Adapter la stratégie de contenu à chaque étape du parcours client

Le consommateur d'aujourd'hui est extrêmement exigeant, ce qui pose tout un défi aux spécialistes du marketing. Premièrement, le langage de vente dans n'importe quel numéro déclenche immédiatement une alerte rouge et décourage efficacement de prendre une décision d'achat. Un autre problème est l'énorme concurrence et l'accès généralisé à certains services et produits. Indépendamment de ce que vous proposez, il y a forcément plusieurs autres entreprises autour de vous qui font la même chose. Alors comment se démarquer dans la réalité d'aujourd'hui et convaincre un client de faire un achat ? Une stratégie de contenu adaptée à chaque étape du parcours d'achat du client peut être la réponse.

Stratégie de contenu – table des matières :

1. La plupart des décisions d'achat sont prises après coup
2. Comment faire correspondre la stratégie de contenu aux différentes étapes ?
3. Phase de sensibilisation
4. Phase de réflexion
5. Étape d'achat

La plupart des décisions d'achat sont prises après coup

Il est relativement rare qu'un client prenne une décision d'achat spontanée. Comprendre l'ensemble du processus du parcours client et les facteurs qui influencent finalement la finalisation de la transaction sont des éléments clés qui vous aideront à créer la bonne stratégie de contenu pour répondre aux besoins du consommateur. Tout d'abord, vous devez savoir que le parcours de l'acheteur se compose de trois étapes.

Le premier est un état de conscience. C'est le moment où le client est conscient du problème mais ne sait pas encore comment le résoudre. Ensuite, d'autre part, le client réfléchit aux options et envisage les différentes solutions. La dernière étape est l'étape de décision, au cours de laquelle il choisit parmi les options disponibles celle qui convient le mieux à ses besoins.

Comment faire correspondre la stratégie de contenu aux différentes étapes ?

Tout d'abord, vous devez réaliser que chaque étape du parcours client nécessite un type de stratégie de contenu différent. Si vous souhaitez qu'ils aboutissent à une décision d'achat, vous devez adapter votre stratégie de contenu à chaque étape de leur activité. Commençons par le début.

Phase de sensibilisation

La clé est de le rendre intéressant et de ne pas effrayer le consommateur. Mettre beaucoup de contenu promotionnel sur la première page n'est pas possible. Au lieu de cela, visez à informer et à éduquer. Concentrez-vous sur la transmission de connaissances sur un sujet donné, sans nécessairement vous référer spécifiquement aux solutions que vous proposez. Pensez-vous que de tels textes ne se vendent pas ? Ce n'est pas leur rôle. Ce dont vous devriez vous soucier à ce stade, c'est de faire connaître votre marque et de faire en sorte que le consommateur vous remarque.

Cependant, cela ne signifie pas que de tels textes n'apportent rien. Ils font en sorte que les clients se sentent compris et pris en charge. Lorsque vous créez ce type de contenu, essayez de changer votre façon de penser pour le regarder sous l'angle d'un client. À ce stade, ce sont leurs besoins qui devraient vous intéresser le plus. Si vous y parvenez, vous aurez alors la possibilité de passer à l'étape suivante.

C'est le moment où les acheteurs ont besoin d'une stratégie de contenu légère et générale qui leur permet de se renseigner sur le sujet. Les articles de blog informatifs ou les publications sur les réseaux sociaux sont idéaux pour ce rôle. Ce type de contenu est non seulement convivial, mais également adapté aux moteurs de recherche. Si vous complétez régulièrement votre base de connaissances et formulez vos questions correctement, votre classement peut augmenter. C'est un excellent moyen d'augmenter la portée de votre site de manière organique.

Phase de réflexion

Les clients de la deuxième étape sont conscients de leur problème et connaissent les options pour le résoudre. Leur objectif principal est maintenant de trouver la meilleure façon de le faire. C'est le bon moment pour transmettre des arguments factuels expliquant pourquoi c'est avec vous qu'ils trouveront ce qu'ils recherchent et en quoi votre solution est meilleure que celles proposées par vos concurrents. Cependant, il ne s'agit pas de faire l'éloge de votre produit, mais de mettre en avant ses réels atouts. La stratégie de contenu que vous créez doit donc devenir plus ciblée et personnalisée. Vous réussirez à obtenir un tel effet, à condition de bien définir au préalable le persona du client.

A ce stade, concentrez-vous sur les avantages et les valeurs de la solution proposée. Rien ne se vend mieux que des exemples. C'est pourquoi une excellente façon de faire une présentation est une étude de cas. Les gens aiment les histoires, donc ça vaut la peine d'en profiter.

Étape d'achat

Pensez-vous que si vous avez amené le client à l'étape finale, tout ira dans votre sens ? Cette approche est une grosse erreur. N'oubliez pas que tant au tout début qu'au stade de l'achat, le client peut abandonner la finalisation de la transaction. Désormais, votre plus grand défi concerne la concurrence qui propose la même solution que vous.

Les clients sont déjà au courant et savent exactement ce qu'ils recherchent. Cependant, ils n'ont pas encore pris de décision définitive sur un fournisseur en vérifiant et en comparant les possibilités offertes par différentes entreprises. En votre faveur est la relation que vous avez réussi à construire au cours des étapes précédentes, mais vous ne pouvez pas vous reposer sur vos lauriers. C'est le moment où vous devez dissiper les doutes et répondre à toutes les questions que les clients peuvent avoir.

A ce stade, un certain lien s'est déjà formé entre vous et le client. Il connaît votre entreprise et est prêt à profiter de la solution que vous lui proposez. Par conséquent, la meilleure incitation à l'achat sera de proposer une offre personnalisée ou de mettre à disposition un code de réduction spécial. C'est aussi une bonne idée d'offrir une consultation gratuite, au cours de laquelle vous répondrez à toutes les questions que le client pourrait avoir.

Comprendre les besoins du client à chaque étape du parcours est fondamental pour créer des messages de valeur. Ce n'est qu'ainsi que vous pourrez planifier une stratégie de contenu pratique et dynamisante pour les ventes. Après tout, chaque stratégie de contenu a exactement cet objectif : vendre. Directement ou indirectement. L'idée du marketing de contenu est de le concevoir de manière à ce qu'il s'intègre dans l'état d'esprit des clients et leur apporte de la valeur.

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Auteur : Martin Sparks

Les passionnés de commerce électronique qui fouillent constamment sur Internet afin de s'assurer qu'ils n'ont manqué aucune information importante sur le thème du démarrage et de la mise à l'échelle de magasins en ligne rentables.

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