Élaboration de stratégies pour chaque étape du processus d'adoption client (2022)

L'adoption par les clients est le processus consistant à attirer de nouveaux clients lors de la commercialisation d'un nouveau produit, de la commercialisation d'un produit existant sur un nouveau marché ou de l'introduction d'un nouveau produit auprès de clients existants.

Les entreprises peuvent optimiser leur processus d'adoption client en le décomposant et en passant en revue chaque étape, dans le but ultime d'augmenter leur taux d'adoption client.

Dans cet article, nous allons explorer comment vous pouvez élaborer une stratégie pour chaque étape du processus d'adoption des clients, et finalement décrire comment votre entreprise peut augmenter votre taux d'adoption des clients.

Si vous souhaitez simplement examiner un domaine du processus d'adoption client, n'hésitez pas à choisir une section dans le menu collant à votre gauche.

Quel est le processus d'adoption client ?

Commençons par les bases. Qu'est-ce que l'adoption client (et qu'est-ce qu'elle n'est pas) ?

Il est important de définir la différence entre l'adoption par les clients et l'adoption par les consommateurs. Les termes sont similaires, mais pas les mêmes.

• L'adoption par les clients est le processus d'attraction des clients - les personnes qui achèteront votre produit.

• L'adoption par les consommateurs est le processus d'acquisition de nouveaux consommateurs - les utilisateurs finaux de votre produit.

Pour de nombreuses entreprises B2B, les clients et les consommateurs seront des personnes différentes.

Si vous vendez à une entreprise qui est l'utilisateur final de votre produit, elle est à la fois cliente et consommatrice. Cependant, si vous vendez à une entreprise qui a besoin d'utiliser votre produit dans le cadre de son propre produit, elle n'est pas le consommateur final.

Prenons l'exemple des vendeurs de hamburgers qui achètent des petits pains tranchés.

Il est important de faire cette distinction, car vous devrez peut-être considérer votre processus d'adoption client (qui concerne principalement les ventes et le marketing) et votre processus d'adoption consommateur (qui concerne principalement le produit), séparément.

Décomposer le processus d'adoption client

Hubspot décompose le processus d'adoption client en 5 étapes distinctes :

1. Sensibilisation au produit
2. Intérêt du produit
3. Évaluation du produit
4. Tests de produits
5. Adoption du produit

Il est clair de voir comment un client passe par chacune de ces phases au cours de son parcours d'achat, et nous sommes sûrs que vous pensez déjà à des actions qui s'intègrent dans chaque étape.

Bon travail, lecteur. Portons cette énergie dans la première section.

Sensibilisation au produit

C'est le moment où les acheteurs potentiels entendent parler de votre produit pour la première fois.

La vérité est qu'il n'y a pas de bons hacks pour la connaissance des produits. Plus ou moins, vous obtenez ce que vous avez mis.

Ce que vous pouvez faire, c'est mettre en œuvre plusieurs stratégies en même temps pour augmenter vos chances de trouver le bon endroit et de rencontrer un acheteur sur son canal préféré.

Avec qui est-ce assis?

Marketing et ventes.

Quelles sont les stratégies ?

Que vous conceviez une stratégie de mise sur le marché pour un nouveau marché ou que vous génériez une demande pour un nouveau produit sur un marché existant, la tactique est en grande partie la même :

Déverrouillez votre contenu

Il existe des moyens beaucoup plus efficaces pour générer des prospects que le contenu fermé. Le déblocage de votre meilleur contenu augmentera le nombre de lecteurs, ce qui augmentera la notoriété de votre produit.

Diffusez des annonces payantes

Augmentez la notoriété en plaçant des publicités devant les personnes de votre TAM. Cela peut être suralimenté avec des données d'intention si vous utilisez un outil de prospection qui offre des données d'intention. L'exemple le plus puissant en est les données d'intention alimentées par Bombora de Cognism.

Organisez et assistez à des événements en ligne et en personne

Il est peu probable que vous acquériez autant de notoriété de votre produit par le biais d'événements que vous le feriez avec les autres stratégies de cette liste, mais les événements ont un super pouvoir.

Lors d'événements, vous pouvez faire connaître votre produit, mais vous pouvez également passer facilement aux étapes ultérieures du processus d'adoption par les clients. En ayant des conversations avec des prospects et même en leur donnant éventuellement des démonstrations, vous pouvez raisonnablement les amener jusqu'à l'avant-dernière étape, les tests de produits.

Exploitez vos partenariats

Si vous avez déjà un programme de partenariat, établissez une incitation pour que vos partenaires fassent la promotion de votre produit, en utilisant leurs forces de marque. Si votre partenaire a un podcast de vente réussi, demandez une mention. S'ils ont une large audience de newsletter, demandez un espace publicitaire.

Ils pourront accéder à un public qui ne connaît peut-être pas déjà votre entreprise, ce qui augmentera la portée de votre produit.

Doubler le marketing client

De même, vos clients pourraient avoir accès à un public qui ne vous connaît pas déjà. Incitez vos clients à essayer et à évaluer votre nouvelle offre, et créez un backlog d'informations utiles sur les clients à utiliser dans vos campagnes marketing.

Sortant

Les ventes sont également chargées d'accroître la notoriété après un lancement de produit ou une expansion internationale. Avec les données d'intention alimentées par Bombora, les vendeurs peuvent utiliser les données Cognism pour appeler les prospects qui sont déjà sur le marché pour une solution comme la leur avec une précision de 98 %, la plus haute précision téléphonique du marché.

Bulletin

Si vous avez déjà une clientèle existante qui bénéficierait d'un nouveau produit, vous devez vous assurer qu'elle le sait. Vous pouvez le faire en envoyant une newsletter produit ou un e-mail à votre clientèle.

Réussite client

Si vous vendez un service fourni avec Customer Success ou Customer Support, demandez à l'équipe de faire une démonstration du nouveau produit à vos clients existants, dans l'espoir d'une vente croisée ou d'une vente incitative.

Intérêt du produit

Les acheteurs potentiels connaissent maintenant votre produit et sont intéressés. Cet intérêt permet aux marketeurs de mettre en place des stratégies complémentaires.

Avec qui est-ce assis?

Commercialisation.

Quelles sont les stratégies ?

À ce stade, vous souhaitez fournir plus d'informations à l'acheteur potentiel et, si possible, l'amener à s'inscrire à d'autres communications de votre part, augmentant ainsi vos chances de vendre.

Publicité par e-mail

Si vous pouvez amener un acheteur potentiel à s'inscrire à une liste de diffusion, cela vous sera très utile. Utilisez-le comme canal pour envoyer plus d'informations sur votre nouveau produit et inclure des études de cas et des critiques.

Assurez-vous simplement d'éviter les spams. Vous ne perdrez pas seulement des abonnés, vous perdrez la confiance des acheteurs potentiels à long terme. Le marketing par e-mail doit toujours ajouter de la valeur en priorité.

Contenu du produit

Si le contenu du point douloureux et du TOFU (haut de l'entonnoir) va aider à la sensibilisation, le contenu du produit va aider à l'intérêt pour le produit.

La règle est la suivante : vous devez créer un contenu qui réponde à toutes les questions d'un acheteur potentiel. Si un prospect se lance dans une démo avec une question à laquelle il n'a pas trouvé de réponse en ligne, il s'agit d'un échec de contenu.

Écoutez les démos, mettez-vous à la place de votre prospect, créez du contenu pour chaque proposition de valeur et fonctionnalité de votre nouveau produit. Assurez-vous que toutes les informations dont le prospect a besoin sont facilement disponibles et, si vous en avez la capacité, rendez-les disponibles sur plusieurs supports. Les vidéos produits seront particulièrement utiles pour la diffusion.

Des médias sociaux

Soyez actif sur les réseaux sociaux, ne faites pas que le strict minimum et n'écrivez pas simplement des messages ennuyeux sur votre produit, en espérant que quelqu'un l'aimera.

Si vous le pouvez, dédiez quelqu'un à la rédaction de contenus passionnants et variés qui s'adressent à votre public de manière engageante. Donnez de la valeur à tout. Ne vous souciez pas trop de montrer votre produit.

Les abonnés qui connaissent déjà votre produit s'en souviendront chaque fois qu'ils verront un message, et établir votre entreprise en tant que leader d'opinion améliorera leur perception de vous et, par affiliation, de votre produit.

Newsletters et podcasts

Vous sentez peut-être un peu un thème ici… Les inscriptions sont bonnes !

Chez Cognism, nous proposons une gamme de newsletters et un podcast destinés à différents segments de notre public. Le but de ceux-ci est purement de fournir de la valeur. Nous voulons donner à nos abonnés des informations de pointe sur les ventes, le marketing et le contenu, sans pousser aucun produit.

Alors... qu'est-ce que ça nous rapporte ?

Croissance de notre public et établissement en tant que leaders d'opinion sur notre marché. Ces deux résultats fourniront des ventes de produits à long terme. Toutes les activités de marketing ne doivent pas nécessairement être attribuables et conduire à des ventes directes.

Si vous pensez qu'une ou plusieurs de nos newsletters pourraient vous être utiles, vous pouvez vous inscrire via le lien ci-dessous.

Réussite client

Nous avons déjà expliqué comment Customer Success et Customer Support peuvent aider à faire connaître les produits, mais leur travail ne s'arrête pas là. CS peut continuer à démontrer la valeur du nouveau produit en le rappelant aux clients et en partageant des cas d'utilisation spécifiques et pertinents.

Évaluation du produit

Les prospects intéressés commencent à considérer votre produit. Ils essaient actuellement de comprendre exactement comment il pourrait être utilisé, l'impact qu'il pourrait avoir sur leur entreprise ou leur offre, et s'il s'agit d'un investissement rentable.

Avec qui est-ce assis?

Marketing et ventes.

Quelles sont les stratégies ?

C'est le moment de la communication avec le prospect. Vous devez fournir tout ce dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Il s'agit maintenant de mettre des points sur les i et de croiser les t.

Ventes

Il incombe aux ventes de guider le prospect tout au long de l'étape d'évaluation en lui fournissant un soutien et des ressources utiles.

Au risque de nous répéter, la clé est d'être utile, pas de force. Contactez le prospect pour savoir ce qui pourrait le retenir, fournissez les informations qu'il souhaite. Évitez de surcharger le prospect avec des ressources qui ont fonctionné pour vous dans le passé. Évitez de remplir la boîte de réception du prospect avec du spam.

Organisez les prochaines étapes après chaque point de contact. Vous voulez aider à guider le prospect tout au long de son parcours d'achat. C'est un objectif final vers lequel vous travaillez ensemble.

Créer du contenu BOFU

Le contenu du bas de l'entonnoir (BOFU) est votre meilleur ami dans la phase d'évaluation du produit. Il s'agit d'un contenu spécialement écrit pour les personnes qui connaissent votre produit et explorent leurs options.

Les considérations les plus importantes lors de la création de contenu BOFU sont la planification, la transparence et le respect.

Planifiez votre contenu BOFU en apprenant à connaître l'acheteur. Qu'est-ce qui les empêche d'acheter votre produit aujourd'hui ? Écoutez les appels des clients et parlez à votre équipe de vente. Créez le contenu dont votre public a besoin.

Soyez transparent et respectueux en reconnaissant que vos acheteurs potentiels feront leurs recherches. N'hésitez pas à mentionner vos concurrents, votre public les trouvera. Et n'écrivez pas d'articles calomniant vos concurrents, votre public verra à travers.

Comprenez vos points forts et écrivez à leur sujet. Si cela ne suffit pas pour convaincre un prospect, il ne convient probablement pas.

Vous ne recherchez pas un trafic élevé sur ces pages. Vous cherchez à trouver du trafic à forte intention avec des CTA de démonstration (ou équivalent) qui convertissent. Si vous recherchez un exemple, voici un lien vers l'une de nos pages BOFU à haute conversion.

Parcours du site Web

Lors de la conception de votre site Web, assurez-vous que toutes les informations dont un prospect au stade de l'évaluation aurait besoin sont présentes.

Après avoir parcouru vos nouvelles pages produits sur votre site, un prospect doit pouvoir imaginer avec précision à quoi il ressemblerait s'il adoptait ce produit. Si ce n'est pas le cas, il vous manque probablement une page ou deux.

Tests de produits

Le prospect est enthousiasmé par votre produit en théorie, maintenant il doit le voir en action. Habituellement, à ce stade, le prospect sera convaincu que le produit fonctionne, il a juste besoin de savoir qu'il peut fonctionner pour lui.

Avec qui est-ce assis?

Ventes.

Quelles sont les stratégies ?

Cela peut dépendre du produit que vous vendez. Il n'est pas toujours viable de proposer un essai, mais il existe d'autres moyens de tester si un produit peut fonctionner pour le prospect.

Essai

Si possible, offrir à l'acheteur un essai est un excellent moyen de démontrer comment votre produit fonctionnerait pour le client. Assurez-vous simplement de leur apporter le soutien dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti du produit. Cela peut signifier donner d'abord une démonstration ou avoir des contacts réguliers tout au long de la période d'essai.

Démo

Si un essai n'est pas possible, une démo est une excellente alternative. L'avantage d'une démo est que la personne qui donne la démo peut dicter l'itinéraire qu'elle emprunte, montrant au client potentiel toutes les fonctionnalités pertinentes et les meilleurs éléments.

Ressources personnalisées

La préparation de ressources personnalisées telles qu'une estimation du retour sur investissement ou un plan d'utilisation de votre produit peut vous aider à conclure un accord. Préparer des attentes réalistes pour le cas d'utilisation spécifique du client peut l'aider à visualiser le succès de votre produit.

Lorsque vous fournissez ces ressources, familiarisez-vous d'abord avec elles. Il y aura forcément des questions de suivi.

Adoption du produit

Le client a acheté votre produit, mais le travail n'est pas encore terminé.

Avec qui est-ce assis?

Réussite client et service client.

Quelles sont les stratégies ?

Vous devez fournir au client un excellent processus d'intégration et vous assurer qu'il est aussi satisfait que possible de son achat. Les effets à long terme de cela peuvent être énormes.

Intégration

S'assurer que le client sait comment utiliser et est satisfait de votre produit est essentiel. Pour certains cas d'utilisation, il suffit de fournir un manuel d'utilisation et d'envoyer un e-mail de suivi quinze jours plus tard.

Pour d'autres cas d'utilisation, il doit être plus substantiel. Cela pourrait signifier offrir une intégration sur mesure avec une formation en personne ou un accès à un centre de formation en ligne. Donnez au client la possibilité de poser des questions et fournissez-lui un endroit où poser d'autres questions par la suite.

Vente croisée et vente incitative

Si vous êtes une entreprise multiproduits, vous avez besoin d'un système en place pour maximiser les ventes croisées et incitatives. Encouragez Customer Success ou Customer Service à présenter de nouveaux produits à vos clients existants et, si possible, offrez des incitations aux clients existants qui souhaitent essayer de nouveaux produits.

Ce sont vos clients les plus importants, car ils croient vraiment en vos produits.

Commentaires

Des clients satisfaits sont les meilleurs défenseurs de votre produit. Encouragez et incitez les clients à laisser un avis.

Références clients et partenariats

Les avantages des recommandations de clients et des partenariats sont doubles.

Tout d'abord, vous aurez accès à un nouveau groupe de clients potentiels que vous ne connaissiez peut-être pas déjà, et ils pourraient être beaucoup plus réceptifs à la sensibilisation d'un client existant que l'entreprise qui a créé le produit.

Deuxièmement, un programme de parrainage ou de partenariat incitera les clients à acheter chez vous. S'ils savent qu'il est possible d'économiser de l'argent grâce aux références et qu'ils ont les moyens de le faire, cela pourrait rendre votre produit plus abordable et une option plus attrayante.

Gain de temps sur la génération de leads

Assez juste, c'était beaucoup à encaisser.

La vérité est que ce n'est que la pointe de l'iceberg. Les spécialistes du marketing, les commerciaux et les équipes CS peuvent faire preuve d'une créativité incroyable en matière d'adoption par les clients, et nous ne pouvons pas tout couvrir en un seul endroit.

Mais nous pouvons vous dire une chose…

Des opportunités illimitées deviendront évidentes lorsque votre équipe aura plus de temps pour faire preuve de créativité. Et votre équipe aura plus de temps pour se concentrer sur les choses passionnantes, lorsque les choses ennuyeuses seront prises en charge.

La plate-forme de génération de leads de Cognism pourrait être l'outil de gain de temps qui libère votre équipe de revenus.

Si vous voulez savoir comment Cognism pourrait fonctionner pour vous, parlez à l'un de nos experts dès aujourd'hui.