Les choses à faire et à ne pas faire du marketing des services professionnels

Quiconque a commercialisé des services professionnels dans le passé sait que c'est une entreprise délicate en raison de la nature intangible d'un « service ». Comment diable pouvez-vous promouvoir quelque chose dont vous ne pouvez pas prouver la qualité dès le départ ? Comment commercialisez-vous auprès des acheteurs et des clients sans paraître hypocrite ou présomptueux ? Et comment se démarquer dans un océan d'entreprises essayant de faire exactement la même chose ?

La vérité est que le marketing des services professionnels est généralement beaucoup plus stratifié que son homologue, le marketing produit. Le marketing de produit ressemble beaucoup à des rencontres occasionnelles - il s'agit davantage de se montrer, de premières impressions et de promesses à court terme qui fonctionnent pour les deux parties.

Le marketing des services, quant à lui, est censé donner le ton d'un avenir avec des prospects intéressés. Sa base est établie dans la confiance, la transparence, la tenue de ce que vous promettez, la croissance ensemble et la promotion d'un environnement de compréhension. Et, comme dans toute relation, les efforts de marketing visent à maintenir la magie vivante. Ajoutez une touche B2B au mélange et l'établissement de relations solides devient d'autant plus important pour propulser les acheteurs potentiels tout au long du cycle de vente !

Alors, comment faites-vous pour que votre marketing de services professionnels passe d'une rencontre mignonne à un mariage ? Voici quelques choses à faire (et d'autres vraiment, vraiment à ne pas faire) pour vous aider sur votre chemin.

Ayez un plan simple et sans fioritures.

D'accord, duh. Mais c'est ici parce que c'est la partie la plus difficile et fera ou détruira vos relations avec vos prospects et vos clients. Votre plan marketing doit être simple et, quelle que soit la forme, la taille ou la portée de votre plan, vous devez pouvoir le résumer à quelques questions :

• Le pourquoi : quel est le but de votre marketing ? Pourquoi quelqu'un aurait-il besoin de ces services ?
• The Who : Qui sont vos clients idéaux ? Sur quels marchés devriez-vous vous concentrer ?
• Le quoi : de quoi vos acheteurs ont-ils besoin ? Quels types de contenus faut-il produire ?
• Le Où : Où votre public « traîne-t-il » ? Quelles plateformes et publications aideront à attirer les clients et les aideront à trouver votre entreprise ?
• Le Quand : Quel est votre délai prévu pour atteindre vos objectifs marketing ?
• Le Comment : Quel sera votre processus ? Comment allez-vous atteindre l'objectif de votre marketing décrit dans le pourquoi ?

Plus important encore, vous devriez pouvoir répondre à ces questions en une phrase. Restez simple afin que la complexité inévitable du plan n'interfère pas avec le processus de mise en œuvre.

Comprenez la puissance de l'élan.

Une fois que vous avez votre plan en place et que vous commencez à voir des résultats, ne vous contentez pas de supposer que c'est un travail bien fait. Une partie de votre travail consiste à tirer parti de l'élan susmentionné. Vous commencerez à voir si vous avez mis en place un plan solide et réactif. Comment rendre un plan réactif et exploiter la puissance de l'élan ?

• Créer des pages de conversion (pour promouvoir des livres blancs, des eBooks, des offres de contenu, etc.). Mais n'oubliez pas qu'une copie mal conçue sur une page de destination réduira à néant les chances que cette page convertisse les prospects en prospects.
• Produisez du contenu de qualité (nous y reviendrons dans un instant).
• Faites de la prospection . Vous n'avez pas à attendre que des acheteurs potentiels viennent à vous.
• Publiez vos réussites (prix, conférences auxquelles vous avez participé, etc.) immédiatement sur les réseaux sociaux – et votre site Web ! Vous devez être constamment actif sur les réseaux sociaux. En fait, je vais dédier un autre « faire » aux médias sociaux.

Restez actif sur les réseaux sociaux.

De nombreuses personnes dans le secteur des services professionnels restent encore sceptiques quant au pouvoir des médias sociaux. Il semble trivial et dénué de sens d'écrire quelque chose de moins de 140 caractères et de supposer que cela attirera des clients. Cela a sans aucun doute un sens pour le marketing produit - il fait connaître un nouveau produit, un nouveau système, une nouvelle idée. Toujours tournés vers le long terme, les services professionnels concernent des innovations à plus long terme ou des relations établies avec des clients qui n'ont pas besoin d'un tweet pour être légitimées. Et peut-être que le client cible d'une entreprise n'est même pas dans la bonne catégorie démographique pour les médias sociaux !

Dans le cas des médias sociaux, une taille unique ne convient vraiment pas à tous. C'est pourquoi il est utile de connaître toutes les plateformes disponibles (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram, etc.) à votre disposition afin de pouvoir opérer sur la plateforme à laquelle votre acheteur cible est le plus habitué. De plus, lorsque vous voyez les statistiques, la vérité est difficile à ignorer : 50 % des acheteurs effectuent un achat sur la base d'une recommandation d'un réseau social. Il ne s'agit pas de modernisation, il s'agit de rester connecté et de challenger vos services pour continuer à rester compétitif dans un espace commercial en constante évolution.

Produisez du contenu convaincant.

Je sais, n'est-ce pas - qu'est-ce que cela signifie encore? Presque tous les autres blogs marketing diront la même chose : vous devez avoir un excellent contenu. Mais il n'y a jamais de définition exacte de "grand contenu". Mais c'est sur cette liste de choses à faire parce que c'est nécessaire : le marketing de contenu coûte 62 % de moins que les sources de marketing traditionnelles et génère environ 3 fois plus de prospects. Plus que probablement, c'est une tonne de pistes !

Un contenu convaincant porte plusieurs chapeaux. Il peut être positionné dans la copie sur les pages de votre site Web, caché derrière des formulaires sur vos pages de conversion de visite en prospect, hébergé dans votre blog, vos e-mails et vos newsletters, et promu via vos publications sur les réseaux sociaux. Le fait est qu'il existe des milliards de contenus engageants (et des milliards de contenus extrêmement peu engageants). Donc, pour chaque élément de contenu, répondez à ces questions :

• Que faites-vous différemment avec cette écriture ?
• Est-ce que cela reflète la « voix » de votre entreprise ?
• Que pourriez-vous produire qui ferait dire à un prospect : "Wow, je n'y avais jamais pensé de cette façon ?"

Un contenu engageant et convaincant est là pour vous servir, donc si vous pouvez l'adapter pour qu'il soit le meilleur possible, cela ne vous aidera qu'à long terme.

NE présumez PAS qu'un service irréprochable est suffisant.

Bienvenue dans le monde des affaires d'aujourd'hui, où le service client n'est que la moitié de la bataille. Un service impeccable ne suffit plus à les faire revenir. Vous n'êtes pas une entreprise parfaite – vous allez faire des erreurs. Si vous ne pouvez compter que sur le bouche-à-oreille concernant votre bon service, quelques faux pas pourraient en fait entraîner la faillite de votre entreprise.

Au lieu de cela, construisez sur les erreurs. Mettez-les en évidence dans des études de cas, puis révélez comment vous les avez corrigés. Créez un blog d'entreprise pour développer votre base de connaissances et mettre en valeur votre expertise. Rendez votre site Web hors du commun fantastique. Utilisez des témoignages de clients. Utilisez le marketing par e-mail. Étendez votre portée. Augmentez le trafic du site Web avec les blogs invités. Chaque petite chose compte.

NE présumez PAS toujours que le client souffre.

Beaucoup de travail avec des outils d'anticipation comme les personnalités de l'acheteur et, pour être franc, vos plans marketing globaux, seront centrés sur la douleur de l'acheteur. La plupart du temps, les clients sont frustrés et épuisés, mais parfois ils recherchent quelque chose au-delà du soulagement. Fais tes devoirs. Écoutez vos clients. De cette façon, vous pouvez adapter le contenu à la fois aux prospects rencontrant des problèmes explicites qui doivent être résolus et aux prospects qui souhaitent simplement saisir de nouvelles opportunités ou améliorer certains aspects de leur expérience.

N'ayez pas peur d'abandonner les meilleures pratiques.

Il est normal de réaliser que votre stratégie a besoin d'un rafraîchissement. Cela est particulièrement vrai si votre approche marketing du marketing des services professionnels B2B est presque identique aux approches caractéristiques du marketing des produits B2C. Les meilleures pratiques sont devenues des meilleures pratiques au fil du temps, ce qui signifie qu'elles sont anciennes et peuvent être dépassées en tant qu'approche pour certaines entreprises. Alors allez-y, repartez de zéro ! Toutes les pratiques ne doivent pas être universelles.

NE GASPILLEZ PAS votre site Web.

Votre site Web est l'un des atouts marketing les plus précieux (sinon le plus précieux) de votre entreprise. C'est là que les clients peuvent se rendre pour comprendre qui vous êtes et ce que vous faites plus en profondeur. Si vous le remplissez avec des descriptions vagues et vides et des pages non adaptées aux mobiles, vous ne rendez pas service à votre entreprise.

N'hésitez pas à vous vanter.

Se vanter, se vanter, se vanter. Vos droits de vantardise sont votre qualificatif ultime de succès. Ils sont votre « produit ». Et la preuve est le produit que vous souhaitez vendre. Obtenez une page entière sur votre site qui lui est dédiée. Mettre en valeur les témoignages. Montrez vos compétences exceptionnelles en matière de service à la clientèle. Wow vos perspectives. Ébouriffez vos plumes. Si tu es meilleur que l'autre gars, tu dois le prouver !