à l'écoute des indices.

Soyez conscient des opportunités audacieuses de paiement par clic (PPC) qui vous regardent également en face. Après une exposition répétée à une variété d'industries, je sais (à ce stade) que les prix CPC varient énormément selon les mots clés et les industries. Certains CPC peuvent sembler "chers" tandis que d'autres peuvent sembler "bon marché" à un nouveau représentant des ventes de services de marketing numérique. Ce qui compte, c'est ce que pense le décideur de l'entreprise. Compte tenu de la bonne exécution des annonces, un CPC pour un terme donné avec un bon volume de recherche peut-il fournir un retour sur investissement (ROI) acceptable à des taux de clics et de conversion raisonnables ? À moins que ce ne soit évident, je poserai cette question parce que je ne connais tout simplement pas les marges. Je demanderai toujours quelle est la valeur à vie d'un client aussi.

Extraire le fruit des données

Cette feuille de données revendique la distinction de «meilleur acteur principal» dans la plupart des présentations auxquelles j'ai assisté. Il est tellement riche en informations à partager et à discuter. L'histoire, sous forme de données, peut être racontée directement en toute confiance. C'est fondamentalement irréfutable. Mais regardez comment il peut aussi raconter l'histoire que nous voulons qu'il raconte.

Vous cherchez à voir quels sont les mots-clés les mieux classés ? Trier… terminé. "Ouah! Allez comprendre, je ne savais pas que mon site serait classé pour ce terme. C'est un bavardage léger pour faire avancer les choses - et cela peut parfois être amusant.

Faites défiler la liste pour voir les "fruits à portée de main" dans les positions 11-20. Vous en remarquerez peut-être quelques-uns qui ont un volume de recherche exceptionnellement élevé. Vous décrivez l'opportunité et commencez à sentir que le prospect saisit ce que vous envoyez. Avant longtemps, vous vous sentirez motivé pour propulser ces grands termes vers le haut comme un SpaceX Falcon pour votre client, mais ils ne sont pas encore votre client.

Vous sentez l'énergie grandir et vendre des services de marketing numérique est plus amusant que vous ne l'imaginiez. La perspective a besoin d'une certaine validation qu'ils sont en bonne position pour dépasser certains concurrents. Vous vous conformez avec impatience et cliquez sur un onglet pour afficher leurs mots-clés classés. Vous pouvez filtrer leurs mots-clés de marque pour ne regarder que les mots-clés principaux. Peut-être que vous filtrez à nouveau pour révéler des termes géocentriques. Vous effectuez votre analyse à voix haute, en absorbant les commentaires et les questions qui peuvent être des conseils utiles pour comprendre les éventuels « points douloureux » d'un prospect. Vous commencez à voir la piste d'atterrissage devant vous. Il est temps de commencer le processus de clôture.

Propositions pour les meilleurs services de marketing numérique que vous pouvez vendre

Si vous avez retenu leur attention, ou même bien engagé votre prospect tout au long de la présentation, les dernières étapes de cet appel ressemblent à une "rémanence". Il peut être calme, rassurant et rempli d'une attitude positive. Vous avez tous les deux parcouru un paysage technique que peu examinent avec autant d'attention. Il n'y a pas eu de torsion du bras, pas de fermeture brutale prématurée. La conversation a fait son chemin, naturellement, à travers une variété de données densément agrégées. Maintenant, il a donné une orientation par consensus. Que ce passe t-il après?

Nous partagerions une proposition du service recommandé par e-mail le jour même. Il représentera la fourchette de coûts pour qu'une de nos équipes de production (consultants) dans la discipline sélectionnée (SEO, PPC, SMM) fournisse des services de marketing numérique. Naturellement, cela offrirait la possibilité de retenir ces services pour différentes durées d'engagement, de 3 mois à 12 mois. Cela illustrerait également que du temps supplémentaire (heures par mois) à un coût supplémentaire pourrait accélérer les résultats. Nous nous attendons à ce que notre prospect impatient examine cela et ait très probablement des questions, nous demandons donc de planifier une réunion de suivi quelques jours après cette première réunion. Nous essayons de le faire avant de mettre fin à notre appel et de le réserver avant de dire "Au revoir, pour l'instant".

Les dangers de la vente de services de marketing numérique dans un webinaire en direct

L'expérience écrite ici n'est pas nécessairement la même à chaque appel. Il y a des gens qui ne peuvent tout simplement pas être satisfaits, semble-t-il. D'autres parleront comme votre meilleur ami pendant 60 minutes et ne répondront jamais à une autre tentative de contact unique. D'autres, le plus surprenant, se présenteront aussi difficiles qu'un directeur d'école paroissiale et vous étourdiront ensuite avec une confiance totale et une commande complète de services à partir de votre inventaire de marketing numérique.

L'élément humain sera toujours quelque peu imprévisible. Cependant, attendons-nous cela de la technologie que nous utilisons lors de la vente de services de marketing numérique, à domicile ou au bureau ?

Un mot au sage : Ne tenez pas pour acquis que votre technologie vous soutiendra sans fin sans tomber en panne. Inutile de devenir paranoïaque face aux pannes de système ou aux effondrements de tours de téléphonie cellulaire, mais tout de même, ne soyez pas trop confiant dans votre technologie.

Anticiper les points de défaillance possibles

Mieux encore, préparez-vous ! Les points d'échec que vous pouvez rencontrer lors d'un webinaire typique dans lequel vous espérez vendre des services de marketing numérique à un prospect incluent :

• Mises à jour du logiciel système inattendues (mais d'une manière ou d'une autre, déjà programmées).
• Défaillance de la batterie de la souris
• Panne d'Internet (faites toujours un test à l'aide d'un point d'accès personnel cellulaire, si vous disposez de la fonctionnalité)
• Difficultés du prospect à télécharger ou à utiliser la plateforme de webinaire (recommandez-lui de la tester avant la réunion)
• Prospecter des difficultés avec les réglages de l'appareil (micro, haut-parleurs, caméra)
• Bruits de fond ou distractions inattendus du présentateur (non techniques, techniquement)
• Limitations de la plateforme de webinaires (capacité de participants, limite de durée des réunions en direct)
• Le partage d'écran utilise des complications (pire : des erreurs de partage d'écran comme le partage d'un écran dont le contenu privé est affiché pour que tout le monde puisse le voir !)
• Écrans gelés ou décrochages audio

Il existe des moyens de minimiser l'occurrence de bon nombre de ces gaffes, mais pas toutes. Néanmoins, vous devez être prêt à gérer les imprévus. Cela signifie-t-il que vous devez tout savoir ? Impossible. Cependant, savoir réagir face à des complications peut faire la différence entre une vente et une perte.

Restez calme parce que vous êtes l'expert

Que se passe-t-il lorsque (et non "si") vous recevez un nœud technique qui semble se diriger vers un désastre ? Ressentez-vous la chaleur d'un "gestionnaire de site Web" interne qui est trop défensif face à de mauvaises performances de référencement ? La clé est de garder son calme. Cet appel n'est pas le lieu pour les crises personnelles ou pour blâmer les autres pour les problèmes rencontrés. Montrez à votre prospect que vous êtes en contrôle dans toutes les conditions. Il transmet le même niveau d'aptitude sera présent dans leur consultant. Vous et moi ne vendons pas seulement des services de marketing numérique. Nous sommes des stratèges qui savent interpréter les données que peu ont vues. Nous le traduisons finalement en un chemin pour un marketing réussi.

Cela ne signifie pas que vous êtes la perfection incarnée, car des erreurs se produisent. Lorsqu'ils le font, prenez-les avec facilité et laissez les autres participants à votre webinaire vous voir comme imperturbable, capable d'apporter des corrections sans faire dérailler votre élan. Tout le monde aime être entouré de quelqu'un qui est confiant et rassurant. Soyez cette personne!

Êtes-vous prêt à vous lancer dans la vente de services de marketing numérique ?

Dans le processus de vente de services de marketing numérique, je suis convaincu que le meilleur processus implique d'abord l'analyse des données. Permettre aux données de « raconter l'histoire » est bon pour le prospect. De même, c'est bon pour le service de production qui finit par faire son travail. Travailler pour maximiser le retour sur le référencement lorsque le client n'est pas préparé pour un effort à plus long terme n'est pas agréable. De la même manière, un client qui attend des résultats PPC rapides ne devrait pas attendre injustement le début d'une campagne.

Agissez rapidement, soyez responsable et communiquez sans relâche avec votre client. Soyez réaliste dans la définition des attentes des clients. Vous devriez vous sentir à l'aise de vendre des services de marketing numérique qui peuvent entraîner des résultats positifs, mais notez le mot «peut». Même dans les meilleures situations, des résultats irréalistes prometteurs sont une recette pour un mécontentement qui se propage d'un bout à l'autre de la ligne.

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Jay Wiencko, stratège en marketing numérique