Vendre à la suite C : 7 conseils de Ryan Reisert

En tant que représentant commercial, prospecter et vendre à la suite C peut sembler un peu intimidant. Après tout, parler au gros bonnet d'une organisation peut être intimidant !

Mais voici la chose…

S'adresser directement aux personnes les plus haut placées dans une entreprise peut vous aider à accélérer la vitesse de votre transaction, s'il y a un ajustement. C'est l'un des moyens les plus efficaces de mettre le pied dans la porte d'une nouvelle entreprise.

Avoir l'adhésion d'une personne de la suite C pourrait accélérer considérablement le passage d'un accord dans le pipeline.

Mais capter et retenir leur attention, eh bien… c'est moins simple.

En règle générale, les membres de la suite C seront des personnes pragmatiques et directes qui ne veulent pas perdre leur temps précieux.

Qu'est-ce que cela signifie pour un SDR ?

Cela signifie que comprendre les besoins de vos prospects - dans ce cas, un membre de la suite C - est d'autant plus important.

Nous avons demandé à Ryan Reisert ses meilleurs conseils lors de la prospection et de la vente de la suite C. Et les voici !

1. Positionnez-vous comme une solution cruciale
2. Utilisez une piste de discussion sur l'aversion aux pertes
3. Prouver comment votre produit peut aider le dirigeant à atteindre ses objectifs stratégiques
4. Traiter le ciblage de la suite C comme ABM
5. Connectez-vous avec la douleur de l'exec
6. Demandez à des SDR expérimentés de passer les appels
7. Comprendre votre stratégie avant de décrocher le téléphone

Continuez à faire défiler pour plus de détails de Ryan.

1 - Se positionner comme une solution incontournable

Cette règle s'applique généralement à toute approche à froid, mais surtout lorsqu'il s'agit de contacter des personnes haut placées dans les entreprises.

Si vous pensez que vous ne pouvez pas aider, ne faites pas l'appel. C'est aussi simple que ça.

Ryan dit :

"Plus l'organisation est grande, plus vous devrez offrir à la suite C une solution qui s'aligne sur l'orientation stratégique de l'entreprise."

"Vous ne pouvez pas simplement vous positionner comme un outil ou un widget, bien que de nombreuses entreprises les vendent."

"Vous devez leur montrer que vous pouvez résoudre un problème qu'ils ont et contribuer au travail organisationnel à faire."

"En d'autres termes, résolvez un problème ou partez."

Afin de vous positionner de cette manière - en supposant que vous ayez un produit ou un service qui fonctionne - vous devez comprendre l'environnement dans lequel travaille l'exécutif C-suite.

Cela signifie trouver des réponses à des questions telles que :

• Quels sont les gros problèmes auxquels ils sont confrontés dans cette industrie?
• De quoi les dirigeants de ces domaines se soucient-ils ?
• Quelles menaces pourraient être à l'horizon?
• Quelles opportunités pourraient-ils manquer ?

Plus vous comprenez ces domaines clés, plus il est facile d'avoir une conversation à valeur ajoutée avec quelqu'un de la suite C.

2 - Utilisez une piste de discussion sur l'aversion aux pertes

Essaye ça:

Changez la façon dont vous positionnez les avantages de votre solution. Arrêtez d'expliquer les gains possibles que l'exécutif pourrait recevoir et commencez à mettre en évidence les pertes potentielles qu'il pourrait éviter.

Les PDG, CMO, CFO, etc. sont soumis à une forte pression pour diriger une entreprise à travers le chaos des marchés modernes. Concurrence constante, législation changeante et consommateurs toujours plus exigeants.

Ils veulent tous éviter les sorts négatifs qui mettent leur rôle et leur réputation en danger, et aucun d'entre eux ne veut être considéré comme laissant tomber la balle sur un défi critique.

Ryan explique :

« C'est la nature humaine. Vous êtes plus susceptible d'agir si vous évitez que quelque chose de mal se produise ou si vous évitez une perte plutôt que d'obtenir quelque chose de positif.

"Dire que vous pouvez obtenir 'plus avec moins', ou 'obtenir 10 fois quelque chose', est moins puissant que 'je peux vous aider à éviter ce mode de crise potentiel'."

« L'identification des opportunités de gains supplémentaires est toujours utile ; vous pourriez être en mesure de démarrer une conversation de cette façon. Mais le plus important est de les aider à atténuer tout ce qui s'effondre en dessous d'eux.

"Il y a moins de gens prêts à prendre des risques pour des récompenses potentielles."

La ligne du bas est :

Faites correspondre cette approche d'aversion aux pertes avec l'orientation stratégique de l'entreprise (voir Conseil n° 1).

Vous aurez alors de bonnes chances d'attirer l'attention de la suite C !

3 - Prouver comment votre produit peut aider le dirigeant à atteindre ses objectifs stratégiques

Voici le conseil numéro un de Ryan :

« Ne vous concentrez pas sur les caractéristiques et les fonctionnalités. Au lieu de cela, qu'est-ce que ces choses vous permettent de faire ? »

Voici un exemple de l'équipe de vente B2B de Cognism

Au lieu de dire:

"Les données mobiles de Cognism ont 2x plus de xyz" - que signifie avoir ces numéros de portable à un niveau supérieur ?

Ne pas avoir les bons numéros à appeler peut entraîner toutes sortes de problèmes pour une organisation : perte de temps, résultats médiocres, personnel frustré, baisse des revenus et ralentissement de la croissance.

Et si une entreprise ne se développe pas, elle aura également du mal à attirer et à retenir les meilleurs talents.

Vous pouvez voir à quel point l'offre initiale - "nous vendons des données mobiles précises" - est bien plus puissante qu'il n'y paraît à première vue.

En mappant l'offre à un problème organisationnel (et en vous concentrant sur l'aversion aux pertes - voir #Astuce 2), vous prouvez à la suite C que votre produit résoudra des problèmes importants pour eux.

4 - Traiter le ciblage C-suite comme ABM

Combien de temps êtes-vous prêt à investir dans vos cibles C-suite ?

Parce que pour attirer leur attention, vous allez devoir passer du temps à les connaître, à connaître leur entreprise et ce qu'ils font.

Ce qui signifie que vous ne pouvez pas suivre une approche « pulvériser et prier » lorsque vous ciblez ces rôles. Vous devez être hyper concentré sur eux, sur ce qui les motive et sur la manière dont vous pouvez vous aligner sur leurs objectifs stratégiques.

Ryan dit :

"Ce n'est pas si différent de la façon dont vous élaboreriez une stratégie de marketing basée sur les comptes. Voici nos meilleurs comptes, ce sont nos plus grandes opportunités, et c'est ainsi que nous résolvons un problème spécifique qu'ils ont.

Cette approche fonctionne particulièrement bien dans la prospection commerciale d'entreprise, où vous devez obtenir l'adhésion de plusieurs décideurs à la fois.

Quant au temps que vous devriez investir dans un compte - eh bien, cela dépend de l'opportunité qu'ils représentent.

5 - Connectez-vous avec la douleur de l'exec

Les chances qu'un SDR puisse éliminer les points faibles lors d'un appel avec un membre de la suite C sont peu probables.

Lors d'appels à froid, les gardes sont en place, les conversations sont courtes (mais, espérons-le, douces !) et les prospects ne voudront pas en dire beaucoup.

Ryan suggère une autre façon d'aborder la connexion avec leur douleur :

"Vous n'obtiendrez pas grand-chose d'un appel à froid avec un PDG - vous ne faites que leur faire surface. Alors, à la place, dites des choses comme : "

"Hé, nous parlons à d'autres personnes comme vous, par exemple (nommez certaines entreprises qu'ils pourraient connaître / similaires ici)".

Vous pouvez également essayer :

"Nous contactons d'autres CXX dans des entreprises SaaS à forte croissance et ils nous disent qu'ils ressentent la douleur 1, la douleur 2 et la douleur 3. Je sais que je vous ai appelé à l'improviste aujourd'hui, mais je voulais juste voir si nous pouvions vous aider avec ces douleurs.

Démontrez que vous comprenez la situation de l'exécutif et que vous avez un certain niveau d'autorité pour lui parler. De cette façon, ils seront plus réceptifs à vous et à votre message.

6 - Demandez à des SDR expérimentés de passer les appels

Comme le niveau de sens des affaires et de connaissance du marché requis pour appeler les membres de la suite C est plus élevé, vous trouverez peut-être plus logique que des représentants commerciaux seniors passent les appels.

Les SDR ont tendance à être des rôles d'entrée de gamme, ils sont donc moins susceptibles de comprendre les concepts commerciaux qui prennent toute la distance avec la suite C.

Ryan explique :

« Cela n'a aucun sens d'avoir quelqu'un qui ne connaît rien aux affaires qui passe ces appels. Vous pourriez le faire. Je l'ai fait. C'est comme ça qu'on apprend.

"Mais vous n'allez probablement pas trop loin après 'bonjour' s'ils peuvent flairer votre manque d'expérience à un kilomètre."

Cela ne veut pas dire que tous les SDR n'ont pas les connaissances commerciales nécessaires - certains le feront sans aucun doute. Mais il s'agit de choisir la personne qui a le plus de chances de franchir cette barrière initiale pour ouvrir une conversation de vente.

Ryan ajoute :

"Vous devez être capable de comprendre les concepts dont vous parlez, et pas seulement de connaître le script de vente."

"Cela inclut des choses comme les tenants et les aboutissants des histoires de clients, surtout si vous leur dites que vous avez aidé d'autres personnes comme eux."

"Parce que s'ils vous posent des questions et que vous ne pouvez pas répondre, ils ne vous prendront jamais au sérieux."

7 - Comprendre votre stratégie avant de décrocher le téléphone

Avant d'appeler un CMO, un CTO, un PDG ou d'autres membres de la suite C, il est essentiel que vous compreniez où vous voulez que l'interaction aille.

Alors d'abord, demandez-vous :

• Est-ce une mission de sensibilisation ?
• Souhaitez-vous être référé à quelqu'un d'autre dans l'organisation ?
• Souhaitez-vous obtenir une réunion avec le membre C-suite lui-même ?

Parce que certains de ces résultats sont plus difficiles que d'autres, et vous aurez besoin d'approches différentes pour chacun.

Par exemple:

Si vous voulez simplement informer la suite C de votre entreprise et de votre solution, de sorte que lorsque le moment sera meilleur quelques mois plus tard, ils vous chercheront sur Google… eh bien, c'est beaucoup plus facile que de réserver une réunion avec eux.

De plus, si vous souhaitez obtenir l'adhésion de C-suite à votre produit ou service, puis leur demander de vous recommander la personne qui gère ce processus particulier au sein de l'organisation, vous disposez d'une voie d'accès facile.

Ryan dit :

"Si j'appelle un CMO et que je lui parle de ma solution qui pourrait aider son équipe marketing, et que le CMO pense que cela sonne bien, je peux demander une référence à celui qui gère x."

"Une fois que j'ai un nom, je peux appeler ce membre de l'équipe marketing et dire 'hey, votre CMO a dit que ce serait bien de vous en parler.' Vous pouvez parier que si vous nommez le CMO, votre cible réelle va écouter.

Maintenant, vous vous demandez peut-être pourquoi passer d'abord par la suite C ? Cela ressemble à un long chemin. Pourquoi ne pas simplement parler à la cible initiale dès le départ ?

Ryan rassure :

"L'intérêt de contacter la suite C est de tester l'hypothèse selon laquelle votre entreprise cible est susceptible de travailler avec vous. Si vous touchez à un problème auquel ils sont confrontés et que vous êtes prêt à vous référer à quelqu'un d'autre dans l'entreprise, c'est un bon indicateur qu'ils sont prêts à conclure un accord.

« Ils ne voudront pas que vous perdiez le temps de leur équipe s'ils pensent que votre produit n'offre pas une solution dont ils pourraient avoir besoin. Donc, si vous obtenez un nom et une recommandation, vous avez de fortes chances de prendre rendez-vous avec la personne à qui ils vous ont référé. »

Cependant, si votre objectif est d'essayer de réserver une réunion avec un membre particulier de la suite C, vous aurez plus de mal.

Ryan conseille :

"Si vous souhaitez participer à une réunion avec un PDG ou un membre de la suite C spécifique, c'est possible, mais vous devrez probablement impliquer également le PDG de votre propre entreprise."

«Ajouter un statut et une valeur à cette conversation a tendance à aider. Mais cela dépend si c'est quelque chose que votre PDG est prêt à faire. Sans eux, vos chances sont minces, voire nulles.

Vendre à la suite C : dernières réflexions

Ryan a résumé sa stratégie d'appel à froid et de vente aux cadres :

« En fin de compte, nous sommes tous humains. L'empathie est un outil important dans votre boîte à outils de vente. »

« Mettez-vous à la place de la personne que vous appelez. Si vous étiez à leur place et que vous receviez un appel impromptu de quelqu'un, que voudriez-vous qu'il dise, fasse et offre ? »

"Ajouter de la valeur, garder les choses courtes et précises, et finalement résoudre un problème pour eux, vous mènera loin."

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