3 façons dont les conseillers en services financiers peuvent utiliser la vente sur les réseaux sociaux pour se développer

Les dernières années ont apporté une perturbation numérique sans précédent au fonctionnement des ventes et du marketing traditionnels dans toutes les entreprises, grandes et petites. Cette transformation a particulièrement touché les institutions financières pour plusieurs raisons : un réseau hautement distribué de conseillers financiers, des exigences strictes en matière de conformité et de sécurité, et des piles technologiques fragmentées peuvent créer plus d'obstacles que d'opportunités dans le monde numérique.

Cependant, malgré ces défis, il est plus important que jamais d'investir dans des stratégies de vente sociale pour aider vos conseillers financiers à engager les clients sur ces canaux numériques. Les avantages sont clairs : croissance de nouvelles activités, avantage concurrentiel accru et expérience client améliorée sur tous les points de contact.

Selon une étude de LinkedIn, 92 % des conseillers financiers qui utilisent les médias sociaux pour les affaires affirment que les médias sociaux les ont aidés à gagner de nouveaux clients. De plus, plus de la moitié des investisseurs affirment qu'ils interagiraient avec leur conseiller via les réseaux sociaux s'ils en avaient l'occasion. Longtemps reléguée à l'écart, la vente sociale - également connue sous le nom de vente sur les réseaux sociaux - gagne désormais en faveur à mesure que les marques réalisent son énorme potentiel.

Que vendent les médias sociaux ?

Le social selling est à la fois un art et une science. C'est l'art d'établir et d'entretenir des relations avec les clients, et la science d'utiliser la technologie pour rester conforme tout en exploitant le bon contenu, au bon moment, sur les bons canaux sociaux pour générer des prospects et développer votre entreprise. Le client moderne est plus conscient de ses besoins et utilise les médias sociaux pour rechercher des achats, évaluer des marques et se forger une opinion avant même la première interaction.

"L'entreprise qui n'innove pas vieillit et décline, et dans une période de changement rapide comme la présente, le déclin sera rapide" - Peter Drucker, consultant en gestion renommé, éducateur et auteur

Les méthodes traditionnelles deviennent de moins en moins efficaces et les entreprises qui adoptent la vente sociale constatent une amélioration phénoménale de leurs résultats commerciaux. Mais, il faut le faire de la bonne manière. Par exemple, l'approche à fil unique où un conseiller ou un professionnel de la vente établit une relation avec un décideur n'est plus la meilleure pratique. Les recherches montrent qu'il y a en moyenne cinq à six décideurs dans la plupart des transactions B2B de grande envergure. Les professionnels de la vente doivent désormais aborder les prospects différemment, en allant au-delà des gardiens dans différents silos pour établir des relations à différents niveaux. La vente sociale leur permet de trouver, d'entretenir et de convertir plusieurs contacts.

Craquer le code de la vente sociale

La bonne nouvelle, malgré cet environnement commercial de plus en plus complexe, est que lorsque la vente sociale est mise en œuvre et gérée correctement, elle peut devenir un moteur essentiel du succès. Voici trois façons intelligentes de déchiffrer le code de vente sociale pour gagner sur un marché concurrentiel.

1. Utilisez la puissance de la technologie et de l'IA intelligente pour rendre les publications sur les réseaux sociaux plus efficaces et fournir de meilleurs résultats.

« Tout commence par l'écoute. Si vous ne trouvez pas ces opportunités, être en mesure d'exécuter ces opportunités n'est pas pertinent. » – Jay Baer, ​​auteur à succès et expert en marketing

La puissance de la technologie s'étend bien au-delà des tactiques de base comme le raccourcissement d'URL et les suggestions sur le timing optimal des publications. Lorsqu'elle est bien faite, la vente sociale intègre l'écoute pour comprendre les points faibles de votre public, les sujets tendances, les influenceurs et les conversations que vous pouvez exploiter pour mettre en valeur votre expertise et apporter de la valeur. La vente sociale est une question de partenariats, vous devez donc vous engager avec des personnes qui, selon vous, vont ajouter de la valeur. Dresser une liste des meilleurs influenceurs et consulter leurs chaînes est le moyen le plus rapide de nouer une relation avec eux et de solliciter leur contribution et leur opinion. Les meilleures relations se construisent grâce à la collaboration et à la rétroaction.

2. Les médias sociaux évoluent rapidement. Investissez dans la formation continue et le développement de vos conseillers.

De nombreux outils de vente sociale n'ont pas réussi à générer l'adoption et l'engagement simplement parce que le flux de connaissances et de meilleures pratiques n'était pas continu. Il n'y a pas de raccourci vers le succès. Équipez vos équipes de vente pour tirer parti de la technologie et travailler plus intelligemment en partageant les dernières mises à jour, les changements de fonctionnalités et les nouvelles tendances du monde numérique. La technologie nous a facilité la vie, et elle peut économiser beaucoup de temps et de ressources précieux si le bon processus de partage d'informations est établi dans le cadre d'un programme formel de vente sociale. De plus, la vente sociale n'est pas réservée qu'à l'équipe de vente. Pour qu'il fonctionne efficacement, il doit être mis en œuvre de manière holistique dans différentes unités commerciales avec un partage continu des connaissances et des meilleures pratiques.

« Le partage des meilleures pratiques et des connaissances est synonyme d'autonomisation. Cela enrichit tout le monde lorsque les informations et les découvertes sont partagées. – Dennis Mathew, consultant en marketing numérique

3. Tirez parti des informations et des données pour optimiser en permanence votre programme social.

La vente sociale devrait moins se concentrer sur les argumentaires de vente et davantage sur le partage de contenu authentique et de qualité - tel que le leadership éclairé - à toutes les étapes du parcours de l'acheteur pour établir des liens avec vos clients. La vente sociale ne devrait pas être le porte-parole des publireportages de l'entreprise. Encourager votre équipe à partager des messages professionnels centrés sur le client qui aident et éduquent vos clients contribuera grandement à renforcer la puissance de la marque. Il ne suffit pas de programmer du contenu pour la semaine ou le mois. Aidez vos équipes à optimiser leur temps sur les réseaux sociaux en vous concentrant sur l'établissement de liens et le partage de contenu professionnel qui montre leur personnalité authentique.

La clé du succès? Soyez concentré sur le laser et connectez-vous avec le bon public avec le bon message individuel sans spam ni vente.

Aiguiser vos outils de social selling

La vente sociale est la nouvelle norme. Les marques de services financiers qui adoptent un état d'esprit de vente sociale doivent faire un effort conscient pour donner à leurs conseillers les moyens de promouvoir leur marque. Conclure la vente avec la vente sociale ne doit pas toujours être un jeu à somme nulle. Représenter votre voix dans un travail qui parle de vos passions et de votre expérience authentique vaut bien plus qu'une approche étroite et transactionnelle.

Shawn Suratt, un ninja de la vente de premier plan depuis des années, a déclaré : "Je pense que la création d'un public dans une entreprise de vente sociale est plus facile qu'avec une approche traditionnelle... mais il y a encore une courbe d'apprentissage."

Avec le bon processus, la bonne stratégie et les bons outils de vente sociale, vous pouvez positionner l'ensemble de l'entreprise pour générer de meilleurs prospects, entretenir des prospects de qualité et établir des relations durables avec les clients. Il a le potentiel de transformer la perturbation numérique en une révolution de la vente sociale pour l'entreprise.

Alors, êtes-vous prêt à perturber votre business comme d'habitude ?

Pour en savoir plus sur la façon dont Sprinklr peut vous aider à améliorer vos pratiques de social selling, téléchargez notre rapport visuel pour les services financiers.

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