Les 9 compétences générales dont chaque vendeur a besoin

Dans le paysage commercial extrêmement concurrentiel d'aujourd'hui, les réalisations d'un professionnel de la vente dépendent de deux éléments :

1. Leur compréhension des détails du produit/compétences techniques.
2. Leur capacité à établir des liens significatifs avec les clients.

Ces capacités interpersonnelles, communément appelées « compétences générales », sont essentielles pour établir la confiance, entretenir les relations et, en fin de compte, conclure des accords.

Cet article se penchera sur les compétences générales indispensables en matière de vente dont tout représentant qui réussit a besoin. Poursuivre le défilement

L’importance des soft skills dans la vente

Les compétences générales en vente font référence à des attributs, traits et capacités personnels qui ne sont pas directement liés aux connaissances techniques ou professionnelles. Néanmoins, ils sont essentiels pour permettre aux commerciaux d’être efficaces et performants.

Les compétences générales en vente incluent des éléments tels que les interactions sociales, l’intelligence émotionnelle et la communication. Ils sont essentiels pour établir des relations avec les clients, comprendre leurs besoins et finalement conclure des affaires .

Ces compétences générales sont souvent considérées comme tout aussi importantes, voire plus, que les compétences techniques dans le domaine de la vente, car elles permettent aux agents de se connecter avec les clients, de gagner leur confiance et de fournir des solutions personnalisées à leurs problèmes.

Ci-dessous, nous vous présentons les compétences les plus nécessaires dont vous aurez besoin en vente

1.Communications

Les pratiques de communication sont un ensemble de capacités qui permettent aux individus de transmettre efficacement des informations, des idées, des pensées et des sentiments aux autres.

Dans le cadre des ventes B2B , la communication joue un rôle particulièrement vital ; c'est fondamental pour établir des relations avec les acheteurs, comprendre leurs besoins et les persuader de prendre des décisions d'achat.

Approfondissons la communication et son importance dans les ventes.

Écoute active

L'écoute active est la base d'une communication efficace. Cela implique d'accorder toute votre attention à l'orateur, de vous concentrer sur ses paroles et ses indices non verbaux, et de montrer que vous comprenez et vous souciez de ce qu'il dit.

Dans le cadre des ventes sortantes , l'écoute active aide les commerciaux à comprendre les besoins et les préoccupations de leurs prospects, leur permettant ainsi d'adapter leurs réponses en conséquence.

Communication verbale

Ce type englobe les paroles, le ton et la prestation.

Les vendeurs doivent s'exprimer clairement et avec assurance, en articulant la proposition de valeur, les caractéristiques et les avantages de leur produit. Leur ton et leur attitude doivent être amicaux, professionnels et adaptés au style de l'acheteur.

Non verbal

Les indices non verbaux, tels que le langage corporel, les expressions faciales et les gestes, transmettent une multitude d'informations.

Les vendeurs doivent être conscients de leurs propres signaux non verbaux et interpréter les signaux de l'acheteur pour évaluer l'intérêt, la réceptivité et les éventuelles objections .

Écrit

Les professionnels du commerce doivent souvent communiquer par écrit, notamment par courrier électronique, par propositions et par rapports.

Une rédaction solide est essentielle pour créer des messages convaincants et convaincants qui trouvent un écho auprès des gens. Les compétences en communication écrite sont essentielles pour transmettre efficacement des idées complexes, tout comme comprendre comment acheter de l'ETH ou d'autres crypto-monnaies peut être crucial pour vos efforts financiers.

Clarté et concision

Les communicateurs efficaces transmettent leurs messages de manière claire et concise, en évitant le jargon commercial ou la complexité inutile.

Dans les transactions commerciales, une communication claire garantit que les individus comprennent la valeur d'un produit ou d'un service et comment il répond à leurs problèmes .

Réception des commentaires

Dans le processus de vente , il est crucial d'être ouvert aux commentaires des clients et des collègues.

Des commentaires constructifs peuvent aider les vendeurs à affiner leurs capacités de conversation et à améliorer leurs performances.

2. Adaptabilité

L'adaptabilité est un talent crucial dans le monde actuel en évolution rapide, et elle revêt une importance particulière dans le domaine de la conclusion d'accords.

Cette compétence générale de vente fait référence à la capacité d'un individu à s'adapter, à évoluer et à prospérer en réponse à des circonstances changeantes, à de nouvelles informations, à des priorités changeantes et à des défis inattendus.

Voici de plus près pourquoi l’adaptabilité est essentielle pour les professionnels.

Dynamique changeante du marché

Les marchés sont dynamiques et soumis à des fluctuations constantes. Les vendeurs doivent s'adapter aux changements dans les préférences des consommateurs, les conditions économiques et les tendances du secteur pour rester pertinents et saisir de nouvelles opportunités.

Un exemple serait : Arbitrum peut-il dépasser le prix de 8 $ d’ici 2025 ? Cette question met en évidence la nature en constante évolution des marchés financiers et la nécessité d’ajustements stratégiques dans le paysage cryptographique.

Evolution du produit ou du service

Les entreprises introduisent souvent des mises à jour, des améliorations ou des produits et services entièrement nouveaux.

Par conséquent, les professionnels de la vente doivent rapidement se renseigner sur ces changements et transmettre efficacement leurs avantages à leurs prospects.

Diversité des clients

Les commerciaux rencontrent de nombreuses personnalités de consommateurs, styles de conversation et préférences. L'adaptabilité leur permet d'adapter leur approche à chaque personne unique, augmentant ainsi les chances d'établir une connexion réussie.

Pour cultiver l’adaptabilité ici, les vendeurs doivent :

• Restez informé des tendances et des changements de l’industrie.
• Adoptez l’apprentissage continu et le développement professionnel.
• Rechercher des commentaires et des critiques constructives pour identifier les domaines à améliorer.
• Soyez ouvert à essayer de nouvelles techniques et technologies.
• Pratiquez la résolution de problèmes et la flexibilité dans divers scénarios.
• Favorisez un état d’esprit de croissance, en considérant les défis comme des opportunités de croissance.

3. Empathie

L'empathie est une capacité humaine fondamentale qui permet aux individus de comprendre et de partager les sentiments, les perspectives et les expériences des autres. Cela implique la capacité de se mettre à la place d’une autre personne, de voir le monde de son point de vue et d’être en résonance émotionnelle avec ses joies, ses peines ou ses défis.

Dans le contexte des ventes et de la conclusion de transactions, l’empathie est une capacité qui revêt une immense valeur.

Pourquoi cela pourrait-il être si utile ? Découvrons-le.

Établir la confiance et les relations

Un vendeur empathique peut établir un lien plus profond avec ses clients. Lorsqu'ils se sentent compris et valorisés, ils sont plus susceptibles de faire confiance à l'entreprise et d'être ouverts à un argumentaire de vente .

Comprendre les besoins

Cela permet aux fournisseurs de percevoir et de comprendre les besoins uniques, les défis et les problèmes de leurs clients.

Cette compréhension leur permet de fournir des solutions sur mesure qui répondent véritablement à ces besoins.

Résolution de conflit

Au cours des ventes, des conflits ou des objections peuvent survenir.

Les consultants compatissants peuvent désamorcer les conflits et trouver un terrain d’entente en comprenant les émotions et les motivations sous-jacentes des deux parties.

Réduire la résistance

En faisant preuve de sympathie, il est beaucoup plus facile de réduire la résistance. Lorsque les gens sentent que le vendeur se soucie réellement de leur bien-être, ils sont plus susceptibles d'être réceptifs à un argumentaire.

4. Confiance et résilience

Ces deux soft skills sont inestimables pour le développement personnel et professionnel dans la vente. Découvrons-en davantage.

Stratégies pour renforcer la confiance

1. Auto-préparation. Préparez-vous soigneusement à toute interaction en connaissant votre produit ou service de fond en comble. Plus vous en saurez, plus vous vous sentirez en confiance.
2. Pratique. Mettez en pratique vos compétences en matière de pitch, de gestion des objections et de négociation. Répétez devant un miroir ou avec un collègue jusqu'à ce que vous vous sentiez à l'aise et en confiance.
3. Discours intérieur positif. Surveillez et contestez les discours intérieurs négatifs. Remplacez le doute par des affirmations positives qui renforcent votre confiance en vous.
4. Recherchez des commentaires. Sollicitez les commentaires de vos collègues, mentors ou superviseurs. Des commentaires constructifs peuvent vous aider à identifier les domaines à améliorer et à renforcer la confiance.
5. Visualisation. Visualisez les échanges et les résultats réussis. Cette répétition mentale peut renforcer votre confiance dans des situations réelles.

Stratégies pour renforcer la résilience

1. Pleine conscience et gestion du stress. Pratiquez des techniques de pleine conscience, de méditation ou de gestion du stress pour rester centré et gérer efficacement le stress.
2. Pensée adaptative. Développez un état d’esprit de croissance, dans lequel vous considérez les défis comme des opportunités d’apprentissage et de croissance. Remettez en question les pensées négatives et concentrez-vous sur les solutions.
3. Réseau de soutien. Construisez un réseau de soutien composé de collègues, de mentors ou d'amis qui peuvent vous fournir des encouragements, des conseils et une oreille attentive dans les moments difficiles.
4. Apprendre de l’échec. Après un revers ou un échec, prenez le temps de réfléchir et d’identifier ce qui n’a pas fonctionné. Utilisez ces informations pour améliorer votre approche et éviter des pièges similaires à l’avenir. Collaborer avec IntelliSoft, une société de développement de logiciels d'externalisation, peut fournir des informations et des solutions précieuses pour relever les défis et réussir.
5. Gardez la perspective. Gardez à l’esprit la situation dans son ensemble. N'oubliez pas vos objectifs de vente à long terme et l'impact positif que la résilience peut avoir sur votre réussite globale.

5. Intelligence émotionnelle

L’IE fait référence à la capacité de reconnaître, de comprendre, de gérer et d’utiliser efficacement ses émotions tout en étant à l’écoute des émotions des autres.

Dans le domaine de la vente, l'intelligence émotionnelle est une compétence générale puissante qui permet aux commerciaux de se connecter plus profondément avec les clients, de naviguer dans des dynamiques interhumaines complexes et d'obtenir de meilleurs résultats.

L'intelligence émotionnelle comprend la conscience de soi, qui permet aux vendeurs d'identifier leurs propres forces, faiblesses et déclencheurs émotionnels. Cette compréhension leur permet de gérer leurs réactions et de prendre des décisions plus éclairées.

De plus, il est utile pour la gestion des relations, car il aide à établir et à maintenir des relations à long terme avec les consommateurs.

Comment pouvez-vous développer cette compétence de vente douce ?

• Pratiquez l’écoute active pour mieux comprendre les émotions et les besoins des gens.
• Développer la compassion en se mettant à la place de l'acheteur.
• Recherchez des commentaires et une réflexion personnelle pour améliorer la conscience de soi émotionnelle.
• Gérez efficacement le stress et les émotions grâce à des techniques telles que la pleine conscience ou la formation à la gestion du stress.
• Travaillez continuellement à développer de solides compétences relationnelles et une résilience émotionnelle.

6. Gestion du temps

La gestion du temps est une compétence générale vitale pour les vendeurs, car elle a un impact direct sur leur productivité, leur efficacité et leur capacité à atteindre leurs objectifs.

Dans le domaine des ventes, où le rythme est rapide et souvent imprévisible, une gestion efficace du temps est essentielle pour hiérarchiser les tâches, rester organisé et maximiser les opportunités.

L’importance de la gestion du temps

• Productivité accrue. Une gestion efficace du temps aide votre équipe à accomplir plus en moins de temps. En répartissant judicieusement leur temps, ils peuvent se concentrer sur des activités hautement prioritaires qui génèrent des transactions et des revenus.
• Performance améliorée. Lorsque vos employés gèrent leur temps efficacement, ils peuvent consacrer plus d'énergie aux activités qui contribuent directement au succès, comme la prospection , les suivis et la conclusion de transactions.
• Pipeline de ventes cohérent. Une bonne gestion du temps garantit que les prospects et les opportunités sont gérés de manière cohérente tout au long du pipeline de ventes. Il permet d’éviter que les leads ne se refroidissent et de maintenir un flux constant de clients potentiels.

Stratégies pour améliorer la gestion du temps

• Fixez-vous des objectifs clairs. Commencez par définir tous vos buts et objectifs. Savoir ce que vous voulez réaliser vous aidera à prioriser vos tâches et à allouer du temps en conséquence.
• Priorisez les tâches. Utilisez des techniques telles que la matrice d'Eisenhower (méthode des quadrants) pour classer les tâches comme urgentes et importantes, importantes mais pas urgentes, urgentes mais pas importantes, ou ni l'une ni l'autre. Concentrez-vous sur ceux qui appartiennent aux deux premières catégories.
• Planifiez votre journée. Créez un emploi du temps quotidien ou hebdomadaire qui décrit vos tâches et vos engagements. Prévoyez des plages horaires pour la prospection, les rencontres clients, les suivis et le travail administratif.
• Éliminez les pertes de temps. Identifiez les activités courantes qui font perdre du temps, telles que la vérification excessive des e-mails, les réunions inutiles ou le multitâche ; minimisez-les ou éliminez-les de votre routine.
• Utilisez des outils de gestion du temps. Utilisez des technologies telles que des calendriers, des applications de gestion de tâches et des systèmes CRM pour rester organisé et suivre vos rendez-vous et vos suivis.

7. Établissement de relations

Construire et entretenir des relations n’est pas seulement un effort ponctuel ; il s'agit d'un processus continu essentiel au succès à long terme dans la profession de vendeur.

L'établissement de relations efficaces permet aux SDR d'établir la confiance, de fidéliser la marque et de générer des affaires récurrentes. Examinons certains des plus grands avantages.

Répéter les affaires

Les relations à long terme avec les clients se traduisent souvent par des affaires répétées. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir pour des achats supplémentaires, surtout lorsqu'ils entretiennent une relation positive avec le consultant.

Références et recommandations

Les acheteurs satisfaits sont non seulement susceptibles de revenir pour faire plus d'affaires, mais aussi pour recommander leurs amis, leur famille ou leurs collègues.

Ces références peuvent conduire à de nouvelles opportunités de vente.

Fidélité du consommateur

Les personnes ayant des relations positives avec une entreprise sont plus susceptibles de rester fidèles, même face à des offres concurrentes. La fidélité des clients conduit souvent à un flux de revenus constant.

8. Résolution de problèmes et négociation

Ces compétences générales en vente font partie intégrante de la capacité à surmonter les défis, à répondre aux objections et, finalement, à conclure des affaires avec succès.

Explorons l'importance de chaque compétence et quelques stratégies pour les perfectionner.

Résolution de problème

• Répondre aux objections. Se heurter à des objections de la part de clients potentiels est inévitable. Une résolution efficace des problèmes aide les commerciaux à comprendre les objections, à identifier les problèmes sous-jacents et à proposer des solutions qui répondent aux préoccupations du prospect.
• Des solutions sur mesure. La résolution de problèmes permet aux agents commerciaux de personnaliser leurs offres, en répondant aux besoins uniques de chaque acheteur. Cette approche sur mesure augmente la probabilité de conclure un accord.
• Gérer des situations complexes. Dans des scénarios complexes, tels que des accords au niveau de l'entreprise , ces compétences sont cruciales pour naviguer dans des négociations complexes et trouver des solutions mutuellement avantageuses.

Stratégies pour améliorer la négociation

• Préparez-vous soigneusement. Avant d'entamer des négociations, recherchez les besoins de la personne, son secteur d'activité et ses objections potentielles. Soyez bien préparé avec une compréhension claire de la valeur de votre produit ou service.
• Établir une relation. Établissez dès le départ une relation positive avec le consommateur. Une bonne relation peut rendre les négociations plus fluides et plus collaboratives.
• Identifiez les intérêts. Comprendre les intérêts et les motivations de la personne. Que cherchent-ils à réaliser et qu’est-ce qui est le plus important pour eux ? Adaptez votre stratégie de négociation en conséquence.
• Fixez-vous des objectifs clairs. Définissez vos objectifs de négociation et vos résultats idéaux. Soyez flexible mais comprenez clairement ce que vous devez réaliser.
• Insistez sur la valeur. Concentrez-vous sur la valeur apportée par votre produit ou service plutôt que uniquement sur le prix. Mettez en évidence les avantages et le retour sur investissement que l'acheteur recevra.
• Recherchez des solutions gagnant-gagnant. Visez des solutions qui profitent aux deux parties. Cette approche favorise les relations à long terme.

9. Apprentissage et développement

Investir dans l’apprentissage et le développement peut mettre les individus et les entreprises sur la voie du succès. Voici les avantages de cette soft skills pour les commerciaux.

Communication améliorée

• Relations améliorées. La formation aide les individus à communiquer plus efficacement, favorisant ainsi des relations positives avec leurs collègues, clients et supérieurs.
• Diminution des malentendus. Une communication améliorée réduit les malentendus, conduisant à moins de conflits et à une collaboration plus efficace.

Capacités de leadership améliorées

• Un leadership influent. Des capacités telles que l’empathie et l’écoute active sont essentielles à un leadership efficace. Ils aident les dirigeants à se connecter avec leur équipe, à comprendre leurs besoins et à diriger avec empathie et compassion.
• Résolution de conflit. Les dirigeants dotés de solides compétences générales peuvent résoudre plus efficacement les conflits au sein de leurs équipes, conduisant ainsi à une culture commerciale harmonieuse .

Collaboration accrue

• Travail en équipe. Des qualités telles que la communication, l’adaptabilité et la collaboration favorisent un meilleur travail d’équipe. Les membres de l’équipe qui possèdent ces compétences travaillent ensemble harmonieusement, ce qui améliore les résultats du projet.
• Créativité et innovation. Une communication efficace et une ouverture d’esprit encouragent le partage d’idées, augmentant ainsi la créativité et l’innovation au sein des équipes.

Culture d’entreprise améliorée

• Environnement de travail positif : un lieu de travail où les employés possèdent de solides compétences générales a tendance à avoir une culture plus positive et inclusive ; cela contribue à attirer et à retenir les meilleurs talents.
• La satisfaction des employés. La formation contribue à accroître la satisfaction des employés, conduisant à un moral et une productivité plus élevés.

Avantage compétitif

• Différenciation du marché. Les organisations qui privilégient la formation se démarquent sur le marché. Les gens préfèrent souvent travailler avec des entreprises qui offrent d’excellentes interactions axées sur les personnes.
• Innovation et adaptabilité. Les entreprises dotées d’employés adaptables et créatifs sont mieux équipées pour innover et répondre efficacement aux conditions changeantes du marché.

Compétences générales en vente : points clés à retenir

Les connaissances techniques et l'expertise produit sont sans aucun doute importantes dans la vente, mais les compétences générales sont souvent ce qui fait la différence cruciale entre un bon vendeur et un excellent vendeur.

Une communication efficace, l'empathie, l'adaptabilité, l'intelligence émotionnelle, l'établissement de relations, la gestion du temps, la résolution de problèmes, les compétences en négociation, la confiance et la résilience sont autant de capacités essentielles dont chaque spécialiste a besoin pour exceller dans son rôle.

De plus, investir dans leur développement peut conduire à une augmentation des ventes, à des relations plus solides avec les consommateurs et à un succès à long terme.