Vous savez que les gens veulent et ont besoin de SEO…

Alors pourquoi avez-vous tant de mal à obtenir des leads SEO ?

D'après mon expérience, c'est probablement l'un des trois problèmes suivants :

1. Vous êtes une généralité errante au lieu d'un spécifique significatif;

2. Vous ne savez pas comment parler à vos prospects SEO ;

3. Vous ne savez pas comment trouver des leads SEO.

On va à l'ancienne ici.

Il s'agit d'une collection de stratégies hors ligne et testées au combat qui vous permettront de définir facilement avec qui vous voulez travailler, comment leur parler d'une manière qui leur donne envie de travailler avec vous et comment trouver ces personnes.

Et vous n'aurez pas besoin d'entonnoirs publicitaires fantaisistes ou de webinaires à feuilles persistantes.

Vous n'aurez même pas besoin de classer votre propre site Web.

(Cela dit, classer votre propre site Web n'est pas une mauvaise idée.)

Leads SEO : 4 étapes hors ligne pour obtenir plus de clients payants en personne

1. Nichez et définissez votre client idéal

Qu'est-ce qu'un créneau ?

C'est le segment du marché que vous desservez, un peu comme votre petit coin du monde, une place sur le marché qui vous appartient sans équivoque et sans conteste.

La plupart des experts vous disent de « choisir » une niche. C'est un mauvais conseil. Si un créneau existe, quelqu'un y est probablement déjà.

(Cela ressemble à essayer de se classer pour un bon mot-clé, n'est-ce pas ?)

Au lieu de cela, vous devriez créer une niche.

Regardons quelques exemples que vous connaissez déjà :

• Le célèbre romancier japonais Haruki Murakami, selon l' Atlantic , « écrit des fictions de genre – formelles, conventionnelles, en mettant l'accent sur l'intrigue. Mais c'est un genre qu'il a lui-même inventé. Les livres de Murakami existent dans 50 langues différentes et se sont vendus des millions de fois.

• L'auteure-compositrice-interprète Sara Bareilles, dont vous vous souviendrez peut-être du single "Love Song" de 2007 pour être une timide "va te faire foutre" avec un sourire et un clin d'œil, a créé son propre son, que le Seattle Times rapporte comme un "piano légèrement énervé et stompy- basé sur le pop rock. Son premier album "Little Voice" a depuis obtenu le statut de platine.

• Des films comme «Pulp Fiction», «Star Wars» et «The Blair Witch Project» ont tous créé leurs propres genres et créneaux sur le marché… et ces films se vendent toujours et font désormais partie de notre vocabulaire quotidien.

En d'autres termes, créer une niche vous aide à vendre plus. Cela signifie que vos prospects SEO seront plus ciblés et prêts à acheter chez vous car vous résolvez leur problème spécifique.

Créez une niche avec vos qualifications uniques

Regardez votre combinaison unique de compétences et d'expérience pour trouver votre client SEO idéal.

Vous avez joué au tennis à l'université ? Ensuite, vous servez des entreprises qui vendent des produits et services liés au tennis.

Étudier à l'étranger à Paris ? Parfait, vous pourriez faire du référencement pour les voyagistes anglophones qui envoient des gens à la Ville Lumière .

Vous passez votre temps libre à concevoir des jeux ? Vous êtes au service des créateurs de jeux indépendants. (Et quel genre ? Jeux de société, jeux vidéo, créateurs d'applications, autre chose ?)

Si vous travaillez avec des établissements vinicoles et des sommeliers dans la vallée de Willamette, vous ne travaillez pas avec des propriétaires de salons à Boise, et vous ne travaillez certainement pas avec des agents immobiliers à Dallas.

Seth Godin appelle cela l'audience minimale viable.

Lorsque vous identifiez votre public minimum viable, vous devenez la personne de référence pour ces personnes. Ce sont vos prospects SEO.

2. Apprenez la langue de votre client idéal

Facilitez la vente en apprenant à parler à votre client idéal.

Par exemple, je me qualifie de « coach marketing pour les coachs, les créateurs de cours et les entrepreneurs de services ».

Je dis « entrepreneur de services » parce que mon client idéal ne se qualifie pas de « consultant », même si c'est essentiellement ce qu'il est. Ils préfèrent "entrepreneur".

Lorsque vous utilisez la même langue que votre client idéal, vous signalez que vous l'obtenez .

Votre objectif doit donc être d'apprendre à parler à votre client idéal.

• Comment se décrivent-ils ?

• Comment parlent-ils de leurs problèmes ?

• Quel langage commercial utilisent-ils ? "Prospects" ou "clients potentiels ?" « Client » ou « client » (ou « patient ») ?

• Croient-ils que le SEO est possible pour eux ? Quelles croyances limitantes ont-ils autour du SEO ?

• Sont-ils en difficulté avec le référencement et ont-ils besoin de votre aide ? Ou ne sont-ils même pas convaincus que le SEO pourrait fonctionner pour eux ?

• Que veulent-ils?

• Comment parlent-ils d'argent ?

Pendant que vous étudiez leur langue, identifiez leurs trois plus grands points de douleur ou difficultés.

Construisez ensuite un argumentaire éclair de 30 secondes (ou moins) qui vous positionne comme la personne capable de résoudre ses problèmes .

"J'utilise le référencement pour aider [le client idéal] X, Y et Z afin que [la chose qu'ils désirent le plus]."

Un exemple pourrait être :

"J'utilise le référencement pour aider les vétérinaires de grands animaux à trouver plus de clients, à créer des partenariats avec des zoos et à sensibiliser aux initiatives anti-jeu afin qu'ils puissent passer plus de temps avec leur famille et passer moins de temps à traquer les patients."

(N'utilisez pas cela - je n'ai aucune idée de ce qu'un vétérinaire pour gros animaux veut vraiment.)

Une fois que vous avez votre argumentaire, vous devez élaborer une offre adaptée à ces points faibles. Testez-le et ajustez-le jusqu'à ce que ce soit un oui évident.

3. Trouvez et rencontrez de nouveaux prospects SEO

En règle générale, les gens sont plus susceptibles d'acheter chez vous s'ils vous rencontrent en personne.

C'est ce que nous appelons le facteur savoir/aimer/confiance : les gens feront des affaires avec ceux qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance.

Ces stratégies vous mettront en face de prospects potentiels réels (afin que vous puissiez les charmer avec votre sourire gagnant).

Participez aux rencontres

Ceux-ci peuvent être les vôtres ou ceux de quelqu'un d'autre. Ils ne doivent certainement pas être exactement liés à votre client cible (il est possible qu'il n'y ait pas de grands rassemblements de vétérinaires pour animaux dans votre ville), mais ils devraient avoir un corollaire (comme un rassemblement pour les vétérinaires en général).

Meetup est un endroit idéal pour trouver des meetups pertinents dans votre région, ainsi que pour créer le vôtre.

Événements en direct + conférences

Celles-ci doivent être des conférences payantes où vous pouvez trouver votre marché cible (c'est-à-dire pas des conférences SEO).

Certaines conférences vous permettront d'organiser un atelier - et donner une masterclass sur ce que vous faites et comment cela peut aider les participants peut être un excellent moyen de rencontrer des prospects SEO.

Vous pouvez également organiser des ateliers et des événements dans votre ville. Réservez un espace public, une chambre dans un bureau de coworking ou utilisez la maison de quelqu'un et servez le dîner.

Nous avons déjà parlé d'appâts de liens et de contenu de qualité sur le blog Monitor Backlinks, et vous devriez adopter cet état d'esprit de marketing de contenu. Vous devez sortir votre rendez-vous chaud plusieurs fois avant de demander sa main en mariage.

Réseautage de bouche à oreille

Vous pouvez inciter les références de votre réseau personnel en offrant des commissions pour chaque client qui se connecte.

Chaque communauté a des « connecteurs » - le papillon social du lycée qui est sur la base du prénom avec le facteur, le propriétaire de la boulangerie locale et le valet de l'hôtel chic du centre-ville.

Trouvez ces connecteurs dans votre communauté et parlez-leur de votre meetup, événement en direct ou commissions.

Tout comme la façon dont le marketing d'influence peut être une stratégie de référencement puissante, connaître les connecteurs de votre communauté - les influenceurs hors ligne, si vous voulez - peut vous rapporter de nombreuses nouvelles pistes.

4. Fermez vos prospects SEO

AKA comment gagner de l'argent.

Pour commencer, ne vendez pas devant une salle, cela pourrait conduire à des comportements de groupe négatifs (et cela peut être embarrassant si personne n'achète). Offrez plutôt une consultation téléphonique gratuite.

De toute évidence, vous devez vous préparer avec cette offre que vous avez testée.

Enfin, reconnaissez que tous les prospects SEO ne sont pas prêts à acheter… mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas rester en tête.

Recueillez leur adresse e-mail et nourrissez-les par e-mail. Envoyez-leur des études de cas et des témoignages d'autres clients comme eux. Et utilisez leurs commentaires pour peaufiner votre langage et votre offre.

Si vous avez vraiment du mal avec les ventes, je vous recommande de faire appel à un coach d'affaires spécialisé dans les ventes ou de suivre une formation en vente.

Tout ce dont vous n'avez pas besoin

Les stratégies que j'ai décrites ci-dessus sont toutes locales - elles sont aussi simples que de définir qui vous servez, d'apprendre ce qui les motive et de les rencontrer dans la vraie vie.

(En gros, tout ce que vous deviez faire avant Internet.)

Parce que vous êtes un SEO et que vous êtes dans ce domaine, vous pourriez être tenté par l'automatisation et la technologie. Mais la vérité est que vous n'avez besoin de rien de tout cela.

Tu n'as pas besoin:

• Entonnoirs publicitaires Facebook ;
• Des milliers de followers sur les réseaux sociaux ;
• Webinaires automatisés et permanents ;
• Pages de vente et formulaires de commande ;
• Une image de marque experte ou un site Web de 10 000 $.

Vous n'avez même pas besoin de perdre du temps à frapper aux portes.

Mais voici ce dont vous avez besoin :

• Un créneau clairement défini;

• Une offre que vous avez testée ;

• Un moyen de rencontrer régulièrement des prospects SEO en personne (un atelier que vous organisez tous les mois ou une rencontre à laquelle vous participez chaque semaine) ;

• Un moyen de suivre les prospects SEO qui n'étaient pas prêts à vous embaucher pour le moment.

Et c'est tout!

Pas de cloches et de sifflets. Juste des méthodes simples, éprouvées et hors ligne pour rencontrer les bons prospects SEO.

C'est ainsi que vous développez votre activité de référencement.