Optimiser votre stratégie de marketing client grâce aux informations sur les consommateurs

Le meilleur marketing au monde ne fera pas bouger les choses si les clients potentiels se détournent au dernier moment. Une façon d'éviter cela est le marketing client, un groupe de techniques éprouvées conçues pour rendre le dernier kilomètre du parcours d'achat si simple que les clients potentiels deviennent de véritables clients.

Dans ce blog, nous aborderons les principes fondamentaux du marketing d'acheteur (avec un léger accent sur les produits de grande consommation), notamment comment optimiser votre stratégie de marketing d'acheteur grâce aux informations sur les consommateurs, transformant ainsi les navigateurs en acheteurs. Commençons par une définition rapide.

Qu’est-ce que le marketing d’achat ?

Comme son nom l'indique, le marketing client consiste à améliorer l'expérience d'achat en magasin et en ligne au point de vente (ou à proximité).

Plus d'un tiers des consommateurs mondiaux déclarent avoir acheté des produits de grande consommation en ligne, les plus courants étant les collations (17 %), le café (10 %) et le chocolat (9 %).

L’idée clé du marketing auprès des acheteurs est simple, voire évidente : donnez aux acheteurs ce qu’ils veulent et vous supprimez tous les obstacles à l’achat.

Mais comme beaucoup d’idées « simples » et « évidentes », c’est plus facile à dire qu’à faire. Un marketing client efficace signifie comprendre les comportements et les préférences des clients, puis transformer cette compréhension en action en utilisant une gamme de méthodes allant de l'agencement et de l'ambiance du magasin à la stratégie de médias sociaux, en passant par les démonstrations de produits, les promotions et les présentoirs en magasin.

Avant d’aller plus loin, expliquons un peu plus les avantages du marketing client.

Les avantages du marketing client

Fidélise la marque

Le marketing d'achat aide les marques à créer une expérience d'achat positive qui incite les clients à revenir pour en savoir plus, aidant ainsi les marques à fidéliser et à maintenir leur fidélité même dans les périodes difficiles.

51 % des personnes interrogées dans le monde déclarent qu'elles préféreraient payer plus pour une marque qu'elles connaissent. En revanche, le nombre de personnes préférant payer moins cher pour un équivalent de marque propre a augmenté de 6 % depuis le deuxième trimestre 2020, et atteint 8 % pour la génération Z.

Fournit une raison d’acheter

Le marketing d'acheteur peut aider à positionner un produit ou une marque comme un choix évident en attirant l'attention sur une caractéristique ou un avantage particulier, ce qui est très important dans un secteur de produits comme les produits de grande consommation où de nombreux articles sont essentiellement des produits à parité.

44 % des consommateurs mondiaux déclarent vouloir que les marques soient authentiques, l'attribut le plus important derrière la fiabilité.

Tout tourne autour du public

Avant tout, le marketing client est centré sur le client. Il permet aux détaillants d'adapter leur expérience d'achat afin qu'elle s'adresse à de multiples publics, en ligne et hors ligne.

Les millennials américains sont particulièrement attentifs à l'expérience d'achat en magasin, et sont nombreux à évaluer l'importance de bonnes toilettes (+16 %), d'heures d'ouverture pratiques/longues (+12 %), de ventes (+11 %) et d'emplacements pratiques. (+9 %), en croissance depuis le premier trimestre 2021.

Tactiques de marketing des acheteurs

Un marketing d'acheteur réussi utilise un assortiment de stratégies pour se connecter avec les consommateurs aux différentes étapes du processus d'achat.

Nous parlons ici de vente au détail expérientielle , utilisant des espaces intéressants, des niveaux élevés d'engagement client et une utilisation imaginative de la technologie – le tout motivé par des études de consommation – pour améliorer les interactions avec les clients.

Le marketing client peut également produire des résultats immédiats. Contrairement à une publicité télévisée qui doit rester dans l'esprit du public pour être efficace, les tactiques de marketing d'achat décrites ci-dessous ont un impact instantané et peuvent influencer le comportement du client en quelques secondes.

Annonces ciblées  

Alors que les consommateurs sont continuellement bombardés de publicités, des publicités très ciblées et des campagnes en magasin peuvent percuter et susciter leur intérêt. Facebook et Google prennent tous deux en charge les publicités géo-ciblées, un excellent moyen d'atteindre les acheteurs potentiels avec des publicités en ligne ultra pertinentes lorsqu'ils sont en magasin ou dans le quartier.

Expériences en ligne optimisées

Pour la vente au détail en ligne de manière plus générale (au-delà des produits de grande consommation), un paiement transparent, optimisé pour les smartphones afin que les gens puissent acheter lorsqu'ils sont en déplacement ou même en parcourant les réseaux sociaux, est un moyen éprouvé d'améliorer l'expérience d'achat. La livraison/retours gratuits pour les achats en ligne et l'utilisation de chatbots pour présenter le site aux clients, leur présenter les articles pertinents et les aider à commander, tout cela contribue à différencier votre magasin.

45 % des personnes interrogées dans le monde déclarent que la livraison gratuite est l'élément le plus important de l'expérience d'achat en ligne, suivie par les coupons et les réductions (34 %), les avis d'autres clients (27 %) et la livraison le lendemain (26 %).

Achats en ligne en direct

Les achats en direct – essentiellement un appel Facetime permettant d’effectuer des achats – sont un type spécifique d’expérience en ligne optimisée, dans laquelle les consommateurs interagissent directement avec les vendeurs et achètent des produits en ligne depuis n’importe où dans le monde. Le shopping en direct offre commodité, confort, une expérience personnalisée aux consommateurs et la possibilité d'augmenter les revenus des vendeurs.

50 % des consommateurs mondiaux savent ce qu'est le shopping en direct et 29 % l'ont utilisé pour acheter en ligne, la mode et l'alimentation étant les principaux types de produits.

Démonstrations de produits

Les démos sont un excellent moyen de présenter les avantages d’un produit à un client potentiel, suscitant ainsi un intérêt et une confiance qui, espérons-le, se traduiront ensuite par des ventes. Ce sont aussi des expériences sensorielles agréables. Par exemple, dans un contexte FMCG, les clients peuvent voir les résultats obtenus par un produit, goûter quelque chose de délicieux ou obtenir un aperçu VIP de nouveaux produits.

Ambiance et environnement

La musique contribue évidemment à l’ambiance, mais les acheteurs peuvent aller plus loin et combiner différentes expériences sensorielles. Un magasin pourrait utiliser à la fois une playlist soigneusement organisée, associée à un parfum approprié pour attirer les consommateurs et les mettre à l'aise.

Lorsqu'il s'agit de produits de grande consommation, les spécialistes du marketing ont moins de contrôle sur l'ambiance en magasin. Il s'agit donc pour eux d'amplifier l'expérience sensorielle par d'autres moyens, qu'il s'agisse d'échantillons de nourriture, d'odeurs ou de visuels alléchants.

Concours, tirages au sort et promotions

Injecter un sentiment de plaisir et d’urgence dans le parcours d’achat est un excellent moyen d’améliorer l’expérience client, surtout dans les produits de grande consommation. Les concours, les tirages au sort et les promotions créent tous des opportunités pour les clients de recevoir quelque chose en retour d'une marque. Et l’avantage fonctionne dans les deux sens, les participants étant bien plus susceptibles de s’inscrire aux futures communications marketing de la marque en question.

Événements

Tout comme les concours et les promotions, l’organisation d’événements est un moyen éprouvé de créer de la demande et d’ajouter de la valeur. Un exemple classique est celui d’une marque alimentaire FMCG qui propose une démonstration en magasin de façons imaginatives d’utiliser son produit. La publicité anticipée de ces événements sur les réseaux sociaux peut contribuer à susciter l’enthousiasme et l’intérêt.

Affichages et orientation

Il est utile de permettre aux clients de trouver facilement ce qu'ils veulent et de les attirer vers les produits dont vous faites la promotion. Dans le même temps, les détaillants doivent proposer des offres impossibles à manquer et faciles à comprendre, par exemple en plaçant des panneaux, des bannières et d'autres moyens de communication dans le magasin pour attirer l'attention des clients ou les orienter dans une direction particulière.

Personnalisation

Dans ce contexte, la personnalisation consiste à utiliser l’IA et des stratégies basées sur les données pour adapter l’expérience d’achat. Un bon exemple du Royaume-Uni dans le domaine des cosmétiques est l'outil virtuel de mise en correspondance de fonds de teint et de soins de la peau No7 de la marque propre de Boots, une solution de haute technologie permettant des achats rapides, personnalisés et sans doute.

De plus, les algorithmes d’IA peuvent analyser le comportement des clients pour proposer des recommandations de produits personnalisées, augmentant ainsi l’engagement et la satisfaction des clients – ainsi que les ventes.

À l’échelle mondiale, la génération Z et la génération Y se distinguent par leur désir de recommandations personnalisées lors de leurs achats en ligne. Ainsi, les marques ciblant les jeunes générations doivent utiliser des stratégies marketing personnalisées pour les toucher.

Comment optimiser votre stratégie de marketing client grâce aux informations sur les consommateurs

Jusqu'à présent, tout va bien : nous avons défini le marketing d'acheteur, décrit ses avantages et décrit quelques tactiques clés. Il est maintenant temps d’examiner l’importance de fonder une initiative de marketing auprès des consommateurs sur de solides connaissances des consommateurs, sans lesquelles toute stratégie reposera toujours sur des bases fragiles.

1. Segmentez votre audience pour comprendre ses comportements et ses préférences

Mieux vous comprendrez votre public, mieux vous serez en mesure de créer une stratégie de marketing d'acheteur pour l'atteindre. Par exemple, pour les détaillants, il est extrêmement utile de savoir quels publics préfèrent faire des achats en ligne plutôt qu'en magasin (et pourquoi), quelle génération est la plus susceptible de faire des achats impulsifs et qui est la plus susceptible de respecter un budget ou de magasiner. Sans ce type de segmentation, vous risquez de rater la cible et de gaspiller vos efforts.

2. Identifiez les tendances et les comportements clés de votre public cible

Il s’agit de comprendre les derniers domaines de demande. Par exemple, de quelles tendances devez-vous être conscient et qui pourraient affecter la façon dont vous commercialisez auprès des clients ? Ou comment promouvoir les produits en ligne et en magasin ? Ou comment les besoins et les priorités des clients évoluent-ils, peut-être en réponse à la crise du coût de la vie ?

En période d'incertitude économique, il est probable que la majorité des gens réduisent leurs friandises et leurs activités sociales, mais très peu d'entre eux réduiront complètement leurs dépenses. Il existe donc encore des opportunités : les marques et les détaillants ont simplement besoin de savoir où ils en sont et d'ajuster leur offre. par conséquent. Et cela commence par comprendre les tendances et les comportements clés du public.

32 % de la génération Z et des millennials dans le monde déclarent qu'ils dépenseront davantage pour des articles non essentiels en 2023, contre 20 % de la génération X et des baby-boomers.

53 % de la génération Z et des millennials dans le monde déclarent que leurs revenus augmenteront en 2023, contre 33 % de la génération X et des baby-boomers.

3. Comprendre comment les consommateurs interagissent avec les marques

Se connecter avec les acheteurs au bon endroit et au bon moment signifie comprendre comment différents groupes découvrent de nouvelles marques et interagissent avec celles qu'ils connaissent déjà.

Par exemple, une vraie différence pour GWI est que nous demandons spécifiquement aux acheteurs « Où découvrez-vous les nouveaux produits ? ». Ces informations peuvent transformer la stratégie de marketing auprès des acheteurs et la planification média, en montrant aux marques où elles peuvent le mieux communiquer avec de nouveaux acheteurs en utilisant une combinaison de médias payants, gagnés et détenus.

En fin de compte, il s'agit de créer une stratégie d'acquisition et de fidélisation des acheteurs adaptée aux publics clés, basée sur le suivi des changements de comportement, la compréhension des endroits où les gens passent du temps en ligne, le développement de messages gagnants et l'élaboration d'une stratégie média appropriée.

Comprenez les parcours d'achat et les tendances de vente au détail d'aujourd'hui grâce à notre dernier rapport sur le commerce électronique.

Exemples de marketing d'achat

Comme nous l'avons vu, le marketing client aide les marques et les détaillants en encourageant les clients à passer de la navigation à l'achat. Ces exemples montrent comment de véritables marques de produits de grande consommation la mettent en pratique.

Bénéfice Cosmétiques

Pour célébrer le lancement de sa gamme de soins de la peau POREfessional, Benefit Cosmetics a créé mi-2023 un pop-up immersif dans l'un des quartiers commerçants les plus en vogue de Londres.

L'équipe de Benefit a découvert que de nombreuses personnes ne disposaient toujours pas des solutions adaptées pour leurs pores. Pour résoudre ce problème, Benefit a créé une solution de marketing d'acheteur classique sous la forme d'une expérience totalement immersive permettant aux clients de consulter des experts en soins de la peau, d'acheter et de jouer, tout en un.

Le design du magasin présente des clins d'œil ludiques au lave-auto américain classique, avec des couleurs pastel vives capturant l'essence de la gamme Pore et de son emballage, et des écrans interactifs qui ajoutent une couche supplémentaire d'excitation et de divertissement à l'expérience de magasinage.

Argent Heineken

Envie d'une bière ? Que diriez-vous d'un virtuel ? Heineken est récemment entré dans le métaverse avec le lancement de « Heineken Silver », la première bière virtuelle au monde.

Mais aussi intéressante que soit l'idée, le plan de Heineken n'a jamais été de maintenir Heineken Silver exclusivement en ligne. Dans le cadre d'une démarche classique de marketing d'acheteur intégré, ils ont créé une campagne physique qui s'est parfaitement intégrée au virtuel, créant une expérience physique sur divers sites à travers l'Europe qui rappelait autant que possible le lancement virtuel.

Le résultat a permis à Heineken de s'engager de manière authentique auprès du public du métaverse Gen Z de Silver et de créer ainsi une expérience unique pour ce public.

FAQ sur la stratégie marketing des acheteurs

Quelle est la différence entre le marketing de marque et le marketing client ?

Le marketing de marque augmente la demande pour un produit ou une marque grâce à des incitations, un soutien et des informations. Il s'agit d'une prise de conscience générale. Le marketing client est plus spécifique et vise à influencer les décisions d'achat au point d'achat ou à proximité.

Quels sont quelques exemples de marketing d'acheteur ?

Présentoirs et merchandising visuel en magasin, démonstrations de produits et cadeaux, roadshows sur les parkings de supermarchés, événements en centre-ville/centre commercial, médias sociaux et numériques, ambiance et affichages en magasin, promotions et tirages au sort, concours et incitations.

Pourquoi le marketing client est-il important ?

Le marketing client fournit un cadre stratégique qui aide les détaillants à convertir les données clients en informations exploitables qui stimulent les ventes. Il s'agit d'une approche dynamique et omnicanale, allant des médias sociaux, des applications mobiles et des messages électroniques personnalisés, à l'optimisation de l'agencement des magasins et des étagères et au positionnement des présentoirs en magasin pour un engagement maximal.