STOP - 4 étapes pour faire évoluer un service et lancer un produit SaaS

Si vous travaillez dans le secteur des services, vous savez que les choses évoluent rapidement. Les produits Software-as-a-Service (SaaS) perturbent la façon dont les entreprises fonctionnent, évoluent et interagissent avec les clients. Dans le passé, les entreprises de services s'appuyaient sur un simple modèle d'échange de temps pour de l'argent. Mais maintenant, les entreprises doivent prendre des mesures vers la productisation si elles veulent rester compétitives.

Des entreprises comme Netflix et Hulu ont changé le jeu pour la location de vidéos, et Uber et Lyft ont complètement transformé l'industrie du taxi. Ce sont des exemples d'entreprises SaaS qui sont à la fois B2B et B2C. Ces entreprises ont transformé les modèles de services traditionnels en entreprises évolutives et rentables en sortant des sentiers battus.

En tant qu'entreprise basée sur les services, il est essentiel de réfléchir à la manière dont vous pouvez productiser vos services pour répondre aux besoins en constante évolution de vos clients et à votre coût en capital humain en constante augmentation. En suivant une méthodologie pour productiser votre entreprise basée sur les services, vous pouvez créer des produits évolutifs et rentables qui offrent de la valeur à vos clients et stimulent la croissance à long terme de votre entreprise. Croyez-moi, ça vaut le coup.

Dans cet article, nous allons explorer une méthodologie que j'ai développée pour produire une entreprise basée sur les services, que nous utilisons sur notre propre entreprise basée sur les services. C'est ce qu'on appelle la méthodologie STOP.

Bien que STOP soit un acronyme pour les étapes, c'est aussi ce qu'il faut faire avant de lancer quoi que ce soit. Arrêtons-nous donc et lançons la séquence de lancement.

La méthodologie comporte quatre étapes clés :

1. normaliser ,
2. T emplatisant,
3. Optimiser , et
4. P roduitisation.

En suivant cette méthodologie, vous pouvez transformer votre entreprise basée sur les services en une entreprise évolutive et durable basée sur les produits. Si vous êtes plus avancé dans ce voyage et que vous avez votre produit minimum viable, alors je vous recommande de lire T2D3, c'est le manuel de stratégie de mise sur le marché pour les entreprises SaaS, écrit par mon co-fondateur chez Kalungi - Stijn Hendrikse, et notre produit mener à Kalungi - Mike Northfield.

Entrons dans la méthodologie.

Étape 1 : normaliser

La première étape de la productisation de votre entreprise basée sur les services consiste à standardiser vos processus. Cela signifie créer des directives claires et cohérentes sur la façon dont vous fournissez vos services aux clients. La normalisation permet de garantir que vous fournissez constamment des services de haute qualité et que vous répondez aux attentes des clients.

Documenter les processus :

Un aspect clé de la standardisation de vos processus est de documenter toutes les étapes impliquées dans la prestation de vos services. Cela comprend tout, de la consultation initiale avec un client à la livraison finale du service. En documentant ces processus, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels vous pouvez rationaliser et optimiser vos workflows.

Par exemple, un cabinet d'avocats peut documenter son processus de recherche juridique, y compris les étapes d'identification de la jurisprudence, des lois et des règlements pertinents, ainsi que les outils et ressources qu'il utilise pour recueillir ces informations.

Établir des lignes directrices cohérentes :

Afin de normaliser vos processus, vous devrez établir des directives cohérentes sur la façon dont vous fournissez vos services aux clients. Cela comprend la définition d'attentes claires pour votre équipe et l'établissement de protocoles pour gérer les scénarios courants.

Par exemple, une entreprise de coaching peut établir des directives pour répondre aux demandes des clients, y compris un calendrier pour répondre aux e-mails et aux appels téléphoniques, et des protocoles pour traiter les plaintes ou les demandes d'informations supplémentaires.

Mettre en place des mesures de contrôle qualité :

La normalisation implique également la mise en œuvre de mesures de contrôle de la qualité pour garantir que vos services sont toujours fournis à un niveau élevé. Cela peut inclure la réalisation d'examens réguliers de vos processus de prestation de services, la collecte des commentaires des clients et la formation pour s'assurer que votre équipe est à jour sur les meilleures pratiques.

Par exemple, une entreprise de conception peut mettre en œuvre un système de révision du travail de conception avant qu'il ne soit livré à un client, notamment en demandant à plusieurs membres de l'équipe de réviser chaque projet et de fournir des commentaires pour améliorer le produit final.

Créez des modèles et des listes de contrôle :

Enfin, la normalisation implique la création de modèles et de listes de contrôle pour vous assurer que vous couvrez toutes les étapes nécessaires de votre processus de prestation de services. Cela peut aider à réduire les erreurs et à améliorer l'efficacité.

Par exemple, une société de conseil peut créer un modèle pour préparer une proposition pour un nouveau client, y compris une liste de contrôle de toutes les informations qui doivent être incluses.

Étape 2 : T emplatiser

La prochaine étape de la productisation de votre entreprise basée sur les services consiste à modéliser vos processus. Cela implique de créer des modèles et des cadres que votre équipe peut suivre lors de la prestation de vos services, ainsi que de transformer ces modèles en produits numériques pouvant être utilisés en interne et vendus aux clients.

Utilisation publique (gratuite ou payante) :

Un aspect clé de la modélisation de vos processus consiste à transformer vos modèles et cadres en produits numériques pouvant être utilisés en interne et vendus à des clients nouveaux ou existants. Cela peut impliquer la création de versions numériques de vos modèles, tels que des documents Microsoft Word ou Google Docs, ou la création d'outils logiciels interactifs qui guident les utilisateurs tout au long de vos processus. En créant des produits numériques, vous pouvez facilement faire évoluer votre entreprise et toucher un public plus large.

Avantages : Réputation de la marque et revenus non limités dans le temps. Cela améliorera la présence de votre marque en donnant de la valeur et en démontrant une expertise, mais cela ouvrira également la porte aux premières étapes de la rupture de la barrière du temps, où les nouveaux revenus ne sont pas liés aux heures allouées.

Usage interne:

Les produits numériques peuvent être utilisés en interne pour rationaliser et automatiser vos processus de prestation de services. Par exemple, vous pouvez créer un outil numérique qui guide votre équipe tout au long d'un processus de consultation client, l'incitant à rassembler les informations nécessaires et à poser les bonnes questions. Cela peut aider à améliorer l'efficacité et à réduire les erreurs.

Bénéfice : efficacité interne. Cela n'apparaît sur aucun rapport de retour sur investissement, mais apparaîtra sur votre résultat net, et si vous n'abusez pas de cette efficacité, la satisfaction des employés car ils se sentent plus productifs, passent moins de temps sur les inefficacités et ont probablement un meilleur équilibre travail-vie personnelle. par conséquent.

Utilisation client (gratuite ou payante) :

Les produits numériques peuvent également être vendus aux clients afin de leur fournir les outils et les conseils dont ils ont besoin pour fournir vos services. Par exemple, vous pouvez créer un cours numérique qui enseigne aux clients comment utiliser vos modèles et cadres pour fournir eux-mêmes vos services. Cela peut être un moyen évolutif et rentable de vendre votre expertise et vos connaissances.

Avantages : relations avec les clients et revenus non limités dans le temps. Cela améliorera vos relations avec vos clients en ajoutant de la valeur supplémentaire sans frais supplémentaires et en laissant quelque chose derrière vous au-delà de votre engagement, mais cela ouvrira également la porte à une plus grande partie de ces revenus qui ne sont pas liés à des efforts supplémentaires par vente.

Exemples:

Voici quelques exemples de la manière dont une entreprise de services professionnels pourrait utiliser des produits numériques pour modéliser ses processus :

• Une agence de marketing peut créer un outil numérique qui guide les utilisateurs tout au long du processus de création d'un plan marketing, y compris des invites pour recueillir des informations sur leur public cible, définir des objectifs et développer une stratégie.
• Une entreprise de coaching peut créer un cours numérique qui enseigne aux clients comment utiliser leurs modèles et cadres pour fournir des services de coaching à leurs propres clients.
• Un cabinet comptable peut créer un modèle Microsoft Excel pour la préparation des états financiers, qui peut être utilisé en interne et vendu aux clients comme un moyen de rationaliser le processus de préparation des états financiers.

Étape 3 : Optimisez

Une fois que vous avez standardisé et modélisé vos processus, l'étape suivante consiste à les optimiser. L'optimisation consiste à identifier les domaines dans lesquels vous pouvez rationaliser et améliorer vos flux de travail, ainsi qu'à introduire de nouvelles façons de faire les choses qui peuvent accroître l'efficacité et l'efficience.

Améliorez les modèles existants :

Une façon d'optimiser vos processus consiste à améliorer les modèles et cadres existants. Cela peut impliquer d'identifier les domaines dans lesquels vous pouvez rationaliser vos flux de travail, éliminer les étapes inutiles ou automatiser les tâches. Par exemple, vous pouvez utiliser un outil comme Zapier pour automatiser certaines tâches au sein de vos flux de travail, comme l'envoi d'une notification lorsqu'un client remplit un formulaire sur votre site Web.

Introduire de nouvelles façons de faire :

Une autre façon d'optimiser vos processus consiste à introduire de nouvelles façons de faire. Cela peut impliquer l'introduction de nouveaux outils ou technologies qui peuvent améliorer l'efficacité, ou l'adoption de nouvelles meilleures pratiques qui peuvent générer de meilleurs résultats. Cependant, si vous introduisez une nouvelle façon de faire les choses, il est important de modéliser ces nouveaux processus afin qu'ils puissent être reproduits et mis à l'échelle de manière cohérente.

Exemples:

Voici quelques exemples de la façon dont une entreprise de services professionnels pourrait optimiser ses processus :

• Une société de conseil peut introduire un nouvel outil de gestion de projet qui lui permet de suivre plus facilement les progrès, d'attribuer des tâches et de collaborer avec les membres de l'équipe.
• Une agence de marketing peut adopter un nouveau processus de création de contenu qui implique l'utilisation de l'intelligence artificielle pour générer des idées et des titres, ce qui peut faire gagner du temps et améliorer l'efficacité.
• Une entreprise de coaching peut introduire une nouvelle méthode pour dispenser des séances de coaching, comme l'utilisation de la vidéoconférence au lieu de réunions en personne, ce qui peut faire gagner du temps et faciliter le travail à distance avec les clients.

Étape 4 : P roduitiser

La dernière étape de la productisation de votre entreprise basée sur les services consiste à transformer vos services en un produit. Cela implique de conditionner vos services de manière à les rendre faciles à vendre et à livrer aux clients.

Avant de commencer le processus de productisation, il est important de vous poser quelques questions clés : à quoi sert votre produit ? C'est pour qui? Et pourquoi les clients devraient-ils vous choisir ? Répondre à ces questions vous aidera à déterminer la meilleure façon de regrouper et de vendre vos services.

Ce sont les 4 étapes d'évolution dans la productisation d'un service :

Produit de niveau 0 : Pack de services.

En suivant les trois premières étapes du cadre de productisation (normalisation, création de modèles et optimisation), vous devriez maintenant faire plus de profit. En créant des produits de service, vous pouvez rationaliser votre processus de vente et augmenter vos conversions.

Les produits de service peuvent être conditionnés par :

• le temps (l'option la moins évolutive),
• livrables, ou
• résultats.

Produit de niveau 1 : Modèle

À ce niveau, vous vendez des modèles ou des cadres que vos clients peuvent utiliser pour fournir vos services. Il s'agit d'une option plus évolutive qu'un produit de service, car elle vous permet de vendre votre expertise et vos connaissances à un public plus large.

Produit de niveau 2 : Connaissances

À ce niveau, vous vendez votre expertise et vos connaissances en tant que produit. Cela peut se faire via des places (par exemple, des sessions de formation en direct), des cours et des certifications, ou l'accès à des modules (tels que des groupes de médias sociaux privés ou des sessions de formation de groupe en direct). Il s'agit d'une option plus évolutive qu'un produit modèle, car elle vous permet d'atteindre un public plus large et de générer potentiellement des revenus passifs grâce à la vente de cours et de certifications.

Produit de niveau 3 : SaaS (un produit minimum viable, ou « MVP »)

Un produit SaaS (Software as a Service) est un produit logiciel fourni aux clients sur la base d'un abonnement. Il s'agit de l'option la plus évolutive, car elle vous permet d'atteindre un public mondial et de générer potentiellement des revenus passifs grâce à des frais d'abonnement récurrents.

Il est important de noter que pour arriver à ce stade, vous devez développer le produit minimum viable (MVP), afin de pouvoir accéder rapidement au marché et commencer à apprendre et à obtenir des commentaires de vos utilisateurs débutants. Il y a toute une approche à cela décrite dans le livre T2D3.

Une fois que vous avez produit votre entreprise de services, il est important de "boire votre propre champagne" et d'utiliser régulièrement vos propres produits pour vous assurer qu'ils répondent à vos normes et aux besoins de vos clients. Cela peut impliquer de fournir des mises à jour régulières et de fournir un renforcement positif aux membres de l'équipe qui utilisent vos produits.

Que se passe-t-il ensuite ?

À tous les niveaux de productisation, vous avez besoin d'une stratégie de mise sur le marché et avez clairement défini :

• À quoi ça sert (quel problème/défi résout-il) ?
• Pour qui est-ce (pour qui résout-il le problème) ?

Si vous arrivez à l'étape SaaS de productisation (développé un MVP), alors il est temps d'aller démontrer l'adéquation produit-marché (PMF). Encore une fois, je recommande fortement de lire (et d'appliquer) ce qui se trouve dans le livre T2D3. Cela vous aidera à apprendre rapidement (avec les succès et les échecs) et vous donnera les meilleures chances de succès dans l'évolution de votre entreprise.

Productiser votre entreprise basée sur les services peut être un processus difficile mais gratifiant. En suivant la méthodologie STOP, vous pouvez transformer votre entreprise basée sur les services en une entreprise évolutive et durable basée sur les produits et faire des progrès majeurs pour briser la barrière du temps.