L’état des ventes sortantes en 2024

Découvrez les défis des ventes sortantes et les canaux les plus efficaces par les experts.

Vous avez peut-être également remarqué que les ventes sortantes font leur grand retour ces derniers mois. Naturellement, nous voulions aller au fond de cette récente montée en popularité et trouver la meilleure façon d’aborder cette stratégie de vente.

Pour y parvenir, nous avons contacté certains de nos amis experts et leur avons demandé ce qui se passerait dans le monde des ventes sortantes en 2024. S'il vous plaît, montrez un peu d'amour à ces experts si vous avez apprécié leurs conseils, et commençons.

Alper Yurder

Co-fondateur et CRO @ Flowla – des salles de transactions interactives qui époustouflent les acheteurs.

Alper est un leader des ventes chevronné avec une expérience professionnelle impressionnante qui va du conseil aux grandes entreprises de Bain et Accenture à la conclusion de transactions de plusieurs millions lors de l'Assemblée générale. En tant que co-fondateur de Flowla, il est en charge des opérations de revenus, combinant son expérience commerciale diversifiée pour aider les équipes à conclure des transactions sans effort et partageant son expertise à travers le podcast Sales Therapy.

Quand les entreprises doivent-elles mettre en œuvre les ventes sortantes ?

Le trafic sortant est une bonne tactique lorsque vous disposez de peu ou pas de pipeline entrant. Ainsi, les startups en démarrage peuvent mettre en œuvre avec succès la sensibilisation à froid dans le cadre de leur stratégie GTM. Dans le même temps, gardez à l’esprit que les communications sortantes ne suffiront pas à elles seules à créer un flux de prospects sain et cohérent.

Quels sont les canaux les plus efficaces pour les ventes sortantes en 2024 pour le B2B ?

C'est un mélange de chaînes. Pour nous, c'est principalement LinkedIn et le courrier électronique . Nous utilisons les médias sociaux pour « réchauffer » nos prospects avec des interactions personnelles, mieux les connaître, et plus tard, si cela nous convient à 100 %, nous pourrions les contacter par e-mail avec un argumentaire commercial.

Comment se démarquer des tonnes d’e-mails et de messages froids ?

Contactez-nous avec un réel intérêt pour aider, adaptez votre message à chaque ICP, personnalisez si possible pour établir des liens humains.

Quel impact l’IA et l’automatisation ont-elles eu sur les stratégies de ventes sortantes en 2024 ?

Je vois les effets à la fois positifs et négatifs de l’IA et de l’automatisation.

Du côté positif, les vendeurs peuvent désormais travailler plus efficacement et passer plus de temps avec leurs clients. Cependant, la quantité d’e-mails génériques en masse n’est pas une blague (et a même obligé les fournisseurs de messagerie à repousser avec des restrictions supplémentaires).

Quel est le plus grand défi des ventes sortantes ?

En ce moment, ça se démarque . Avec tous les outils d’IA et d’automatisation, les boîtes de réception n’ont jamais été aussi encombrées. Vous devez donc faire preuve de créativité pour attirer l’attention du prospect.

Quelles erreurs courantes les vendeurs commettent-ils lors des ventes sortantes et comment les corriger ?

Pour moi, le principal problème que je vois dans les e-mails froids est leur manque de pertinence , qu'il s'agisse d'une ligne d'objet ambiguë, d'une proposition de valeur et d'avantages vagues, ou d'un mauvais ciblage.

Pour y remédier, assurez-vous de vous concentrer et de cibler des ICP très spécifiques que vous connaissez tout et d'adapter votre message à leurs intérêts et besoins spécifiques.

Rosalyn Santa Elena

Fondateur et directeur des opérations de revenus @ The RevOps Collective

Rosalyn a plus de 20 ans d'expérience dans la direction de la stratégie et des opérations de revenus GTM dans plusieurs entreprises et start-ups à forte croissance. En tant que fondatrice de The RevOps Collective, Rosalyn a pour mission d'élever, de responsabiliser et de permettre aux opérations de revenus d'être le différenciateur stratégique de chaque organisation afin d'optimiser le parcours client de bout en bout et d'alimenter le moteur de revenus. Rosalyn est également conseillère auprès de plusieurs startups à forte croissance, leader actif dans plusieurs communautés, formatrice RevOps et coach exécutif, conférencière principale et animatrice du podcast The Revenue Engine.

Quand les entreprises doivent-elles mettre en œuvre les ventes sortantes ?

Avoir un mouvement de vente sortante est presque un enjeu de table pour toute entreprise génératrice de revenus. Même lorsque vous avez un fort mouvement entrant, commencez à réfléchir et à structurer, un léger mouvement sortant est important pour commencer à tester ce qui fonctionne, car le mouvement entrant peut ralentir ou même « se tarir » à tout moment. C’est le moment de commencer à élaborer ce mouvement et ce guide.

Quels sont les canaux les plus efficaces pour les ventes sortantes en 2024 pour le B2B ?

Nous avons certainement constaté le succès continu des communautés, des médias sociaux et même des événements ciblés, mais il y a tellement de bruit même sur ces canaux. Une sensibilisation pertinente et axée sur la valeur là où se trouvent vos personnages cibles et là où ils aiment s'engager ne sera jamais démodée. Le marketing client/les références sont souvent un canal que je considère également comme insuffisamment exploité. Vos clients qui voient le retour sur investissement et la valeur de votre solution sont vos meilleurs vendeurs sortants !

Comment se démarquer des tonnes d’e-mails et de messages froids ?

Sois différent. Soyez unique. Essayez différentes choses. Essayez des choses que personne d’autre ne fait. Et bien sûr, soyez pertinent. La personnalisation ne suffit pas . Vous devez être pertinent pour la personne à qui vous vous adressez. Et tirez parti des présentations et des références chaque fois que vous le pouvez, car une introduction chaleureuse va très loin.

Quel impact l’IA et l’automatisation ont-elles eu sur les stratégies de ventes sortantes en 2024 ?

Avec autant de progrès technologiques et l’abondance de données, les entreprises devraient tirer parti de ces capacités pour améliorer leurs ventes sortantes.

Avec les bons comptes, les bons contacts et le bon message au bon moment, les vendeurs doivent être équipés des ressources et des outils appropriés pour être efficaces et efficients. Et la capacité analytique disponible devrait permettre aux équipes d’avoir des informations plus approfondies – plus tôt – pour s’ajuster et pivoter si nécessaire. Égoïstement, c’est là que je pense qu’avoir une fonction et une infrastructure d’opérations de revenus solides peut débloquer une grande partie de cette valeur.

Quel est le plus grand défi des ventes sortantes ?

Le marché est en constante évolution. Ce que veulent/besoins les acheteurs change également. Je dirais que le plus grand défi est de rester pertinent , ce qui nécessite une évaluation constante et cohérente de votre stratégie et tactiques sortantes. Avoir une forte impulsion sur le marché, réévaluer les besoins et les défis de vos acheteurs et réitérer votre message et votre approche en tant que pratique continue sera essentiel pour rester pertinent.

Quelles erreurs courantes les vendeurs commettent-ils lors des ventes sortantes et comment les corriger ?

L'erreur la plus courante consiste à utiliser le même modèle générique pour tous les prospects , quelle que soit l'entreprise et la personnalité. Utiliser les mêmes messages prédéfinis que tout le monde et parler de vous, de votre entreprise et de ce que vous faites plutôt que de profiter de l'occasion pour parler du pourquoi, du défi/de la douleur pertinent et de la manière dont vous pouvez aider à le résoudre. Nous parlons tellement de ces mauvais messages, mais j'en vois encore une demi-douzaine dans ma boîte de réception chaque jour.

Cristian Dina

Associé directeur et animateur de podcast SaaS @ Tekpon

En tant que l'un des membres fondateurs de Tekpon, Cristian a porté de nombreux chapeaux au sein de l'entreprise, mais aucun ne brille peut-être plus que son rôle d'animateur charismatique du podcast Tekpon SaaS. Avec plus de 200 leaders de l'industrie SaaS honorant ses épisodes, la curiosité insatiable de Cristian lui permet d'avoir toujours une question de plus. Il est un bâtisseur de communauté dans l'âme, étant le leader de la ville de Bucarest pour SaaStock Local et l'auteur du livre à succès King of Networking.

Quand les entreprises doivent-elles mettre en œuvre les ventes sortantes ?

Si vous envisagez de mettre en œuvre des ventes sortantes, il est essentiel de réfléchir de manière stratégique. Avant de prendre une décision, tenez compte de votre position sur le marché, de votre stade de croissance et de la nature de vos produits ou services. Mais je pense que ce sont les scénarios les plus courants dans lesquels une entreprise pourrait décider d’augmenter ses efforts de ventes sortantes :

• Ajustement produit-marché obtenu : lorsqu'une entreprise a validé avec succès son produit ou service et atteint une solide adéquation produit-marché, elle peut commencer en toute confiance à mettre en œuvre des stratégies de ventes sortantes pour accélérer sa croissance.
• Ciblage de segments spécifiques : les ventes sortantes fonctionnent très bien lorsqu'une entreprise souhaite cibler des entreprises ou des groupes de clients particuliers.Une sensibilisation personnalisée peut avoir un impact significatif sur les taux de conversion.
• Pénétrer de nouveaux marchés : lorsque vous essayez de développer votre entreprise dans de nouveaux domaines ou types de clients, vous pouvez utiliser les ventes sortantes pour vous faire un nom et trouver de nouveaux prospects.Avec les ventes sortantes, vous contactez directement des clients potentiels et établissez des relations qui peuvent conduire à une croissance future.
• Processus de vente complexes : les ventes sortantes sont idéales pour les produits ou services qui nécessitent plus d’explications ou prennent plus de temps à vendre.De cette façon, nous pouvons adopter une approche plus pratique pour guider les clients potentiels, ce qui nous aide à établir des relations et une confiance avec eux.
• Lorsque l'inbound ne suffit pas : si la stratégie d'inbound marketing ne génère pas suffisamment de leads ou si les leads ne sont pas assez bons, les entreprises devraient essayer de passer de l'autre côté de la route - les ventes sortantes - pour atteindre des prospects plus qualifiés et combler le vide. .
• Tirer parti des données et des informations : si vous êtes une entreprise ayant accès à des données détaillées sur le marché et les clients, vous pouvez utiliser les ventes sortantes pour personnaliser davantage vos messages et vos stratégies de sensibilisation.En faisant cela, vous pouvez vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles d’être convertis.
• Marchés compétitifs : Lorsque le marché est extrêmement compétitif, attendre que les clients viennent vers vous n'est peut-être pas suffisant ou constitue une stratégie extraordinaire.Pourtant, les ventes sortantes peuvent vous aider à vous démarquer en contactant directement des clients potentiels et en leur montrant à quel point vous êtes génial.
• Valeur élevée à vie du client (CLTV) : investir dans les ventes sortantes est une solution idéale pour les entreprises ayant des clients à long terme.Le coût pour attirer un client via les ventes sortantes peut sembler élevé, mais cela en vaut la peine à long terme car cela générera beaucoup de revenus. Mise à l'échelle : une fois que vous disposez d'un processus de marketing et de vente entrant solide, il est temps d'y penser. ajouter des ventes sortantes pour faire monter les choses d'un cran. Ce type de stratégie peut vous aider à booster vos efforts de vente et à obtenir une croissance plus rapide.

Quels sont les canaux les plus efficaces pour les ventes sortantes en 2024 pour le B2B ?

Les choses changent dans les ventes B2B à mesure que les équipes commerciales essaient de nouvelles approches pour atteindre leur public, comme les médias sociaux, le marketing par e-mail ou les événements virtuels. Certains canaux semblent fonctionner mieux que d’autres, voici donc mes choix sur lesquels les entreprises peuvent se concentrer :

• LinkedIn reste, pour moi, la référence en matière de rayonnement B2B, grâce à son réseau professionnel et ses capacités de ciblage avancées.Tirer parti de LinkedIn Sales Navigator peut vous aider à identifier vos prospects idéaux.
• Malgré le bruit,les campagnes par e-mail personnalisées et bien documentées continuent de porter leurs fruits.De plus, de nos jours, les outils offrant une segmentation, une automatisation et une personnalisation avancées ont rendu les e-mails plus pratiques.
• De nos jours, il y a un battage médiatique autourde l’IA et les avis sont partagés sur l’opportunité de l’utiliser ou non.Pourtant, les plateformes qui utilisent l’IA pour identifier et engager des prospects en fonction de leur comportement en ligne et de leurs probabilités d’achat deviennent de plus en plus populaires. Et cela vaut la peine de leur donner une chance d’essayer.
• Oui, dans un monde numérique, l’impact tactile d’ un publipostage bien pensé peut éliminer l’encombrement tout en attirant l’attention.

Comment se démarquer des tonnes d’e-mails et de messages froids ?

Pour que vos e-mails et messages froids se démarquent, vous devez les personnaliser et offrir quelque chose de précieux. La personnalisation ne se limite pas à l'utilisation d'un nom ; vous devez connaître les défis commerciaux, les réussites et les tendances du secteur du destinataire.

Pour faire la différence, fournissez dès le départ quelque chose de valeur, comme un article perspicace, une étude de cas ou une invitation exclusive à un webinaire. Vous pouvez également essayer des formats tels que les e-mails vidéo ou le contenu interactif pour attirer l'attention du prospect dans une boîte de réception bondée. Ne vous ennuyez pas avec votre approche de suivi ; variez le type et le format du contenu pour garantir que la conversation reste fraîche et engageante.

Quel impact l’IA et l’automatisation ont-elles eu sur les stratégies de ventes sortantes en 2024 ?

L’IA et l’automatisation sont une arme à double tranchant dans les ventes sortantes.

D’une part, ils améliorent considérablement les stratégies de vente. Ils aident les équipes commerciales à se connecter avec les prospects et à conclure des affaires plus efficacement en offrant un ciblage précis, une communication personnalisée à grande échelle et une génération de leads efficace. L'analyse prédictive et les flux de travail automatisés garantissent que les efforts de vente sont opportuns et stratégiques, ce qui permet d'optimiser l'allocation des ressources et de maximiser les opportunités d'engagement.

D’un autre côté, trop s’appuyer sur ces technologies peut rendre les interactions avec les clients impersonnelles, soulever des problèmes de confidentialité des données et obliger les professionnels de la vente à acquérir de nouvelles compétences. Il existe également des dépendances techniques et des considérations éthiques entourant les algorithmes d’IA qui rendent les choses plus complexes. Il est important d'équilibrer ces aspects.

Même si l'IA et l'automatisation offrent des outils puissants pour affiner et améliorer les processus de vente sortante, il reste crucial de conserver une touche humaine, de garantir une utilisation éthique et de protéger la confidentialité des données.

Quel est le plus grand défi des ventes sortantes ?

Le plus gros problème des ventes de nos jours est que les décideurs sont bombardés d'une tonne de contenu et d'argumentaires . Il est difficile d'attirer leur attention et de se démarquer de la foule.

Mais vous pouvez surmonter ce problème en faisant une première impression mémorable qui montre ce qui vous rend unique. Pour ce faire, vous devez contacter les prospects d’une manière qui les touche et leur montre que vous obtenez ce dont ils ont besoin. Cela nécessite que vous compreniez vraiment vos prospects et quelles sont leurs préoccupations, afin que vous puissiez leur offrir quelque chose que personne d'autre ne peut offrir.

Quelles erreurs courantes les vendeurs commettent-ils lors des ventes sortantes et comment les corriger ?

Lorsqu’il s’agit de ventes sortantes, une erreur courante est de ne pas personnaliser leur approche, ce qui peut rendre tout cela inutile.

La solution ? Prenez le temps de connaître vos prospects et utilisez les données pour adapter vos interactions. Autre erreur : abandonner trop tôt. Mélangez votre sensibilisation avec des e-mails, des appels et un engagement sur les réseaux sociaux pour poursuivre la conversation. Cependant, ne vous concentrez pas uniquement sur la vente : c'est un moyen infaillible de décourager les gens. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l’aide à vos prospects pour résoudre les problèmes.

Enfin, ne négligez pas l’importance du suivi des taux d’engagement et de réponse. En surveillant de près ces mesures, vous pouvez constamment améliorer votre approche et obtenir de meilleurs résultats.

Stefan Conic

PDG @ SDR Hire

Stefan est le PDG et fondateur de SDR Hire, une agence de recrutement qui aide les entreprises à embaucher des SDR de niveau A.

Quand les entreprises doivent-elles mettre en œuvre les ventes sortantes ?

Il ne s'agit pas de savoir quand, mais si ! Il existe plusieurs critères de croissance grâce aux ventes sortantes.

• Si l'entreprise est B2B
• Si l'entreprise vend un billet d'au moins 3 à 5 000 $/mois. Tout ce qui est en dessous sera trop peu pour couvrir le prix d'un SDR, sans parler d'un responsable de compte. Même le prix de 3 000 $ est exagéré.
• Si le cycle de vente dure plus de 30 jours
• Si le salaire annuel du commercial est inférieur au nombre moyen d'unités de produit vendues par an. (N fois LTV) > Salaire moyen du représentant (N - nombre d'unités vendues par an)

Quels sont les canaux les plus efficaces pour les ventes sortantes en 2024 pour le B2B ?

Le moyen le plus simple et le plus accessible d'effectuer des transactions sortantes en 2024 sera probablement soit les appels à froid, soit la sensibilisation LinkedIn.

Les e-mails froids sont devenus très complexes en raison de l'augmentation des filtres anti-spam, tandis que le taux d'ouverture moyen a considérablement diminué. Par contre, vous pouvez toujours décrocher le téléphone et, avec un peu de persévérance, obtenir des rendez-vous.

Une autre façon consiste simplement à contacter les gens via LinkedIn. J'ai vu 10 fois plus de réponses via LinkedIn que par e-mail. Il n’y a pas de barrière au même titre que le courrier électronique.

Comment se démarquer des tonnes d’e-mails et de messages froids ?

Délivrabilité : créez plusieurs domaines et adresses e-mail et gardez-les au chaud à tout moment. Alternez les adresses e-mail et suivez les signaux de délivrabilité. Assurez-vous que l'infrastructure de messagerie froide est solide comme le roc (DKIM, DMARC, SPF) pour chaque domaine.

Lignes d'objet : utilisez 2 à 4 lignes d'objet courtes qui semblent internes à l'entreprise. Tenez votre promesse concernant la ligne d'objet dans le corps de l'e-mail.

Corps : Soyez pertinent. Ne parlez pas de vous. Répondez à une douleur ressentie par vos prospects.

Voici une liste de contrôle de délivrabilité gratuite que vous pouvez utiliser.

Quel impact l’IA et l’automatisation ont-elles eu sur les stratégies de ventes sortantes en 2024 ?

Une bonne automatisation fera des merveilles pour les e-mails froids.

Des outils tels que Clay.com, par exemple, sont d'incroyables ressources pour utiliser les données et l'IA afin de créer des e-mails froids pertinents à grande échelle. ChatGPT est utile pour résumer des études de cas, des rapports industriels, des rapports 10k, des rapports annuels. Il peut également être utilisé pour créer des modèles d’e-mails froids si vous l’alimentez avec les bons frameworks pour créer ces modèles. D’un autre côté, les outils d’automatisation ont tendance à rendre les SDR paresseux, ce dont tout le monde devra se méfier.

Quel est le plus grand défi des ventes sortantes ?

Le coût croissant des organisations axées sur les DTS. Le représentant du développement des ventes est une ressource très coûteuse. Le salaire moyen du DTS aux États-Unis est de 50 000 $ en moyenne. Lorsque vous incluez le coût d'embauche, les outils et le coût d'opportunité, ces dépenses peuvent atteindre 150 000 $. Et c’est sans compter le temps et l’argent que les entreprises doivent consacrer à l’augmentation des DTS. Lorsqu'une ressource comme celle-ci n'est pas aussi efficace que possible et que l'entreprise n'a pas de retour sur investissement sur l'organisation SDR, des licenciements se produisent, des restructurations se produisent.

D'un autre côté, les SDR rencontrent des difficultés parce que l'entreprise ne propose pas de programme de formation approprié et parce qu'il n'y a pas d'adéquation produit-marché. Le PMF est quelque chose qui doit être trouvé ou déterminé, donc on ne peut rien y faire de ce point de vue. Mais la formation et le recrutement doivent changer. C'est pourquoi je pense que des entreprises comme SDR Hire constitueront une ressource importante pour les équipes SDR mondiales, étant donné qu'elles fournissent à la fois des services de formation et de placement de vendeurs à distance hautement qualifiés.

Quelles erreurs courantes les vendeurs commettent-ils lors des ventes sortantes et comment les corriger ?

Ils essaient de tout automatiser. Ils essaient de trouver des solutions miracles. Ils recherchent des raccourcis et des plans. Il n'y a pas de raccourci . Le meilleur remède est la cohérence. L'objectif n'est pas le quota. L’objectif est d’être constamment présent et de s’améliorer. Les résultats viennent de cela.

Olga Pétrik

Responsable de la croissance @ NetHunt CRM

Passionnée de marketing, Olga se spécialise dans l’élaboration de stratégies qui aboutissent à une croissance durable des entreprises. Au cœur de son approche se trouve un mélange de créativité, de pensée analytique et d’une compréhension approfondie des paysages numériques. Elle explore constamment de nouvelles tendances, outils et techniques pour garder une longueur d'avance. Il ne s’agit pas seulement d’atteindre les objectifs, mais aussi de créer des expériences significatives qui stimulent une croissance durable.

Quand les entreprises doivent-elles mettre en œuvre les ventes sortantes ?

Se lancer dans les ventes sortantes est logique lorsque votre produit ou service est prêt à répondre au marché et que vous avez une perspective claire de retour sur investissement.

N'oubliez pas cependant que les ventes sortantes consistent à connecter votre solution aux besoins de vos clients de manière réfléchie et efficace. Par conséquent, il est essentiel de bien comprendre qui sont vos clients idéaux et les défis auxquels ils sont confrontés.

Quels sont les canaux les plus efficaces pour les ventes sortantes en 2024 pour le B2B ?

Pour nous, la combinaison de LinkedIn et des e-mails personnalisés continue de se démarquer. Cependant, nous avons également constaté qu'ajouter un peu de marketing entrant au mélange (par exemple, des publicités de marque ciblées et du contenu exclusif) garantit que nos messages sortants ne constituent pas l'interaction initiale des prospects avec notre marque. Cela aide également à valider nos hypothèses sur leurs intentions d’achat.

Comment se démarquer des tonnes d’e-mails et de messages froids ?

La clé pour y parvenir est de trouver des prospects qui ont vraiment besoin de ce que vous vendez. Identifiez leurs problèmes et montrez comment votre produit ou service peut les résoudre. Ce faisant, pensez moins à promouvoir votre produit qu’à l’attirer avec des solutions et à établir des relations.

Quel impact l’IA et l’automatisation ont-elles eu sur les stratégies de ventes sortantes en 2024 ?

L’IA et l’automatisation changent définitivement la donne lorsqu’il s’agit de simplifier les tâches et d’accroître la portée. Il y a cette idée tentante de s’appuyer sur l’IA, en la laissant faire le gros du travail sans grande contribution de notre part. Mais cela pourrait simplement ajouter à la pile de messages similaires qui encombrent les boîtes de réception de tout le monde.

La vraie magie se produit lorsque nous utilisons l’IA comme outil pour améliorer notre jeu, tout en veillant à ce que les messages soient toujours remplis de cette touche personnelle qui résonne vraiment.

Quel est le plus grand défi des ventes sortantes ?

C'est définitivement de la personnalisation. L’ancienne stratégie consistant à envoyer en masse des messages identiques par e-mail appartient au passé. Aujourd’hui, le succès vient d’une compréhension approfondie de chaque responsable : ses désirs, ses défis et ses motivations.

S'engager à adapter votre portée à chaque prospect nécessite des efforts et du temps considérables, mais si l'accord potentiel est suffisamment important, le retour sur cet investissement est absolument gratifiant.

Quelles erreurs courantes les vendeurs commettent-ils lors des ventes sortantes et comment les corriger ?

De mon point de vue, l’erreur la plus courante et la plus importante dans les ventes sortantes est de se concentrer excessivement sur l’envoi de nombreux messages au lieu de se concentrer sur leur qualité .

Cela conduit souvent à envoyer des messages absolument hors de propos. Investissez du temps pour comprendre en profondeur vos prospects et rédiger des messages qui répondent véritablement à leurs besoins et désirs uniques. Cela garantira que chacune de vos communications est pertinente et percutante.