11 startups SaaS qui sont devenues célèbres + leçons à apprendre

Une « société licorne » ou « startup licorne » est une société privée qui a atteint une valorisation de plus d'un milliard de dollars. En février 2022, il y avait 1000 licornes dans le monde.

Les entreprises sont appelées « décacornes » lorsqu'elles atteignent une valorisation de plus de 10 milliards de dollars et « hectocornes » lorsqu'elles sont valorisées à plus de 100 milliards de dollars.

Malgré les différences d'échelle et de financement, les licornes sont confrontées à bon nombre des mêmes défis que les petites entreprises SaaS. En comprenant comment ils ont surmonté ces obstacles, vous pouvez en tirer des informations précieuses pour vous aider à développer votre propre entreprise.

Plongeons-nous dans les histoires de 11 startups SaaS qui sont devenues célèbres.

1. Salesforce : focus sur l'innovation et la satisfaction client

Salesforce est passée d'une startup affrontant les géants du CRM Oracle et Siebel Systems dans les années 1990 à une centrale SaaS à part entière au cours de son parcours de 23 ans.

L'histoire d'origine de Salesforce a pris des statuts légendaires comme le garage de Jobs ou le dortoir de Zuckerberg. Il a été lancé en 1999 par l'ancien employé d'Oracle, Marc Benioff avec Parker Harris d'un appartement de San Francisco.

La société est devenue publique en 2004 et est finalement devenue l'une des meilleures sociétés SaaS au monde.

Que pouvez-vous apprendre de l'histoire de la croissance de Salesforce ?

Priorité aux consommateurs, pas aux concurrents

De nombreuses entreprises SaaS hésitent à adopter une tarification transparente par crainte que leurs concurrents puissent utiliser les informations sur les prix contre elles. Cependant, Salesforce estime qu'en n'affichant pas les informations de tarification, vous faites perdre du temps à vos équipes de vente et, par conséquent, vous laissez de l'argent sur la table.

Au lieu de cacher les prix, la société croit en l'amélioration de ses offres avec une approche axée sur le client. Salesforce a rapidement gagné plus de 3 millions de clients car son produit était convivial, facile à configurer, fonctionnait rapidement et s'intégrait facilement aux plates-formes logicielles existantes.

La campagne "pas de logiciel"

Salesforce a été fondé sur une prémisse unique et audacieuse selon laquelle les logiciels doivent être disponibles pour tous, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, via une infrastructure mondiale de cloud computing. C'était la première entreprise à vendre des logiciels fournis par le cloud, bien avant que le terme SaaS ne soit inventé.

À l'époque, Oracle et SAP vendaient des logiciels qui devaient être sous licence, installés et mis à jour sur site. Désormais, ces entreprises tentent de rattraper la vague SaaS !

Le PDG Benioff déclare : « C'est incroyable de considérer que peu importe la taille du client que nous présentons ou l'endroit dans le monde où nous vendons, une idée singulière a conduit toutes nos réalisations : nous n'avons jamais vendu de fonctionnalités. Nous avons vendu le modèle et nous avons vendu le succès du client.

Focus sur la culture d'entreprise

Salesforce a travaillé sur la construction d'une culture d'entreprise dès le premier jour. Benioff avait une vision du capitalisme responsable et les premiers documents de planification de l'entreprise parlent de son modèle caritatif 1-1-1. L'idée du modèle était de donner 1 % du capital de Salesforce, 1 % de son produit et 1 % du temps de ses employés à la communauté.

Un autre aspect de la construction d'une culture dès le début consiste à amener les clients à faire confiance à l'entreprise. Lorsque Salesforce a démarré, les gens n'avaient pas encore pleinement confiance en Internet. L'entreprise a donc dû surmonter les objections concernant la saisie des détails de la carte de crédit ou le partage des informations de contact en ligne.

Le co-fondateur Harris a déclaré : "Nous ne devions pas seulement penser à l'échelle, nous devions réfléchir à la manière dont nous obtenons la confiance de nos clients, pour dire que nous protégerons vos informations aussi bien ou mieux que vous le pouvez."

Autrefois considéré comme une «fourmi au pique-nique», Salesforce est désormais considéré par les investisseurs comme une valeur de croissance majeure.

2. Adobe : un pivot ARR de 4 milliards de dollars vers le SaaS

Fondée en 1982, Adobe est un exemple d'entreprise qui a rénové son modèle commercial principal tout en continuant à conserver la confiance des parties prenantes, en apprenant des clients et en reconstruisant son offre de produits à partir de zéro.

Sa Creative Suite générait plus de 3,4 milliards de dollars de revenus lorsque, en 2012, elle a lancé Adobe Creative Cloud. L'offre par abonnement a initialement reçu des réponses mitigées de la part des utilisateurs fidèles à son logiciel sous licence perpétuelle. Jusqu'en 2017, les deux options étaient disponibles côte à côte pour les clients.

Au cours des dix dernières années, Adobe a surperformé ses rivaux Salesforce et Microsoft.

Leçons à tirer de la transformation d'Adobe en quatrième éditeur de logiciels le plus précieux au monde :

Expérimentez avec les prix et les offres groupées de produits

Avant sa transformation numérique, la croissance d'Adobe était presque entièrement due à l'augmentation des prix de mise à niveau pour les clients existants. L'entreprise avait besoin d'élargir son marché adressable total.

À titre expérimental, il a commencé à proposer son produit phare Photoshop avec Lightroom pour 10 $/mois, ce qui est devenu un succès. Les clients qui n'étaient pas disposés à investir 900 $ pour Photoshop ou ceux qui estimaient que l'essai de 14 jours n'était pas suffisant pour l'évaluer correctement pouvaient désormais commencer avec un abonnement mensuel.

Adobe a pris un risque en abandonnant des activités existantes pour se perturber et ouvrir de nouveaux marchés.

Accent mis sur la gestion des parties prenantes et la définition d'objectifs

Adobe a conservé la confiance des parties prenantes tout au long de son grand pivot avec trois tactiques : sur-communication, établissement d'objectifs et éducation.

• La sur-communication implique d'être proactif et d'aller au-delà du niveau de communication attendu pour ne laisser aucune question sans réponse.
• Adobe a donné à ses dirigeants des objectifs clairs concernant les mesures d'abonnement. Chaque fois qu'ils atteignaient un objectif, leur confiance s'améliorait et s'aggravait avec chaque objectif qui se succédait.
• L'équipe d'Adobe s'est concentrée sur l'éducation des investisseurs autour des mesures d'abonnement (ARR, revenu moyen par utilisateur) qui génèrent des revenus d'abonnement pour stimuler l'acceptation du pivot.

Définir des attentes claires

Le pivot massif d'Adobe a été assez difficile à accepter pour bon nombre de ses employés et à s'y conformer. Ses dirigeants ont défini des attentes claires concernant sa vision future et ont été transparents quant à son engagement envers le modèle cloud. Ils ont encouragé un débat ouvert sur le changement et étaient prêts à accepter que tout le monde ne s'embarquerait pas.

3. Zoho : Investir dans la longévité des employés

Le PDG de Zoho, Sridhar Vembu, est connu comme le Badshah du Bootstrapping.

Il parle du parcours de Zoho : "Lorsque nous avons commencé, nous étions dans un petit micro-segment de niche. En fait, l'ensemble du marché mondial pour notre offre à l'époque était probablement de 10 millions de dollars. Nous avons profité de l'occasion, puis l'avons lancée dans d'autres segments. Maintenant, nous nous adressons à des marchés qui représentent peut-être 100 à 200 milliards de dollars ou même à des marchés mondiaux plus importants, nous avons donc de la place pour nous développer et c'est pourquoi nous nous développons à la fois géographiquement et en termes de notre vivier de talents.

Fondée en 1996 sous le nom d'Adventnet, Zoho est une suite logicielle cloud avec des applications telles que Zoho CRM, Creator, Projects et Sheets. Actuellement, il compte plus de 50 applications, plus de 9 000 employés, 60 millions d'utilisateurs et génère un chiffre d'affaires de 42,7 milliards de dollars.

Étant donné que l'entreprise reste une société privée, elle peut faire des investissements non conventionnels et se concentrer sur les clients d'une manière que les entreprises publiques ne peuvent pas.

Nous pouvons tirer trois enseignements importants du parcours de Zoho jusqu'à présent :

Les avantages d'être flexible

Zoho a dû apprendre à être flexible et à changer de cap en fonction des demandes du marché :

• Il est passé d'un fournisseur de produit unique à développer une suite de solutions cloud.
• Elle a retravaillé ses structures tarifaires car ses clients voulaient de la flexibilité.
• Il a modifié ses politiques et ses processus en réponse aux exigences en matière de confidentialité.

Une marque doit rester concentrée, mais agile pour rester pertinente.

Construire une équipe solide dès le début

Les marques durables ont besoin d'une approche à long terme en matière de consolidation d'équipe. Zoho s'est toujours concentré sur la priorité accordée à ses employés. L'entreprise s'est assurée que ses employés étaient heureux et avaient des opportunités de collaboration et d'apprentissage.

Lors de l'embauche, Zoho a recherché des personnes qui souhaitaient évoluer avec l'entreprise, puis leur a donné la possibilité de poursuivre leurs intérêts. La culture d'entreprise encourage la construction de relations étroites dans le temps, ce qui aide les employés à travailler efficacement ensemble.

La responsabilité sociale dans l'ADN de l'organisation

Zoho estime qu'une marque durable doit tirer parti de ses ressources et de son influence pour apporter un changement social positif, par exemple en fournissant un soutien financier à des organisations externes, en créant des opportunités de travail bénévole ou en apportant l'inclusivité et la diversité sur le lieu de travail.

Le programme Zoho Schools offre une éducation gratuite aux enfants défavorisés (souvent avec une allocation mensuelle) et une opportunité d'emploi garantie chez Zoho après l'obtention du diplôme.

4. Freshworks : écoutez, apprenez, adaptez

Freshworks, une société de logiciels d'automatisation commerciale, a été lancée en 2010 et a rapidement acquis 200 clients en 200 jours. Des sociétés de capital-risque comme Sequoia Capital, Tiger Global et Accel ont découvert la startup et, en 2018, Freshworks a levé 100 millions de dollars en financement de série G. Il a atteint une valorisation de 1,5 milliard de dollars et est devenu la première licorne technologique d'entreprise en Inde.

Freshworks est également la première entreprise SaaS fondée en Inde à être cotée au Nasdaq. Actuellement, il compte 52 500 clients dans 120 pays et génère plus de 300 millions de dollars de revenus.

Quelles sont les leçons que Freshworks peut nous apprendre ?

Concentrez-vous sur les utilisateurs, pas seulement sur les acheteurs

Même si l'acheteur Freshworks n'est pas l'utilisateur final, la société a reconnu que les utilisateurs finaux devenaient de plus en plus importants dans l'achat de logiciels. Comme les fournisseurs traditionnels n'ont pas conçu leurs produits pour répondre aux besoins des utilisateurs, Freshworks est intervenu pour combler le vide. Ce n'est que lorsque les utilisateurs adoptent le produit que les dirigeants voient le retour sur investissement attendu et génèrent des informations sur le produit.

Découvrabilité via des canaux à faible coût

Freshworks se concentre sur la découverte organique via des canaux gratuits ou à faible coût comme le bouche à oreille et le marketing de recherche au lieu du marketing payant et des ventes sortantes. Sa stratégie de marketing de contenu organique comprend des blogs, des ebooks, un marché avec plus de 1000 applications pré-construites pour personnaliser Freshworks, une académie avec des cours et des certifications, et un forum communautaire appelé Refresh pour le contenu généré par les utilisateurs.

Freshworks utilise également des tactiques de marketing de guérilla pour cibler les personnes insatisfaites des logiciels hérités et pour amplifier le marketing de bouche à oreille.

• Il a lancé une campagne #failsforce en pilotant un dirigeable au-dessus d'une conférence Salesforce Dreamforce pour mettre en évidence les produits "gonflés" qui ont généré beaucoup d'engagement.
• Il a également opposé son produit aux fournisseurs traditionnels en établissant une analogie avec les rebelles contre l'empire dans Star Wars .

Libre-service client

Freshworks a permis aux clients potentiels d'essayer facilement son produit et de terminer rapidement l'intégration sans avoir à parler à un représentant commercial.

Il propose des essais gratuits de 21 jours pour ses produits, des éditions freemium de ses produits phares comme Freshdesk et plusieurs produits sidecar gratuits.

Le processus d'intégration intuitif de Freshdesk comprend :

• La possibilité de configurer votre compte avant d'activer votre email
• Une liste de contrôle pour vous guider dans la configuration
• Visites guidées avec données factices
• Estimations de temps et barres d'état
• Info-bulles contextuelles
• Chatbot IA pour répondre aux questions

5. Zoom : Tirez le meilleur parti des opportunités

En 2013, Eric S Yuan, un ancien ingénieur de Cisco, a lancé Zoom Video Communications. À l'époque, la vidéoconférence évoquait des images de téléchargement de logiciels compliqués et de leur configuration avec d'autres processus liés à l'informatique. Zoom a changé cette perception en permettant aux utilisateurs d'envoyer simplement un lien d'invitation qui lancerait la réunion.

Depuis la pandémie, Zoom a connu une croissance exponentielle pour atteindre 300 millions de participants aux réunions quotidiennes. D'une plate-forme centrée sur l'entreprise, elle est devenue un fait quotidien pour des millions de personnes.

Leçons que nous pouvons tirer de l'histoire de la croissance de Zoom :

Concentrez-vous sur le client

En tant que vice-président de l'ingénierie chez Cisco, Yuan s'est rendu compte que les clients n'étaient pas satisfaits de Webex et que les problèmes ne pouvaient pas être résolus en peaufinant le logiciel. Une nouvelle solution devait être construite de toutes pièces pour reconquérir les clients désabusés. Cependant, les dirigeants de Cisco n'ont pas accepté la proposition de Yuan et il a décidé de démissionner.

Il a ensuite construit un produit supérieur qui est devenu Zoom et la première itération n'a pris qu'un an. Au cours des deux premières années, lorsque l'entreprise avait encore une petite équipe, Yuan envoyait un e-mail à tous les clients qui annulaient leur abonnement. Il les inviterait à un appel Zoom pour discuter des problèmes et trouver une solution.

Yuan continue de dialoguer avec ses clients sur Twitter et répond aux commentaires négatifs. Il transmet les problèmes à son équipe afin qu'ils puissent être résolus rapidement.

Apprendre de ses erreurs

La marque de Zoom a été battue lors de la violation de données du début de 2020, mais Yuan a pris plusieurs mesures pour remédier au problème au lieu de le balayer sous le tapis. Il a résolu des problèmes juridiques, a acheté une société de sécurité appelée Keybase pour améliorer la sécurité et a embauché le chef de la sécurité de Facebook, Alex Stamos, en tant que consultant.

Soyez ouvert à de nouveaux marchés cibles

Depuis la quatrième révolution industrielle et l'augmentation de la demande de visioconférence, Zoom s'est concentré sur l'acquisition de clients d'entreprise.

Mais au début des années 2010, la popularité des cours en ligne ouverts et massifs (MOOC) a nécessité une plateforme pour faciliter l'apprentissage à distance. Yuan a senti l'opportunité et a acquis Stanford Continuing Studies en tant que premier client, trois mois seulement après le lancement de Zoom.

6. Dropbox : résolvez un problème et restez simple

Entreprise de services d'hébergement de fichiers basée à San Francisco, Dropbox est née de la frustration de Drew Houston, étudiant au MIT, de perdre des clés USB. Il a fait ses débuts en 2007 en tant que startup financée par l'accélérateur de semences Y Combinator.

Depuis lors, Dropbox est passé à 600 millions d'utilisateurs et son chiffre d'affaires total en 2020 était de 1,9 milliard de dollars. L'entreprise a osé rêver grand dans un domaine dominé par des géants comme Google, Apple et Microsoft.

Quelles leçons pouvons-nous tirer de la stratégie de croissance de Dropbox ?

Avoir un produit minimum viable

De nombreux fondateurs pensent qu'ils ont besoin d'un produit raffiné et sophistiqué avant de le lancer. Mais Dropbox a démontré que vous ne devriez pas viser à avoir un produit fini avant que les clients aient eu la chance de l'utiliser et de fournir des commentaires ou vous pourriez créer quelque chose que les clients ne veulent même pas.

Dropbox a été lancé en 2007 avec un produit minimum viable (MVP). Il a recueilli les commentaires des premiers utilisateurs pour optimiser le produit et ajouter plus de fonctionnalités qui le rendraient meilleur.

Utiliser un modèle économique freemium

Dropbox a utilisé des méthodes innovantes (à l'époque) et bootstrap pour commercialiser son produit. La simplicité du produit signifiait que l'entreprise devait se commercialiser intelligemment.

L'une des façons dont il a séduit les utilisateurs était d'offrir un plan gratuit avec 2 Go de stockage lors du lancement du produit. Cela a permis de constituer une large base d'utilisateurs à laquelle Dropbox a commercialisé ses abonnements payants. Aujourd'hui, la société compte 14,3 millions de clients payants qui génèrent plus de 1,66 milliard de dollars de revenus.

Utiliser un programme de parrainage d'amis

Dropbox a maîtrisé l'art du réseautage avec ses clients pour acquérir plus de clients. Il a incité les utilisateurs à parler du produit à d'autres personnes en offrant 500 Mo de stockage supplémentaire au référent et à ses amis.

C'est une stratégie de marketing numérique intelligente, car Dropbox est passé à 100 millions d'utilisateurs au cours de ses quatre premières années. L'entreprise n'a pas eu à dépenser beaucoup d'argent en marketing, car de telles tactiques de bouche à oreille garantissaient que les utilisateurs faisaient passer le message en envoyant des liens d'invitation à leurs amis et à leur famille pour obtenir de l'espace supplémentaire.

Assurer l'intégration entre les plateformes

Dropbox a veillé à ce que son produit soit intégré à toutes les plates-formes existantes afin qu'il soit simple et facile à utiliser. Tant que les utilisateurs étaient connectés à Internet, leurs fichiers étaient synchronisés sur tous les appareils et mis à jour.

7. Zendesk : trouvez votre avantage concurrentiel

Zendesk, une plateforme de support client et de vente, a récemment franchi le cap du milliard de dollars de chiffre d'affaires . Depuis ses débuts extrêmement modestes dans un loft à Copenhague, au Danemark, la société a parcouru un long chemin pour acquérir plus de 170 000 comptes payants dans 160 pays.

La pandémie de COVID-19 a entraîné une augmentation de la demande pour la plate-forme de Zendesk, car les entreprises avaient besoin d'un moyen d'établir, de maintenir et de gérer des relations avec leurs clients.

Voici ce que Zendesk fait pour assurer un succès continu :

Instrumentation des données

Zendesk estime que les équipes de croissance axées sur les produits doivent surveiller de près leurs données ainsi que les tendances marketing car :

• La croissance est directement liée aux revenus.
• La croissance se produit dans des cycles plus courts que les sociétés de produits plus larges.

Mona Nasiri, directrice de la croissance des produits et de la monétisation , déclare : "L'instrumentation des données doit commencer bien en amont afin que vous puissiez réellement suivre ces lignes de base et voir comment les choses ont changé après le lancement. Donc, nous ajoutons cette étape dès la découverte ou la résolution.

Synergie entre la croissance tirée par les produits et les ventes

Zendesk favorise la collaboration entre les équipes de croissance axées sur les produits et les équipes de vente, même si elles peuvent sembler incompatibles. Ils appellent cela des « ventes axées sur les produits ».

Par exemple, en identifiant de manière proactive des prospects de haute qualité, la productivité des ventes peut être améliorée. De plus, en utilisant des déclencheurs automatisés pour déplacer les transactions de l'entonnoir de vente vers le chemin du libre-service, l'équipe de vente peut se concentrer sur des transactions plus importantes.

Forfaits et tarifs simplifiés

Zendesk a découvert que les clients considéraient que les plans tarifaires complexes étaient un obstacle à l'achat. Ils ont donc simplifié leurs plans et leurs tarifs pour inclure trois plans de base avec des prix de départ de 49 $ par agent et par mois et deux plans d'entreprise.

Chaque niveau de tarification est expliqué avec une liste de contrôle des fonctionnalités et des avantages, et les clients peuvent choisir le plan qui correspond à leurs besoins et à leur budget.

Lancement de la messagerie simplifiée

Zendesk a lancé une solution de messagerie complète pour permettre aux entreprises de communiquer avec leurs clients via des canaux qui leur conviennent, tels que la messagerie texte, WhatsApp ou les fenêtres de chat. Ainsi, les entreprises peuvent atteindre leurs clients via mobile, PC ou réseaux sociaux.

Zendesk s'efforce de répondre à l'évolution des demandes des clients grâce à son large éventail d'outils et de services.

8. DocuSign : engagez-vous pour la réussite de vos clients

DocuSign Inc., un service de signature électronique et d'approbation, a connu une croissance explosive en raison de la demande liée à la pandémie. Son stock a augmenté de 200% en 2020 !

Depuis son lancement en 2003, il s'est développé principalement grâce au marketing de bouche à oreille. Et la société ne s'attend pas à ce que la demande baisse de sitôt en raison de ses nouveaux services Agreement Cloud.

DocuSign reste fidèle à trois tactiques pour assurer la longévité et la durabilité :

Engagement envers la réussite des clients

DocuSign est connu pour son excellent support client car il a une culture interne axée sur le client. L'entreprise garantit un succès client élevé en permettant des taux d'adoption élevés pour les cas d'utilisation initiaux. Les clients se familiarisent avec les avantages du produit conduisant à l'efficacité de l'entreprise.

Ensuite, la société aide ces clients à étendre les services de signature électronique à d'autres aspects de leur entreprise. Enfin, il recherche des opportunités où d'autres produits Agreement Cloud peuvent être mis en œuvre dans l'entreprise du client.

Le PDG de DocuSign, Dan Springer, recommande d'examiner des mesures telles que le taux de rétention des revenus nets pour déterminer le succès de l'adoption par les clients. DocuSign a affiché un taux de rétention net de 123 % et un chiffre d'affaires de 1,5 milliard de dollars pour l'exercice 21. Il compte actuellement 892 000 clients.

Modèle commercial du volant d'inertie

La plupart des clients découvrent DocuSign après avoir signé un document, puis recherché plus d'informations sur les services de l'entreprise. Une telle reconnaissance de la marque conduit les clients à s'inscrire à des essais gratuits et à devenir éventuellement des clients payants.

Le CRO de DocuSign, Loren Alhadeff, déclare : « … lorsqu'ils utilisent nos produits et envoient des accords à signer, ils élargissent l'exposition de DocuSign aux clients et aux non-clients. Lorsque ces accords vont et viennent dans le monde, ils conduisent les gens vers notre site Web et notre canal numérique où ils peuvent tester le produit ou l'acheter immédiatement.

Grâce à son service à la clientèle exemplaire, ces clients deviennent les porte-parole de l'entreprise.

Création de nouvelles opportunités de croissance

À l'origine, DocuSign était conçu comme un outil permettant d'améliorer les flux de travail pour presque toutes les entreprises - juridiques, opérationnelles, commerciales ou marketing.

Au fil des ans, la société a lancé d'autres produits tels que Analyzer, Monitor, Notary, Insight et CLM pour compléter son produit eSignature.

Désormais, avec l'Accord Cloud, DocuSign a une opportunité en termes d'évolutivité.

Même si DocuSign est le leader du marché des logiciels d'accord, il a élargi sa suite d'outils pour acquérir de nouveaux marchés.

9. Automattic : adoptez un lieu de travail mondial

Automattic Inc., fondée en 2005, est la société derrière WordPress.com, Jetpack, WooCommerce et Tumbler. Actuellement, WordPress (un logiciel open source) exécute près de 42 % de tous les sites Web sur Internet. WooCommerce alimente environ un quart des magasins de commerce électronique en ligne.

Automattic a toujours été entièrement distant et distribué. Son effectif asynchrone comprend 1 700 employés répartis dans 80 pays. Il a levé près d'un milliard de dollars, le plus récemment à une valorisation de 7,5 milliards de dollars .

Pourquoi la culture entièrement à distance d'Automattic est-elle un succès ?

Une direction engagée

Tous les managers et dirigeants d'Automattic travaillent à distance, ils s'engagent donc à faire en sorte que l'arrangement fonctionne. Aucun employé n'est laissé de côté ou oublié.

Étant donné que les employés n'ont pas besoin de déménager, l'entreprise peut embaucher de meilleures personnes intrinsèquement motivées et disciplinées. Cela évite les problèmes d'abus de travail à distance.

Culture de soutien

La culture de travail à distance d'Automattic se concentre sur l'autonomisation des employés au lieu de les traiter comme des enfants qui ont besoin de supervision. Les managers se soucient plus des résultats que des aspects superficiels comme le lieu de travail.

Les travailleurs à distance motivés et soutenus sont très productifs. Ainsi, la liberté, l'autonomie et la confiance sont des piliers importants de la culture de l'entreprise.

Utilisation d'excellents outils

Au lieu du courrier électronique, les employés d'Automattic utilisent des salons de discussion, Skype et un blog interne appelé P2 qui permet aux membres de l'équipe de rester connectés, de partager des prototypes et de collaborer dans un environnement familier. Les messages sur P2 sont consultables, visibles par tous et peuvent être liés via une URL. Indépendamment du fuseau horaire, n'importe qui peut rattraper ces messages.

Rendez-vous annuel

Les responsables du travail à distance chez Automattic se réunissent chaque année pour une rencontre physique afin de discuter de la stratégie de l'entreprise ou simplement de socialiser. Ainsi, le travail stratégique qui nécessite que les gens soient au même endroit est effectivement effectué.

10. Slack : écoutez le client

En 2012, Stewart Butterfield, PDG de Slack, et ses amis travaillaient sur un jeu vidéo appelé Glitch mais cela n'a pas abouti. La plateforme de chat qu'ils utilisaient pour collaborer a été transformée en une entreprise qui est finalement devenue Slack.

Lors de sa version bêta en 2013, Slack a reçu 8 000 demandes d'inscription en 24 heures.

Dès le début, Slack a construit une culture de l'empathie pour aider les équipes à mieux travailler. Ils croient qu'ils ne vendent pas seulement un produit logiciel, ils vendent tout le système dans lequel les gens pensent et travaillent.

Voici trois leçons de Slack :

Écouter le client

Au lieu de dépenser beaucoup pour la croissance à grande échelle, Slack s'est concentré sur la compréhension de la façon dont les clients utilisaient le produit. Il a évalué presque tous les commentaires qu'il a reçus des premiers utilisateurs pour créer son premier produit. Son approche réactive du développement de produits a permis à Slack d'itérer rapidement sur les commentaires des utilisateurs et d'inciter les grandes entreprises à essayer le produit.

Slack a mis en place une petite équipe d'expérience utilisateur dès le début pour aider les nouveaux utilisateurs. C'est ainsi que l'entreprise a assuré une meilleure expérience utilisateur à chaque fois qu'elle livrait une nouvelle fonctionnalité.

N'ayez pas peur de pivoter

La capacité d'accepter que quelque chose ne fonctionne pas et donc de faire un changement est essentielle. Votre vision originale ne réussira peut-être pas, mais si vous avez de l'empathie pour votre base d'utilisateurs et que vous les écoutez, vous pouvez fidéliser votre marque et améliorer votre produit.

Le sens du « jeu » est fondamental

Slack insuffle une personnalité pétillante, rebondissante et amusante à sa plate-forme. Sa palette de couleurs vives, ses émoticônes et le robot Slack leur donnent une impression d'optimisme. Même son nom est comme une blague consciente que les entreprises qui adoptent Slack veulent incorporer une culture d'entreprise décontractée et sans effort.

11. Atlassian : Offrez une excellente première expérience

Atlassian, une société SaaS avec une suite d'outils de gestion de projet, de collaboration et de communication comme Jira, Confluence et Trello, a utilisé des stratégies non conventionnelles pour passer de 20 millions de dollars en ARR à 20 milliards de dollars aujourd'hui.

Au lieu de suivre le modèle traditionnel de vente/marketing, Atlassian a investi dans le modèle commercial du volant d'inertie pour réduire les frictions et fidéliser sa clientèle.

Voici ce qu'Atlassian a fait :

Croissance tirée par les produits

Leur idée stratégique clé était que les produits ne pouvaient se vendre que lorsque certains éléments étaient en place : un bon produit que les clients potentiels pouvaient découvrir par eux-mêmes, utiliser par eux-mêmes et intégrer efficacement par eux-mêmes. Le produit avait également besoin d'une base d'utilisateurs fidèles qui le défendraient à la fois en interne et en externe.

Libre-service client

Atlassian a utilisé un modèle en libre-service dans lequel ils ne demandaient pas aux clients de remplir un formulaire « Contactez-nous » pour ensuite leur présenter un argumentaire de vente. Au lieu de cela, ils se sont concentrés sur la création d'un processus d'intégration intuitif qui n'avait pas besoin d'être trop expliqué aux clients.

Tarification transparente

La plupart des sites Web SaaS n'affichent pas les prix car ils ne veulent pas donner aux concurrents la possibilité de les réduire. Mais Atlassian a commencé par proposer un prix unique, juste au-dessus de la gratuité.

Actuellement, ils proposent une structure de tarification à plusieurs niveaux qui comprend une version gratuite, une version standard, une version premium et une version entreprise. Simons, ex-président, a déclaré : "... même une entreprise cliente pourrait venir sur le site Web, dépenser 10 000 $, commencer avec une équipe de 10 ou une équipe de 50 et commencer sans avoir besoin de nous parler."

Un modèle de vente low-touch

Atlassian a employé des défenseurs des produits au lieu d'équipes de vente formelles. Ils répondent aux questions sur la capacité des produits, les prix ou les alternatives, puis redirigent les clients vers le libre-service. Cela a minimisé l'équipe de vente au début du cycle de vente et a permis de consacrer plus d'argent à la R&D.

Au moment de leur introduction en bourse, ils ne consacraient que 19 % de leur chiffre d'affaires aux ventes et au marketing !

La société a également des défenseurs des entreprises pour se concentrer sur les grands clients complexes et répondre à des questions plus compliquées.

Chaînes partenaires

Atlassian a construit un réseau mondial de partenaires de distribution pour orienter les grandes entreprises clientes dans la bonne direction sans avoir à établir sa propre équipe dans chaque région. L'expertise industrielle de ces partenaires a aidé l'entreprise à se développer efficacement sur les marchés cibles.

Atlassian s'est également associé à des sociétés homologues (telles que Confluence et Slack) pour favoriser les intégrations inter-produits qui rendent les produits plus collants et élargissent la clientèle.

Conclusion

Parmi les principales caractéristiques des entreprises licornes SaaS figurent des aspects qu'un fondateur peut contrôler : être obsédé par vos clients, perturber le marché, avoir la ferme conviction que votre vision réussira et élargir la taille de votre marché adressable total.

Les entreprises à croissance rapide peuvent utiliser une combinaison de croissance axée sur les produits et d'orientation client pour atteindre le statut de licorne dont elles rêvent.

Sources d'images – Seeking Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , VIP WordPress , Interphone