Lancer une startup EdTech ? Voici tout ce que vous devez savoir - Partie 1
Publié: 2017-08-23Une série en deux parties sur la façon de naviguer dans la gestion d'une startup Edtech en Inde
Après avoir vu plus de 800 startups dans le domaine de l'éducation depuis que nous avons commencé à investir dans Unitus Seed Fund, nous nous sommes demandé si nous pouvions noter tout ce que nous avons appris. Lorsque nous avons ouvert les candidatures pour notre concours StartEdu 5 - un concours national pour trouver et financer des startups edtech innovantes et évolutives, nous nous sommes demandé si nous pouvions aider les entrepreneurs à éviter les pièges courants. Par conséquent, il s'agit de notre tentative de jeter les bases pour aider quelqu'un à réfléchir au démarrage, à la croissance et à la mise à l'échelle d'une startup edtech en Inde.
Lancer une startup Edtech ? À qui est le problème de toute façon !
Pourquoi fais-tu ça?
En règle générale, dans les dix premières minutes de la rencontre avec un entrepreneur, nous essayons de comprendre pourquoi quelqu'un quitterait son emploi rémunéré pour entrer dans cet espace pas si glamour. Les réponses vont de l'expérience personnelle du manque d'accès à une éducation de qualité à un manque d'opportunités tout en grandissant et une exposition minimale aux services de planification de carrière. Bien qu'il s'agisse d'éléments essentiels, le plus souvent, ce qui manque, c'est une compréhension claire de ce que vous essayez de résoudre et de quel problème vous essayez de le résoudre lors du lancement de votre startup edtech. Vous trouverez ci-dessous un questionnaire rapide et grossier auquel les entrepreneurs devraient tenter de répondre avant de s'engager dans leur startup edtech.
- Est-ce un réel problème ressenti par un grand nombre de personnes ?
- Comment avez-vous compris que c'était un problème ?
- Avez-vous rencontré et parlé à un nombre suffisant de personnes pour valider cela ?
- À qui résolvez-vous le problème ?
Si plus de trois de vos réponses étaient négatives, vous devez passer du temps à obtenir des réponses à ces questions avant de décider de franchir le pas. C'est le début de la chute et quelle que soit la qualité de l'interface utilisateur de l'application ou du contenu du cours, s'il ne s'agit pas d'un véritable problème ressenti par un grand nombre de personnes, le modèle commercial sera toujours fragile et sera bientôt sa fin.
À qui résolvez-vous le problème ?
Contrairement à la plupart des autres secteurs, une startup edtech est dans la position unique de devoir faire face à quatre groupes de parties prenantes différents, chacun avec des attentes complètement différentes (parfois opposées !). Tenter de résoudre tous leurs problèmes en une seule fois sera synonyme de catastrophe. En tant qu'entrepreneur, vous devez être très clair dans votre approche, quant au problème que vous résolvez.
- Gestion d'école/Administrateur : S'il s'agit d'un produit ERP que votre startup edtech lance, c'est le problème de l'école que vous résolvez et le parent ne va pas payer pour cela. Gardez cela à l'esprit lorsque vous décidez du prix. Dans quel budget allez-vous mordre, l'école a-t-elle la capacité de dépenser pour votre produit et fera-t-elle face à la hache si les budgets sont réduits les années suivantes ?
- Enseignant/Influenceur : Si vous avez créé des modules pour les sessions de planification des enseignants ou pour réduire la charge administrative, pensez à la raison pour laquelle la direction de l'école serait disposée à l'acheter. Les parents verront-ils de la valeur pour leurs enfants grâce à votre solution ?
- Parent/Client : Le parent voit-il que son enfant obtiendra des notes plus élevées ? Alors que les parents du nouvel âge pourraient vouloir plus pour leurs enfants en plus des notes, nous pouvons supposer sans risque que la plupart des parents indiens veulent de meilleurs résultats pour leurs enfants aux examens à enjeux élevés. Comme l'a démontré la croissance de plusieurs entreprises edtech, les parents sont prêts à payer pour ces produits.
- Étudiant/consommateur ou utilisateur : la plupart des solutions s'adressent aujourd'hui à l'étudiant/apprenant. Soyez concentré sur le laser si c'est ce que vous faites et définissez les problèmes de l'apprenant que vous résolvez.
Qu'avez-vous appris de votre client ?
Avant d'aller plus loin, prenez le temps de réfléchir aux réponses aux questions ci-dessous. Nous parlerons davantage de la connaissance du marché et de son importance avant de développer le produit.
- Adoptez-vous le produit pour la salle de classe en vous basant sur les apprentissages d'un enfant à la maison ?
- A quel type d'écoles vous adressez-vous ?
- Quel type de livraison tentez-vous ?
- Qui va payer ça ?
- Quelle est la meilleure façon d'atteindre mon produit auprès du public cible - via les écoles/en ligne/l'application/tout autre moyen
- Si je vends aux écoles, quel est le meilleur moyen d'atteindre les écoles ?
- Si j'ai une équipe de vente directe, combien d'écoles un vendeur peut-il fermer en un an ? La vente est-elle saisonnière ?
Dans de nombreux scénarios, l'échantillon d'un entrepreneur est un enfant qui apprend à la maison et les problèmes auxquels il est confronté, problèmes qui sont ensuite extrapolés à la salle de classe. L'hypothèse sous-jacente est qu'un élève apprend de la même manière à la fois en classe et à la maison, ce qui est une hypothèse erronée dès le départ. Comprendre le besoin de contexte lors de la conception du produit et que les apprenants se comportent différemment en fonction de l'environnement.
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Apprenez de votre consommateur dans le contexte du problème que vous résolvez
Lorsqu'on pose cette question, la réponse est généralement: «En regardant les écoles supérieures, mais nous pouvons progressivement vendre à l'APS et au gouvernement. Écoles". Malheureusement, il n'est pas aussi facile de chevaucher les trois segments. Si le géant indien des produits de grande consommation, Cavin Kare, devait repenser un produit comme le shampoing et l'introduire en sachets lors de la vente aux clients ruraux, il est juste de supposer que le même produit vendu aux 25 000 meilleures écoles ne serait pas applicable dans le même conception pour le solde ~ 1,25 million d'écoles. Pensez à la façon dont vous reconcevoiriez le produit, de sorte que le consommateur y voit de la valeur et soit prêt à payer pour cela.
Une taille unique ne fonctionnera pas lors de la vente à différents segments d'écoles
"Je vais en ligne", si telle était votre réponse à la troisième question ci-dessus, avez-vous pensé au type d'habitudes comportementales que vous allez changer chez le consommateur ? Si vous avez développé des idées basées sur l'apprentissage mixte dans une salle de classe ou en face à face après les frais de scolarité, repensez votre approche.
Comprenez que le mode de livraison détermine le contenu et la conception du produit
Contrairement au commerce électronique, qui a démontré la volonté du client de payer, l'éducation en ligne continue de se débattre avec la volonté et la répétabilité en matière de paiement. Il y a eu peu de modèles réussis en Inde et il est essentiel de connaître la part de portefeuille de votre client que vous ciblez.
Pensez aux dépenses totales du consommateur (à la fois éducatives et non éducatives)
Et de quelle portion avez-vous besoin d'une tranche.
Vendre aux écoles a été une grosse bête et la cause de la chute de nombreuses startups. Si l'économie de votre produit ne justifie pas la présence d'un canal de vente directe, n'investissez pas dans celui-ci (Si, Taille moyenne du ticket d'un contrat * Nb d'établissements convertis/vendeur < Salaire annuel du vendeur, virez votre vendeur). Dans ce scénario, il vaut mieux s'associer à des fournisseurs qui vendent déjà dans les écoles/collèges, s'associer à des acteurs du marché, des éditeurs de manuels, etc., où il existe une synergie naturelle de votre produit avec leur canal de distribution.
Un vendeur supérieur à la moyenne ne pourra pas convertir plus de 10 à 12 établissements par an. N'extrapolez pas vos prouesses commerciales à toute votre équipe, ils ne sont pas aussi motivés ou investis que vous dans le produit. Comprendre l'adéquation produit-marché, avant d'embaucher une équipe de vente à part entière dans une nouvelle géographie. N'investissez pas avant le cycle sans avoir fait le travail préparatoire, sinon soyez prêt à voir l'argent s'épuiser plus vite que vous ne gagnez. Avez-vous prévu ce que votre vendeur fera lorsqu'il ne vendra pas à l'école (au-delà du cycle de vente de base de trois à quatre mois), peut-il doubler ses ventes aux entreprises ?
ASTUCE : Sous-estimez toujours le pipeline de ventes de votre startup edtech, le pourcentage de conversion et la taille des contrats et surestimez le temps de clôture d'un contrat et le coût d'embauche d'un vendeur.