Le guide définitif sur les mesures de produits qui intéressent les investisseurs

La collecte de fonds a toujours été difficile, mais elle est devenue beaucoup plus difficile en période de récession lorsque les investisseurs sont beaucoup plus prudents quant à l'appel de capitaux et que les valorisations ont baissé. Les cycles de financement prennent plus de temps à se réunir et les fondateurs doivent être plus stratégiques dans la gestion de leur processus de collecte de fonds.

Chez Amplitude, nous voulons aider les fondateurs en phase de démarrage à trouver une adéquation avec le marché des produits et à se développer à long terme. C'est pourquoi nous avons lancé un programme de bourses de démarrage en 2018, offrant notre plan de croissance pendant un an gratuitement aux startups au début de leur parcours. Nous avons également récemment apporté un changement au modèle de monétisation pour offrir des événements illimités jusqu'à 1 million de MTU afin d'aider les startups à maximiser ce qu'elles obtiennent d'Amplitude sans se soucier de la quantité d'instruments qu'elles instrumentent pour leur produit.

Pour aider davantage de fondateurs dans leur parcours, nous avons fait appel à notre réseau avec certains des meilleurs VC du secteur pour rédiger ce guide sur les indicateurs de produit importants pour les investisseurs en début de carrière avec lesquels les fondateurs doivent se préparer lorsqu'ils se lancent dans un processus de collecte de fonds.

Le partage des métriques produit est un avantage concurrentiel

Chaque VC recherche des preuves qu'une startup résout un gros problème pour ses clients et qu'il y a un attrait sur le marché. Et la meilleure façon de le démontrer consiste à utiliser des données d'utilisation réelles du produit sur la façon dont vos utilisateurs se comportent dans votre produit.

Plus important encore, comprendre les paramètres suivis par l'entreprise et dont elle se soucie donne aux investisseurs un aperçu de la façon dont les fondateurs pensent.

"Voir les tableaux de bord d'Amplitude me donne un aperçu éclairant du cerveau du fondateur : comment il pense à l'adéquation produit-marché, quelles sont ses métriques d'obsession, comment il cible son équipe." —Jess Lee, associée chez Sequoia Capital

Le partage des mesures de vos produits de manière transparente et proactive peut vous faire gagner beaucoup de confiance auprès des investisseurs et accélérer le processus de diligence raisonnable.

David Cheng, directeur chez DCM a partagé :

"Pendant le processus de diligence raisonnable, si les fondateurs partagent directement leurs données Amplitude pour nous montrer leurs données d'engagement et de rétention et leurs KPI, cela rend la diligence raisonnable beaucoup plus facile et nous aide à nous assurer que les mesures sont cohérentes avec ce qui se trouve dans les documents de collecte de fonds. Il est également intéressant de voir quelles mesures l'entreprise suit et dont elle se soucie, en plus des quelques-unes qui sont incluses dans ses decks. »

Quelles sont les métriques de produit importantes

Quels que soient les investisseurs verticaux dans lesquels ils investissent, il y a une chose sur laquelle ils sont généralement d'accord : la croissance et la rétention sont les signaux les plus importants à rechercher dans la prise de décisions d'investissement.

Un bon taux de croissance montre que le produit trouve un écho auprès des utilisateurs et prend de l'ampleur.

Mais la rétention est souvent celle qui indique le plus si une startup a atteint l'adéquation produit-marché et la force de ce PMF.

"Nous donnons la priorité à la rétention par-dessus tout car, des applications sociales aux plateformes de commerce électronique, les clients qui reviennent encore et encore montrent à quel point le produit de base fonctionne." —Turner Novak, fondateur de Banana Capital

David Cheng, directeur chez DCM, présente les différents types de métriques/signaux qu'il recherche généralement lors de l'évaluation d'une décision d'investissement :

Mais il existe des nuances spécifiques au secteur en termes de mesures qui importent le plus par modèle commercial.

Niko Bonatsos, directeur général de General Catalyst, a partagé :

« Pour les produits de réseautage social/communauté en ligne, nous nous soucions énormément de l'intensité de l'engagement et des mesures de rétention saines. En tant que tel, nous demandons aux fondateurs de nous envoyer leur adhérence et leur rétention à travers des cohortes quotidiennes / hebdomadaires / mensuelles. Idéalement, vous voyez des courbes souriantes.

Pour les marchés de jeux / e-commerce / en ligne, nous accordons une grande attention aux mesures de retour sur investissement pour toutes les parties prenantes. Idem pour les graphiques de rétention des revenus nets sur les cohortes hebdomadaires / mensuelles pour toutes les parties prenantes. Idéalement, vous voyez aussi des courbes souriantes.

Pour les startups de logiciels d'entreprise, Todd Jackson, partenaire chez First Round Capital qui se concentre sur le stade précoce (pré-amorçage à la série A) dit qu'il recherche toujours ce qui suit lorsqu'il investit dans le B2B :

"S'il s'agit d'un SaaS ascendant et qu'ils ont un prototype, j'essaie de parler à certains utilisateurs cibles et de voir s'il y a un sentiment d'"attraction" du marché. S'ils sont plus avancés et ont au moins 100 utilisateurs, alors je veux voir des poches de rétention. En d'autres termes, sur ces 100 utilisateurs, est-ce que plus de 20 d'entre eux reviennent encore et encore sur le produit, l'utilisant intensément ? Et est-ce que ces gros utilisateurs semblent indicatifs d'un ensemble plus grand finalement ? En tant qu'investisseur d'amorçage, mon travail consiste à aider ces fondateurs à atteindre plus de 10 000 utilisateurs satisfaits et un ensemble de mesures sain pour les préparer à une série A réussie.

Une entreprise B2B descendante et axée sur les ventes est totalement différente. Au démarrage, ils ont probablement moins de cinq ou dix clients. Je leur demande souvent de remplir une « feuille de calcul CRM » pour comprendre certaines choses : ce client a-t-il un problème commercial réel et urgent que nous résolvons ? Connaissent-ils ce problème et recherchent-ils une solution ? Ont-ils essayé de construire une solution eux-mêmes ? Pensons-nous que notre solution sera très efficace pour eux ? Leur cas d'utilisation est-il "productisable" ? Ont-ils une vraie entreprise ?

Quand et comment partager des métriques

Le partage de mesures avec les investisseurs est un équilibre délicat. D'une part, les fondateurs doivent être transparents pour instaurer la confiance. D'un autre côté, ils doivent faire attention à ne pas trop partager ou trop partager trop tôt.

Avec vos investisseurs existants, vous devez partager régulièrement (mensuellement ou trimestriellement) les indicateurs clés de l'activité et des produits et communiquer en permanence les progrès et les jalons.

Avec les nouveaux investisseurs, le meilleur moment pour partager des mesures clés est généralement lorsque vous êtes prêt à lever et à lancer votre processus de collecte de fonds. Vous pouvez partager des métriques de différentes manières au cours du processus :

• Inclure des mesures de croissance clés dans le pont principal de collecte de fonds pour mettre en évidence la traction à un niveau élevé
• Ayez une liste des mesures d'utilisation et d'engagement du produit au fond de votre poche, dans un format présentable au cas où des questions se poseraient
• Préparez les données brutes, telles que la rétention et l'adhérence des cohortes, ainsi que vos prévisions commerciales pour le processus de diligence raisonnable

Chez Amplitude, nous voyons des fondateurs partager leurs données Amplitude avec des investisseurs de différentes manières : certains fondateurs relient certains points de données de leur diaporama à des graphiques sources dans Amplitude ; d'autres partagent directement un tableau de bord avec les investisseurs en utilisant notre fonction de lien public ou invitent les investisseurs dans leur compte Amplitude.

Le PDG de BeReal, Alexis Barreyat, à l'origine de l'application de réseau social qui est passée de 10 000 utilisateurs actifs quotidiens à des dizaines de millions d'utilisateurs actifs quotidiens en 18 mois, montre un tableau de bord Amplitude au lieu d'un pitch deck standard pour la collecte de fonds, car il montre à quel point ce produit est engageant. Et il passe personnellement plusieurs heures par jour dans Amplitude.

Lorsque les tableaux de bord importants ne sont qu'à un clic, les investisseurs le remarquent.

"Bien que je ne m'y attende jamais, certains fondateurs m'ont même donné accès à leur Amplitude pour fouiller, ce qui est l'ultime démonstration de transparence et de confiance." —Jess Lee, associée chez Sequoia Capital

Commencez à suivre vos métriques

Savoir quelles mesures les investisseurs se soucient de votre étape et de votre industrie peut vous aider à être mieux préparé pour le processus de collecte de fonds - les fondateurs doivent connaître vos données et votre entreprise pour toute question et diligence.

Nous recommandons fortement aux fondateurs de suivre ces mesures dans Amplitude pour un suivi quotidien, indépendamment de la préparation de la collecte de fonds. De cette façon, l'effort de tout rassembler pour la saison de collecte de fonds devient minime. Une grande partie du travail consiste à raconter l'histoire en fonction des données.

Commencez avec notre programme de bourses de démarrage pour un accès gratuit à notre plan de croissance.