Tout sur la gestion de territoire dans le CRM

Si votre entreprise est répartie dans plusieurs régions et compte de nombreux bureaux, départements et de nombreux produits/services, il n'est pas simple d'attribuer des comptes clients aux équipes de vente sans planification détaillée. En effet, il est bien souvent complexe de proposer l'accès à des comptes sélectifs à des individus issus d'équipes différentes qui travaillent ensemble pour un objectif commercial commun.

Un système dans lequel les comptes clients peuvent être regroupés selon des critères bien définis peut être appelé gestion de territoire . Avec l'utilisation de la gestion de territoire, différents comptes clients peuvent être partagés avec l'équipe de vente d'une organisation. Cela garantit une utilisation appropriée de la crédibilité des ventes pour augmenter les opportunités commerciales, offrir un excellent service client et développer les relations clients actuelles.

Les avantages significatifs de la gestion du territoire sont les suivants :

1. Pas de partage de données complexes

Les organisations qui ont une structure de vente difficile peuvent à peu près utiliser des territoires pour partager des enregistrements avec les utilisateurs de différentes équipes. Il est relativement facile de regrouper les enregistrements en fonction des caractéristiques du compte plutôt que de la propriété individuelle.

2. Environnement de travail organisé

La répartition des comptes clients en utilisant les territoires aide à former un environnement de travail organisé qui assure un meilleur engagement de la force de vente. Cela augmente également l'efficacité de l'équipe de vente en réduisant le temps de déplacement et en augmentant l'expertise de l'industrie.

3. Évaluation précise des performances de vente

Avec l'utilisation de la gestion des territoires dans le CRM, il devient facile de générer des rapports de ventes. Ces rapports sont basés sur les territoires et ils aident à évaluer et à mesurer l'efficacité de l'équipe de vente par territoire. De plus, on peut également obtenir un aperçu détaillé de la contribution des ventes de chaque territoire.

4. Prévision des ventes pour tous les territoires

Vous pouvez créer des cibles de prévision distinctes pour chaque territoire d'où provient un utilisateur. Cela aide à obtenir une image claire des objectifs que vous avez définis pour les différents territoires afin que les utilisateurs restent entièrement concentrés.

Comprendre si votre organisation a besoin d'une gestion de territoire

La fonctionnalité de gestion des territoires dans Zoho CRM vous permet de créer des territoires et de spécifier des critères qui définissent également un territoire. Vous pouvez effectivement créer une hiérarchie en plus de la hiérarchie des rôles dans votre compte.

Vous pouvez également accéder à des rapports prédéfinis sur des territoires tels que Star Performers dans les territoires, Durée globale du cycle de vente entre les territoires et Revenu par territoires, etc. Enfin, vous pouvez créer des rapports personnalisés sur les territoires et définir de nombreux objectifs de prévision pour les utilisateurs appartenant à différents territoires.

La gestion du territoire ne doit pas être une exigence pour chaque organisation. Vous devez décider de l'utilisation des territoires pour les structures de vente et le modèle de partage de données de votre organisation. Ci-dessous, nous en saurons plus sur la gestion du territoire afin que nous puissions comprendre si c'est une bonne option pour votre entreprise.

Gestion des rôles et du territoire

Dans les hiérarchies de rôle et de territoire, la propriété de l'enregistrement appartient à un seul propriétaire. Dans la gestion des rôles, l'enregistrement est accessible au propriétaire de l'enregistrement, aux utilisateurs qui sont supérieurs au propriétaire de l'enregistrement dans la hiérarchie des rôles et aux utilisateurs dont l'accès est accordé en fonction des règles de partage des données.

D'autre part, dans la gestion des territoires, l'enregistrement est accessible au propriétaire de l'enregistrement, aux utilisateurs supérieurs au propriétaire de l'enregistrement, aux autres utilisateurs du territoire de l'enregistrement et aux utilisateurs des territoires supérieurs au territoire de l'enregistrement.

Dans les hiérarchies de rôles, les comptes clients peuvent être segmentés en fonction de la propriété des enregistrements, et dans les hiérarchies de territoire, les comptes clients peuvent être segmentés en fonction des caractéristiques des comptes. Dans les hiérarchies de rôles, les utilisateurs peuvent souvent être affectés à un seul rôle et dans les hiérarchies de territoires, les utilisateurs peuvent être affectés à plusieurs territoires.

Enfin, les utilisateurs peuvent avoir une cible de prévision unique dans les hiérarchies de rôles, mais les utilisateurs peuvent avoir plusieurs cibles de prévision dans les hiérarchies de territoire.

Mieux comprendre cela avec un exemple

Prenons un exemple pour bien mieux comprendre l' allocation des leads dans le CRM . Supposons que la main-d'œuvre travaillant chez Development Inc. est composée de plusieurs équipes réparties aux États-Unis dans différentes régions. Dans ce type de structure commerciale, vous ne voudriez pas que l'équipe commerciale d'une région quelconque accède aux enregistrements d'une autre région. Il pourrait également y avoir des perspectives que vous aimeriez partager avec les hauts représentants de différentes équipes dans différentes régions.

Maintenant, il peut être difficile d'y parvenir avec l'utilisation de rôles et de politiques de partage de données tout seuls. Alternativement, dans différents territoires en fonction d'un ensemble de critères bien définis, il peut être possible d'étendre le modèle de partage de données Zoho CRM dans le compte Zoho CRM tout en partageant facilement les enregistrements avec différents utilisateurs. Cela garantit que les équipes sont dédiées à un objectif défini et peuvent atteindre les objectifs de vente fixés sous différents fuseaux horaires.

Bien avant de configurer la gestion de territoire dans un compte Zoho CRM, quelques rubriques peuvent être utiles pour déterminer si la gestion de territoire convient à votre organisation. Ces points sont :

• Structure de vente et besoins de partage : Il doit y avoir une structure de partage de données CRM qui oblige les individus appartenant à différents territoires à accéder à plusieurs comptes clients.
• Prévisions : il doit y avoir différentes prévisions en fonction de la hiérarchie des territoires. Il est nécessaire de définir des objectifs de prévision pour chaque territoire auquel appartient un utilisateur.
• Administration : Les territoires doivent être gérés comme des unités individuelles afin que la charge puisse être réduite pour les administrateurs.

Structure des ventes et partage des besoins

Il est important de comprendre comment vos données sont partagées avec d'autres utilisateurs et si la hiérarchie basée sur les rôles, les règles de partage de données, les groupes et les règles d'attribution offrent les meilleures options pour partager des comptes en fonction de la structure de vente. Une organisation peut également avoir besoin de partager des enregistrements en fonction des produits ou services, des industries, des revenus, du code postal/de la région, etc. Lorsqu'il s'agit d'un modèle de partage aussi complexe et collaboratif, il faut des territoires qui assurent un regroupement efficace des clients. comptes et partage d'enregistrements avec différentes équipes de vente.

Si la structure de vente d'une organisation exige qu'une personne partage des comptes clients avec de nombreuses personnes de différentes équipes, prenez ceci comme exemple. Disons que vous avez un représentant commercial au sol qui appelle le prospect et organise une réunion. Supposons que vous ayez également un représentant des ventes sur le terrain pour visiter le prospect pour une démonstration de produit. Dans ce cas, comment partagez-vous éventuellement les comptes avec les commerciaux ?

La structure de vente d'une organisation peut être soit linéaire, soit une matrice complexe où le partage de données concerne un trop grand nombre de personnes. La gestion de territoire peut convenir à votre organisation si les besoins de partage de votre entreprise dépendent des caractéristiques du compte plutôt que de la propriété individuelle des enregistrements. De plus, il conviendra à votre organisation si elle a une structure de vente matricielle qui oblige les individus appartenant à différents territoires à accéder aux comptes clients.

Prévision

Lorsque vous passez à la gestion de territoire dans Zoho CRM, les prévisions changent également pour répondre aux exigences du territoire. Lorsqu'un utilisateur fait partie de plusieurs territoires, il peut être nécessaire de définir des objectifs de vente différents pour les utilisateurs, car des objectifs différents sont définis pour chaque territoire.

Un seul objectif de prévision pour chaque utilisateur ne fonctionnera pas dans ce cas. Lorsque vous divisez les objectifs mensuels/trimestriels en fonction des territoires et des comptes clients, vous aurez une image claire des prévisions de ventes et des objectifs pouvant être atteints.

Administration

Votre administrateur peut avoir des difficultés à gérer les règles de partage qui doivent être surveillées en cas de modification de la structure des ventes. S'il existe une architecture de partage de données complexe, vous devez être conscient de certains défis communs. Offrir les mêmes données à différents utilisateurs, gérer les autorisations individuellement ou au niveau des rôles pour les utilisateurs, maintenir d'énormes volumes de données, créer plusieurs règles de partage et les déplacements fréquents des commerciaux sont des défis courants.

En revanche, les territoires sont simples à gérer. La structure de vente peut être délimitée en fonction des différentes régions. Disons qu'un cadre responsable du traitement des demandes des clients depuis Londres est le plus performant. Dans ce cas, vous pouvez choisir de confier à ce représentant commercial la responsabilité supplémentaire de gérer d'autres clients en Allemagne. Il s'agit d'un exemple qui nous aide à comprendre que cet utilisateur commercial peut être ajouté au territoire de vente à Londres et en Allemagne afin de faciliter l'accès aux fiches clients dans ces deux pays.

Si les règles difficiles de partage des données et la hiérarchie des rôles ne respectent pas les règles, les territoires sont une option facile à gérer en tant qu'unités individuelles qui peuvent réduire la charge des administrateurs. Réfléchir à la structure des ventes de votre organisation dans une hiérarchie territoriale peut être utile si la gestion de territoire est une option valable.

Pourquoi utiliser la gestion de territoire ?

1. Améliorer les ventes ciblées

L'utilisation de la gestion du territoire dans le CRM peut aider à éviter toute répartition inégale des comptes clients pour enfin améliorer les ventes ciblées et les responsabilités de l'équipe. Vos représentants commerciaux peuvent avoir beaucoup de travail ou peu de travail, ce qui pourrait potentiellement entraîner un gaspillage de ressources et une perte de revenus.

La charge de travail doit être répartie uniformément afin que les clients existants et les prospects reçoivent l'attention dont ils ont besoin. Si la segmentation de votre compte client va des petites entreprises aux grandes entreprises et que les opportunités sont gérées par les vendeurs en fonction de la taille de la transaction, les territoires peuvent être utilisés pour diviser les équipes de vente et compléter l'allocation des prospects dans CRM avec la taille de l'entreprise plutôt que la visibilité et le partage des données.

Un groupe de commerciaux peut gérer des transactions avec plus de 50 licences et un autre groupe peut être chargé de gérer plus de 50 licences. Dans ce cas d'équipes de vente dynamiques, le fait d'avoir les bons territoires peut aider à faciliter le déplacement des commerciaux car ils peuvent avoir besoin de changer de territoire.

2. Flexibilité sur la visibilité et le partage des données

Souvent, le modèle commercial et de partage de données des organisations dépend davantage des caractéristiques du compte et moins de la propriété individuelle. Dans ce cas, l'utilisation de la hiérarchie territoriale s'avère être un gros avantage car les territoires offrent une grande flexibilité par rapport à la visibilité et au partage des données.

Disons que vous vendez du matériel électrique dans différents quartiers. Dans ce cas, chaque groupe de vente est chargé de s'occuper des ventes dans les districts assignés. Dans chaque quartier, il peut y avoir différents endroits qui auraient besoin d'équipements électriques. En fonction du quartier et de la qualité des équipements électriques, vous pouvez confier la transaction à vos commerciaux.

Dans ce cas, les caractéristiques du compte du compte seront chargées de décider de la structure globale des ventes. L'utilisation des territoires ici peut vous être bénéfique car elle vous permettra de vous concentrer et simplifiera également le processus de partage d'enregistrements entre de nombreuses personnes d'équipes différentes.

3. Segmentation territoriale géographique

Si vos clients sont répartis sur différents sites géographiques, il est important de réduire le temps et les dépenses de votre équipe de vente. La création de territoires basés sur les emplacements géographiques du marché et le placement stratégique des représentants commerciaux dans le territoire de vente d'un pays peuvent être avantageux pour l'entreprise.

En conséquence, il y a une réduction du temps consacré aux déplacements car les opportunités commerciales se concentrent dans une zone délimitée. De plus, cela aide l'équipe de vente à surmonter les obstacles que les différents territoires pourraient avoir. Les commerciaux ont besoin de connaissances et d'expertises complètes pour améliorer les ventes.

Dans le secteur de la fabrication et de la vente de chaussures, si vous êtes directeur des ventes, vous devez connaître les différentes chaussures, les prix, les caractéristiques, etc. La création d'un territoire pouvant inclure des comptes clients intéressés par les chaussures peut aider. Appartenir à ce territoire particulier peut offrir suffisamment d'expérience et d'opportunités pour développer vos compétences et vos compétences en négociation.

4. Promouvoir la fidélisation des clients et les revenus

Si votre entreprise offre des opportunités de vente croisée, un système de partage de données flexible qui peut aider à la vente croisée peut être utile pour promouvoir la fidélisation de la clientèle et la croissance des revenus.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui propose un logiciel de gestion du temps à des entreprises travaillant dans différents secteurs. Maintenant, cette entreprise pourrait avoir un groupe de vente axé sur l'offre de ce logiciel à chacune de ces entreprises. Si un prospect est intéressé par le produit, comment le représentant partagera-t-il les comptes clients avec des personnes de différentes équipes impliquées dans le cycle de vente ?

Dans ce cas, avoir une hiérarchie territoriale basée sur les gammes de produits et accorder des autorisations aux commerciaux de différentes équipes peut être un moyen efficace de gérer cette situation. Il aide à la vente croisée collaborative pour une entreprise.

Conclusion

La gestion des territoires est utile si vous avez une structure de vente complexe avec la nécessité de changer les utilisateurs pour différentes équipes de vente ou territoires ; si vous avez besoin de segmenter différents comptes clients en fonction de leurs caractéristiques ; si vous souhaitez un moyen simple de maintenir le processus pour les administrateurs et de gérer le partage des données ; et si vous avez besoin de plusieurs cibles de prévision pour les utilisateurs provenant de différents territoires de vente.

Cela dit, il est important de s'assurer que vous choisissez le bon modèle de partage de données pour le bon fonctionnement d'une entreprise. Vous pouvez en savoir beaucoup plus sur la gestion du territoire et savoir si cela répond aux besoins de votre entreprise en planifiant un partenaire de consultation CRM comme Encaptechno.