Comment générer plus de prospects SEO en 2021 : 9 méthodes à l'épreuve des balles

J'étais au milieu de ma routine habituelle de génération de leads SEO quand c'est finalement arrivé.

Mon téléphone a émis un bip. Était-ce un SMS ? Non. Une mise à jour chronophage sur les réseaux sociaux ? Aucune chance. Ce n'était même pas ma base de Clash of Clans qui se faisait à nouveau piller par un bougre à travers le monde.

C'était une notification qu'un responsable SEO avait finalement signé mon contrat et payé en totalité !

Obtenir votre premier client vous laissera extatique. C'est un moment dont vous pouvez être vraiment fier, en reconnaissant le chemin parcouru.

Cependant, lorsque le travail est terminé, il ne vous reste plus qu'à penser à l'endroit où vous allez trouver votre prochaine opportunité de prospect SEO. Et celui d'après… Et celui d'après… Et celui d'après…

Les entreprises de référencement les plus performantes ont mis en place des systèmes pour obtenir des tonnes de prospects SEO chaque mois. Surtout si vous êtes encore une agence de référencement en herbe, vous allez devoir travailler dur pour établir votre réputation.

Le temps, c'est de l'argent, alors voici le retour sur investissement de la lecture de cet article dans son intégralité :

• Vous apprendrez la psychologie de base du client type et pourquoi il ignore 99 % des demandes des agences de référencement.
• Vous serez équipé de méthodes éprouvées et uniques pour acquérir de nouveaux prospects pour votre entreprise de référencement.
• Je ne vais pas juste m'asseoir ici et cracher de la théorie. Vous allez obtenir de véritables tactiques pragmatiques et des conseils

Restez jusqu'à la fin de cet article et je vous armerai d'un conseil simple qui vous préparera à un succès fou

Les trois piliers pour attirer l'attention

Plongez dans le dossier spam de tout propriétaire d'entreprise sur la planète Terre et vous découvrirez des milliers de demandes infructueuses auprès de prospects SEO.

Les erreurs dans ces types d'e-mails sont généralement évidentes :

• Il y a de graves (et plusieurs !) fautes de grammaire
• Les prix sont si bas que cela semble louche
• L'e-mail est tellement formaté qu'il ressemble plus à une page de vente qu'à un véritable e-mail

Cependant, regardez de plus près et vous verrez que certains e-mails souffrent d'erreurs moins évidentes.

Une véritable erreur courante consiste à utiliser des modèles d'e-mails à «conversion élevée» de gourous en ligne avec peu ou pas de modification de votre part. Ces modèles partagés publiquement sont utilisés et abusés par des milliers et des milliers de spécialistes du marketing lorsqu'ils tentent d'attirer l'attention des prospects SEO.

Si vous y allez avec un, prenez le temps de vous salir avec. Transformez-le en quelque chose d'un peu plus unique. Découvrez pourquoi cela a si bien réussi pour une personne en particulier et procédez à une ingénierie inverse.

Dans cette section, je vais parler des trois piliers qui m'ont constamment aidé à attirer l'attention dans la phase de génération de leads. C'est un monde bruyant et nous devons faire tout notre possible pour nous différencier de nos concurrents.

Pilier #1 - Le résultat souhaité par le client

Vous : "Je vais vous apporter 10 backlinks de haute autorité de domaine."

Client : « Quoi ? »

Votre client potentiel ne sait peut-être même pas ce qu'est un « backlink ». Et pourquoi devraient-ils? Ils engagent des agences expérimentées et des pigistes comme vous pour s'en occuper à leur place.

Lorsque vous essayez de générer des prospects SEO, si vous contactez quelqu'un à froid, dans la plupart des cas, vous ne devriez même pas mentionner de détails. (encore!)

À ce stade précoce du cycle d'achat, vous êtes encore en train de déterminer si le client est quelqu'un qui pourrait réellement bénéficier de vos services.

"Votre principal concurrent (ABC Heating of Portland) s'est classé incroyablement bien dans Google, apportant probablement 50 à 100 prospects supplémentaires chaque mois. J'aimerais discuter avec vous pour voir si nous pouvions élaborer une stratégie pour reproduire leur succès. »

Maintenant on cuisine au gaz !

Au lieu de parler d'une chose magique appelée « backlinks », nous exploitons le résultat souhaité par le client. Ils veulent plus de prospects chaque mois ; pas des "liens retour".

Une campagne de backlinks peut très bien être la voie pour gagner ce client le résultat souhaité.

Cependant, la clé à retenir ici est de se concentrer sur ce qui intéresse le plus le client potentiel et de conserver vos idées techniques pour l'appel stratégique.

Cette approche est le moyen le plus sûr de générer plus de prospects SEO.

Pilier #2 – Curiosité

Nous allons maintenant parler de la façon dont vous pouvez générer des prospects en créant un air de curiosité.

Vous créez une vidéo personnalisée sur l'épaule pour un propriétaire d'entreprise avec qui vous aimeriez travailler. Il explique certains problèmes critiques liés au référencement de leur site.

La prochaine étape consiste à écrire un e-mail à envoyer à ce propriétaire d'entreprise.

Voici deux façons de traiter la phrase d'incitation à l'action de l'e-mail :

1. "Voici la vidéo d'optimisation des moteurs de recherche dont je parlais : https://link-to-video"
2. "Faites-moi savoir si je vous ai intrigué et (si c'est le cas !) Je vous ferai suivre la vidéo."

Avec le CTA #1 , le propriétaire de l'entreprise peut facilement différer le visionnage de votre vidéo même s'il est intéressé.

Vous savez comment va la procrastination… Combien de fois avez-vous dit « je ferai ceci et cela à la fin de la journée », mais vous ne finissez jamais par le faire ? La même chose se produit avec la plupart des prospects.

Avec CTA #2 , vous avez déclaré que vous avez une vidéo spéciale juste pour eux. Ils répondront probablement qu'ils seraient intéressés à regarder ladite vidéo. Répondre "ok, envoyez-le" nécessite beaucoup moins d'efforts que de regarder votre vidéo sur place.

Lorsqu'ils recevront enfin votre blockbuster d'un screencast, ils seront moins enclins à le regarder. Vous avez réussi à développer à la fois la curiosité et l'anticipation.

Le CTA #2 crée également un peu un contrat social entre vous et le client potentiel. Lors de l'envoi de l'e-mail avec le lien, il n'y a aucune pression pour regarder la vidéo.

Lorsqu'ils sont allés de l'avant et ont dit « Je suis intéressé, envoyez-le », ils se sentiront plus obligés de vérifier et de fournir des commentaires.

Pilier n ° 3 - Messagerie courte, douce et personnalisée

Peu importe d'où vous acquérez des prospects, vous voulez que votre message soit bref et pertinent.

Lorsque vous contactez des prospects de qualité, l'objectif n'est pas de vendre vos services sur-le-champ.

Au lieu de cela, c'est pour leur faire savoir que vous voyez une marge d'amélioration et que vous aimeriez en parler davantage pour voir si vos services pourraient les aider.

Certaines personnes pensent que plus vous incluez de détails dans votre e-mail, plus le client potentiel sera impressionné.

En réalité, après avoir lu la première phrase, il est évident que vous vendez quelque chose. Ils n'ont pas le temps de parcourir tout votre baratin et de supprimer instantanément votre message.

Il pourrait en être de même pour la publicité (à l'exception des publireportages). S'il faut des paragraphes et des paragraphes pour arriver au point principal de votre annonce, vous pourriez parier qu'ils vont défiler juste après.

Méthode n ° 1 : e-mail froid bien fait

En ce qui concerne la génération de leads SEO, la grande majorité des e-mails froids SEO sont des échecs complets.

Dans notre section sur "Les trois piliers pour attirer l'attention de quelqu'un", nous avons expliqué pourquoi il en est ainsi :

• Toutes les raisons évidentes : erreurs grammaticales, formatage fou, offre de mauvaise qualité
• Ne se concentre pas sur le résultat souhaité par le client
• N'attise pas la curiosité
• Est long et compliqué

Dans cette section, je vais vous donner quelques idées pour créer des cold-emails efficaces.

Il y a deux stratégies principales que je veux couvrir.

L'e-mail d'audit vidéo

Voici l'idée générale de cette stratégie :

• Vous envoyez un e-mail leur demandant s'ils seraient intéressés par votre audit vidéo
• S'ils répondent oui, enregistrez une vidéo screencast et envoyez-la

C'est une bonne idée de tourner la vidéo après que le client potentiel a dit « oui ». Vous allez avoir beaucoup de gens qui ne vous répondront jamais inévitablement. Faire des vidéos pour ces personnes serait une perte de temps.

Comme je l'ai mentionné plus tôt dans cet article, ne pas envoyer le lien immédiatement suscitera également la curiosité, ce qui réduira le risque qu'ils retardent le visionnage de votre vidéo.

Je recommande d'utiliser un outil comme Loom ou Screencast-O-Matic pour faire la vidéo. Ils vous permettent tous les deux d'enregistrer rapidement une vidéo et de générer un lien partageable.

La vidéo devrait…

• Utilisez un anglais simple et évitez les termes techniques effrayants. Connaissez votre public !
• Montrez clairement comment votre stratégie de référencement conduirait au résultat souhaité.
• Soyez moins de dix minutes. Enregistrez la discussion approfondie pour votre première conversation téléphonique avec le prospect. Cinq minutes est un bon objectif.
• Montrez l'opportunité potentielle, appuyée par des chiffres. Utilisez un outil comme SEMRush, Ahrefs ou même le bon vieux Keyword Planner.

L'e-mail de l'étude de cas

Vous voulez savoir une autre chose qui craint la plupart des e-mails envoyés par les agences de référencement ? Ils ne sont pas adaptés au propriétaire de l'entreprise… comme pas du tout.

Jetez un œil à vos anciens clients et choisissez une industrie. Oh, tu travaillais avec un bar sportif du Kansas ? Parfait!

Contactez d'autres bars ou bars sportifs à travers le pays et, après vous être brièvement présenté, utilisez une phrase comme celle-ci pour attirer immédiatement l'attention :

"Je viens tout juste de finir de travailler avec le Dave's Sports Bar du Kansas. Si vous recherchez "Kansas sports bar" sur Google, vous pouvez voir qu'il est maintenant sur la première page ! Cela a entraîné le double du nombre de visiteurs à chaque happy hour. Pour faire court, je n'ai plus jamais à payer pour un verre. :)"

La formule générale ici est [travail pertinent] + [résultat précieux] + [remarque effrontée facultative qui montre que vous avez une âme].

Un e-mail d'étude de cas se démarquera comme le plus beau pouce endolori dans une boîte de réception bondée.

Méthode #2 : Accrochez-vous aux conférences et aux meetups !

Cette liste ne serait pas complète sans une telle méthode éprouvée.

Un moyen de maintenir votre pipeline d'opportunités et de rencontrer de nouvelles connexions consiste à assister à des conférences et à des rencontres locales.

Le plus gros conseil que je puisse vous donner ici est d'assister à des rencontres où votre marché cible se rassemble.

Lors d'une conférence sur le référencement, vous serez entouré d'autres personnes qui offrent les mêmes services de référencement. Certains propriétaires d'entreprise chercheront de l'aide, mais les chances ne sont pas en votre faveur lorsque vous regardez toute la concurrence autour de vous.

Si vous allez plutôt à une rencontre pour les propriétaires d'entreprises locales ou une industrie particulière, vous passerez un moment plus enrichissant.

Faites de meetups.com votre meilleur ami ! Il y a toujours des événements et des rencontres dans la plupart des villes.

Jetez un œil à ce qui se passe ici dans le Staffordshire :

Un point clé à retenir est que les gens assistent à ces événements pour étendre leurs réseaux et, par conséquent, développer leurs entreprises.

• Être intéressé; pas intéressant. Ceci est tout droit sorti de "Comment se faire des amis et influencer les gens". Comprendre leur entreprise et leurs désirs futurs. Quel est leur plus gros problème en ce moment et comment pourriez-vous l'améliorer ?
• Vous n'avez même pas besoin d'avoir une énorme demande. Dites simplement « Je serais heureux de jeter un coup d'œil à votre site et de voir s'il y a place à l'amélioration. Quelle est votre adresse e-mail ? »
• Venez préparé avec des cartes de visite. Ne les faites pas circuler comme du pain d'église ! Ne les donnez qu'à ceux qui montrent un véritable intérêt pour ce que vous proposez.

Méthode #3 : Créez des pages de destination détaillées pour tous vos services de niche

Il est possible que vous offriez déjà ce service à vos clients, alors pourquoi ne pas vous le fournir vous-même ?

Peut-être que votre entreprise fait du référencement, de la conception Web, de la génération de prospects et de la gestion de campagnes Adwords.

Créez des pages distinctes pour chaque service. Rendez ces pages riches en informations, ajoutez des mots-clés locaux importants et n'oubliez pas les formulaires de génération de prospects !

Vous pouvez trouver de nombreux exemples intéressants de ce type de pages si vous recherchez « [service] [lieu] ».

Par exemple, en cherchant sur Google "Adwords Connecticut", je suis tombé sur cette superbe page de MakeItLoud. Ils ne sont même pas du Connecticut ! Ils créent ces pages de niche pour chaque État des États-Unis.

Essaie. Il n'y a peut-être même pas beaucoup de concurrence dans votre région.

Méthode n ° 4: recherchez des sites Web de mauvais à l'os

Nous sommes en 2019 et il existe encore une quantité embarrassante de sites Web qui sont des portails temporels vers le début des années 2000.

Cependant, il n'est pas toujours facile de convaincre quelqu'un avec un site Web obsolète de changer ses habitudes. Il y a de fortes chances qu'il s'agisse d'un ancien qui se débrouille très bien dans son entreprise, avec ou sans Internet.

Une autre préoccupation de ces anciens sites Web est qu'ils sont souvent construits sur une plate-forme Web ou un CMS obscur. Si vous n'êtes spécialisé que dans WordPress, cela peut vous prendre au dépourvu. Pour cette raison, au lieu de simplement vendre du référencement, vous devrez peut-être également vendre une refonte complète de votre site Web.

Lorsque vous recherchez ces sites Web laids et inefficaces, il est utile de s'assurer qu'ils se trouvent avant tout sur une plate-forme moderne.

• Vous pouvez vérifier s'il s'agit d'un site WordPress en vous rendant sur [website.com]/wp-admin. Si vous obtenez un 404, ce n'est pas WordPress.
• Utilisez un outil comme BuiltWith.com et regardez dans la section "Système de gestion de contenu" pour déterminer s'il utilise une autre plate-forme Web, telle que Wix ou Squarespace.

Comment trouver des sites Web de qualité inférieure rapidement et de manière cohérente

C'est assez facile ! Tout d'abord, choisissez un terme de recherche local.

• "Londres CVC"
• "Nettoyage de la piscine du Staffordshire"
• “Manchester fine cuisine”

Commencez à la première page des résultats de recherche, mais n'ayez pas peur d'explorer la deuxième page et les suivantes. (C'est là que se trouve le Saint Graal des mauvais sites Web après tout !)

Faites cela pendant 10 à 20 minutes et vous serez surpris du nombre de clients potentiels que vous pourrez sélectionner.

Méthode #5 : Transformez vos études de cas en pages de génération de leads spécifiques à l'industrie

Il existe des agences de référencement qui s'en tiennent à une industrie et à une seule industrie. Cela leur permet de devenir un expert et un ami incontournable dans une petite niche étroite.

« Les richesses sont dans les niches !

Que vous souhaitiez que votre agence de référencement se concentre sur un marché de niche ou large, vous pouvez toujours profiter de cette idée générale.

Si vous avez fait un travail fantastique en travaillant avec un restaurant, créez une page d'étude de cas détaillant vos résultats.

C'est là que la plupart des gens s'arrêtent. Vous avez déjà un bel atout pour conquérir de nouveaux clients, mais nous pourrions aller un peu plus loin.

J'ai branché le terme "SEO de restaurant" dans Ahrefs.

Bien que tous les termes ne génèrent pas des centaines de clics chaque mois, tout est question de qualité plutôt que de quantité. Nous avons maintenant plus qu'assez d'idées sur la façon dont nous pourrions optimiser la page SEO de notre restaurant.

• Nous pourrions maintenant discuter de la manière dont nous avons aidé notre client à numériser son menu et à l'optimiser pour le référencement.
• Nous pourrions discuter des différentes opportunités pour différents types de restaurants : japonais, indien ou italien par exemple
• Nous pourrions discuter d'un budget réaliste pour un restaurant à consacrer au référencement et de ce à quoi il devrait s'attendre

Méthode n ° 6: envoyez un e-mail à vos anciens clients pour les références

Une introduction chaleureuse fait toute la différence.

Intégrez à votre stratégie le suivi des anciens clients pour voir s'ils connaissent quelqu'un qui a besoin d'aide pour le référencement.

Vous pourriez même offrir un petit pourcentage des ventes référées à vos meilleurs clients dont vous savez qu'ils sont bien connectés.

Aussi, assurez-vous qu'il est extrêmement facile pour quelqu'un de vous recommander ! Je suis sûr qu'ils vous aiment beaucoup, mais plus ils sont occupés, moins ils ont de temps pour créer de beaux e-mails de recommandation bien construits. Fournissez des scripts faits pour vous ainsi que des pages de destination informatives auxquelles ils pourraient renvoyer et qui décrivent vos services en détail.

Méthode #7 : Créer un site Web et le classer pour les mots-clés locaux

La grande partie du référencement local est qu'au lieu de rivaliser avec le monde entier, vous êtes simplement en concurrence avec votre voisin.

Essentiellement, la concurrence est nettement plus faible pour les mots-clés basés sur la localisation.

Il y a tout ce concept de "classement et location" où vous créez des sites Web de génération de prospects qui se classent pour de nombreux mots clés locaux. Une fois que vous avez commencé à générer du trafic, vous les louez à des entreprises locales moyennant des frais.

Mon article préféré sur la stratégie du rang et du loyer est de Chase Reiner.

Ce qui est formidable avec cette stratégie, c'est qu'en plus de gagner un revenu passif, vous êtes mis en contact direct avec des entreprises qui souhaitent bénéficier des avantages du référencement. Vous pourriez facilement transformer un locataire en votre prochain client.

Si vous êtes toujours à la recherche de votre premier client et que vous avez du mal à prouver vos capacités, c'est un excellent moyen d'obtenir du succès à votre actif.

Certains mots-clés obtiennent une bonne quantité de recherches mais n'ont pas beaucoup de concurrence car ils n'offrent pas beaucoup d'avantages pour ceux qui se classent pour eux.

Un exemple de l'un de ces termes de recherche est "choses à faire dans [petite ville]". Dans les grandes villes, ces résultats seraient dominés par les grandes sociétés de marketing événementiel. Cependant, dans les petites villes, il n'y a pas beaucoup de résultats pertinents.

Jetez un œil aux mots-clés de dix petites villes près de chez vous. Vous pourriez obtenir toutes sortes d'idées pour des sites Web de niche locaux.

Bien que vous ne puissiez peut-être pas utiliser ce site local de petite ville pour le classement et le loyer, les résultats pourraient très bien être exploités pour obtenir votre premier client.

Méthode #8 : Créer un outil d'audit SEO gratuit

Les outils d'audit SEO sont simples et efficaces. Une fois que le prospect vous a donné l'URL et l'adresse e-mail de son site Web, les résultats de l'audit lui sont présentés.

Maintenant, ne vous inquiétez pas. Vous n'avez pas besoin d'engager un développeur pour en créer un pour vous. Il existe une variété de solutions existantes disponibles.

Voici quelques-uns des meilleurs choix. Tous ces éléments sont facilement intégrables sur les sites Web WordPress.

• SEOMator – À partir de 19 $/mois pour des audits SEO illimités.
• SEOptimer – À partir de 19 $/mois.
• SERanking – Cet outil est couramment utilisé pour fournir des outils de suivi de classement aux clients. Récemment, ils ont ajouté des fonctionnalités de génération de leads intégrables. Le prix commence à 23,40 $/mois.

Méthode #9 : Forums et sites de questions-réponses

Ne sous-estimez jamais la valeur de donner un coup de main à quelqu'un.

Que vous soyez sur reddit, SEOChat, le forum communautaire de Moz ou l'un des centaines de forums d'entreprises de niche, il existe une opportunité d'aider quelqu'un, d'établir un climat de confiance et éventuellement de faire affaire avec lui.

En 2018, je fouillais dans divers canaux IRC. (C'est vrai, cette relique des années 90 que tout le monde pense morte. Eh bien, croyez-le ou non, il existe toujours une communauté de taille décente.) Quoi qu'il en soit, j'ai regardé avec étonnement quelqu'un répondre à une question et ensuite convertir un étranger en un nouveau client de conception Web.

En plus des forums, Quora est un site de questions-réponses extrêmement populaire. Les spécialistes du marketing de toutes sortes d'industries l'utilisent comme un outil précieux pour gagner de nouveaux prospects.

Il y a des pages et des pages de questions sur le référencement publiées au cours de la dernière semaine seulement !

La sauce secrète des forums et des sites de questions-réponses est d'aider d'abord. Si quelqu'un demande un bon plugin SEO WordPress, ne vous excitez pas et dites "Yoast est génial, au fait pour 40 $/h, je peux vous aider à l'installer !!"

Non non Non. Donnez-leur une réponse appropriée, pleine de détails. Une fois qu'ils ont posté un message de remerciement en réponse, envoyez un message privé et continuez à en apprendre davantage sur leur entreprise et leurs objectifs. Une fois que vous êtes certain que vos services sont parfaitement adaptés, vous pouvez commencer le pitch.

Semblable à mon conseil avec les réunions et les conférences, vous obtiendrez les meilleurs résultats en aidant sur des forums pour différents types d'entreprises plutôt que sur des forums centrés sur le référencement.

Croyez-moi, de nombreux propriétaires d'entreprise se rendent sur le forum communautaire de Moz pour obtenir des réponses d'experts. Cependant, vous devez réaliser qu'il y a beaucoup d'yeux concurrentiels à l'affût de ce genre d'opportunités. Moins sur un forum de niche pour les restaurateurs.

Bonus : le plan d'action SEO Lead-Gen

Nous avons parcouru NEUF façons incroyables d'obtenir plus de prospects SEO.

Il est facile d'être tellement submergé par un surplus d'options et de ne rien faire du tout.

C'est ce qu'on appelle la paralysie de l'analyse et la meilleure façon de la surmonter est de choisir une option et de la suivre.

Veux-tu…

• Envoyer des campagnes de cold-email ?
• Réseauter lors de meetups et de conférences ?
• Créer des pages de destination de niche optimisées pour le référencement ?
• Frapper les propriétaires de mauvais sites Web ?
• Créer des pages de destination optimisées pour le référencement à partir de vos études de cas ?
• Envoyez un e-mail à vos anciens clients pour obtenir des références ?
• Créer un site Web de niche classé localement ?
• Mettre en place un outil d'audit de site web ?
• Réseauter sur les forums et les sites de questions-réponses ?

Vous n'êtes autorisé qu'à en choisir un ! Vous pourrez toujours revenir vers les autres plus tard.

Pendant les 15 prochains jours (peut-être 30 si votre stratégie consiste à se rencontrer), je veux que vous vous concentriez sérieusement sur ce plan unique, en intégrant peut-être certains de ces conseils.

J'espère que vous avez appris une chose ou deux de cet article! Je vous souhaite bonne chance pour trouver de nouveaux prospects pour votre entreprise de référencement.

Il y a un monde d'opportunités là-bas. Va le chercher!