L'art de vendre la blockchain aux services financiers
Publié: 2018-10-22L'accent doit être mis sur la recherche de valeur interne pour l'organisation
La clé est de se concentrer sur la création d'un système en direct qui est meilleur par rapport aux pairs
Le meilleur chemin est de commencer avec un nombre limité de participants et d'établir des objectifs raisonnables
Lorsque nous décrivons la fonction de correction automatique de notre smartphone à quelqu'un qui ne l'a jamais expérimentée auparavant, dans quelle mesure nous nous concentrons sur l'apprentissage automatique qui la sous-tend ?
La réponse est probablement assez petite - nous décrivons simplement ce qu'il fait que la façon dont la technologie sous-jacente a construit le produit.
Pourquoi les entreprises essaient-elles alors d'enseigner autant sur une technologie plutôt que de se concentrer sur le problème qu'elle résout ?
Lorsque vous essayez de vendre une solution blockchain, il est important de mettre en évidence ce qu'elle fait réellement, plutôt que de glorifier la technologie. Les clients choisissent une solution lorsqu'ils en comprennent la valeur, et non en raison de la technologie qui la sous-tend. Mais ce n'est pas toujours aussi simple.
La réalité est que Blockchain peut être une arme à double tranchant. Au début, nous n'aurions probablement pas eu les premières réunions avec les banques et les régulateurs mondiaux si nous avions travaillé dans un autre espace.
À l'époque, c'était quelque peu mystique pour eux et ils avaient besoin d'aide pour comprendre la technologie. Connaître la blockchain nous a permis de franchir la porte. Cependant, cette porte ne menait pas toujours où nous voulions.
Bien que rencontrer les équipes informatiques, les groupes d'innovation ou les départements R&D soit formidable, l'accent doit être mis sur la recherche de valeur en interne pour l'organisation.
Tirez ou poussez
Nos clients n'achètent pas de bases de données ou de serveurs simplement parce qu'ils sont Oracle ou IBM - ils les achètent pour des projets spécifiques, des besoins clients ou des unités commerciales. Au niveau supérieur, ils recherchent des cas d'utilisation, des processus métier ou des flux transactionnels qui peuvent leur être utiles en interne ou à leurs clients.
Lorsque la logique est intégrée au réseau pour faire respecter les règles et les réglementations, cela équivaut en fin de compte à une réduction des coûts, des frais généraux et, dans l'ensemble, à une maintenance réduite.
La véritable puissance de l'application de cette technologie apparaît généralement lorsque vous examinez les flux de travail et les applications associées. Une fois que vous commencez à vous éloigner des discussions purement technologiques et à aborder les besoins de l'unité commerciale, c'est là que la valeur réelle commence à devenir claire - et c'est là que vous commencez à regarder la voie à suivre et le coût de la mise en œuvre.
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Les équipes d'innovation et de recherche qui étudient les nouvelles technologies ne savent pas nécessairement tout de suite ce qui convient à leur pile. Alors que ces départements veulent généralement voir plus en termes de possibilités, ils peuvent ne pas avoir la force de pousser pour des déploiements au sein de l'entreprise.
D'un autre côté, lorsque vous demandez à quelqu'un qui s'occupe de produits dans l'espace de financement des créances s'il souhaite réduire son taux de fraude sur l'ensemble de son portefeuille pour un coût de transaction minimal, il est immédiatement impatient. Ils peuvent traduire cela assez facilement en dollars et en cents pour leur équipe financière interne.
Bien qu'ils puissent rechercher le soutien d'un responsable de l'innovation ou de l'informatique, à ce stade, nous avons déjà un sponsor du côté commercial. Ils comprennent le rapport coût-bénéfice et peuvent le vendre en interne.
L'argent est clair
Un autre facteur à prendre en compte est qu'avec le nombre de preuves de concept et de revendications par tant d'organisations cherchant à bénéficier de l'intérêt du public pour l'espace, les clients sont souvent confus en raison du manque de disponibilité de solutions réelles.
En fait, lors de la vente d'un produit en tant que solution, les références à la blockchain peuvent compliquer les choses. Dans de nombreux cas, la discussion doit se limiter aux solutions et à la valeur qu'elles apportent.
En tant qu'individus dans l'espace blockchain, il est de notre responsabilité d'informer avec précision les clients potentiels sur les différences entre la myriade de preuves de concepts farfelues qui sont loin d'être produites par rapport aux quelques-unes qui sont réellement utilisées aujourd'hui pour résoudre de vrais - problèmes mondiaux.
Les clients s'assoient et remarquent lorsque nous démontrons une solution réelle qui peut améliorer leur entreprise. Mais vous devez commencer par améliorer leur activité, pas avec la blockchain.
Dans le cas de MonetaGo avec le Fraud Mitigation Network – où il s'agit d'une capacité entièrement nouvelle qui empêche le double financement – le cycle de vente peut être un peu plus simple. D'un autre côté, lorsque vous augmentez des systèmes ou des processus métier ou que vous cherchez à introduire des fonctionnalités similaires, vous êtes plus en phase avec le côté commercial standard de l'entreprise. Ceux-ci nécessitent des investissements plus importants en termes d'argent et de temps avant d'aller de l'avant.
La clé est de se concentrer sur la création d'un système en direct qui est meilleur par rapport aux pairs. Tant que la messagerie commerciale occupera le devant de la scène et que les gens pourront comprendre les coûts et les avantages, il sera plus facile de convaincre les clients d'intégrer des produits basés sur la blockchain dans leurs entreprises.
En fait, à un moment donné, ils n'auront probablement plus besoin de savoir qu'une blockchain est impliquée.
Marées contre vagues
Il existe de nombreux fruits à portée de main qui peuvent apporter une réelle valeur à court terme. Cela n'a aucun sens de demander à des institutions géantes d'apporter un tas de changements au système interne, ou d'essayer de faire changer les lois, ou de demander à un service de conformité de repenser divers risques.
La meilleure voie est de commencer avec un nombre limité de participants et d'établir des objectifs raisonnables. Une fois qu'un réseau est en place, plus de fonctionnalités peuvent être ajoutées et plus de fonctionnalités peuvent être offertes.
Dans une tentative de profiter de la marée de la blockchain, beaucoup ont même utilisé le terme de manière inexacte ou parfois dans de mauvais contextes. Les clients et les prestataires ont ressenti une forte envie de s'associer au battage médiatique et, dans certains cas, les deux ont même pu en tirer des avantages à court terme.
Mais en fin de compte, si cela n'apporte pas de valeur, cela ne durera pas. Tôt ou tard, les clients en demandent plus. Les preuves de concept qui ne passent pas en production sont fermées.
L'accent doit être mis sur les solutions tangibles qu'offre un produit blockchain.
On a dit aux gens que la technologie allait tout changer. Bien que cela puisse être vrai, cela ne se fera pas du jour au lendemain. Les banques, par exemple, détiennent les fonds des gens et elles font partie d'un grand système complexe qui a évolué au fil des siècles et qui est responsable de milliards de dollars. Le changement viendra par vagues, mais il doit être entrepris avec précaution et cela prendra du temps.