Erreurs de marketing des petites entreprises : 10 choses à éviter

Les propriétaires des petites et moyennes entreprises prospères d'aujourd'hui font tout ce qu'ils peuvent pour servir leurs clients, rester au fait des tendances de l'industrie et gérer des entreprises rentables. Il peut sembler impossible de tout faire, et les efforts de marketing tombent souvent au bas de la liste des priorités.

Mais c'est une erreur conséquente. Chaque jour, de grandes entreprises cèdent la place à des concurrents de second ordre, simplement parce que les autres ont un meilleur plan de marketing stratégique. Alors, à quoi devez-vous faire attention ? Et comment esquivez-vous ces méga marketing à ne pas faire ?

Nous discutons des 10 principales erreurs de marketing que commettent même les entreprises smarties et des moyens les plus simples de les contourner.

1. En supposant que vous n'avez pas besoin de vous commercialiser

Tu es occupé. Vous avez plus de personnes intéressées par vos services que vous n'avez d'heures disponibles pour les fournir. En conséquence, vous avez trop peur que le marketing submerge votre entreprise, vous ne poursuivez donc pas du tout le marketing.

Peu importe le volume d'affaires que vous avez aujourd'hui, l'échec du marché entraînera votre entreprise dans le sol.

Et si Microsoft, Amazon ou Apple cessaient de se commercialiser lorsque leurs marques sont devenues mondiales ? C'est difficile à imaginer, mais leurs marques auraient perdu leur influence. Sans un effort constant et une concentration sur le marketing, vous serez obligé de traverser des pics et des vallées importants.

Vous devez commercialiser lorsque vous êtes le plus occupé, de sorte que vous ayez toujours des perspectives dans votre pipeline lorsque la saison chargée cède la place au marasme lent de votre saison la plus calme.

Comment éviter cette erreur : La meilleure chose que vous puissiez faire pour votre entreprise est de savoir comment gérer les affaires excédentaires lorsque vous démarrez ou que vous traversez une période de ralentissement. Si vous attendez d'avoir trop de travail pour commencer à y penser, il sera trop tard.

Pour en savoir plus sur la manière d'atteindre vos objectifs commerciaux avec le marketing, consultez l'article « Comment définir des objectifs commerciaux et les atteindre (avec le marketing) ».

2. Utiliser une stratégie de "marketing shotgun"

Lorsque les propriétaires de petites entreprises sont submergés par les exigences de l'entreprise et de leurs clients, ils ne consacrent pas le temps nécessaire à la planification de leurs programmes de marketing.

S'ils ont de la chance, l'équipe de direction peut s'asseoir pour créer une liste d'initiatives de marketing souhaitées pour l'année à venir. Mais ils décident généralement de commercialiser au fur et à mesure que différentes opportunités se présentent au lieu de définir un véritable plan.

Supposons, par exemple, que Google organise une promotion pour un crédit publicitaire de 300 $. Par conséquent, l'entreprise lance une campagne Google Adwords.

Ou un camarade de classe d'école de commerce publie un article dans un magazine national, alors maintenant l'accent est mis sur les relations publiques. Le problème avec cette approche est que chaque activité marketing a son objectif et son message et fonctionne indépendamment des autres. Les efforts sont effectivement cloisonnés et ne s'appuient pas durablement les uns sur les autres.

Cependant, un plan intégré peut faire en sorte que chaque investissement dans la conception de sites Web, la stratégie de contenu et la promotion s'appuie sur lui-même, ce qui rapportera des dividendes plus tard.

Comment éviter cette erreur : Créez un plan marketing durable à long terme qui intègre un message solide qui devienne le thème de toutes les activités marketing.

Comprenez comment chaque programme de marketing tirera parti du programme qui le précède et sera intégré à celui qui le suit.

Assurez-vous que chaque programme a un objectif clair et est mis en évidence dans tout ce que vous faites - assurez-vous que votre stratégie de médias sociaux soutient votre stratégie de blog, votre stratégie de blog informe votre stratégie de référencement, etc.

3. Utiliser un marketing « centré sur nous »

De nombreuses entreprises sont douées pour dire aux gens ce qu'elles font. Le problème réside dans les entreprises qui ne disent pas à leurs clients potentiels comment leurs produits ou services aident à résoudre leur problème.

Lorsque vous ne parlez que de ce que vous faites, vous créez une marchandise qui ressemble à tout le monde. Votre véritable différenciateur est de discuter de la raison pour laquelle ce que vous faites est important pour eux. Ce différenciateur est connu sous le nom de votre proposition de valeur.

Les gens ne se soucient pas uniquement de vos produits et services. Ils se soucient de la façon dont vos produits et services peuvent améliorer leur vie. Commencez à détourner les conversations des fonctionnalités et concentrez-vous sur les avantages que vous offrez.

Pensez à la façon dont ce que vous faites fait une différence pour vos clients. Par exemple, leur ferez-vous plus d'argent ? Simplifier leurs systèmes et processus ? Leur donner plus de temps avec leur famille ? Réalisez votre valeur et assurez-vous que vos clients savent comment cela les aide à atteindre leurs objectifs.

Comment éviter cette erreur : Une proposition de valeur forte peut être découverte à l'intersection de trois choses :

• Ce que votre marché pense déjà
• Ce que la concurrence ne dit pas
• Vos objectifs pour l'entreprise

Rassemblez ces informations et réfléchissez à la façon dont ce que vous faites affecte positivement la vie ou les affaires de quelqu'un. Utilisez cette solution pour encadrer les points faibles de vos prospects.

4. Donner trop de valeur

La plupart des propriétaires d'entreprise sous-estiment leurs solutions. Parce qu'ils n'indiquent pas clairement leur valeur, ils finissent par négocier le prix.

Certaines personnes pensent qu'elles gagneront plus d'argent en offrant le meilleur prix, ce qui peut être une stratégie pour vendre des produits à volume élevé. Mais les acheteurs B2B achètent rarement uniquement sur le prix - ils achètent sur la valeur totale livrée.

Assurez-vous de faire savoir aux gens ce que vous faites pour eux. Si, par exemple, vous achetez des produits pour des clients dans le cadre de vos services, informez-les. La valeur de cet effort est que vous achetez le bon produit au bon prix et que le client n'a pas à se soucier de la transaction.

Comment éviter cette erreur : Prenez le temps de documenter tout ce que vous faites pour ceux qui achètent votre produit ou utilisent vos services. Ensuite, déterminez comment leur communiquer cette valeur.

Énumérez tout ce que vous faites, même si vous pensez que cela n'a pas d'importance. Une fois que vous avez une image claire de la solution globale que vous proposez, vous êtes mieux placé pour fixer le prix le plus approprié.

Incluez cette valeur dans les propositions afin que les clients secouent la tête "oui" tout le temps qu'ils examinent votre proposition. S'ils voient la valeur absolue de vos services et comment cela les impactera directement, il leur sera alors beaucoup plus difficile de dire « non ».

5. Ne pas inclure d'appel à l'action clair

Un livre blanc, une liste de contrôle, une publicité ou un site Web attrayants peuvent être agréables à regarder et invitants à lire, mais cela ne vaut rien si votre public n'est pas obligé d'agir après l'avoir lu.

En omettant d'identifier ce que vous voulez que les gens fassent lorsqu'ils reçoivent votre article marketing, vous perdez du temps, des efforts et des dépenses en communications car le programme ne générera pas de résultats.

Comment éviter cette erreur : Chaque communication que vous avez avec des abonnés, des prospects et des clients est une opportunité pour vous de faire affaire avec eux. Mais vous devez le rendre aussi simple que possible.

Clarifiez ce que vous voulez que les lecteurs fassent – ​​vous appeler, passer, visiter votre site Web – puis demandez-leur de le faire.

Chaque page de votre site Web, publication sociale payante et e-mail, doit inclure un appel à l'action clair.

6. Oublier les clients existants

De nombreux propriétaires d'entreprise dépensent de l'argent pour attirer de nouveaux clients, mais ne parviennent pas à vendre à leurs clients existants.

Les clients existants connaissent déjà vos capacités, ont déjà entendu votre message, comprennent votre valeur et vous ont payé de l'argent !

En concentrant tous vos efforts sur l'attraction de nouveaux clients, vous dépensez plus d'argent que nécessaire et négligez une partie importante de votre base d'utilisateurs existante.

Lire la suite : Comment utiliser les clients pour générer de nouveaux revenus

Comment éviter cette erreur : Continuez à nourrir vos clients longtemps après qu'ils ont acheté votre produit ou se sont engagés dans votre service.

En restant en contact avec les clients existants par e-mail, appels téléphoniques ou même cartes de vacances, vous restez en tête et aidez à transformer vos clients existants en promoteurs de votre entreprise.

• Fournir aux clients un contenu éducatif pour s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti de leur nouvel achat
• Offrez-leur des incitations à parrainer un ami
• Fournissez des codes promotionnels ou des incitations à acheter auprès de votre entreprise à l'avenir
• Envoyez à vos clients une enquête Net Promoter Score pour évaluer leur satisfaction globale

6. Ne pas mesurer les résultats de vos efforts de marketing

Comment savez-vous où dépenser votre argent l'année prochaine si vous ne savez pas ce qui a fonctionné cette année ?

Les entreprises sont souvent contentes de mettre en place un programme marketing – le site Web est enfin en ligne, elles ont publié un nouveau guide, elles ont écrit et promu des articles de blog – qu'elles oublient l'étape essentielle : le suivi des résultats.

Les entreprises gagnent un temps précieux et de l'argent en apprenant rapidement quels efforts de marketing fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.

Comment éviter cette erreur : Lorsque vous démarrez une initiative de marketing, fixez-vous un objectif clair. Vous souhaitez que les prospects téléchargent un guide ? Planifier une consultation ? Renforcer la reconnaissance de votre marque sur le marché ?

Pour éviter cette erreur courante, centralisez vos données en mettant en place des rapports interdépartementaux en boucle fermée , en organisant des réunions de routine et en assurant le suivi des ressources dans un emplacement transparent.

Rendre les données accessibles à l'ensemble de l'entreprise évite les doublons (ou les inexactitudes), rationalise la communication et contribue à des économies de temps et d'argent.

6. Ne pas budgétiser son argent

Les propriétaires de petites entreprises portent plusieurs casquettes, car posséder et gérer une entreprise nécessite d'être multitâche au plus haut niveau. En tant que tel, le budget marketing est souvent sensible à l'inflation.

Comment éviter cette erreur : Cherchez des moyens d'augmenter la productivité – Où y a-t-il un problème dans votre marketing ? Vos mesures révèlent-elles des zones problématiques ? Dans la mesure du possible, restructurez et automatisez de préférence les processus de commercialisation pour améliorer le contrôle et l'efficacité et réduire les coûts de production.

Les petites entreprises prospères réussissent souvent en planifiant les dépenses de leur entreprise pour toute l'année. Si possible, planifiez les dépenses fixes de votre entreprise douze mois à l'avance au lieu d'une à la fois.

Il est essentiel de tenir compte des changements saisonniers et d'autres pics de dépenses potentiels pour vous assurer que vous êtes couvert si quelque chose tourne mal. Cela peut signifier mettre de côté des revenus pendant les mois de pointe des ventes de l'entreprise pour compenser les périodes où les ventes connaissent une baisse.

7. Ne pas se vanter des succès

Les propriétaires d'entreprise doivent apprendre à se vanter de leurs succès confortablement et avec grâce.

Tant d'entreprises reçoivent des récompenses, remportent de nouveaux contrats importants, embauchent de nouveaux employés, déménagent dans un endroit plus en vue ou contribuent à une cause communautaire, pour ne pas en parler au marché.

Les gens veulent faire des affaires avec des entreprises prospères, alors commencez à considérer vos réalisations comme votre ticket pour générer plus de crédibilité auprès des clients et plus de revenus pour votre entreprise.

Comment éviter cette erreur : Lorsque vous avez de bonnes nouvelles, partagez-les avec votre marché cible en les publiant sur votre site Web. Une page « Actualités » ou « À propos de nous » est excellente à cet effet, et sa mise à jour continue améliorera votre classement dans les moteurs de recherche. Partagez vos récompenses récentes avec des publications sur les réseaux sociaux et ajoutez les logos des récompenses à votre site Web ou à votre distribution par e-mail.

Pour les grandes entreprises, envisagez d'envoyer un communiqué de presse à votre liste de médias ou d'écrire sur vos dernières nouvelles dans le journal économique de votre ville.

Un marketing réussi n'est pas difficile. Cela prend juste du temps, de la planification et du suivi. Les entreprises qui continuent à produire des résultats sont celles qui traitent le marketing comme un processus continu.

Si votre entreprise souhaite coordonner et rationaliser vos processus marketing en faisant appel à une société de marketing externalisée, nous vous invitons à planifier une consultation gratuite.