Succès de la vente sociale

Les médias sociaux sont devenus un canal de plus en plus important pour les ventes au détail, il est donc encore plus impératif d'intégrer le commerce social dans votre stratégie de vente. Et selon un récent rapport d'Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution , les ventes mondiales du commerce social passeront de 492 milliards de dollars l'an dernier à 1,2 billion de dollars d'ici 2025.

Cette croissance, rapporte Marketing Dive , est tirée par la génération Y et les consommateurs de la génération Z, qui seront responsables de 62 % de ces ventes. Plus précisément, d'ici 2025, on s'attend à ce que 33 % des dépenses soient effectuées par la génération Y, les consommateurs de la génération Z dépensant encore plus. Les produits les plus demandés sont les vêtements (18 %), l'électronique grand public (13 %) et la décoration intérieure (7 %).

Et selon Marketing Dive, "Facebook et Instagram, Snapchat et TikTok de Meta ont pris les devants sur le commerce social, en déployant des fonctionnalités d'achat et des partenariats qui cherchent à accroître l'adoption par les marques et les consommateurs".

J'ai parlé à Britney Renbarger, fondatrice de PinkTag, une boutique de vêtements basée à Louisville, Kentucky, pour savoir à quel point les plateformes sociales sont vitales pour les détaillants.

Après avoir accouché en 2016, Britney a décidé qu'elle voulait rester à la maison avec son bébé. Mais elle s'est vite rendu compte qu'elle devait faire quelque chose de plus. Son mari (sa formation est en marketing) lui a dit qu'il pouvait lui créer un site Web, et elle dit qu'elle a toujours aimé la mode, alors ils ont eu l'idée d'une boutique, et PinkTag a été lancé en janvier 2017 depuis sa chambre.

À vos débuts, où avez-vous acheté vos produits ?

Britney Renbarger : J'ai fait beaucoup de recherches en ligne, en commençant par les sites de vente en gros. J'ai essayé de trouver des produits fabriqués aux États-Unis du mieux que je pouvais. Et j'ai aussi aimé l'idée de soutenir d'autres entreprises appartenant à des femmes. Chaque fois que nous trouvons un petit grossiste appartenant à des femmes, nous essayons de commander auprès d'eux.

Vous avez lancé en 2017 sur un marché extrêmement concurrentiel. Comment avez-vous trouvé où commercialiser votre entreprise ?

Britney : Je n'avais pas de brique et de mortier. Je savais donc que je devais attirer l'attention des gens en utilisant des publicités de marketing en ligne sur lesquelles je pouvais m'appuyer. Tout le monde a des comptes sur les réseaux sociaux, et les globes oculaires étaient sur Facebook et Instagram, alors nous y avons diffusé des publicités.

Je n'ai jamais coupé la publicité là-bas parce que je pense que si vous n'avez pas de brique et de mortier, comment les gens le sauraient-ils ? Mais c'était vraiment difficile pour nous de faire connaître notre nom sur les réseaux sociaux, alors nous avons décidé d'avoir notre première vente en direct sur Facebook.

Est-ce que c'est comme QVC ou le HSN ?

Britney : C'est comme ça, mais un peu plus intime. Nous ne sommes pas des pros de la caméra ; nous ne sommes pas des orateurs publics. C'était le contraire de ce que je pensais faire. Je n'aime pas être le centre de l'attention. Et c'était mon cauchemar ultime de parler devant beaucoup de monde.

Mais je devais surmonter cela, étant propriétaire d'une boutique en ligne uniquement. Je voulais un moyen de me connecter avec mes clients. Je voulais qu'ils nous connaissent mieux parce qu'ils ne nous connaissaient que par le biais de notre site Web, de quelques photos et d'e-mails. Nous n'avions même pas de numéro de téléphone à l'époque.

Facebook Live était donc un moyen de se connecter avec nos clients et d'être - c'est nous. (Britney avait embauché sa sœur Kayla pour travailler avec elle.) Nous sommes deux sœurs, et nous sommes si petites. Beaucoup de gens pensaient que nous étions un grand magasin. Nous voulions que les gens apprennent à nous connaître.

Combien de temps durent ces événements ?

Britney : Habituellement, ils durent entre 30 minutes et une heure. Quand nous avons commencé, nous pensions que nous devions faire une heure à chaque fois, mais maintenant que nous sommes sur quatre à cinq fois par semaine, ils ont tendance à durer 30 minutes.

Comment ça marche? Vous dites, voici une nouvelle robe, et vous la montrez ?

Britney : Parfois, ma sœur et moi essayons le produit. Pendant le COVID, lorsque les gens ne pouvaient pas entrer dans les vestiaires ou les magasins, c'était leur façon de voir les produits. C'est comme un show and tell.

Lorsque vous avez décidé de faire votre premier Facebook Live, aviez-vous des attentes ?

Britney : Non, à part être terrifiée à l'idée que personne ne regarde, ou je n'aurais plus rien à dire. Mais j'ai appris que les clients sont interactifs et aiment poser des questions ou simplement dire "Bonjour". Ils aiment avoir une conversation avec vous. Je n'avais donc pas d'attentes. Mais j'étais vraiment nerveux. Je commençais à transpirer et buvais un verre de vin ou deux.

Vous avez présenté pour la première fois sur Facebook Live en mars 2021. Puisque vous aviez si peur, pensiez-vous que vous feriez cela régulièrement ou que vous essaieriez cela et que vous verriez ce qui se passerait ?

Britney : Je ne savais pas si je pouvais surmonter mes peurs. Après la première fois, j'ai pensé, je ne sais pas si je referai ça un jour. Mais je devais le faire. Je savais que j'avais besoin de plus de pratique.

Aujourd'hui, nous voyons bon nombre des mêmes clients, ce sont nos habitués. C'est comme s'ils étaient mes amis maintenant, et je suis plus à l'aise. C'est comme si j'avais une conversation avec des gens que je connais.

Comment se passent les ventes ? Voyez-vous un retour sur investissement ?

Britney : Après quelques mois de vente en direct sur Facebook, nous avons eu plus de 100 millions de vues, ce qui a été un avantage à long terme pour notre entreprise, nous aidant à renforcer la notoriété de la marque. Un événement en direct peut réunir de 30 à 600 participants au cours d'une journée typique.

Cela a également changé la façon dont nous achetons les produits. Lorsque nous sommes en direct, nous recevons des commentaires en temps réel. Je sais ce qui intéresse mes clients. Et nous pouvons répondre à leurs questions en temps réel.

Faire Facebook Live amène également des personnes sur notre site Web qui ne regardent pas les événements en direct. Il est important de partager les vidéos afin que les gens puissent revenir en arrière et voir les produits à tout moment.

J'ai lu dans Marketing Dive , "La confiance dans le commerce social reste une barrière élevée à l'entrée, avec la moitié des utilisateurs de médias sociaux interrogés craignant que ces achats ne soient pas protégés ou remboursés correctement - un défi similaire lorsque le commerce électronique est apparu pour la première fois." Ainsi, les événements en direct vous aident à vous établir comme réel ?

Britney : Oui, parfois les clients pensent que nous ne sommes pas aux États-Unis, ou ils pensent que nous sommes beaucoup plus gros que nous ne le sommes réellement. Si les consommateurs ne voient qu'un site Web, comment peuvent-ils vraiment le savoir ? Nous les montrons à travers nos photos et racontons notre histoire à travers nos pages de médias sociaux. Et les événements Facebook Live rassemblent tout cela.

Les clients voient que nous portons tous les chapeaux de l'entreprise. Ils voient "ce sont les sœurs sur le site Web". Et leur parler tous les jours crée la confiance.

Faites-vous l'inventaire et expédiez-vous vos produits?

Britney : Tout ce que nous vendons est en stock dans notre entrepôt. Nous expédions les commandes sous 24 heures.

Nous fabriquons des feuilles d'autocollants personnalisées, que nous incluons dans les commandes. Nos produits sont emballés dans de jolis papiers de soie dans de jolis sachets rose vif, violet ou orange. Ce sont nos couleurs. Nous avons également un parfum que nous vaporisons sur le papier de soie, de sorte que le colis sent bon quand il arrive. Et tout cela contribue à renforcer la notoriété de la marque.

Et tu grandis ?

Britney: Une fois que nous avons dépassé le placard de ma chambre, nous avons déménagé dans le sous-sol de ma maison en 2020. Et puis, en 2021, nous avons déménagé dans un entrepôt de 4 000 pieds carrés. Et nous avons même un numéro de téléphone maintenant ! Nous avons sept employés.

Et après?

Britney : Nous continuerons certainement à faire ce que nous faisons. Un jour dans le futur, nous pourrions envisager d'ouvrir une brique et du mortier. Mais pour l'instant, nous nous en tiendrons à la vente en ligne. Mais le ciel est la limite.

De toute évidence, Britney n'est pas le seul succès du commerce social. Au cours de l'année écoulée, 64 % des utilisateurs de réseaux sociaux (environ 2 milliards de personnes) ont déclaré avoir acheté quelque chose sur les réseaux sociaux. Cette augmentation des revenus donnera au commerce social une part de 17 % du marché global du commerce électronique. Si vous avez besoin d'aide pour créer une stratégie de vente sociale pour votre petite entreprise, votre mentor SCORE peut vous aider. Vous pouvez en trouver un ici.