Comment entrer en contact avec des acquéreurs intéressés pour votre startup

Vendre votre entreprise n'est pas comme lever des capitaux via des billets sécurisés. C'est beaucoup plus complexe. Si le moment est venu de vendre votre entreprise et de passer à un autre projet, contacter des acquéreurs intéressés est une tâche à laquelle vous devrez inévitablement faire face.

Après avoir identifié des acquéreurs potentiels pour votre startup, les contacter de manière professionnelle est la prochaine étape. Dans l'article d'aujourd'hui, nous examinons les différentes façons de contacter les acheteurs, ainsi que quelques conseils pour une vente réussie.

Prise de contact avec les acquéreurs intéressés

Lors de la phase de recherche d'acquéreurs potentiels, vous devez avoir accumulé une liste d'individus ou d'entités. Vous pouvez parcourir cette liste maintenant et contacter ceux qui, selon vous, feraient un bon choix. Voici quelques méthodes que vous pourriez utiliser.

Plateformes de courrier électronique ou de messagerie

C'est de loin le moyen le moins courant d'entrer en contact avec des acquéreurs potentiels. L'envoi d'e-mails ou l'échange de messages dans les deux sens prend généralement beaucoup de temps et vous permet souvent de donner moins de détails que vous ne le souhaiteriez. Cette forme de communication vous permet cependant de réfléchir un peu plus entre chaque message, elle convient donc bien aux personnes qui manquent peut-être de clarté lors d'une conversation verbale.

Réunions en personne

Que ce soit dans un lieu professionnel ou simplement dans un café du centre-ville, les réunions en personne sont un excellent moyen de déclencher une conversation authentique et fluide. Il vous permet de voir les expressions faciales et le langage corporel, mettant davantage en valeur les intentions de l'acheteur potentiel.

Ce type d'échange est également susceptible de se sentir plus personnel, car vous avez fait tout votre possible pour rencontrer la personne intéressée, ce qui pourrait être essentiel pour établir la confiance.

Appels vocaux

Les appels téléphoniques ou d'autres appels audio tels que les alternatives Skype et Facebook Messenger sont le premier choix pour beaucoup. Vous pouvez toujours donner des informations efficacement via un appel, et contrairement aux réunions, il est beaucoup plus facile d'en programmer plusieurs en une journée. Voici quelques conseils pour interagir avec un acheteur potentiel par téléphone :

• Posez-leur des questions - Bien que l'appel soit axé sur l'acquisition de votre entreprise, n'ayez pas peur de leur poser des questions lorsque cela est approprié. Vous pouvez le faire pour mieux comprendre la valeur qu'ils pourraient apporter à l'acquisition tout en ayant une idée plus claire des motifs de leur achat.
• Préparez-vous – Lors d'un appel, le pire scénario serait que vous deveniez pris au dépourvu par une question inhabituelle. Préparez une liste de questions qui, selon vous, pourraient être posées, ainsi qu'une réponse détaillée pour chacune. N'oubliez pas que vous pourrez également accéder à des informations pertinentes lors d'un appel, donc garder des statistiques commerciales sur votre écran pourrait également être extrêmement utile.
• Ne donnez pas l'impression d'être désespéré – Montrer que vous cherchez à vendre votre entreprise immédiatement est une mauvaise pratique. Cela peut donner aux acheteurs le sentiment que votre entreprise est dans une situation vulnérable, entraînant une réduction du prix de vente ou leur retrait total. Pour garder leur intérêt piqué, fixez une contrainte de temps stricte pour la réunion (peut-être 20 à 45 minutes) et respectez-la.

Une autre stratégie que vous pourriez utiliser pour éviter de paraître nécessiteux est de laisser l'acquéreur potentiel venir à vous. Affichez clairement votre numéro de téléphone, votre adresse e-mail ou toute autre méthode de communication. S'ils vous contactent par e-mail, vous pouvez leur répondre et leur demander un moment opportun pour planifier un appel.

Conseils pour tendre la main

Lorsque vous contactez des acheteurs potentiels pour votre startup, vous voulez vous assurer que vous tirez le meilleur parti de chaque communication. Vous trouverez ci-dessous plusieurs façons de vous aider à y parvenir.

N'ayez pas peur de négocier

Ce point est particulièrement important si vous avez plusieurs acheteurs intéressés. La négociation fait partie des affaires, et la période d'acquisition n'est pas différente. Vous pouvez négocier un meilleur prix pour votre startup, mais vous pouvez également soulever d'autres points à l'avenir. Par exemple, la mise en place de certaines clauses favorables pourrait être discutée.

Défend ton territoire

Si un acheteur vous propose une offre qui est loin de ce que vous recherchez, n'ayez pas peur de la refuser. Tenir bon et faire preuve d'une grande patience est essentiel pour trouver l'opportunité de vente parfaite.

Les réunions et les appels téléphoniques sont préférables

Comme mentionné précédemment, les réunions et les appels téléphoniques sont souvent le meilleur moyen de communiquer avec des acheteurs potentiels. Ils accélèrent le processus, donnent une meilleure clarté et vous permettent de transmettre facilement des informations importantes. Nous vous recommandons d'utiliser ces méthodes dans la mesure du possible.

Évitez de perdre votre temps

Imaginez que vous investissiez votre temps et vos efforts dans le partage de votre modèle commercial avec un acheteur potentiel, uniquement pour qu'il vous fasse une offre à un million de kilomètres de votre prix demandé. Bien que cela soit frustrant, cela arrive trop souvent. Cela peut être évité en évoquant une évaluation approximative au début de la conversation.

Vous pouvez également définir vos conditions dans la pierre au début de l'échange. Des choses telles que la quantité d'informations que vous souhaitez publier ou certaines directives que vous souhaitez respecter. Si l'acheteur n'est pas d'accord avec ces conditions, vous pouvez obtenir une indication assez rapidement. Cela signifie que vous n'avez pas à perdre de temps sur une transaction qui ne sera jamais exécutée.

Gardez vos priorités

Parfois, vous n'aurez tout simplement pas assez de temps pour jongler avec la recherche d'un acquéreur tout en gérant une entreprise prospère. À moins que vous ne pensiez être sur un certain acheteur, gardez vos priorités liées à l'entreprise. Si les affaires ralentissent, vos chances de trouver un acquéreur peuvent également s'arrêter.

Biographie de l'auteur

Alejandro Cremades est un entrepreneur en série et l'auteur de The Art of Startup Fundraising. Avec une préface de Barbara Corcoran, star de "Shark Tank", et publié par John Wiley & Sons, le livre a été nommé l'un des meilleurs livres pour entrepreneurs. Le livre propose un guide étape par étape sur la manière actuelle de collecter des fonds pour les entrepreneurs.

Plus récemment, Alejandro a construit et quitté CoFoundersLab, qui est l'une des plus grandes communautés de fondateurs en ligne. Avant CoFoundersLab, Alejandro a travaillé comme avocat chez King & Spalding, où il a été impliqué dans l'un des plus grands cas d'arbitrage d'investissement de l'histoire (113 milliards de dollars en jeu).

Alejandro est un conférencier actif et a donné des conférences invitées à la Wharton School of Business, à la Columbia Business School et à la NYU Stern School of Business. Alejandro est impliqué dans le JOBS Act depuis sa création et a été invité à la Maison Blanche et à la Chambre des représentants des États-Unis pour donner son avis sur les nouveaux changements réglementaires concernant la collecte de fonds en ligne.