Du classement au chiffre d'affaires : comment mesurer le ROI du référencement

Le retour sur investissement (ROI) est la façon dont vous démontrez la valeur de vos services de référencement pour stimuler la croissance commerciale de vos clients.

C'est quelque chose que toute agence qui réussit fait.

Le calcul du ROI SEO est simple. Il s'agit d'estimer la valeur commerciale des activités de référencement par rapport à leur coût.

Mais arriver au point où vous pouvez faire ce calcul est un peu plus complexe.

Il y a beaucoup de choses que vous devez inclure.

Dans ce guide, nous aborderons :

• Ce que signifie le ROI SEO
• Pourquoi c'est important
• Comment mesurer le retour sur investissement
• Comment prévoir le retour sur investissement

Que signifie le ROI du SEO ?

Le ROI SEO est la valeur générée par les activités SEO par rapport aux ressources investies dans le processus.

Il prend en compte la croissance du trafic organique, l'amélioration du classement des moteurs de recherche et l'augmentation des conversions.

En fin de compte, une stratégie de référencement est jugée sur l'impact sur les ventes et les revenus. Le retour sur investissement du référencement consiste à répondre à la question : "Que récupérons-nous pour ce que nous y investissons ?"

L'importance de mesurer le ROI SEO

Comme toute autre dépense d'entreprise, l'optimisation des moteurs de recherche doit démontrer un retour sur investissement.

L'évaluation des retours générés par le référencement par rapport aux coûts associés aide les entreprises à prendre des décisions éclairées concernant leur stratégie marketing.

Ils peuvent déterminer quelles stratégies donnent les meilleurs résultats et allouer davantage de budget aux canaux marketing les plus efficaces.

Pour les agences de référencement travaillant avec des clients, mesurer le ROI du référencement est crucial pour démontrer la valeur de leurs services.

Si vous essayez de vendre du référencement, parlez en termes de retour sur investissement et d'argent. Le geekspeak de l'industrie ne se vend pas.

– Nathan Gotch (@nathangotch) 2 septembre 2021

La meilleure façon de communiquer l'impact de votre travail consiste à utiliser des mesures tangibles et un retour sur investissement positif.

Bien que les taux de rebond, les domaines de référence et les pages indexées soient pertinents pour les référenceurs, les clients se soucient des résultats commerciaux.

Leur objectif principal est d'attirer plus de clients potentiels et de générer plus de conversions.

Parler dans leur langue est la façon dont vous établissez la confiance et prouvez la valeur du référencement à vos clients.

Comment mesurer le ROI du SEO

Même si une entreprise moyenne génère 53 % de son trafic via la recherche organique, la mesure du ROI du référencement reste un mystère pour de nombreuses entreprises.

Ce serait formidable si c'était aussi simple que le suggère en plaisantant le consultant en marketing Simon Hayward.

Additionnez toutes les ventes provenant du site Web et revendiquez-les comme revenus de référencement.

Divisez par le coût du référencement.

Asseyez-vous et émerveillez-vous devant un grand succès

– Simon Howland (@simonhowland) 3 mars 2022

Mais la réalité est un peu plus compliquée.

Voici comment vous pouvez mesurer efficacement les retours générés par vos efforts de référencement.

Calculez votre investissement SEO

Tout d'abord, calculez le montant total dépensé pour votre campagne de référencement.

Ce chiffre servira de référence lors de l'évaluation du retour sur investissement.

Les coûts de référencement incluent généralement :

Optimisation du site Web

Cela comprend la recherche de mots clés, l'optimisation des éléments sur la page, l'amélioration de la vitesse du site et l'amélioration de l'expérience utilisateur. L'optimisation du site Web peut être effectuée en interne ou sous-traitée.

Création de contenu

Le contenu de qualité est le carburant qui génère du trafic organique. Vous devez prendre en compte les frais de rédaction de contenu, les services de conception graphique et tous les outils utilisés pour rationaliser le processus.

Création de liens

Il faut du temps et des efforts pour sécuriser des liens précieux à partir de sites Web faisant autorité. Tenez compte des coûts des campagnes de sensibilisation, des blogs invités et des placements dans les médias.

Indépendants et Agences

Incluez les frais d'agence ou les frais de pigiste dans votre calcul.

Il s'agit généralement d'un coût facile à calculer. La plupart des référenceurs fonctionnent sur des acomptes mensuels et vous saurez combien vous facturez vos clients pour vos services.

Outils

Vous devez également inclure les frais d'abonnement ou les paiements uniques associés aux outils de référencement que vous utilisez pour optimiser et surveiller les performances de votre site Web.

Additionnez tous ces coûts sur une période définie. Le référencement prend du temps pour générer des résultats, vous devez donc utiliser une période de trois mois au minimum.

Analyser les données de conversion

Ensuite, il est temps d'analyser vos données de conversion. Vous devrez utiliser Google Analytics pour accéder à ces informations.

Ce qui compte comme une conversion dépendra de votre entreprise.

Conversions de commerce électronique

Vous devrez ajouter des événements de suivi du commerce électronique à votre boutique pour suivre les données de conversion.

Si vous ne l'avez pas déjà fait, Google propose un didacticiel utile pour vous guider tout au long du processus dans Tag Manager.

Une fois la configuration terminée, vous pouvez voir vos données de conversion de commerce électronique dans Google Analytics.

Cliquez sur "Rapports" dans le menu de gauche, puis sur "Monétisation" et "Achats e-commerce" dans le menu déroulant.

Cela affichera vos données de conversion totales.

Vous devez filtrer les résultats pour voir les performances du trafic organique.

Cliquez sur "Ajouter un filtre" et remplacez le champ Dimension par "source/support de session".

Sélectionnez ensuite "google / organique" comme valeurs de dimension.

Cliquez sur "Appliquer" et vous verrez les données de conversion pour le trafic organique.

Ces informations peuvent fournir des informations précieuses sur les performances de référencement de votre commerce électronique. Vous pouvez vous concentrer sur des produits spécifiques pour voir les conversions générées par chaque page.

Pour obtenir une valeur de conversion totale, utilisez la fonctionnalité "Insights" en haut à droite pour rechercher le revenu total de la recherche organique sur la période sélectionnée.

C'est le chiffre que vous allez utiliser pour calculer le ROI SEO.

Conversions de génération de leads

Si vous ne vendez pas directement sur votre site Web, vous devrez configurer un suivi en fonction des événements.

Un événement peut être toute action de l'utilisateur qui contribue aux performances de l'entreprise. Pensez aux options d'inscription à la newsletter, aux soumissions de formulaires et aux boutons d'appel en un clic.

Si vous n'avez configuré aucun événement sur votre site Web, Google propose un didacticiel pour vous aider à démarrer.

Vous pouvez suivre ces événements dans Google Analytics.

Cliquez sur « Rapports », puis sur « Engagement » et « Événements » dans le menu déroulant.

Vous pouvez créer de nouveaux événements pour les conversions dont vous souhaitez effectuer le suivi.

Créez un nom pour l'événement et choisissez le "Paramètre", l'"Opérateur" et la "Valeur".

Une fois que vous avez créé l'événement, vous devriez le voir répertorié dans la section "Événements existants" de la page précédente.

Vous devez maintenant activer le commutateur "Marquer comme conversion" pour votre événement.

Cela fera apparaître votre événement dans l'onglet "Conversions" et vous permettra d'attribuer une valeur en dollars.

Attribuer une valeur estimée à chaque conversion dans votre Analytics est essentiel pour le ROI SEO.

Le montant exact dépendra du type de conversion et de l'entreprise.

Par exemple, un utilisateur remplissant un formulaire de demande pour une société de financement aura beaucoup plus de valeur qu'un opt-in de newsletter pour un site Web d'évaluation d'affilié.

Une fois que vous avez attribué une valeur à chaque événement de conversion, vous pouvez utiliser la fonctionnalité "Insights" pour voir le revenu total généré par le trafic de recherche organique.

Calculez votre retour sur investissement

Maintenant que vous avez vos dépenses totales et la valeur de vos conversions, il est temps d'analyser les chiffres.

Voici la formule du ROI SEO :

ROI SEO = (valeur des conversions - coûts SEO) / coûts SEO

Prenons un exemple.

Vos tactiques de référencement ont généré 20 000 $ en valeur de conversion. Le montant total dépensé pour le référencement au cours de la période était de 5 000 $.

20 000 $ (valeur des conversions) – 5 000 $ (coûts SEO) / 5 000 $ = 3

Si vous multipliez 3 x 100, vous obtenez un pourcentage de retour sur investissement de 300 %.

Ainsi, pour chaque dollar dépensé par votre client pour vos services de référencement, il a généré 3 dollars en retour.

C'est ainsi que vous calculez le ROI SEO.

Comment prévoir le ROI du référencement

Nous avons expliqué comment mesurer le retour sur investissement d'une campagne de référencement.

Mais si vous avez déjà travaillé avec des clients, vous saurez combien il est important de pouvoir prévoir la croissance potentielle des revenus.

Les clients veulent savoir ce qu'ils peuvent espérer accomplir. Fournir des prévisions précises peut vous aider à définir des attentes claires.

Voici comment vous pouvez prévoir le retour sur investissement SEO.

Déterminez votre taux de clic moyen

Nous allons supposer que vous connaissez déjà les mots-clés que vous souhaitez cibler.

Si vous ne le faites pas, vous pouvez utiliser le service de recherche de mots clés de FATJOE et des recommandations sur les mots clés pertinents à cibler pour obtenir les résultats les plus rapides.

La première étape consiste à déterminer le taux de clics moyen (CTR) par position sur la page de résultats du moteur de recherche (SERP).

À quel niveau devez-vous vous classer pour générer un trafic organique important ?

Plus le CTR est élevé, plus vous avez de chances de convertir les visiteurs en clients.

Vous pouvez utiliser des données CTR moyennes comme l'étude suivante de Backlinko :

Cependant, il existe un tas de variables qui peuvent avoir un impact sur le CTR d'un SERP. Il n'est pas facile d'obtenir une prévision précise du CTR.

Vous pouvez utiliser vos données Google Search Console existantes pour obtenir une estimation approximative basée sur les mots-clés pour lesquels vous êtes actuellement classé.

Trouvez votre taux de conversion moyen

Ensuite, vous devez identifier le taux de conversion (CR) de vos événements suivis dans Google Analytics.

Cela pourrait être des ventes de commerce électronique ou des conversions de génération de prospects.

Les sites de commerce électronique atteignent généralement un taux de conversion plus élevé que les autres sites Web, avec une moyenne de 1 à 4 % de clics convertis en ventes.

Il est préférable d'utiliser un taux de conversion moyen sur plus de 3 mois. Cet ensemble de données plus large vous donne une prévision plus précise des conversions organiques.

N'oubliez pas que vous n'utilisez le taux de conversion que pour votre trafic de recherche organique.

Identifier la valeur d'une conversion

Il est maintenant temps d'attribuer une valeur monétaire à chaque conversion. Cela vous permet de quantifier l'impact financier de vos efforts de référencement.

C'est facile pour les magasins de commerce électronique.

Par exemple, si une vente en ligne génère en moyenne 20 $ et que vous avez eu 100 conversions, cela représente 2 000 $ générés par les ventes basées sur le référencement.

Mais c'est plus difficile pour les entreprises qui ne vendent pas directement à partir de leur site Web. Vous devrez estimer la valeur d'un prospect, d'un abonné par e-mail ou d'un appel téléphonique.

Estimer le trafic et les revenus en fonction du volume de recherche

Vous devez également estimer le trafic en fonction du volume de recherche de vos mots clés cibles.

Les outils de recherche de mots clés peuvent afficher le volume de recherche pour différents mots clés et expressions.

En combinant ces informations avec les taux de conversion, les CTR et la valeur moyenne de chaque conversion, vous pouvez estimer le trafic et les revenus potentiels que vos pages optimisées peuvent générer.

Voici la formule :

Volume de recherche x CTR x CR x valeur des conversions = revenus SEO mensuels estimés

Calculer le ROI SEO estimé + Exemple

Avec votre estimation mensuelle des revenus de référencement et les coûts totaux de référencement, vous pouvez prévoir le retour sur investissement d'une campagne de référencement.

Revenus SEO mensuels estimés – Coûts SEO / Coûts SEO

Voici un exemple.

Disons que vous avez un client qui vend des chaises berçantes d'extérieur.

Le volume de recherche pour le mot-clé « outdoor rocking chair » est de 22,2k.

C'est un mot-clé compétitif, mais vous êtes sûr de pouvoir prétendre à un classement moyen de 5 dans le SERP.

En utilisant les données de la Search Console et des estimations tierces, vous prédisez un CTR de 6 % .

Avec ces deux mesures, vous pouvez estimer la quantité de trafic organique que vous prévoyez de générer.

(Volume de recherche mensuel) 22 200 x 0,06 (CTR) = 1 332 trafic organique estimé

Le client vend chaque chaise berçante pour 100 $ .

En regardant le taux de conversion moyen historique de la page produit, vous pouvez estimer un CR de recherche organique de 3 % .

Donc, si vous pouvez attirer 1 332 visiteurs organiques sur la page, vous pouvez calculer le nombre de ventes que vous générerez.

(Visiteurs organiques) 1 332 x 0,03 (CR) = 39,96 ventes par mois .

Chaque vente générant 100 $, la campagne de référencement générera 3 996 $ de revenus mensuels .

Sur une campagne de trois mois, vous pouvez estimer un total de 11 988 $ de ventes basées sur le référencement.

Disons qu'il en coûte 1 000 $ au départ pour optimiser la page et créer suffisamment de liens pour se classer. Et il y a un coût continu de 500 $ par mois pour maintenir le classement de la page.

Ainsi, sur une campagne de trois mois, le coût d'investissement total est de 2 000 $.

Vous pouvez utiliser la formule SEO ROI pour prévoir le retour sur investissement de la campagne.

(Valeur des conversions) 11 988 $ - 2 000 $ (coûts de référencement) / 2 000 $ = 4,99

Si vous multipliez 4,99 x 100, vous obtenez un pourcentage de retour sur investissement de 499 % .

Ainsi, pour chaque dollar dépensé par votre client en référencement, il peut s'attendre à générer 4,99 $ de ventes.

L'impact cumulatif du SEO

L'un des plus grands avantages du SEO est son impact à long terme.

Contrairement aux campagnes publicitaires de courte durée, le référencement devient plus efficace avec le temps.

À mesure que l'autorité thématique du site Web et sa visibilité dans les classements des moteurs de recherche s'améliorent, il attire davantage de trafic organique.

Cela signifie plus d'opportunités de conversions et de ventes.

Le cycle de vie d'un article de blog optimisé pour la recherche :

2021 : 1 500 visites organiques mensuelles
2022 : 1 800 visites organiques mensuelles
2023 : 3 200 visites organiques mensuelles
2024 : 7 000 visites organiques mensuelles
2025 : 15 000 visites organiques mensuelles

C'est plus de 250 000 personnes.

C'est le retour sur investissement du référencement.

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 août 2021

Stimuler la croissance de l'agence avec le ROI SEO

Mesurer et démontrer le retour sur investissement est un must pour toute agence de référencement. C'est ainsi que vous gardez vos clients satisfaits et justifiez l'investissement SEO.

Et cela peut également stimuler la croissance des activités de votre agence. Vous pouvez mettre en valeur la valeur de vos services et attirer de nouveaux clients.