Les mobiles précis de Cogism augmentent les taux de connexion de 69 %

Team Sunday, la première marque de mode d'entreprise durable, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Objectif constamment atteint d'un mois à l'autre.
• Augmenter les taux de connexion à 69 %.
• Susciter la confiance dans les DTS.
• Intégration transparente avec Hubspot.

Faites défiler pour voir l'étude de cas.

L'entreprise

Team Sunday est la marque de développement durable numéro un en Europe pour la mode d'entreprise. Travaillant avec TikTok, Zalando et Google, ils croient en une approche personnelle en utilisant les directives de la marque client pour concevoir une mode d'entreprise que les employés, les clients et les partenaires aiment porter.

La durabilité est au cœur de ce qu'ils font. En 2019, ils ont ouvert leur propre unité de R&D et de chaîne d'approvisionnement dans la capitale européenne de l'industrie textile, Lodz. Cela a permis une gestion complète de l'ensemble du processus de fabrication et de la chaîne d'approvisionnement de A à Z. En 2020, 96 % des vêtements produits ont été entièrement créés au sein de l'Union européenne.

Le défi

Nous avons interviewé Louis Vandommele , responsable de la génération de la demande à propos de son expérience avec Cognism.

Tout d'abord, Louis a expliqué les frustrations que rencontrait l'équipe commerciale avant Cognism.

"Lorsque j'ai rejoint l'entreprise il y a plus de deux ans, la pile technologique était encombrée d'outils de génération de leads médiocres. Lusha faisait partie de la pile technologique. C'est un acteur important sur le marché américain et, par conséquent, la plate-forme avait une couverture de données beaucoup moins importante dans la région EMEA, notre principal marché cible. »

"Il existe également des restrictions minimales du GDPR aux États-Unis, de sorte qu'une grande partie des données n'était pas alignée sur les normes GDPR de l'EMEA. Cela a causé des problèmes inévitables lors de la prospection auprès des décideurs de l'EMEA, en particulier en Allemagne. »

Quel a été le point de basculement pour commencer à explorer d'autres fournisseurs de données B2B ?

« Il y en avait plusieurs :

1 - Données obsolètes

"Notre PDG a reconnu que nous réutilisions d'anciennes listes de données car les données n'étaient pas actualisées en temps réel. Outbound consiste à vous donner la meilleure chance possible. Si les SDR n'ont pas accès à de nouvelles adresses e-mail et numéros de téléphone portable, l'entreprise passe à côté d'un potentiel d'achat clé. »

2 - Numéros de téléphone et adresses e-mail incorrects

« Nous travaillons avec des entreprises comme Zalando et TikTok . Les entreprises technologiques à croissance rapide sont nos meilleurs clients. Bon nombre des décideurs de ces entreprises sont occupés et fortement ciblés. Par conséquent, il est essentiel que les SDR soient armés d'adresses mobiles et e-mail valides pour les joindre.

3 - Des cibles à forte croissance

« Cette année, nous avons reçu un financement avec des plans de croissance pour embaucher 20 SDR dans nos bureaux en Allemagne, en Belgique, au Royaume-Uni et en Irlande. Dans les ventes, nous sommes mesurés sur le temps pour cibler. Par conséquent, il n'est pas évolutif d'embaucher 20 SDR et de ne pas leur fournir la meilleure technologie pour prendre en charge leurs rôles. Nous pouvons économiser deux premières embauches si nous investissons dans les bons outils. Disposer d'une technologie rationalisée comme Cognism est essentiel pour atteindre nos objectifs de vente .

Comment Louis a-t-il découvert le cognisme ?

« En suivant l'équipe marketing de Cognism sur LinkedIn. Le contenu est le meilleur que j'aie jamais vu sur le marché SaaS B2B.

Louis a décrit le processus d'évaluation que Team Sunday a suivi pour remplacer les fournisseurs existants.

"L'équipe commerciale de Cognism a énormément aidé à développer un cas d'utilisation. Nous avons comparé un échantillon de données avec Cognism et Lusha. Les résultats étaient les suivants :

Tarifs de numérotation pour se connecter

A atteint le prospect en mai - 58 %

A atteint le prospect en juin - 69 % (augmentation des taux de connexion)

Objectifs BDR

Mai - 37

juin - 68

"Le prix n'a pas d'importance, tout est une question de retour sur investissement et Cognism a gagné la bataille. La décision de quitter Lusha a été très facile.

La solution

En avril 2022, Louis est devenu le responsable de la génération de la demande, ce qui implique également la gestion de l'ensemble de la fonction SDR.

Louis a expliqué ses flux de travail avec Cogism :

« Dans les premiers mois des SDR, je génère les listes dans la WebApp et je les exporte vers Hubspot en leur nom. Une fois qu'ils sont montés en puissance, ils gèrent leurs propres listes au sein de Cognism.

"Dans l'application Web, je condense la liste à 100-150 personnes en sélectionnant les appels directs et les adresses e-mail de la plus haute qualité. Il est beaucoup plus efficace d'avoir une liste plus petite et de haute qualité que d'en avoir une avec des milliers de contacts, recevant des rebonds et des numéros morts.

Quel est leur marché cible ?

« Nos ICP sont des décideurs en matière de ressources humaines, d'intégration, de marque employeur et d'événements dans la région EMEA. La majorité de nos clients les mieux adaptés sont des entreprises technologiques à évolution rapide.

Quelles fonctionnalités de la WebApp ont été des indicateurs de qualification utiles ?

"Le déclencheur d'embauche est un excellent signal d'achat pour nous. Voici un exemple : si une entreprise embauche au moins dix personnes par mois, cela équivaut à 120 nouvelles embauches par an. Cette trajectoire d'embauche correspond à la taille moyenne de nos transactions. Nous savons immédiatement que l'entreprise serait un choix fantastique pour nous.

Les SDR sont des utilisateurs réguliers de l'extension LinkedIn Chrome de Cognism . Il nous a expliqué comment l'outil est utilisé de deux manières :

« Tout d'abord, les SDR utilisent l'extension Chrome pour prospecter sur LinkedIn. Une fois qu'ils ont trouvé leurs acheteurs idéaux, ils synchronisent les coordonnées via l'intégration avec Hubspot. »

"L'extension Chrome est également utilisée pour l'enrichissement des contacts. Par exemple, lors d'un événement, ils collecteront une liste de prospects, saisiront les prospects dans l'extension Chrome et enrichiront les coordonnées avec les données Cognism. »

"La meilleure fonctionnalité de l'extension Chrome est la fonctionnalité de cartographie CRM. Le SDR peut voir si le contact existe déjà dans Hubspot. Cela déclenche le SDR pour vérifier le CRM pour voir la dernière activité avec le prospect et l'action le cas échéant.

Louis a expliqué que les chargés de compte utilisent également l'extension Chrome. Il nous en dit plus :

« Les chargés de compte ont des objectifs de communication à atteindre. Nous avions à l'origine un nombre défini de licences dans notre package Cogism. Cependant, au fur et à mesure que l'équipe grandissait, nous avons dû échanger les licences AE contre les SDR à utiliser. Un AE a donné les commentaires suivants à ce sujet :

"Nous avons besoin de plus de licences, le cognisme est quelque chose dont nous ne pouvons pas nous passer."

Louis a expliqué comment le service de génération de la demande utilise la plateforme :

« Je vise le nombre de requêtes SQL générées par mois et par trimestre. Du côté sortant , les réunions sont créées par les SDR et les prospects entrants sont créés par l'équipe de piratage de la croissance. Cette équipe utilise les données Cognism pour le ciblage publicitaire via LinkedIn Matched Audiences en générant des adresses e-mail dans la base de données Cognism et en les téléchargeant sur LinkedIn.

Il s'agit d'une bonne pratique que nous recommandons, car nos clients peuvent atteindre un taux de correspondance allant jusqu'à 85 à 95 % entre les listes Cognism et les audiences correspondantes de LinkedIn.

Les résultats

Louis a souligné les résultats qu'ils ont vus depuis qu'ils utilisent Cogism :

"La différence de rendement est monumentale car nous atteignons les gens avec de véritables numéros de téléphone portable et des adresses postales. J'ai atteint mon objectif pendant 7 mois consécutifs depuis que j'utilise Cogism.

Malgré des résultats quantifiables, Louis a décrit comment l'utilisation de la base de données précise de Cognism a suscité une plus grande confiance dans les SDR :

« Le succès des ventes est une question de confiance. Nous embauchons souvent des jeunes sans expérience de vente B2B . Par conséquent, ils doivent avoir confiance qu'ils appellent des mobiles et des adresses e-mail qui existent. En utilisant Cognism, ils peuvent commencer chaque journée avec la certitude qu'ils atteindront des acheteurs potentiels via un appel à froid ou un e-mail. »  

Les principales raisons pour lesquelles Team Sunday recommanderait Cogism

1. Contenu B2B consommable

« Les messages marketing de Cognism s'adressent vraiment à l'acheteur et fournissent un véritable contenu axé sur la valeur. En tant qu'entreprise, la majorité de nos apprentissages en matière de génération de demande proviennent du cognisme. »

"Cognism fournit le meilleur contenu que j'aie jamais vu sur le marché des logiciels B2B."  

2. Un service client attentionné

"Depuis les premiers appels d'intégration jusqu'à maintenant, l'équipe a toujours été très réactive, ce qui est difficile à trouver avec des fournisseurs tiers."

"Chez Team Sunday, nous sommes très centrés sur le client et le succès des clients de Cognism correspond vraiment à cela. Nos CSM et AM sont fous !

3- Leader du marché de l'intelligence commerciale  

“ Nous avons acheté LinkedIn Sales Navigator et Cognism en même temps. La différence de qualité des données est immense. Cogism n'est pas seulement un outil de génération de leads B2B. La plate-forme réapprovisionne les données tous les jours, est très facile à utiliser et a des intégrations astucieuses. Cognism a des kilomètres d'avance sur les autres fournisseurs du marché.

Nous avons demandé à Louis de résumer ses sentiments à propos du cognisme :

« Le cognisme est tellement ancré dans nos flux de travail que nous ne pouvons pas faire notre travail sans lui. Ne pas avoir Cognism dans votre pile technologique, c'est comme aller sur un site de démolition sans marteau.

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