Les secrets des leaders des ventes qui réussissent avec Scott Leese

Qu'est-ce qu'un chef ?

D'accord - en plus du rôle évident de diriger une équipe.

Que signifie exactement un rôle de leadership dans les ventes ?

Et les exigences du poste vont-elles rester les mêmes d'une année sur l'autre ?

Ce sont de grandes questions, et Scott Leese , PDG, fondateur et conseiller commercial, était la personne idéale pour y répondre.

Dans sa conversation avec Ryan Reisert , Scott a couvert :

• Les compétences dont vous avez besoin pour être un leader des ventes performant.
• Comment le rôle de leader des ventes a changé au cours des deux dernières années.
• L'importance d'encourager votre équipe commerciale à être sur LinkedIn.

Et beaucoup plus.

Faites défiler pour lire l'interview.

Leadership commercial : les fondamentaux

Revenons un instant aux fondamentaux.

Quelles sont les compétences de base que les leaders commerciaux B2B devraient avoir, ou être prêts à développer ou à développer ?

Eh bien, Scott a identifié 2 éléments clés ️

1 - Cadres de documentation des processus

Tout ce que vous faites en tant que responsable des ventes doit être reproductible et évolutif.

Et Scott a remarqué qu'il est courant que cette compétence soit négligée :

« Il y a tellement de pression pour qu'un chef des ventes se contente de vendre et de conclure des affaires tout de suite, et qu'il soit trop obsédé par le dollar. Mais c'est en fait tout simplement contre-productif ou inutile, car ce qui se passe, c'est que vous finissez par vous faire passer pour un emploi, car il n'y a pas de véritable structure.

« Donc, même si vous atteignez le chiffre d'affaires, vous avez des problèmes. Parce que ce que vous avez fait n'était pas évolutif.

Dans cet esprit, Scott a déclaré qu'il était crucial de documenter et de suivre des facteurs tels que :

• Recrutement.
• Formation et intégration des nouvelles recrues.
• Comment les appels à froid devraient-ils se passer.
• À quoi les démos devraient ressembler.
• Comment gérer les prospects entrants et comment ils sont acheminés.

« Les processus vont toujours changer. Le fait est que ce sont des documents et des systèmes vivants et respirants. Donc si en 6 mois tu finis par changer quelque chose, c'est positif, car tu as appris des erreurs précédentes.

2 - Frameworks de messagerie

Voici la vérité.

Votre équipe de vente sortante ne va nulle part si elle ne peut pas expliquer le produit aux prospects dans un langage simple.

Vos acheteurs ne s'intéressent pas aux détails - ils veulent comprendre ce qu'ils en tireront s'ils choisissent votre produit ou service.

Alors allez droit au but, comme Scott le décrit ci-dessous :

"Vous devez être capable de prendre un produit ou une solution complexe et de le simplifier au maximum."

«Ceci est particulièrement important si vous êtes dans une entreprise en démarrage où le produit n'a pas été beaucoup exposé au marché. Vous devez prendre ce que quelqu'un d'autre a construit, puis extraire les 3 à 5 fonctionnalités sur un total de 90 qui comptent vraiment.

Il ajouta:

"En tant que vendeurs, nous sommes beaucoup trop intéressés à paraître intelligents. Et dans le processus, nous mettons trop l'accent sur l'intelligence de nos acheteurs, et nous pensons qu'ils vont être époustouflés si nous utilisons des mots grands ou fantaisistes.

Et pourquoi est-ce un problème ?

Scott's insiste sur l'importance d'être humain :

"Lorsque je parle aux responsables des ventes, je leur demande d'encourager les éléments suivants dans leurs équipes : 'Parler à quelqu'un comme vous le feriez avec quelqu'un dans un bar de ce que vous faites, est beaucoup plus précieux qu'une formulation fantaisiste.'"

Alors, que peuvent mettre en place les responsables commerciaux pour s'assurer que la messagerie est simplifiée ?

Tout se résume à l'idée de revoir régulièrement la manière dont votre équipe communique le message aux prospects :

«Mon travail consiste à couper et à comprendre ce qui va résonner. Et puis vous pouvez créer presque comme un premier brouillon. Et dans 3 ans, je m'attends à ce que ce soit radicalement différent. Pourquoi?"

"Parce que pendant cette période, j'ai souvent passé en revue les messages et trouvé un moyen plus simple et plus rapide pour mon équipe d'expliquer ce qu'ils font, qui ils sont et pourquoi le produit ou le service fonctionne."

"Par exemple, une façon de voir cela en action est un script d'appel à froid réduit de 10 à 3 pages."

Scott pense que les chefs des ventes manquent de ces compétences :

« Simplifier la messagerie et la capacité de bien le faire est un ensemble de compétences négligé. Et cela complique le problème de la vente pour les vice-présidents, car leurs équipes de vente n'apprennent pas non plus à simplifier la messagerie. »

Considérez cela comme un effet domino négatif. Ou un bloqueur qui empêche vos commerciaux de se connecter avec leurs prospects à un niveau simple et humain.

N'oubliez pas : les acheteurs n'ont pas le temps pour le jargon de l'industrie ! Ils sont là pour les faits et la valeur.

Leadership commercial : s'adapter au climat actuel

Et après avoir couvert les bases ?

Comment allez-vous au-delà? Comment faites-vous face aux défis et opportunités économiques auxquels sont confrontées les équipes de vente en ce moment ?

Scott encourage son équipe à avoir une forte présence en ligne et des marques personnelles .

"C'est quelque chose que j'ai remarqué au cours des deux dernières années avec la pandémie. Au début du Covid, beaucoup de gens ont perdu leur emploi. Et puis la création de contenu, les bousculades annexes, la diversification de vos revenus sont vraiment passées au premier plan.

« Au cours des 2 dernières années, nous avons vu beaucoup de personnes créer leur propre entreprise, que ce soit du coaching, de la formation ou du conseil. C'est par rapport à 2015 ou 2016, où ce n'était pas vraiment une agitation secondaire.

« Il devient également de plus en plus difficile de couper le bruit et de se démarquer. Par exemple, il devient de plus en plus difficile d' appeler à froid pour que quelqu'un décroche.

Il est donc important de motiver votre équipe à développer sa marque personnelle et à tirer parti de ses réseaux.

"L'une des choses qui fonctionnent mieux est d'utiliser votre réseau et de vous associer ou de co-vendre, ou même de vous référer. Les conversations deviennent plus faciles à avoir - c'est donc quelque chose qui devient de plus en plus important pour les SDR, les AE et les VP."

« Vous pouvez économiser des centaines, voire des milliers de dollars uniquement sur les frais de recrutement et de négociation, car vous vous êtes concentré sur l'image de marque. C'est une forme de génération de demande qui fera des merveilles pour votre équipe de vente.

Scott nous a rappelé que "la marque personnelle de certaines personnes est plus forte que la marque de l'entreprise".

Et Ryan a accepté. En fait, il est la preuve vivante que cette méthode fonctionne :

"Je suis entièrement d'accord. 70 % de mon flux de transactions provenait de mon réseau, grâce aux podcasts et autres contenus que j'ai créés. Cela vous donne un énorme avantage concurrentiel.

Maintenant, voici la réponse à la question que vous avez probablement dans la tête.

'Comment puis-je encourager mon équipe commerciale à construire son réseau ? Quels conseils puis-je leur donner ? Comment puis-je m'en charger ?

Scott croit au pouvoir de LinkedIn :

"Le canal numéro un sur lequel je construis est LinkedIn. Vous devez avoir une queue plus longue pour votre vision du "Oh, mes acheteurs ne sont pas là, donc je ne le considérerai pas comme un canal important". Parce que la probabilité que vos acheteurs soient présents sur LinkedIn est forte, lorsque vous passerez à votre prochain rôle.

Et pourquoi est-il important de construire votre marque personnelle sur LinkedIn ?

« Il y a la raison du recrutement de le faire, car vous pouvez vous démarquer dans les entretiens. Donc, si vous souhaitez encourager votre équipe de vente à progresser dans sa carrière, cela en vaut vraiment la peine. »

«Cela vous aide également, vous et votre équipe, à améliorer vos compétences en tant qu'écrivain ou créateur de contenu. Enfin, il fournit des flux de revenus supplémentaires.

Ce dernier point est MEGA !

Parce que notre économie se dirige vers une période de licenciements, il est important d'armer votre équipe de vente et vous-même avec des compétences en image de marque/réseautage. Avec eux, vous serez mieux préparé pour l'avenir.

Scott a précisé que cela ne signifie pas que les responsables commerciaux et leurs équipes ne devraient pas également explorer d'autres canaux :

"Cela dépend de la verticale ou de l'industrie dans laquelle vous vous trouvez - il y a un potentiel pour que d'autres canaux soient intéressants. Par exemple, je sais que les gens utilisent TikTok et obtiennent de la traction ou des clients de cette façon.

« En fin de compte, il y a beaucoup d'options, mais ne vous embourbez pas à toutes les essayer. Trouvez la ou les deux chaînes que vous appréciez le plus, car elles vous permettront d'être votre moi le plus authentique.

« Par exemple, moi personnellement, je ne suis pas un gars de la vidéo. Donc, si j'essayais d'aller sur TikTok, il y a de fortes chances que j'aie l'air ridicule et que je ne réussisse pas. Ce n'est pas moi."

Leadership commercial : les principaux points à retenir

Récapitulons les points importants pour être un excellent leader des ventes

1. Les 2 choses fondamentales dont les chefs des ventes doivent se souvenir sont :
1. Avoir un cadre pour documenter les processus.
2. Avoir un cadre pour la messagerie.
2. Pour être un leader des ventes performant dans le climat actuel, l'image de marque est primordiale.

Scott a résumé pourquoi :

«Avoir cette marque ou cette présence pour pouvoir recruter rapidement et à moindre coût, et générer un flux de transactions est plus important de nos jours. Et je ne pense pas que les dirigeants puissent continuer plus longtemps sans ce facteur en place.

"Alors que la quantité de bruit et d'encombrement dans nos boîtes de réception augmente, nous devons changer les choses. Il est hors de question que j'embauche quelqu'un sans réseau pour le flux de transactions et le recrutement.

"Et encore une chose à noter - j'ai remarqué que lorsque les marques personnelles sont bien faites, elles ont le pouvoir de réussir plus que celles de l'entreprise."

En tant que leader des ventes SaaS , ayez vos compétences de base en place. Et puis diversifiez-vous - laissez-vous et votre équipe évoluer avec nos temps changeants.

Écoutez le balado

Si vous souhaitez écouter la conversation complète avec Scott, appuyez sur ️ sur le lecteur ci-dessous.

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