La montée de Stanley à 750 millions de dollars : comment une marque centenaire a prospéré à l'ère numérique

Coupes Stanley : soit vous en êtes obsédé, soit vous en avez assez de les voir partout. Mais saviez-vous que cette marque emblématique a plus de 100 ans ?

Ce qui est particulièrement fascinant chez Stanley, c'est la façon dont ils ont transformé une simple tasse en symbole culturel. Posséder une coupe Stanley de nos jours, c’est comme rejoindre une communauté.

Dans cette ventilation, nous parlerons des stratégies qu'ils ont utilisées pour augmenter leurs revenus de 74 millions de dollars en 2019 à 750 millions de dollars en 2023.

Allons-y !

Étape 1 : Trouvez le bon public cible

Fondée en 1913, Stanley est un nom bien connu pour des générations d'aventuriers, de bricoleurs et de passionnés de plein air.

À l’époque, Stanley ciblait principalement les ouvriers et les amateurs de plein air. Ils se sont concentrés sur la robustesse et l'utilité dans leurs efforts de marketing.

Découvrez cette publicité d'archives de 1978 :

Mais les choses ont pris une tournure folle ces dernières années. Stanley a fait bouger les choses en visant un tout nouveau public cible.

En 2016, ils ont sorti la première version du Quencher en quatre couleurs.

Mais ce fut un échec. Ils ont même décidé d'arrêter le produit en 2019 en raison de mauvaises performances.

Heureusement, Stanley a trouvé un allié inattendu dans The Buy Guide, un blog d'achat en ligne lancé par trois mamans. Ils étaient fans du Quencher et en faisaient la promotion auprès de leurs lecteurs et abonnés.

Ils ont également joué un rôle majeur dans la refonte de l'approche de Stanley et dans la mise en lumière d'un marché inexploité :les femmes.

Ils ont directement dit à Stanley :« Vous commercialisez cette coupe auprès des mauvaises personnes. »

Ils ont souligné l'importance de créer des produits qui correspondent à la vie quotidienne et aux styles des femmes, et pas seulement à leurs activités de plein air.

En conséquence, Stanley a relancé le Quencer dans un tout nouvel ensemble de couleurs pastel en juin 2020, qui s'est vendu en trois semaines .

Source des images

La leçon ici est claire : ne négligez pas la compréhension de votre public cible.

Qu'il s'agisse de lancer quelque chose de nouveau ou de rafraîchir un ancien produit, il est crucial de trouver le bon public et de répondre à ses besoins.

Étape 2 : Collaborez avec des influenceurs et des célébrités

En 2020, Terence Reilly a quitté son rôle de directeur marketing de Crocs pour assumer la présidence de Stanley.

Chez Crocs, Reilly a lancé des collaborations avec des personnalités notables comme Post Malone et a utilisé les réseaux sociaux pour rendre la marque plus visible.

Et devine quoi? Il a apporté cette approche à Stanley.

L'une des premières démarches de Stanley sous la direction de Reilly a été la collaboration avec The Buy Guide (mentionné ci-dessus).

Mais ils ne se sont pas arrêtés là. Ils ont commencé à faire équipe avec des influenceurs et des célébrités.

Ils se sont même associés à des marques mondiales comme Starbucks. Cette collaboration particulière s'est avérée être un succès, attirant des foules enthousiastes dans les magasins Target. Les fans ont fait la queue dès les petites heures du matin juste pour attraper un gobelet Stanley x Starbucks en édition limitée.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ son original - Victoria Robino

En juillet 2023, Stanley a présenté son premier partenariat avec des célébrités.

En collaboration avec le musicien country Lainey Wilson, Stanley a lancé le Watermelon Moonshine Quencher , inspiré d'une des chansons de Wilson.

Le buzz autour de ce lancement a été incroyable et le produit s'est vendu en quelques minutes, onze pour être exact .

Outre les célébrités et les grandes marques, de nombreux micro-influenceurs font la promotion de Stanley sur les réseaux sociaux.

Et ce qui rend l'approche de Stanley en matière de partenariats d'influenceurs particulièrement efficace, c'est leur engagement en faveur des bénéfices mutuels.

Stanley offre une commission de 10 % par vente via son programme d'affiliation.

Étape 3 : Profitez du contenu généré par les utilisateurs

L’un des récits les plus convaincants du manuel marketing de Stanley est peut-être celui d’une utilisatrice ordinaire de TikTok nommée Danielle.

Dans une vidéo qui a depuis récolté quatre-vingt-seize millions de vues, Danielle a partagé une histoire insensée.

Elle a montré sa voiture après un incendie, mais devinez ce qui a survécu ? Ouais, sa fidèle coupe Stanley.

Elle le ramassa et le secoua, révélant le bruit caractéristique des glaçons restés gelés malgré les flammes.

Regardez la vidéo virale ici :

@danimarielettering Vous avez soif après avoir pris feu ? @Stanley 1913, ce n'est pas un problème, je l'ai eu #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ son original - Danielle

Conscient de l'impact de ce témoignage biologique sur la durabilité de leur produit, Terence Reilly a pris des mesures immédiates. Il a rapidement répondu et a promis de réapprovisionner les Stanley et de remplacer la voiture de Danielle.

Ce n'est qu'un exemple de contenu généré par les utilisateurs pour Stanley.

La marque est devenue un incontournable dans de nombreuses vidéos « au quotidien » sur les réseaux sociaux, avec des influenceurs présentant les tasses avec désinvolture dans le cadre de leur routine quotidienne.

Dans une interview avec GQ, la sensation pop Olivia Rodrigo a admis avoir été victime de cette influence, démontrant à quel point l'UGC peut être omniprésent et influent.

@gq Stanley Stans se lève #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ son original - GQ

Le parcours de Stanley vers la gloire sur TikTok prouve une chose : l'authenticité fait vendre.

Lorsque de vrais utilisateurs partagent un véritable amour pour un produit, celui-ci résonne plus profondément que la publicité traditionnelle.

Ces moments ont fait de Stanley un succès sur les réseaux sociaux, montrant que le meilleur contenu provient souvent d'utilisateurs enthousiastes.

Étape 4 : Augmenter le FOMO

Créer un sentiment d’urgence peut être la clé pour augmenter les revenus, et Stanley a mis en place cette stratégie.

En lançant fréquemment des éditions limitées et des collaborations exclusives, Stanley crée constamment du buzz autour de la marque. Ces baisses limitées créent également une vague d’enthousiasme parmi les consommateurs, poussant les produits à se vendre rapidement.

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Un post partagé par Stanley 1913 (@stanley_brand)

Cette stratégie exploite un phénomène culturel clé : la peur de passer à côté, ou FOMO .

Matt Navarro, vice-président senior du commerce mondial chez Stanley, a expliqué l'approche de l'entreprise en matière de Retail Dive :

«Je pense qu'il existe certainement une stratégie promotionnelle autour de la culture FOMO et qui suscite une demande très intense de produits en proposant des éditions spéciales limitées;des partenariats avec d'autres marques vraiment cool, hot et tendance ; des collaborations avec des célébrités, des artistes et des athlètes – ont vraiment contribué à créer le statut de marque que nous avons aujourd'hui.

En lançant fréquemment de nouvelles couleurs qui ne sont disponibles que pendant une courte période, Stanley n'a pas seulement maintenu l'intérêt du marché : ils ont transformé leurs verres en un phénomène de collection.

@justtkass Je pense que j'en ai peut-être trop #stanleycup #funny #fyp ♬ son original - South Park

Cette stratégie cultive une communauté de fans dévoués qui attendent avec impatience chaque nouvelle version. Ces collectionneurs achètent non seulement eux-mêmes les couleurs en édition limitée, mais deviennent également des ambassadeurs de la marque, faisant passer le message à leurs amis et à leurs abonnés et amplifiant le buzz autour de chaque nouvelle sortie.

Ce sentiment d'exclusivité et de communauté favorise un engagement à long terme avec la marque Stanley.

Les collectionneurs sont plus susceptibles de rester des clients fidèles, avides de nouveautés futures et continuant à investir dans leur collection Stanley au fil du temps.

En conséquence, la valeur à vie du client est maximisée. Chaque collectionneur ne représente pas seulement une vente ponctuelle, mais aussi une source potentielle de revenus pour les années à venir.

Étape 5 : Lancer des campagnes saisonnières

Le marketing saisonnier est un élément essentiel du manuel promotionnel, et Stanley le sait.

En alignant les lancements de nouveaux produits sur des événements importants du calendrier, ils maintiennent leurs offres à jour et pertinentes, générant ainsi des ventes avec des liens opportuns avec la vie des consommateurs.

Jetons un coup d'œil à leur dernière campagne pour la fête des mères.

Stanley a présenté une collection spéciale pour la fête des mères destinée aux mamans en fête.

Ils mettent en avant la campagne saisonnière en haut de leur page d'accueil, guidant tous les visiteurs directement vers la nouvelle collection.

Ils ont également créé une section dédiée intitulée « Cadeaux pour maman » pour faciliter la vie de leurs visiteurs et les aider à trouver le produit adapté à leur maman.

Stanley utilise également intelligemment les plateformes de médias sociaux, à la fois de manière organique et via des publicités payantes, pour présenter ces éditions spéciales. Ils utilisent des légendes douces et ludiques et des visuels attrayants qui touchent le cœur.

Étape 6 : Créez votre liste d’e-mails et de SMS

Les canaux de communication directe comme l’e-mail et les SMS sont des outils précieux pour établir une connexion personnelle avec les consommateurs.

Stanley l'a bien compris et utilise une stratégie contextuelle en deux étapes qui capture à la fois les adresses e-mail et les numéros de téléphone des nouveaux visiteurs.

Quelques secondes après qu'un nouveau visiteur arrive sur le site Web de Stanley, une popup l'accueille avec une offre attrayante : « Obtenez 10 % de réduction sur votre première commande ».

Cette popup encourage les visiteurs à s'abonner à la newsletter Stanley avec leur adresse e-mail.

Cette première étape est cruciale car elle ouvre la porte à des communications régulières par courrier électronique.

Une fois que l'utilisateur saisit son adresse e-mail, la fenêtre contextuelle passe à la deuxième étape et demande un numéro de téléphone.

Cette décision permet à Stanley d'étendre sa portée au marketing SMS. Les messages texte ont un taux d'ouverture plus élevé que les e-mails. De plus, ils sont parfaits pour les communications urgentes telles que les ventes flash, les nouvelles collections et les offres de dernière minute.

En créant des listes de courriers électroniques et de SMS, Stanley s'assure de disposer de plusieurs lignes de communication directes avec ses clients.

Et cette stratégie contextuelle en deux étapes leur permet d'obtenir des taux de conversion plus élevés que de demander les deux informations de contact en une seule étape.

Si vous souhaitez utiliser cette stratégie, essayez ces modèles de fenêtres contextuelles :

Stanley fait également la promotion de son abonnement aux e-mails et SMS dans le pied de page. De cette façon, chaque visiteur du site Web peut le trouver facilement.

Voici quelques modèles de contenu intégré qui vous aideront à collecter des abonnés sur votre site Web :

Emballer

L’histoire de la Coupe Stanley est un exemple classique de la façon dont une ancienne marque peut rester pertinente aujourd’hui et diriger les tendances du marché.

Débutant en 1913 et atteignant un chiffre d'affaires de 750 millions de dollars d'ici 2023, le parcours de Stanley montre à quel point ils sont restés en phase avec les souhaits des clients et se sont adaptés au fil du temps.

Leur stratégie consistant à ramener et à commercialiser le Quencher pour les femmes, à utiliser des influenceurs et à capitaliser sur le contenu généré par les utilisateurs montre qu'il s'agit d'une marque qui écoute et répond à son public.

Qu'on les aime ou qu'on les déteste, il est indéniable que les coupes Stanley ont trouvé la recette du succès.

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