L'ABC des termes de vente : votre dictionnaire de vente ultime

Nous y avons tous été. La réunion de vente commence, vous prenez une première gorgée de café, et la prochaine chose que vous savez, beaucoup d'acronymes sont lancés, et vous n'êtes pas sûr à 100 % de ce qui se passe.

"Au deuxième trimestre, GTM va poursuivre un mouvement sortant axé sur l'augmentation de l'ARR des comptes EMEA". Tu peux répéter s'il te plait?

C'est bon, ça arrive. Les lettres aléatoires et les mots à la mode des ventes peuvent devenir trop nombreux, certains termes peuvent différer d'une entreprise à l'autre, peut-être souhaitez-vous élargir votre vocabulaire de vente ou aider le nouveau représentant à être intégré.

Voici un petit quelque chose pour vous aider dans des moments comme celui-là : un AZ des conditions de vente.

Appelons-le Google Traduction pour les ventes, car – parfois – ce n'est pas aussi simple qu'ABC.

Avons-nous raté quelque chose ? Faites-le nous savoir et nous l'ajouterons.

Conditions de vente commençant par A

ABC : Une expression de motivation utilisée pour décrire une stratégie de vente où le vendeur est toujours à la recherche de nouveaux prospects, leur présentant et finalement concluant des affaires .

ABM : Une stratégie de vente B2B où les ventes et le marketing conjuguent leurs forces pour cibler des comptes spécifiques avec des campagnes personnalisées.

Processus d'adoption : La manière dont un consommateur adopte un nouveau produit ou service, par ex. les actions qu'ils entreprennent lorsqu'ils apprennent à l'utiliser ou à l'adopter dans leur entreprise.

ARR : Un indicateur de vente clé utilisé par les entreprises de SaaS ou d'abonnement avec une durée de contrat définie pour leurs clients, pour mesurer avec précision les revenus annuels. Obtenez tous les deetz sur ARR ici.

Conditions de vente commençant par B

B2B : Un terme qui fait référence aux entreprises qui vendent principalement des produits et des services aux entreprises, plutôt qu'aux consommateurs.

B2C : Un terme qui fait référence aux entreprises qui vendent principalement des produits et services directement aux consommateurs, plutôt qu'aux entreprises.

B2B2C : Un terme qui fait référence aux entreprises qui vendent ou s'associent à des entreprises B2C ou orientées vers le consommateur qui vendent ensuite aux consommateurs, afin d'atteindre de nouveaux marchés et clients.

BANT : signifie budget, autorité, besoin et calendrier - un cadre utilisé pour déterminer dans quelle mesure un prospect est qualifié pour travailler avec votre entreprise et pour aider à la hiérarchisation.

• Le budget doit être centré sur les attentes de votre prospect et sa capacité à payer en ce qui concerne votre produit ou service.
• L' autorité consiste à trouver le décideur ultime lorsqu'il s'agit de faire un achat.
• Le besoin est basé sur leurs points de douleur et leurs objectifs spécifiques.
• La chronologie est votre objectif pour comprendre quand vos prospects doivent atteindre ces objectifs.

BOFU : Il s'agit de l'étape de clôture de l' entonnoir de vente , autrement appelée étape de décision et d'achat.

Buyer persona : Une représentation de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants.

Signal d' acheteur : signaux qui indiquent que vos prospects sont prêts à acheter, et il existe deux types de signaux : les signaux internes et les signaux externes.

• Signaux internes : Actions qui se déroulent sur votre domaine en ligne, y compris la visite de la page de tarification de votre site Web ou la lecture de votre blog.
• Signaux externes : actions qui se produisent en dehors de votre domaine, y compris la vérification pour voir si vos prospects utilisent des technologies qui complètent votre produit.

Développement commercial : Le processus de génération de nouveaux prospects qualifiés. (Psssst… voulez-vous recevoir des listes de prospects gratuites dans votre boîte de réception tous les mois ? Inscrivez-vous ici ).

Conditions de vente commençant par C

CAC : Le coût total d'acquisition de nouveaux clients, y compris des éléments tels que les frais de publicité et les salaires des équipes, que vous divisez ensuite par le nombre de clients acquis.

Cadence : la séquence d'actions que vous effectuez dans l'espoir de conclure une vente avec un prospect, y compris chaque tentative de contact que vous effectuez par e-mail, téléphone, messagerie vocale, réseaux sociaux ou autre.

Étude de cas : Toute histoire, donnée ou preuve que votre produit ou service profite à un client - et oui, elles sont incroyablement précieuses.

Taux de désabonnement : le taux auquel les clients cessent de faire affaire avec une entité, par ex. votre entreprise (euh oh). Pour savoir comment calculer votre taux de désabonnement et pour un tas d'autres calculs utiles, rendez-vous sur notre article sur les statistiques de vente .

Opportunités fermées : Il y a deux issues possibles à une opportunité de vente : fermée-perdue et fermée-gagnée (et elles parlent un peu d'elles-mêmes, n'est-ce pas ?).

Taux de conclusion : Une façon de mesurer l'efficacité d'un vendeur – il suffit de diviser le nombre de transactions conclues par le nombre de prospects avec lesquels le vendeur a travaillé.

CLTV : La valeur totale d'un client au cours d'un cycle de vie d'entreprise, ou combien de temps il est avec une entreprise. Pour cela, vous avez besoin de la valeur d'achat moyenne, puis multipliez-la par le taux de fréquence moyen.

Appel à froid : Une technique de vente où le vendeur s'adresse à des personnes qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour les produits ou services proposés. Voici quelques conseils pour trouver un numéro de téléphone de la manière la moins effrayante possible.

Ventes consultatives : Une approche de vente qui privilégie les relations et le dialogue ouvert pour identifier et fournir des solutions spécifiques aux besoins d'un client, ce qui signifie qu'elle est hyper focalisée sur la valeur ajoutée au client.

Taux de conversion : Une mesure pour juger de l'efficacité de votre équipe de vente lorsqu'il s'agit de convertir des prospects en nouveaux clients. Pour calculer le taux de conversion : (opportunités conclues/prospects qualifiés) x 100.

CRM : Un système pour aider à gérer les données client qui soutiendra la gestion des ventes, fournira des informations exploitables, s'intégrera aux médias sociaux et facilitera la communication.

Vente croisée : Un moyen d'amener un client à dépenser plus, en achetant un produit qui est lié à ce qu'il paie déjà.

Conditions de vente commençant par D

Qualité des données : L'exactitude et l'exhaustivité des informations collectées.

Décideur : La personne à qui vous (oui, vous) devriez parler pour pouvoir conclure 👏 cette 👏 vente.

Démographie : la catégorisation des prospects en fonction de variables - à des fins commerciales, les données démographiques les plus courantes à prendre en compte incluent le titre du poste, l'entreprise et le lieu.

Appel de découverte : Un appel avec un prospect où vous le qualifierez ou le disqualifierez en tant que prospect, en découvrant si ses points faibles ou ses objectifs sont en ligne avec votre produit.

Conditions de vente commençant par E

Cadence des e-mails : la chaîne de contacts par e-mail avec un prospect (de votre premier e-mail froid à tous vos suivis ), avec des règles sur la fréquence d'envoi des e-mails, ce que disent les e-mails, les meilleures réponses, etc.

Métriques d' enrichissement : points de données pouvant être utilisés pour compléter les informations sur les prospects, notamment la taille de l'entreprise, l'emplacement du siège social, le chiffre d'affaires annuel, etc. Découvrez les métriques d'enrichissement que vous pouvez ajouter à votre CRM avec le connecteur de vente de Similarweb .

Conditions de vente commençant par F

Follow-up : Le terme pour recontacter un prospect après le premier contact.

Prévision : processus d'estimation des ventes futures (avec des données sur les ventes passées, des comparaisons à l'échelle de l'industrie, etc.), pour permettre aux entreprises de prendre des décisions commerciales éclairées et de prévoir les performances à court et à long terme.

Conditions de vente commençant par G

Gatekeeper : Une personne qui est formée et chargée d'empêcher un prospect d'être dérangé par des appelants non pertinents - cela signifie, rendez-vous pertinent.

GTM : La stratégie qui prévoit comment une entreprise peut atteindre des clients et dépasser ses concurrents, en engageant son public cible, en améliorant l'expérience client et en offrant un produit ou USP supérieur à ce qui existe déjà.

Conditions de vente commençant par I

ICP : Le processus de création d'une liste d'éléments communs que vos clients idéaux (ou meilleurs) partagent, afin que vous puissiez concentrer vos efforts de prospection sur la bonne entreprise. Oh, et nous avons un modèle ICP pour vous et tout.

Leads entrants : un prospect B2B qui a trouvé de la valeur dans votre contenu (par exemple, un eBook ou un guide) et échange ses informations pour y accéder.

Conditions de vente commençant par L

Lead : Une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un client.

Conversion de piste : lorsqu'une piste est convertie en compte, contact et/ou opportunité.

Enrichissement de prospects : lorsque vous vérifiez, corrigez ou incluez des informations supplémentaires à un prospect pour vous assurer que vos données sont optimales. 👌

Génération de leads : Il existe deux types de génération de leads : entrant et sortant.

• La génération de prospects entrants est le processus qui consiste à attirer des personnes grâce à un contenu précieux où les prospects sont prêts à donner leurs coordonnées en échange d'un accès.
• La génération de prospects sortants se produit lorsqu'un vendeur initie le premier contact en contactant des prospects de son public cible .

Liste de prospects : une liste qui vous fournit les coordonnées de clients potentiels au sein de votre marché cible.

Qualification des prospects : Le processus consistant à déterminer si un prospect correspond à votre profil de client idéal (ICP), a de fortes chances de se convertir et, surtout, a de fortes chances d'être un client prospère à long terme.

Acheminement des prospects : le processus (généralement automatique) de répartition des prospects entrants entre les commerciaux pour le meilleur ajustement, en tenant compte des facteurs du prospect, notamment :

• Industrie
• Taille de l'entreprise
• Emplacement géographique
• Langue parlée
• Culture
• Et d'autres mesures

Notation des leads : La notation des leads attribue une valeur à chaque lead entrant pour déterminer comment il doit être traité tout au long du pipeline, par exemple. quelle est leur probabilité de clôture ou leur valeur à vie prévue.

Rétention du logo : Le pourcentage de clients fidélisés sur une période de temps donnée.

Conditions de vente commençant par M

Intelligence du marché : informations pertinentes sur le marché d'une entreprise - y compris les tendances, les concurrents et les clients - et la position de l'entreprise elle-même sur le marché, pour améliorer la prise de décision et la création de stratégies.

MOFU : La deuxième étape du processus de vente qui conduit à devenir un client payant. Au cours de cette étape, les prospects s'intéressent de plus en plus au produit de votre entreprise et interagissent activement avec votre contenu et votre équipe de vente. 👀

MRR : Le revenu qu'une entreprise peut suivre sur une base mensuelle en multipliant votre nombre total d'utilisateurs payants par le revenu moyen par utilisateur.

MQLs : Leads que le marketing juge qualifiés et prêts pour un suivi commercial.

Conditions de vente commençant par N

NRR : Le calcul des revenus totaux moins toute perte de revenus (causée par des annulations ou des déclassements), plus toute augmentation des revenus provenant des mises à niveau, des ventes croisées et des ventes incitatives.

Nurture : Le processus de développement des relations avec les acheteurs à chaque étape de l'entonnoir de vente, en Conditions de vente commençant par O

Objection : La raison (exprimée par le prospect) pour laquelle il ne finalisera pas l'achat.

Traitement des objections : comment un vendeur répond à l'objection d'un prospect, d'une manière qui atténue toute inquiétude pour aider à faire avancer la transaction.

Opportunité : Un prospect qualifié qui a une forte probabilité de devenir client.

Leads sortants : La génération de leads sortants se produit lorsqu'un vendeur initie le premier contact, en atteignant son public cible.

Conditions de vente commençant par P

Point douloureux : problèmes spécifiques rencontrés par vos clients potentiels, que (espérons-le) votre produit ou service peut aider à résoudre.

Persona : La représentation de vos clients réels et potentiels, basée sur des études de marché et des données.

Personnalisation : la stratégie par laquelle les entreprises tirent parti de l'analyse des données et de la technologie numérique pour fournir des messages et des offres de produits personnalisés aux clients actuels et potentiels.

Pipeline : Un ensemble d'étapes qu'un prospect traverse, au fur et à mesure qu'il passe d'un nouveau prospect à un client.

Prospection : Première étape du processus de vente, qui consiste à identifier les clients potentiels (autrement dit, Conditions de vente commençant par Q

Quota : un objectif de vente que les commerciaux doivent atteindre dans un délai précis, par exemple un mois, un trimestre ou un an.

Conditions de vente commençant par S

SaaS : Un modèle de licence et de livraison de logiciels dans lequel le logiciel est livré sur Internet, au lieu de l'installer, et exécuté sur la base d'un abonnement.

Salesforce Insights Connector : Un outil qui vous permettra de garder une vue complète de toutes les informations que Similarweb a à offrir, directement sur la page du compte Salesforce de votre prospect. Utile, non ? En savoir plus ici .

Entonnoir de vente : une représentation visuelle des étapes du processus de vente, de la sensibilisation initiale à la « fin » lorsque la vente est conclue. Voici les trois étapes de l'entonnoir de vente B2B typique :

1. Haut de l'entonnoir (TOFU) : Sensibilisation et découverte
2. Milieu de l'entonnoir (MOFU) : Intérêt et engagement
3. Bas de l'entonnoir (BOFU) : Décision et achat

Sales Intelligence : Une prise pas si éhontée pour notre solution Sales Intelligence super perspicace , vous permettant de plonger dans les technologies, les applications, les intégrations et les données dans les activités quotidiennes des prospects (et des clients existants) pour vous aider à vendre plus intelligemment.

SAM : La part du marché total qui peut être satisfaite ou desservie par les entreprises qui offrent un produit ou un service particulier.

Preuve sociale : L'idée que les consommateurs adapteront leur comportement en fonction de ce que font les autres.

Vente sociale : utilisation des médias sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et entretenir des prospects commerciaux.

Conditions de vente commençant par T

TAM : L'opportunité de revenus disponible pour le produit ou le service.

Technographics : Le profilage des comptes cibles en fonction de leur pile technologique - c'est ici que vous pouvez en savoir plus sur les technographics.

TOFU : L'étape du parcours de vente que l'on appelle la phase "de notoriété et de découverte", lorsque les prospects entrent en contact avec votre marque pour la première fois.

Conseiller de confiance : Un professionnel de la vente vers lequel les acheteurs se tournent pour obtenir des conseils et des conseils ; ils sont considérés comme une source crédible d'informations sur les tendances de l'industrie, la concurrence et les solutions stratégiques. Indice : c'est qui vous voulez être.

Conditions de vente commençant par U

Vente incitative : Une technique où un vendeur invite le client à acheter des articles plus chers, des mises à niveau ou d'autres modules complémentaires pour générer plus de revenus. 💰

Cas d'utilisation : Une description de la façon dont une personne utilisant un produit ou un service atteindra un objectif, tant de produits peuvent avoir plusieurs cas d'utilisation.

Conditions de vente commençant par V

Vélocité : une mesure de la rapidité avec laquelle les transactions progressent dans votre pipeline et génèrent des revenus pour votre entreprise.

Conditions de vente commençant par W

Pipeline pondéré : La métrique de prévision pour mesurer les revenus attendus dans votre pipeline de ventes.

Maintenant, vous connaissez votre ABC…

Ce ne sont là que quelques termes de vente pour vous aider à rester à jour dans le monde de la vente, peu importe où vous en êtes dans votre parcours professionnel. Qu'ils soient nouveaux pour vous ou que vous soyez inondé d'acronymes lors de vos réunions du lundi matin, nous espérons que cela vous aidera.

Nous avons aussi un tas d'autres glossaires, consultez-les :

• Termes du marketing numérique
• Conditions de commerce électronique
• Conditions boursières
• Termes de la recherche numérique