Stratégie merchandising pour les fêtes : comment attirer les clients ?

Pendant les vacances, les boutiques en ligne font face à une énorme concurrence pour attirer l'attention des acheteurs. C'est pourquoi durant cette brève période, il est fondamental d'avoir une stratégie de merchandising en ligne bien construite.

Les experts en marketing numérique estiment que la majorité des gens sont exposés à jusqu'à 10 000 publicités par jour.

Le taux de rebond augmente pendant les fêtes, notamment aux États-Unis où les ventes augmentent en moyenne de 12 % pour Thanksgiving et de 5,2 % pour le Black Friday.

Cela est particulièrement vrai sur mobile , car les acheteurs peuvent rapidement parcourir les pages et les sites à la recherche d'idées cadeaux.

Une étude récente montre que sur mobile, les visiteurs restent environ 163 secondes dans une boutique (contre 239 secondes sur desktop).

Alors, comment les marques parviennent-elles à faire la sourde oreille et à attirer l'attention d'acheteurs mobiles qui se connaissent bien ?

"La clé est le merchandising personnalisé : analyser le comportement d'achat unique de chaque utilisateur pour fournir un contenu et des recommandations de produits qui lui sont pertinents."

Pendant les fêtes, les détaillants risquent de perdre des ventes s'ils n'ont pas quelque chose de pertinent à montrer aux acheteurs dans les 3 à 4 secondes suivant leur visite. Surtout sur mobile, car la taille de l'écran et l'espace disponible sont limités.

Découvrez quelques astuces pour mettre un peu de magie en ce temps des fêtes grâce à une stratégie de merchandising optimale.

Table des matières

Racontez une histoire (personnalisée) avec des recommandations de produits

Le contenu est toujours roi, bien que la personnalisation soit la touche finale.

En analysant les données comportementales et contextuelles des clients , ainsi que les données commerciales telles que les marges et les stocks, les marchands peuvent disposer de produits pertinents pour inspirer les clients et les encourager à effectuer un achat sur leur site.

Les recommandations de produits effectuées à partir des données client, telles que la géolocalisation ou les données démographiques , entraînent une augmentation exponentielle des taux de conversion et une réduction des abandons de panier.

Par exemple, imaginez qu'un jouet en particulier soit très tendance dans votre ville. Les parents pourraient alors être ciblés avec un contenu pertinent mettant en vedette ce nouveau jouet. Cette méthode permet d'éliminer toute une étape (recherche du produit) dans le processus d'achat et conduit directement l'acheteur sur le site et donc plus près de la finalisation de l'achat.

Les vendeurs en ligne peuvent également exploiter l'historique de navigation précédent pour montrer un contenu pertinent aux acheteurs. Vous pouvez leur rappeler le cadeau parfait qu'ils ont vu lors de leur dernière visite ou leur montrer un produit lié à un achat précédent.

Par exemple, un client qui a déjà acheté un gant de baseball consulte à nouveau votre site pendant les vacances. Vous pouvez alors afficher les meilleures battes de baseball de la saison et montrer au client que vous vous souciez de sa passion pour ce sport.

Cette expérience atteint un autre niveau de narration personnalisée lorsque l'acheteur clique sur l'une des chauves-souris et tombe sur la page de détails du produit. Le commerçant peut recommander des produits accessoires tels que des gants de baseball.

"En comprenant le paysage des cadeaux pendant les vacances, ainsi que le contexte et le comportement de chaque client, les détaillants peuvent construire des histoires entières simplement en guidant les visiteurs du site à travers des recommandations de produits pertinentes."

Si raconter une histoire complexe de plusieurs pages avec des recommandations de produits personnalisées ne fait pas partie du plan de votre stratégie de merchandising pour cette année, vous pouvez commencer par faire des recommandations de cadeaux pour chaque catégorie de page en fonction de l'emplacement.

Créez de l'urgence et minimisez les obstacles avec un contenu unique

Pour susciter l'intérêt des acheteurs ou provoquer des réactions d'acheteurs indécis, les marchands peuvent adopter des stratégies de merchandising telles que des recommandations de « continuer à magasiner » ou des pop-ups ciblés.

Les pop-ups ciblés suscitent la peur de manquer une opportunité et donnent un retour immédiat aux visiteurs. Surtout si le message crée de l'urgence en donnant un délai (du genre "reste X heures pour recevoir votre commande avant les vacances").

Les recommandations « poursuivre les achats » réduisent les barrières à l'achat et augmentent le potentiel de vente incitative en améliorant la transition entre le panier et la page de catégorie. Tout cela est rendu possible grâce à une expérience totalement intégrée .

Les campagnes d'e-mails de remarketing personnalisées sont un autre moyen pour les commerçants de s'assurer que les acheteurs hésitants ont toutes les cartes en main pour prendre leur décision d'acheter ou non.

En envoyant des emails à vos anciens acheteurs, ou à ceux qui ont abandonné leur panier, avec des cadeaux appréciés en fonction de leur comportement antérieur, vous faciliterez l' expérience de recherche des consommateurs .

Ce qu'il reste à faire, c'est d'aller au-delà des simples fenêtres contextuelles et des déclencheurs d'informations pour fournir un contenu solide . Les gens sont souvent très stressés pendant les vacances. Ainsi, moins le processus d'achat peut être stressant, plus ils ont de chances d'atteindre la page de paiement.

Ce contenu peut être aussi simple que d'offrir des informations transparentes sur les frais d'expédition. Mais il existe évidemment d'autres exemples tels que des listes de cadeaux divisées par catégorie et des forfaits de vacances organisés.

Aujourd'hui, certains détaillants proposent explicitement des expériences d'achat guidées en interrogeant les visiteurs du site sur leurs objectifs d'achat , puis en distribuant du contenu et des expériences pour les aider à atteindre ces objectifs individuels.

Aller au-delà des attentes de vos clients et simplifier l'expérience d'achat peut augmenter considérablement votre taux de conversion et la valeur moyenne des commandes.

Encore une fois, si la stratégie de contenu multicanal et spécial vacances n'est pas quelque chose que vous avez prévu pour cette année, vous devriez commencer par une simple newsletter sur les cadeaux de vacances .

Offrez une expérience multi-appareils fluide

Vous devez aller bien au-delà de la simple optimisation de l'expérience de commerce électronique sur le bureau. Vous devez vous concentrer sur l' expérience mobile , où le marchand dispose de moins d'espace et de moins de temps pour attirer l'attention du client.

"Si un détaillant utilise deux éléments de personnalisation sur son expérience de bureau, sur mobile, il devrait en utiliser cinq."

Les marchands devraient également viser la personnalisation multi-appareils pour créer une expérience transparente du bureau au mobile , sans parler de la continuité du panier.

La garantie pour vos visiteurs de ne pas perdre leurs achats en cours en passant d'un appareil à un autre peut faire toute la différence entre convertir un lead en client et le perdre.

Il existe d'autres fonctionnalités multi-appareils à prendre en compte pendant les vacances :

1. Conception de sites Web réactifs pour l'optimisation des ordinateurs de bureau et mobiles.
2. Une hiérarchie de contenu propre à l'appareil, pour savoir quoi afficher en premier lorsque l'espace écran est réduit.
3. Des outils mobiles , comme une recherche d'images ou un achat assisté par la voix, qui n'existent que sur un appareil mais améliorent l'expérience sur tous les appareils.

Une stratégie multi-devices n'est pas réaliste cette année ? Ne vous inquiétez pas, il est important au moins d' assurer une bonne expérience mobile et facile à utiliser .

La mise à jour du merchandising en ligne pour les fêtes est souvent perçue comme une « déco » du site. De nombreux détaillants pensent qu'il suffit d'embellir le site en mettant les cadeaux universellement populaires en haut de la page et d'utiliser une police plus saisonnière. Mais si vous voulez vraiment étonner vos clients et augmenter les taux d' engagement et de conversion , vous devrez aller au-delà de la création d'expériences numériques transparentes qui doivent satisfaire les besoins, les désirs et les comportements de chaque client.

N'oubliez pas que le client est le roi de votre stratégie de merchandising

Pour faire vivre une expérience unique à vos clients, il est encore plus important de prendre en compte les données clients pendant les fêtes. La stratégie de merchandising en ligne devient un outil incontournable pour convertir vos visiteurs en clients.

Les vendeurs en ligne doivent revoir certaines fonctionnalités de leur site internet pour épater leurs clients :

• Racontez une histoire personnalisée grâce à des recommandations de produits utilisant des données comportementales, contextuelles et commerciales.
• Créez de l'urgence tout en évitant le stress des achats de Noël à vos clients avec des pop-ups et des messages ciblés pour faire des recommandations de produits.
• Offrez une expérience multi-appareils pour une navigation transparente du bureau au mobile tout en assurant la continuité du panier.

Votre stratégie de marchandisage devrait finalement vous permettre de mieux engager vos clients et d'augmenter votre valeur moyenne de commande, vos conversions et votre engagement. Ne perdez pas l'occasion de tirer parti de vos taux de conversion avec ces suggestions et ces achats impulsifs !