Il n'y a pas de raccourcis : pourquoi se présenter en personne est essentiel
Publié: 2018-05-15Si vous avez eu une réunion craquante et que vous savez qu'ils vous aiment… Ne prenez pas l'amour pour acquis
Vous avez eu une rencontre incroyable avec un investisseur . Votre démo de produit écrasée. Le dialogue était super. Ils vous ont dit combien ils aimaient votre espace. La réunion n'était censée durer que 45 minutes, mais vous en avez couru 90. L'assistant a tenté de mettre fin à la réunion deux fois mais a été chassé.
Vous vous précipitez vers le bureau pour dire à tout le monde si tout s'est bien passé et vous attendez l'appel de suivi pour organiser une réunion des partenaires ou parler des conditions générales ou au moins plonger dans la diligence raisonnable. Une semaine. Deux semaines. Ah, fourchette. Qu'est-ce que je fais maintenant?
Il s'agit d'un scénario très courant lorsque les entrepreneurs lancent des VC et, franchement, c'est un scénario très courant lorsque les VC tentent de lever des fonds auprès des LP. C'est prévisible, il n'y a aucune raison de s'énerver et avec un playbook bien conçu, vous pouvez surmonter cela la plupart du temps.
J'appelle le playbook :
"Rappelle-moi pourquoi je t'aime encore ?"
Quand tu m'as lancé, je t'aimais vraiment. J'ai été étonné de votre innovation, de votre approche, de votre intelligence, de votre enthousiasme, de vos qualités de leadership, de votre expérience, de votre éducation, de votre équipe - tout. Vous avez quitté la réunion en rêvant d'argent et en ayant enfin les ressources pour faire tout ce que vous vouliez faire.
Voici l'autre côté.
- J'ai quitté la réunion et j'ai dû assister à une réunion du conseil d'administration de 3 heures où deux fondateurs se sont battus et chacun veut que l'autre soit renvoyé.
- Après ma réunion du conseil d'administration, j'ai dû faire un entretien avec un candidat au poste de directeur financier avec qui l'une des sociétés de mon portefeuille m'a demandé de parler.
- J'ai ensuite dû examiner une poursuite infâme en matière de propriété intellectuelle intentée contre une autre société et aider le PDG à déterminer si nous devions simplement la payer ou nous associer aux autres sociétés nommées et la combattre .
- A t soir, j'ai eu un dîner de groupe où j'ai rencontré 6 nouveaux entrepreneurs et passé du temps avec de vieux amis de cabinets d'avocats, de banques et d'autres fonds de capital-risque.
- J'ai couru à la maison pour mettre mes enfants au lit, dire bonjour à ma femme, puis passer une heure administrative exténuante à envoyer des e-mails.
- J'ai eu une belle note de remerciement de votre part et je me suis souvenu que j'avais quelque chose d'excitant sur lequel j'avais hâte de travailler.
Mais ce n'est que mardi. Soupir. Mercredi, j'ai 4 entreprises qui viennent parler de leurs entreprises. Certains étaient intéressants, d'autres non. J'ai également dû négocier un cycle de suivi dans une société de portefeuille parce que de nouveaux investisseurs essayaient de forcer un petit complément de pool d'options qui diluerait les fondateurs et les actionnaires existants et les investisseurs existants se disputaient les droits au prorata.
Rincer et répéter pendant 10 jours et je n'arrête pas de me rappeler que j'ai cette liste de nouvelles offres à faire dans le rang de la pile et qu'il y avait cette entreprise que j'avais vue et aimée il y a quelques semaines. Mais je dois prendre un vol pour New York pour une conférence de deux jours sur la vision par ordinateur et 2 réunions du conseil d'administration, 2 dîners du conseil d'administration et un rendez-vous avec mes LP pour leur dire comment va notre fonds. Je rentre chez moi vendredi soir, le week-end sur le terrain de football avec les enfants et je me dirige vers une réunion de partenaires lundi qui sera controversée car il y a deux décisions d'investissement controversées à prendre.
Quelques semaines se sont écoulées. Je sais que vous m'avez envoyé un e-mail et que je vous ai répondu par e-mail. Je vous ai demandé d'envoyer des données de cohorte et j'ai eu 30 minutes pour les parcourir l'autre soir. J'ai élaboré une liste de questions à vous poser la prochaine fois que nous nous parlerons , en particulier sur les taux de désabonnement et vos CAC élevés au dernier trimestre par rapport à l'année précédente. Était-ce un blip ?
18 jours plus tard, nous sautons sur un appel. J'ai une fenêtre de 30 minutes entre les autres appels, mais je veux vraiment passer du temps avec toi. Nous sautons sur l'appel et parcourons la feuille de calcul et nous nous perdons dans les mauvaises herbes.
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N'êtes-vous pas celui qui est allé à… oh, non. Ce n'était pas toi. Tu es allé à Wash U. Je m'en souviens. Mais votre co-fondateur avait été senior dans l'une des grandes sociétés de logiciels d'entreprise et si je me souviens bien, American Express avait mené un grand projet pilote avec vous. Je pense??? Droit?
Je sais que cela semble exagéré, mais c'est la vie d'un investisseur. Franchement, c'est la vie de N'IMPORTE QUEL cadre avec qui vous voulez vendre un produit, conclure un accord de développement commercial, exécuter des fusions et acquisitions, un journaliste avec qui vous voulez écrire sur votre entreprise - n'importe qui.
Parce que vous vous concentrez unitairement sur le financement de votre entreprise ou que vous décédez, vous semblez ne pas manquer un instant en pensant à la dernière réunion et le bailleur de fonds a été faussé dans 20 directions. J'appelle cela la "dégradation de l'amour" et avec chaque jour qui passe, elle s'épuise un peu plus.
S'ils vous ont aimé lors de la première rencontre, il y a de fortes chances qu'ils reprennent là où vous vous étiez arrêté, mais vous DEVEZ trouver un moyen de revenir devant eux. La collecte de fonds consiste en une série d'engagements dans lesquels chaque fois que l'investisseur apprend à mieux vous connaître, se sent à l'aise de travailler avec vous, voit comment vous pensez, voit comment vous faites le suivi, obtient des réponses à ses questions et commence à imaginer ce que cela fonctionne. relation pourrait et ressemblerait vraiment. Et franchement, vous voyez la même chose à l'envers.
Mais comment se remettre devant l'investisseur ? Ils vous diront toujours, "ne vous inquiétez pas, un appel téléphonique devrait suffire". Ce n'est jamais bien. Vous ne pouvez pas vous rappeler pourquoi vous avez aimé quelqu'un au téléphone. Il n'a pas la même énergie ou la même chimie. Lors d'un appel téléphonique, il est trop facile d'être distrait et de feuilleter des documents, de regarder par la fenêtre ou de jeter un coup d'œil à l'écran de votre ordinateur. Au téléphone, l'administrateur shoooshing gagnera la bataille et vous emmènera à l'heure à votre prochaine réunion.
Votre travail consiste à briser la convention. Votre travail consiste à trouver une raison pour laquelle l'investisseur a besoin de vous revoir.
"Lors de notre dernière réunion, vous m'avez posé des questions sur nos cohortes et pourquoi la rétention a diminué. J'ai travaillé sur un nouveau modèle et j'aimerais vraiment vous le montrer en personne. Il est difficile de complètement grok en le lisant. Puis-je s'il vous plaît juste obtenir 30 minutes de votre temps. Je viendrai te voir et te promettrai d'être rapide.
« La dernière fois que nous nous sommes rencontrés, je n'avais pas mon CTO avec moi. Elle était l'un des ingénieurs principaux d'Uber. Je pense que vous aimeriez vraiment la rencontrer, que vous décidiez d'investir ou non. Est-ce que ça irait si je l'amenais dans vos bureaux pour un café super rapide ? »
(En fait, ma stratégie personnelle de collecte de fonds est d'assister à la première réunion par moi-même. De cette façon, lorsque mes partenaires sont à .... New York, Chicago, Boston, etc., il y a une raison pour nous de nous réengager parce qu'ils n'ont jamais rencontré ce partenaire auparavant. Si trois d'entre nous vont à la première réunion, il n'y a aucune raison d'avoir une réunion de suivi 6 semaines plus tard !)
Ou peut-être que votre stratégie n'est pas d'aller les pitcher à nouveau mais plutôt de les inviter à un dîner d'entrepreneurs que vous avez organisé dans la salle privée d'un restaurant local et vous aimeriez les inviter à rencontrer 12 autres fondateurs de startups. Vous êtes l'hôte, vous dirigez donc la table de discussion, le placement des sièges et les suivis. Vous êtes en contrôle. Et vous pouvez démontrer vos compétences sans même lancer.
Lorsque vous obtenez la chambre, vous avez la possibilité de leur rappeler pourquoi il y avait de la magie. Vous pouvez leur montrer votre enthousiasme, vous pouvez poser des questions sur leur processus, vous pouvez juger s'ils « le ressentent » en les regardant dans les yeux.
Je dis toujours aux gens que la collecte de fonds est un processus de vente. L'investisseur a de l'argent et l'entrepreneur vend la propriété de son entreprise. Mais le vrai produit acheté ou vendu est la « confiance ». Ayez confiance que vous pouvez tenir ce que vous dites que vous allez faire, ayez confiance que vous donnerez suite quand vous dites que vous le ferez, ayez confiance que vous serez un plaisir de travailler avec vous, ayez confiance que dans les bons et les mauvais moments vous serez engagé à rendre l'investissement précieux.
Et il n'y a pas de raccourci, pas d'outil de collaboration, pas de feuille de calcul, pas d'outil de conférence Web qui puisse établir la confiance même à distance aussi efficacement qu'en personne.
Si vous n'aviez pas de chimie lors de la première réunion, il se peut qu'elle ne puisse pas être récupérée. Parfois, il n'y a tout simplement pas d'ajustement. Mais si vous avez eu une rencontre époustouflante et que vous savez qu'ils vous aiment… ne prenez pas l'amour pour acquis. Revenez devant eux et rappelez-leur pourquoi ils vous ont aimé en premier lieu. Encore et encore et encore jusqu'à ce que l'argent soit à la banque.
Cela fait partie d'une série sur la " collecte de fonds " et si vous voulez commencer par le début, vous pouvez trouver le premier message, "Lemons Ripen Early" sur ce lien avec le plan complet de tous les messages.
[Ce message de Mark Suster est apparu en premier sur BothSidesOf TheTable et a été reproduit avec permission.]