Atteindre jusqu'à 60 % de taux d'ouverture avec les e-mails de Cognism

Tharsus, fabricant britannique primé de robotique et d'automatisation industrielle, utilise les données B2B de Cognism pour :

• Augmenter les taux d'ouverture de 2 à 6 % à 60 %.
• Atteignez un public cible plus large grâce aux filtres avancés de Cognism.
• Être l’épine dorsale de leurs campagnes email.
• Demandez et recevez de nouvelles données dans les 48 heures.

Faites défiler pour voir l’étude de cas.

L'entreprise

Le principal fabricant britannique est composé de deux sociétés sœurs, Tharsus et Universal Wolf. L'entreprise a débuté comme entreprise traditionnelle de fabrication de métaux dans le nord-est de l'Angleterre dans les années 1960. Depuis, l'entreprise s'est développée et diversifiée pour devenir un leader dans le domaine de la métallurgie complexe, de la robotique britannique et de l'automatisation industrielle, créant des solutions innovantes pour des sociétés comme Ocado, FreeWire et Small Robot Co.

Des géants mondiaux aux start-ups, Tharsus a transformé des produits technologiques complexes en une fabrication à grande échelle pour tous les types d’entreprises. Leur processus de bout en bout unique rassemble des experts en conception technique, en fabrication et en chaîne d'approvisionnement sous un même toit pour s'occuper du matériel et de l'assemblage électromécanique des produits de leurs clients.

Le défi

Nous avons interviewé Elaine Fullarton , directrice du marketing chez Tharsus, à propos de son expérience avec le cognisme.

Quelle activité de génération de leads le groupe Tharsus menait-il avant Cognism ?

« Lorsque j'ai rejoint l'entreprise il y a deux ans, les efforts marketing consistaient en un site Web et une simple diffusion par courrier électronique à l'aide de MailChimp. Il n'y avait pas d'activité de marketing numérique en soi et la génération de leads consistait à trouver des coordonnées en passant par LinkedIn, Google et le bouche-à-oreille. Il s’agissait d’un processus à forte intensité de main-d’œuvre qui manquait d’évolutivité pour la trajectoire de croissance de notre entreprise.  

Qu'est-ce qui les a poussés à explorer un outil d'intelligence commerciale comme Cognism ?

« Notre équipe de direction a pris la décision consciente d'investir dans l'automatisation des ventes et du marketing pour alimenter la croissance de notre entreprise. L'exploration de Cognism est intervenue en même temps que notre investissement dans Salesforce Sales Cloud et Marketing Cloud. C'était implicite parce qu'ils fonctionnent si bien avec l'intégration native du cognisme.

La solution

Elaine est la championne interne et l'une des principales utilisatrices du Cognisme. L'équipe commerciale utilise également la plateforme en libre-service pour rechercher les coordonnées des individus au sein des organisations cibles.

Quels sont les workflows des équipes commerciales avec la plateforme ?

« Nous travaillons en étroite collaboration avec notre équipe de développement commercial pour créer des campagnes marketing. L’équipe BD recherchera/pré-qualifiera généralement les entreprises dans les secteurs de marché que nous souhaitons cibler. Ensuite, nous travaillons ensemble pour garantir que nous extrayons les bonnes données de contact de Cognism.

« L'équipe BD fournit en libre-service les informations de contact individuelles, et notre équipe marketing utilise Cognism pour créer des campagnes plus robustes. Je travaille également en étroite collaboration avec Cognism pour m'assurer que Tharsus et Universal Wolf soient formés à l'utilisation de la base de données de contacts B2B pour tirer le meilleur parti de la plateforme.

« Ensemble, nous nous concentrons sur la recherche de nouveaux prospects nets dans Cognism et les importons dans Salesforce à des fins de prospection. Ce flux de travail signifie qu’ils disposeront de prospects pré-qualifiés à l’avance.

Quelle est la démographie du groupe Tharsus ?

« Nous ciblons principalement les CTO, les directeurs de l’ingénierie, les responsables des achats et les responsables de la fabrication. Nous avons un profil géographique mondial, mais en nous concentrant sur la fabrication au Royaume-Uni. Dans le cadre de notre modèle de marketing basé sur les comptes, il est essentiel que nous comprenions qui sont les influenceurs et les décideurs. Nous pouvons ainsi personnaliser nos messages de manière appropriée et créer des communications qui résonnent vraiment.

« Notre modèle économique se compose de deux sociétés sœurs. Tharsus travaille principalement avec un public mondial ciblant la recharge des véhicules électriques, les solutions de stockage d'énergie, la vente intelligente, ainsi que la logistique et l'entreposage.

« Parallèlement, le marché cible d'Universal Wolf est plus large dans sa segmentation, mais se concentre principalement sur les mêmes secteurs. Je segmente souvent nos données Cognism en zones géographiques, secteurs de marché et types de contact spécifiques.

Comment le Cognisme est-il au cœur de leurs flux de travail marketing ?

« Une grande partie de mon rôle consiste à trouver des entreprises adaptées à notre offre de services de fabrication Solve Scale Supply et à créer des campagnes autour de celle-ci pour générer de l'expertise, de l'autorité et de la confiance. La plateforme Cognism fournit les données B2B pour la majorité de nos campagnes marketing exécutées via notre CRM, Salesforce.

Quel est le flux de travail marketing standard d'Elaine avec Cognism ?

« Cognism a une intégration native très simple avec Salesforce. Nous utilisons Marketing Cloud et Sales Cloud pour générer des leads et entretenir des campagnes sortantes à l'aide de l'automatisation du marketing. Je crée des audiences spécifiques dans la plateforme Sales Prospector de Cognism qui reflètent nos profils de segmentation de clientèle idéaux.

Elaine a expliqué comment elle a formulé avec succès une campagne spécifique sur la plateforme.

« J'ai récemment terminé une campagne ciblant l'espace OEM des bornes de recharge pour véhicules électriques. Nous avions en tête quelques entreprises que nous souhaitions cibler, mais ces entreprises étaient déjà dans Salesforce. Mon travail consistait à trouver des entreprises similaires et à construire une campagne autour d'elles.

« Au départ, j'ai inséré dans la plateforme les domaines des sites Web des entreprises que nous avions déjà dans notre CRM. Il s'agissait d'évaluer la manière dont ces entreprises se décrivent et d'établir une liste de mots-clés. À partir de là, j'ajoute ces mots-clés dans le filtre « mots-clés » de la plateforme pour trouver des entreprises similaires. C'était en fait très facile.

« Sur la base de ces mots clés, j'ai ensuite commencé à construire ma campagne à partir du filtre ' Recherche d'entreprise '. Une fois que j’ai dressé une liste substantielle d’entreprises de recharge de véhicules électriques appropriées, j’ai revérifié les sites Web et les profils LinkedIn de ces entreprises pour m’assurer qu’ils convenaient.

« Après avoir filtré les entreprises les mieux adaptées, je suis ensuite allé dans le filtre « Recherche de contacts » pour saisir les titres de poste et les zones géographiques pertinents pour la recherche. Une fois ces contacts générés, j'ai examiné la liste des contacts clés (via les profils LinkedIn) pour m'assurer que nous ciblions les bonnes personnes.

Quelle est la fonctionnalité de plateforme préférée d’Elaine ?

« J'adore les filtres de contacts et la possibilité de développer des profils clés. Je peux exclure les titres de poste non pertinents et gagner énormément de temps. Cela change la donne du point de vue des données. »

"Avec une équipe marketing réduite et moyenne, ce type de fonctionnalité me permet d'évoluer car je n'ai pas besoin de réinventer la roue chaque fois que je lance une nouvelle campagne. Je peux utiliser ces filtres personnalisés comme base pour les campagnes futures et les ajuster légèrement en fonction. sur mon public cible.

Que se passe-t-il une fois les données générées dans Sales Prospector ?

« Une fois les données générées dans Cognism, elles sont exportées vers Salesforce et synchronisées avec une campagne spécifique.

« Ce qui est fantastique avec l'intégration native de Salesforce, c'est que les leads signalés par Cognism sont déjà dans notre CRM avec une icône bleue – vous évitez ainsi la duplication des leads. Cela signifie que Cognism met à jour les champs d'informations de contact des prospects déjà dans Salesforce plutôt que de créer des contacts en double ou d'écraser les données importantes ajoutées par notre équipe BD.

Elaine a expliqué comment elle utilise Marketing Cloud pour les campagnes de développement par e-mail.

« Notre fichier de données est exporté de Sales Cloud vers Marketing Cloud via une extension de données. Nos campagnes peuvent comprendre 4 à 12 e-mails, en fonction de l'étendue et de la cadence du contenu dont nous avons besoin dans une campagne donnée.

« Une campagne de génération de leads se compose généralement de 4 à 5 e-mails, tandis qu'une campagne de développement peut consister en un rythme de contenu plus lent et peut durer jusqu'à un e-mail par mois pendant 12 mois.

« Dans Salesforce, nous pouvons personnaliser notre message en fonction des décideurs et des influenceurs de la campagne. Ensuite, nous créons une messagerie dynamique ABM sur mesure qui résonne bien plus qu'une approche standard universelle. C'est la beauté d'une stratégie de segmentation.

« Avoir des e-mails hautement vérifiés dans le CRM est la priorité absolue. Sans e-mails valides, les campagnes par e-mail ne donneront pas de résultats. Les e-mails vérifiés de Cognism sont essentiels pour y parvenir.

Les principales raisons pour lesquelles Tharsus recommanderait Cognism

1 . Résultats!

« Nos taux d'ouverture se situaient auparavant entre 2 et 6 %. Ils varient désormais de 40 % à 60 %, ce qui est phénoménal par rapport à avant - bien au-dessus de la moyenne du secteur pour les campagnes par e-mail de leads froids B2B. Ces taux d'engagement élevés ne seraient pas possibles sans d'excellentes données.

2. Support client attentif et délais d’exécution rapides

« Ce que j'aime plus que tout chez Cognism, c'est l'efficacité de l'équipe de support technique. Parfois, je reçois des rebonds durs et mous ; Je transmets cela à l'équipe Cognism, et ils s'y mettent immédiatement pour y remédier et aider à maintenir le taux de rebond à un niveau bas.

« Si aucune adresse e-mail vérifiée n'est jointe à une coordonnée, l'équipe d'assistance me fournira les informations dans les 48 heures. Ce traitement rapide des demandes de données est essentiel car je n'ai pas besoin d'attendre des semaines pour obtenir des données, ce qui aurait un impact sérieux sur ma capacité à exécuter des campagnes et à produire des résultats. Cela fait une énorme différence pour moi en tant que spécialiste du marketing.

« Je suis convaincu que l'équipe d'assistance technique travaillera dur pour répondre à mes demandes dans les meilleurs délais. C'est la clé pour moi.

3. Qualité exceptionnelle des données d’adresses e-mail conformes

« Cognism travaille constamment dur en arrière-plan pour garantir que ses données sont d'une qualité irréprochable. Travailler avec une base de données contenant un pool d'e-mails vérifiés facilite mon travail de spécialiste du marketing. Si mon taux de rebond augmentait, ce serait un énorme problème car je n'atteindrais pas mon audience et notre investissement dans l'outil serait remis en question.

« Je ne connais pas d'autre source principale où je respecte à 100 % les directives du RGPD et accède simultanément aux adresses e-mail vérifiées. Les gens nous demandent souvent comment nous avons trouvé leur adresse e-mail et je dis avec confiance qu'elle provient de la principale base de données B2B conforme de Cognism.

Elaine a résumé ses réflexions sur le cognisme :

« Compte tenu du climat macro-économique, l’équipe financière évalue plus que jamais nos dépenses. Pour nous, Cognism est un incontournable et constitue la machine qui fait croître notre pipeline. C'est le sang qui circule dans le pipeline des ventes et qui fait avancer les choses d'une avance froide jusqu'à un accord conclu et gagné.

"Si vous souhaitez accéder à des prospects de classe mondiale qui alimentent le pipeline et génèrent des ventes, alors je recommande Cognism."

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