Le slalom génère 400 000 $ d'opportunités grâce au cognisme

Slalom, leader mondial du conseil en affaires et en technologie, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Créez 400 000 $ d’opportunités en un an.
• Gagnez 7 500 leads depuis avril 2022.
• Unifiez les opérations de revenus avec ses données premium.
• Réduisez le cycle de vente en utilisant les données pour les multithreader dans les comptes existants.

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Fondée en 2001, Slalom est une société mondiale de conseil en affaires et en technologie axée sur un objectif précis et qui s'est rapidement développée et compte plus de 13 000 membres d'équipe dans six pays et 43 marchés. Leur objectif est d’aider les individus et les organisations à rêver plus grand, à aller plus vite et à bâtir des lendemains meilleurs pour tous.

Forbes reconnaît Slalom comme l'un des meilleurs cabinets de conseil en gestion d'Amérique dans plusieurs secteurs. Ils entretiennent des partenariats étroits avec plus de 400 fournisseurs de technologies de premier plan, notamment AWS, Google, Microsoft, Snowflake et Tableau. De la stratégie à la mise en œuvre, ils comprennent profondément leur clientèle afin de proposer des solutions pratiques de bout en bout qui génèrent un impact significatif.

Le défi

Nous avons interviewé George Elsey , analyste des opérations commerciales chez Slalom, à propos de son expérience avec Cognism.

Comment ont-ils acquis de nouvelles pistes avant le Cognisme ?

« Nos équipes commerciales sont basées en Amérique du Nord et au Royaume-Uni. En tant que cabinet de conseil, la majorité des nouvelles affaires proviennent de références, de notre réseau et du bouche-à-oreille. L’accent a été moins mis sur les ventes sortantes en haut de l’entonnoir.

George a expliqué les plans de croissance que Slalom avait pour l'équipe commerciale britannique l'année dernière.

« La majorité de l'équipe est basée en Amérique du Nord. L’année dernière, l’équipe commerciale du Royaume-Uni était composée de responsables commerciaux remplissant un rôle commercial à 360° consistant à conclure de nouvelles affaires et à gérer simultanément les comptes existants.

« L'inconvénient était que les responsables commerciaux n'avaient pas suffisamment de temps pour prospecter de nouveaux comptes ainsi que pour vendre des produits aux clients existants. Compte tenu de ces problèmes de démarrage, l’entreprise a embauché deux SDR britanniques pour se concentrer sur la recherche de nouveaux prospects pour les responsables commerciaux.

Qu'est-ce qui a motivé la décision de Slalom de rechercher un outil de prospection commerciale comme Cognism pour faciliter la prospection des SDR britanniques ?

« Alors que l'équipe américaine disposait d'un fournisseur d'intelligence commerciale , l'équipe britannique ne disposait d'aucun outil de génération de leads. Ils récupéraient les données de LinkedIn et utilisaient des feuilles de calcul Excel pour suivre les prospects. C'était extrêmement manuel et n'offrait pas une visibilité précise de ce qui se passait dans le pipeline des ventes. C’est pourquoi ils se sont approchés du cognisme.

Quel a été le point décisif qui a poussé Slalom à choisir Cognism comme fournisseur de données B2B européen de choix ?

« Cognism est le leader EMEA en matière de veille commerciale haut de gamme. J'ai utilisé la base de données dans des rôles de vente précédents et je l'ai adorée. Je connais très bien la plateforme et j'avais hâte de travailler à nouveau avec Cognism pour aider à conclure de nouvelles affaires et à rationaliser les opérations de revenus de Slalom.

La solution

Chez Slalom, George supervise la relation stratégique avec Cognism tout en veillant à ce que l'équipe commerciale tire une valeur optimale de l'outil.

George a rejoint l'entreprise en avril 2022, au moment même où Cognism a été intégré à l'équipe commerciale de Slalom au Royaume-Uni. Il nous en dit plus :

«J'ai été embauché pour créer et gérer l'ensemble de la fonction des opérations de revenus à partir de zéro, ce qui s'accorde bien avec la mise en œuvre de Cognism.»

George a expliqué en détail comment l'équipe commerciale est structurée chez Slalom.

«Nous avons une équipe de SDR dont le travail consiste à rechercher de nouveaux prospects en cognisme et à réserver des réunions pour les responsables commerciaux.»

« Les SDR utilisent la plateforme au quotidien, alors que les Sales Executives sont plus ponctuels. Ils utilisent principalement la base de données pour le multithreading en trouvant les coordonnées des décideurs au sein des comptes existants. Ils ciblent également d’autres contacts pour des opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives, et trouvent même d’autres points de contact lorsque les relations existantes se taisent. Cela les aide à gérer leurs comptes sous différents angles ».

Comment s’est déroulé leur processus d’intégration ?

« Nous étions opérationnels en une semaine ! Les équipes de support client et de réussite sont beaucoup plus pratiques que mon expérience avec d'autres fournisseurs. Depuis, ils ont été fantastiques pour répondre à nos demandes et à nos besoins.

L' extension Chrome est utilisée par les SDR et les responsables commerciaux de deux manières différentes. Il nous en dit plus :

« Les SDR utilisent quotidiennement l'extension LinkedIn Chrome en recherchant les coordonnées pertinentes, en les téléchargeant sur Salesforce et en enregistrant le prospect pour agir dans Outreach.

« L'extension Chrome est une ressource fantastique pour le multithreading dans les comptes existants. Comme bon nombre de nos clients sont de grandes entreprises, les responsables commerciaux utiliseront les coordonnées pour se connecter avec les multiples décideurs derrière la gestion de ces comptes.

"L'extension Chrome de Cognism est l'outsider qui permet d'accélérer le processus de vente."

Quel est leur public cible ?

« Cadres supérieurs et directeurs au Royaume-Uni. Chaque SDR se voit attribuer des secteurs spécifiques sur lesquels se concentrer et crée des campagnes cibles en conséquence.

George a expliqué comment le Sales Prospector de Cognism est utilisé.

« Les SDR créent des listes de prospects au sein de la plateforme. Ceux-ci sont ensuite exportés, téléchargés au format CSV et envoyés à l'équipe des opérations de revenus pour filtrer, nettoyer et importer dans Salesforce. Les contacts validés sont marqués comme prospect dans Salesforce et importés directement dans Outreach pour que les SDR puissent agir.

Quels canaux sortants les SDR utilisent-ils pour lancer des conversations avec de nouveaux prospects ?

« Dans la mesure où nous proposons un service, les SDR appliquent une approche plus personnalisée aux communications sortantes en envoyant des e-mails personnalisés à leur cas d'utilisation spécifique, suivis d'un message LinkedIn. »

Quelle fonctionnalité de la plateforme a la plus grande influence sur leurs recherches ?

« Le filtre « technologie » nous est d'une valeur inestimable car nous travaillons avec de nombreux partenaires technologiques, notamment Google Cloud, AWS et Salesforce.

« Voici un exemple : lorsque les SDR créent un personnage Salesforce, ils utilisent le filtre « technologie » en saisissant des produits liés à Salesforce comme Pardot et Marketing Cloud. Ils affineraient ensuite la recherche en saisissant les titres de poste et les régions pertinents liés à notre PCI .

« Grâce à ces informations, les SDR peuvent adapter les séquences avec du contenu lié à Salesforce, rendant ainsi la sensibilisation aussi axée sur la valeur que possible. »

« La fonctionnalité de filtre granulaire de Cognism permet aux SDR de créer des listes de cibles qualifiées. Désormais, tout est question de qualité plutôt que de quantité de leads. Tout ce que je reçois, ce sont des commentaires positifs sur la plateforme. Pour moi, c'est une réussite !

L'équipe des opérations de revenus est propriétaire de la pièce Cognism ; George a expliqué comment il gère les données de la plateforme au quotidien.

« Je supervise la qualité des données et la gestion générale de la plateforme. Les données générées par les SDR sont toujours envoyées à l’équipe des opérations de revenus pour validation avant d’être exportées vers Salesforce.

Comment Cognism a-t-il aidé Slalom dans ses stratégies de segmentation ?

"Alors que les SDR sont principalement axés sur la recherche de nouveaux prospects nets, Cognism est également largement utilisé pour cibler différents départements de nos comptes existants."

« La colossale base de données de contacts B2B de Cognism permet aux responsables commerciaux de cibler les décideurs au sein de comptes existants sur lesquels ils n'auraient pas autrement de visibilité. »

En tant que responsable des opérations de revenus, la visibilité et la prévision des comptes sont au cœur de votre rôle. Le nouveau tableau de bord d'utilisation de Cognism permet aux administrateurs d'accéder aux rapports d'utilisation pour tous les utilisateurs du compte. Les administrateurs peuvent utiliser le tableau de bord pour afficher des rapports sur des mesures telles que l'utilisation, les exportations, la couverture des données, les sessions utilisateur, etc. Cela permet à un administrateur de surveiller efficacement l'adoption par l'équipe et de suivre le retour sur investissement de son abonnement Cognism.

Comment le tableau de bord d'utilisation de Cognism a-t-il aidé le service des opérations de revenus ?

«Je peux surveiller qui sont les super utilisateurs et comprendre comment chaque membre utilise la plateforme au quotidien. Cela m'aide à repérer les lacunes et à fournir des conseils à ceux qui n'utilisent pas la plateforme aussi efficacement qu'ils pourraient l'être. Le tableau de bord est un moyen fantastique de gérer nos utilisateurs et de contribuer à accroître l’adoption et l’efficacité des produits.

George a expliqué l'impact positif que les données exemplaires de Cognism ont eu sur l'entreprise.

« Premièrement, la granularité des titres de poste dans la base de données de Cognism est bien au-dessus des autres. Sur LinkedIn, les intitulés de poste sont souvent peu clairs ou très vagues. Au sein du Cognisme, les titres sont très complets. Cela rassure les SDR sur le fait qu’ils s’adressent aux bonnes personnes.

« Aucune base de données ne sera jamais parfaite, car les gens changent constamment d'entreprise et d'emploi. Mais je peux affirmer avec certitude qu'au moins 93 % des contacts extraits de Cognism sont associés à une adresse e-mail valide. C'est bien en avance sur tous les fournisseurs de données B2B que j'ai utilisés dans le passé.

Les résultats

Nous avons interrogé George sur les opportunités offertes par Cognism pour le slalom.

« Depuis avril 2022, les SDR ont trouvé 35 000 profils dans le système et téléchargé 7 500 leads vers Salesforce.

« En un an, nous avons généré environ 400 000 $ d'opportunités à partir des données trouvées dans Cognism. Le succès justifie pleinement le renouveau du Cognisme.

Les principales raisons pour lesquelles Slalom recommanderait Cognism

1 . Cycle de vente réduit et responsabilisation de nos équipes commerciales

« Notre cycle de vente est souvent long car nous travaillons avec des organisations du FTSE 100 avec plusieurs décideurs derrière une seule transaction. »

« La vaste base de données de Cognism donne à nos équipes commerciales la possibilité non seulement d'atteindre plus rapidement un nouveau public cible net plus large, mais leur donne également le contrôle sur la manière de construire leur ciblage de prospects ; cela réduit finalement la durée de la vente et favorise la confiance dans les membres de notre équipe.

« Pour les responsables commerciaux, Cognism permet le multithreading à plusieurs décideurs sur lesquels ils n'auraient autrement pas de visibilité. Cela accélère le cycle de transaction et permet davantage de ventes incitatives au sein des comptes existants.

2. Qualité et couverture exceptionnelles des données

« En tant que professionnel des opérations de revenus, travailler avec des données de haute qualité est la clé du bon fonctionnement de la machine. Notre pire cauchemar est que les commerciaux téléchargent de mauvaises données dans le CRM.

« Travailler avec Cognism signifie que les données correctes sont régulièrement filtrées dans nos systèmes technologiques. Cela me permet de gagner en productivité, car je n'ai pas à parcourir des listes interminables pour nettoyer les données incorrectes.

Nous avons demandé à George de partager ses dernières réflexions sur le cognisme :

« Cognism nous aide à mettre plus rapidement le pied dans la porte des grands comptes. La valeur ne vient pas du fait de générer des tonnes d'opportunités, mais de nous donner une confiance considérable dans le fait que de bonnes données entrent dans notre CRM. La base de données nous offre une visibilité cristalline sur tous les comptes et de meilleures chances potentielles de revenus.