Comment la ténacité a atteint 95 % de conversion en résolvant les vrais problèmes des clients

Tenacity est une plate-forme SaaS qui offre une clarté cloud à grande échelle. Il élimine tous les défis de gouvernance du cloud en offrant aux utilisateurs une visibilité complète sur leur inventaire d'actifs de cloud public, leur posture de sécurité, leur respect de la réglementation et leurs inducteurs de coûts.

Nous avons eu l'occasion de rencontrer Steve LaChance, le CMO de Tenacity, pour parler de son parcours dans l'espace SaaS. Il explique comment ils ont utilisé le marketing axé sur les problèmes pour créer un produit qui répond aux besoins des clients. Il met également en lumière la façon dont le marketing de contenu et le référencement les ont récompensés avec un cycle court et ont augmenté leur conversion à 95 %.

Avec sa mission de «démocratiser le cloud», Tenacity vise à faire en sorte que ses clients se sentent plus en sécurité, mieux informés et habilités à prendre leurs décisions. Voyons comment cette ténacité a gagné des conversions en résolvant de vrais problèmes d'utilisateurs.

Faits saillants de la réussite de la ténacité

• Dans un environnement de gestion cloud où trouver des réponses prend plusieurs semaines aux experts, Tenacity ne prend que quelques minutes. C'est parce qu'il surveille et rapporte en temps réel.
• Les domaines de la sécurité du cloud, de la gestion des coûts et de la conformité sont encombrés. Aucune des solutions jusqu'à présent ne le fait correctement.
• La ténacité facilite la vie de 99,99 % des personnes dans le monde qui ne disposent pas de spécialisation en cybersécurité, de solutions de conformité ou de gestion des coûts. Leurs clients se sentent en sécurité et habilités à prendre des décisions qui ont un impact positif durable sur leur entreprise.
• Une stratégie de marketing de contenu et de référencement bien conçue a été la pierre angulaire du taux de conversion élevé et du cycle de vente court de Tenacity. Ils ont donné la priorité à la cohérence et à l'étendue et à un support de contenu approprié en ce qui concerne la stratégie.
• Grâce à la découverte constante des clients et à la validation du marché, Tenacity prend le pouls des frustrations du public. Ils partagent constamment du contenu utile et utile pour résoudre de vrais problèmes pour de vraies personnes.

Alors, écoutons plus à ce sujet de Steve !

Merci Steve d'avoir pris le temps de partager comment Tenacity a exploité le contenu et le référencement pour atteindre vos chiffres.

Pourriez-vous nous expliquer un peu comment tout a commencé et votre expertise ?

Pour être très honnête, mon parcours professionnel n'est pas traditionnel. Je n'ai pas de diplôme en marketing ni d'expérience préalable dans une agence. J'ai étudié l'économie - la science des gens qui prennent des décisions (pas toujours rationnellement) qui maximisent leur épanouissement, suivie de l'histoire.

Le seul fil conducteur de toute cette éducation a été : parler aux gens, collecter des données qualitatives, comprendre leurs besoins, concevoir les arbres de décision et les transformer en une série d'actions qui aident les gens.

Je suis passionné par la stratégie et l'exécution. J'ai occupé des postes dans les ressources humaines et la finance. Plus tard, je suis passé à des rôles d'intelligence de marché et de ciblage de marché, et de PDG d'une startup qui a récemment réussi sa sortie.

Maintenant, je suis le directeur marketing de Tenacity. Mon expertise est dans l'intelligence de marché et la découverte de clients. Cela implique d'avoir une bonne compréhension de la demande et de l'offre de votre marché cible. De plus, comprendre les besoins des clients, les points faibles, les problèmes que vous résolvez, les résultats que vous créez vous aidera lors de la conception des campagnes marketing.

Qu'est-ce que ça fait d'être CMO dans l'espace SaaS ?

C'est incroyable et stimulant. Alors que dans de nombreuses industries, le marketing se concentre sur le placement et la promotion, dans le SaaS, tout tourne autour du produit. Concevoir spécifiquement un produit qui résout un vrai problème mieux que le reste du marché.

Le tout premier composant des 4 P (produit, prix, placement et promotion) du marketing est le produit et c'est là que le marché de destination doit commencer à élaborer une stratégie réussie.

Trouvez un problème avec des solutions inadéquates, puis créez un produit adapté. Cette expérience assez peu orthodoxe et ces rôles variés m'ont permis de reconnaître les lacunes en matière de compétences à combler pour exécuter notre stratégie énoncée. Savoir ce dont nous avons besoin et ce que nous n'avons pas est tout le travail d'un CMO. Avec cette connaissance (et suffisamment d'argent), je peux alors ressourcer l'équipe pour livrer.

Qu'est-ce que la ténacité et quels problèmes essayez-vous de résoudre ?

Tenacity répond à cinq questions clés que chaque entreprise ayant une empreinte AWS ou Microsoft Azure se pose chaque jour.

1. Qu'est-ce qui est installé dans mon environnement ?
2. Ce qui est installé dans mon environnement est-il sécurisé ?
3. Mon environnement cloud est-il conforme aux cadres de conformité juridiques et industriels en constante évolution ?
4. Combien coûte chacune de ces choses dans mon cloud ?
5. Comment puis-je améliorer la réponse à chacune de ces questions ?

Avec Tenacity, il suffit de quelques minutes pour répondre à ces questions, car nous surveillons et générons des rapports en temps réel. Le temps réel est essentiel dans le monde du cloud, car le cloud change à chaque minute. Vous êtes toujours en train d'activer et de réduire progressivement de nouvelles ressources dans votre infrastructure cloud.

Ces problèmes sont systémiques et pérennes, et les solutions avant Tenacity étaient (pour être poli !) insuffisantes. Nous avons donc construit un outil pour faciliter la vie des 99,99 % de personnes dans le monde qui n'ont pas de spécialisation en cybersécurité.

Au fait, Tenacity propose une inscription gratuite. C'est le seul outil qui permet aux utilisateurs de s'installer eux-mêmes.

Quel est l'impact de Tenacity sur vos clients ?

Chaque installation de notre produit a permis à nos clients d'économiser plus qu'il n'en coûte. Il a découvert les erreurs de configuration de sécurité au niveau de la faillite avant qu'elles ne soient exploitées et a réduit la fenêtre de découverte de la configuration de quelques semaines à quelques minutes.

Besoin de savoir si vous êtes conforme à la loi HIPAA ? Deux clics, cinq minutes, zéro commercial. Vous obtenez l'état actuel et des suggestions pour améliorer votre posture de conformité.

Vous essayez de savoir pourquoi la facture a augmenté (ou diminué) le mois dernier ? Installez et obtenez des lignes détaillées de votre facture avec des recommandations de réduction des coûts. Croyez-le ou non, AWS et Azure ne vous donneront pas une vue claire de votre facture.

Insensé, n'est-ce pas ? Par conséquent, nous avons construit Tenacity.

Nos clients sont plus sécurisés, mieux informés et habilités à prendre des décisions dans leur cloud qui ont des impacts positifs durables sur leur entreprise.

Votre énoncé de mission "Démocratiser le cloud" est intrigant. Quelle était la pensée derrière la déclaration?

Le cloud est un espace intimidant pour les ingénieurs les plus avancés et le monde mérite le meilleur ensemble d'outils à un prix abordable. Nous sommes ici pour ajouter de la valeur à nos partenaires, pas pour soutirer de l'argent.

Il existe également une barrière culturelle que nous visons à éliminer dans l'espace de la cybersécurité. Cette barrière culturelle est enracinée dans la langue que les gens utilisent. Nous apprécions un langage facile à comprendre que les non-ingénieurs peuvent utiliser pour améliorer leur infrastructure cloud et leur activité en général. Nous apprécions l'inclusion !

Comment définiriez-vous votre paysage concurrentiel ?

Nous définissons nos concurrents en quatre catégories principales.

Le premier est la concurrence directe - pensez donc à des produits similaires aux nôtres ou censés fournir les mêmes résultats que nous.

La seconde est constituée d'équipes internes que nos clients utilisent pour développer une solution à domicile. Cela inclut la création d'une série de solutions en tant qu'outil de sécurité et de configuration personnalisé.

Le troisième est les fournisseurs de services gérés et le dernier est la « non-consommation ». C'est, de loin, la solution la plus populaire sur le marché aujourd'hui pour faire face aux erreurs de configuration du cloud. La plupart des entreprises abordent leurs problèmes de sécurité, de conformité et de gestion des coûts en ne faisant rien et en espérant le meilleur.

Pouvez-vous nous éclairer sur les grandes initiatives stratégiques de marketing adoptées chez Tenacity ?

Nous avons lancé une initiative de marque qui a trouvé un écho auprès de nos principaux acheteurs tout en proposant simultanément un produit qui a été très bien accueilli par nos utilisateurs. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas toujours de la même personne !

Une autre campagne, nous sommes compatibles avec la découverte des clients et la validation du marché. Nous consacrons autant de temps à connaître et à vivre les frustrations de notre public qu'à écrire, éditer, créer.

Quel est le moment de fierté le plus récent à Tenacity ?

Nous avons doublé le trafic de notre site Web et plus que doublé nos inscriptions. Notre taux de conversion des inscriptions aux clients payants est maintenant supérieur à 95 %.

C'est cool, mais les meilleurs résultats se présentent sous la forme de commentaires non sollicités. Certaines sont même positives ( rires ).

À quoi ressemble votre entonnoir de prospection ? Combien d'étapes faut-il en moyenne entre le premier contact et la vente ?

Notre entonnoir est simple, mais je n'ignore pas la complexité du parcours de l'acheteur. Surtout dans notre espace. Nous ciblons ceux qui ont un problème connu à résoudre, en particulier une entreprise en pleine croissance avec un besoin articulé qui est conscient du manque à gagner de notre concurrent.

Cette concentration, associée à une équipe fantastique et à une stratégie de contenu bien conçue, nous a récompensés par un cycle de 60 à 90 jours.

Comment le marketing de contenu et le référencement s'intègrent-ils dans la stratégie globale de marque de Tenacity ?

C'est la stratégie ! Nos dépenses publicitaires totales sont inférieures à 1 000. Déjà. Si vous vous souvenez du nom de notre entreprise, Tenacity, et que nous sommes liés au cloud, saisissez-le dans un onglet incognito (pour réduire votre influence sur les cookies) et nous sommes sur toute la première page.

À quoi ressemble votre stratégie de marketing de contenu ?

Nous nous concentrons sur la cohérence, l'étendue du contenu et le support, et laissons les génies prendre les devants. J'ai la chance que mon équipe fasse de son mieux sans que je sois gênant.

Des initiatives qui ont eu un impact sur les performances de recherche de Tenacity ?

Le vocabulaire du cloud et de la cybersécurité est en grande partie un bavardage technologique. Nous avons emprunté une autre voie et avons décidé de la marquer comme une entreprise simple et sans acronymes ésotériques ni ésotériques qui vous aidera à trouver la solution à votre problème.

Vous avez une équipe en interne ou une agence ?

Nous comptons sur notre équipe interne. Notre première recrue était un directeur de contenu. Notre deuxième était un directeur créatif primé aux Emmy Awards.

Quelle est votre stratégie de création de liens ?

La seule chose qui rapporte un retour sur investissement convaincant est l'approche organique et sincère de la création et du partage de votre marque. Si j'ai le choix entre 2 heures de recherche de liens morts, de questions-réponses sur Quora ou de spam Reddit contre, disons, 2 heures pour obtenir une autre interview, écrire un contenu utile, soumettre à une publication réputée, etc., je dirige mon équipe pour améliorer le monde avec un contenu utile et utile.

Vous n'allez jamais déjouer Google.

Concentrez-vous simplement sur la résolution de vrais problèmes pour de vraies personnes de manière cohérente et regardez votre ligne de croissance augmenter de façon exponentielle.

Une nouvelle stratégie que vous envisagez de mettre en œuvre ?

Nous augmentons notre production vidéo. La vidéo courte n'est pas nouvelle et nous reconnaissons la nécessité de nous inclure nous-mêmes pour renforcer la marque. Nous sommes votre ami qui connaît le cloud. Nous ne sommes pas un professeur ou un mécontent sarcastique qui parle toujours aux masses.

Y a-t-il un élément de contenu que vous possédez et dont vous aimeriez nous parler ?

Deux articles valent le détour dès maintenant.

Le premier est notre fonction d'auto-inscription ici.

Le second est notre livre blanc sur la façon dont les fournisseurs de services gérés peuvent tirer parti d'un outil comme Tenacity pour ajouter plus de valeur à leurs relations clients. Cela peut être trouvé ici.

Un conseil que vous souhaiteriez donner aux professionnels du marketing, notamment dans le domaine SaaS ?

Ignorons un instant le modèle de revenus attrayant du SaaS et concentrons-nous sur la structure de l'offre. Le domaine logiciel est devenu le mécanisme prédominant pour résoudre des problèmes pérennes. La réponse la plus superficielle est que le SaaS est formidable parce qu'il est populaire et économiquement gratifiant.

Mais la vraie réponse - la réponse qui commence à résoudre les problèmes sous-jacents de notre économie dans son ensemble est que "le SaaS uniformise les règles du jeu". Le SaaS démocratise des solutions qui nécessitaient auparavant beaucoup de capital et des professionnels hautement spécialisés (lire : chers) à mettre en œuvre.

Prenons l'exemple de la ténacité. Nos clients (et leurs clients - vous) peuvent compter sur l'une des quatre stratégies pour assurer la sécurité des informations d'identification personnelle et d'autres infrastructures conformes :

1) Payez l'un des concurrents que j'ai mentionnés, mais ils s'adressent au F500. Donc, ne vous attendez pas à grand-chose en termes de service. Et le prix va être élevé.

2) Engagez une équipe interne pour construire une solution. Dotez-le suffisamment pour maintenir et améliorer cette solution. Chacune des personnes nécessaires coûte environ 250 000 en salaire.

3) Engagez un fournisseur de services gérés qui a déjà le personnel et l'équipe technique en place pour vous mettre au carré (c'est une très bonne option en passant)

4) Ne rien faire et espérer que les mauvais acteurs ne vous remarquent pas.

À votre avis, pourquoi la plupart des entreprises SaaS échouent ?

Il existe une approche populaire, mais imparfaite, pour mettre de nouveaux produits sur le marché.

Les gens agissent sur l'idée de créer un produit sans d'abord prendre le temps de savoir si quelqu'un se soucie d'une nouvelle solution.

Pour que votre produit réussisse, une approche axée sur les problèmes est la seule issue.

Quels sont certains des défis actuels des solutions de marketing cloud ?

Lorsque vous commercialisez des solutions SaaS, vous évitez les vents contraires majeurs et améliorez l'expérience de vos clients de manière exponentielle.

En ce qui concerne notre produit, le cloud est l'avenir. Plus personne ne construit ses propres centres de données. Aucune entreprise ne survivra non plus pour atteindre un bénéfice d'exploitation net significatif en opérant à partir d'un classeur.

Un défi majeur auquel nous sommes confrontés est la lente progression des protections de la vie privée. Les spécialistes du marketing de contenu comptent sur la capacité d'optimiser à chaque étape du cycle de vie du contenu. Ils voient leurs campagnes de distribution aller à l'encontre des politiques de confidentialité de l'entreprise.

Nous sommes encore un peu dans le Far West en ce qui concerne ce que les spécialistes du marketing peuvent imposer à un public. Cela changera rapidement à mesure que les décideurs politiques augmenteront leur compréhension des besoins de protection de la vie privée. Nous devrions adopter ce modèle et nous réengager envers le contenu que les gens veulent au lieu de lutter contre la réglementation dans l'espoir de comprimer à mort une autre liste de diffusion vieillissante.

Le SaaS remplacera-t-il complètement chaque tâche et produit ?

Bien sûr que non, mais cela obligera à se multiplier et permettra la prestation de services autrement considérés comme irréalisables. Est-ce que quelqu'un qui a lu cette interview a déjà pensé qu'il se ferait livrer ses courses ?

Pouvez-vous partager une théorie marketing commune qui, selon vous, doit s'arrêter maintenant ?

Une tendance qui doit mourir rapidement est cette idée que résoudre 80% du problème suffira. Non, plus maintenant. La règle des 80/20 est un chemin vers la médiocrité et la stagnation.

Comment rester pertinent dans ce domaine ?

Le marketeur devra toujours être capable de raconter une histoire dont l'acheteur peut être le héros.

Les entreprises SaaS et leurs marketeurs resteront pertinents en se concentrant entièrement sur les problèmes à résoudre et en recherchant activement les moyens les plus complets pour les résoudre. Complet. Ni efficace, ni moins cher, ni plus rapide. Les entités pertinentes et prospères rechercheront des solutions holistiques.

Comment le marketing de contenu et le SaaS vont-ils de pair ?

Le contenu et le SaaS vont de pair car dans le parcours de chaque acheteur, il y a un être humain qui prend la décision d'y aller/de ne pas y aller.

Les gens ont besoin d'informations pour prendre des décisions éclairées et les informations se présentent sous la forme de contenu. Période.

Choisissez un ou cinq supports pour transmettre cette information – tout dépend du contenu. En supposant que le nom de votre produit ne soit pas exactement ce qu'il prétend offrir (boisson énergisante de 5 heures, n'importe qui ?), vous et moi comptons sur le contenu pour informer chaque étape de notre parcours dans le spectre de la sensibilisation. C'est à nous, en tant que spécialistes du marketing, de dire au monde que nous pouvons vous aider !

Les produits SaaS sont majoritairement créés par des ingénieurs. Les ingénieurs ne sont pas équipés pour commercialiser, et ils ne devraient pas l'être. Les créateurs de contenu résolvent ce problème.

Comment avez-vous maintenu un équilibre travail-vie personnelle pendant ces périodes?

Avec soin et réflexion. Sérieusement. La routine et le rituel avec un petit "r" est l'outil le plus utile de mon kit pour maintenir l'équilibre. La ténacité en tant que valeur d'entreprise souligne et vit la conviction que le travail sera toujours là le lundi. Si vous avez besoin de temps, prenez-le.

J'ai eu la chance d'avoir mon premier enfant l'année dernière et parfois je préfère passer le temps qu'elle est éveillée à construire une relation plus forte. Le travail peut attendre après le coucher ou jusqu'au matin.

Des livres que vous avez lus ou des podcasts que vous recommanderiez ?

Je lis actuellement certaines des merdes les plus ringardes de tous les temps - pensez aux guides de terrain sur l'observation des oiseaux, aux bases de la modélisation de l'IA et à de nombreux documents de recherche pour un livre que j'écris sur Product-Market Fit.

Un livre de marketing excellent et pas trop ringard que j'ai ramassé plus tôt cette année est "Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creating Magic in Brands, Business, and Life" de Rory Sutherland.

De nouvelles compétences que vous souhaitez acquérir ?

Dans cinq ans, toute personne incapable d'écrire et de déployer du code pour faire un travail sera considérée comme quelqu'un qui vient de dire : "Je n'ai jamais compris le courrier électronique".

Y a-t-il autre chose dont vous voudriez parler ou promouvoir via cette interview ?

Nous avons récemment lancé un processus d'inscription entièrement automatisé et autonome. Vous pouvez vous rendre sur tenacitycloud.com, installer notre plateforme ; et obtenez une image complète de la sécurité, de la conformité et des coûts de votre cloud en quelques minutes.

Le processus prenait des semaines avant que nous n'arrivions et l'avons automatisé - maintenant vous pouvez vous guider tout au long de la configuration ou appeler l'un de nos ingénieurs comme une bouée de sauvetage - cette option prend * halètement * 30 minutes au téléphone avec nous. Nous comptons toujours entièrement sur de vraies personnes (actuellement, tous les habitants du Midwest) pour répondre aux questions par chat, téléphone, e-mail, etc.

Aussi! Vous pouvez vous procurer Tenacity Cloud via le marché AWS. Pas besoin d'impliquer le service Achats. Nous ne sommes qu'un élément de plus sur votre facture AWS.

Nous avons également notre gamme de produits - chapeaux, t-shirts, autocollants, sweats à capuche, chaussures... vous pouvez les récupérer sur notre site Web, s'ils sont disponibles... ils partent généralement rapidement.

Informations SaaSy de Steve LaChance

• Le SaaS uniformise les règles du jeu. Il démocratise des solutions qui nécessitent généralement beaucoup de capitaux et d'experts pour être mises en œuvre.
• Le cloud est l'avenir, car peu d'entreprises construisent aujourd'hui leurs propres centres de données.
• SaaS va forcer se multiplier et permettre la prestation de services qui n'ont jamais été pensés comme étant réalisables.
• La règle 80/20 ne s'applique plus au SaaS. C'est le chemin le plus sûr vers la médiocrité et la stagnation.
• Le domaine SaaS connaît une progression lente mais significative des protections de la vie privée.
• L'acheteur est le héros ! Les entreprises SaaS ne peuvent rester pertinentes qu'en se concentrant sur les problèmes et en recherchant activement des solutions holistiques.
• Le SaaS et le marketing de contenu vont de pair comme des petits pois et des carottes car, à chaque étape du parcours de l'acheteur, un être humain prend la décision d'y aller ou non. Par conséquent, tout se résume au contenu!
• Les gens ont besoin d'informations pour prendre des décisions éclairées et cela ne peut être fourni que par un contenu de haute qualité.
• Le marketing, en général, est un exercice d'accès au marché.

C'était tout sur la façon dont Steve et son équipe s'y prennent pour augmenter les conversions de ténacité. La plate-forme SaaS a obtenu des résultats remarquables en résolvant de vrais problèmes de clients.

Si vous recherchez plus de détails sur Steve ou Tenacity, envoyez-lui un message sur LinkedIn ou consultez leur site Web.