Stratégie de tarification échelonnée : conseils et meilleures pratiques

Pour les marques qui cherchent à accroître la valeur, à mettre en avant les services les plus vendus ou à augmenter leurs opportunités de vente incitative, la transition vers une stratégie de tarification échelonnée peut être utile.

Avec la menace imminente d'une récession à l'esprit des consommateurs, ils sont plus attentifs à leurs habitudes de consommation et recherchent des produits et services qui offrent une valeur exceptionnelle en ^2023.1 Les tendances sont similaires dans le B2B - les premières données suggèrent que les responsables des achats veulent que les propositions de valeur soient au cœur des conversations de vente avant le deuxième trimestre. ²

Entrez : une stratégie de tarification à plusieurs niveaux.

Les modèles de tarification échelonnée mettent l'accent sur les économies de coûts (entre autres fonctions), ce qui en fait un moyen idéal pour présenter de la valeur aux clients existants et potentiels au cours de l'année à venir. Si vous souhaitez devenir une entreprise à l'épreuve de la récession à l'aide d'une tarification échelonnée, poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur la structure de tarification échelonnée, ses meilleures pratiques et plus encore.

Qu'est-ce que la tarification échelonnée ?

La tarification échelonnée est l'un des nombreux modèles de tarification populaires (en particulier parmi les marques SaaS et B2B) et met principalement en évidence la manière dont les clients peuvent économiser sur des achats de haute qualité ou multiservices. ³

Il existe généralement deux types de tarification échelonnée :

• Tarification échelonnée basée sur les offres groupées – Dans la tarification basée sur les offres groupées, les marques créent plusieurs niveaux, et chacun propose un certain nombre de services « groupés ».Les forfaits spa en sont un exemple utile. Ils offrent plusieurs services en une seule transaction, et le nombre (et la valeur) des services est à peu près corrélé au prix de chaque forfait.
• Tarification échelonnée à l'unité – Dans la tarification à l'unité, les prix unitaires des clients sont basés sur le nombre d'unités qu'ils achètent.Ce modèle est particulièrement courant dans le SaaS, où les marques vendent des « places » ou des licences à des utilisateurs commerciaux. À mesure que la quantité souhaitée par les clients augmente, leur prix unitaire diminue.

Les stratégies de tarification échelonnée basées sur les offres groupées comprennent souvent trois niveaux ou plus. Les fournisseurs de services Internet utilisent souvent cette stratégie, et leurs différents niveaux de tarification ressemblent généralement à ceci :

• Forfait Essentiel – Vitesse de téléchargement de 100 Mbps et service de téléphonie résidentielle pour 50 $/mois.
• Forfait Premium - Vitesses de téléchargement de 500 Mbps, service de téléphonie résidentielle et câble de base pour 250 $/mois.
• Forfait exécutif - Vitesses de téléchargement de 1 Gbps, téléphone résidentiel, câble de base et câble premium pour 500 $/mois.

Les éditeurs de logiciels, d'autre part, pourraient utiliser une stratégie de tarification échelonnée par unité pour offrir des prix plus bas sur les achats en grande quantité. Jetez un œil à cet exemple hypothétique de tarification échelonnée pour une marque SaaS :

Si un client devait acheter 60 sièges de cette marque hypothétique, il paierait 120 $ par siège, soit 7 200 $ au total.

La tarification par paliers convient-elle à votre marque ?

Bien qu'une stratégie de tarification échelonnée offre certainement des avantages potentiels, elle ne convient pas à toutes les entreprises. Décomposons quelques avantages et inconvénients de ce modèle populaire.

Les avantages de la tarification échelonnée

Offres tarifaires échelonnées :

• Potentiel de vente incitative – Avec des niveaux de prix établis en place pour les offres groupées ou les gammes de quantités prédéfinies, la tarification échelonnée peut permettre aux vendeurs de vendre plus facilement un package plus cher ou des unités supplémentaires.
• Un moyen simple de mettre en évidence les fonctionnalités les plus vendues - Dans le cas d'une tarification échelonnée basée sur les forfaits, offrir plusieurs services au cours d'une même transaction est un excellent moyen de présenter les produits les plus populaires ou ceux que les marques veulentdevenirles plus populaires.
• Une opportunité de mettre en valeur la valeur - En mettant spécifiquement en évidence les économies potentielles d'achat à des niveaux supérieurs, les marques peuvent mettre l'accent sur la valeur des clients pour leur achat (nous verrons comment procéder ci-dessous)

Les inconvénients de la tarification échelonnée

Les marques sont confrontées à l'un des deux principaux inconvénients selon le type de structure de tarification échelonnée qu'elles mettent en œuvre :

1. Les marques pourraient risquer de semer la confusion chez les clients avec des modèles basés sur des offres groupées si la tarification, les économies potentielles ou les services inclus dans chaque niveau de tarification ne sont pas clairs.Heureusement, cela est relativement facile à éviter ou à corriger.
2. Selon les prix de chaque niveau, les clients pourraient commencer à remettre en question la vraie valeur des produits vendus en utilisant une méthodebasée sur l'unité .Les remises pour l'achat à un niveau supérieur doivent être suffisamment importantes pour justifier un achat en grande quantité, mais pas suffisamment substantielles pour que les acheteurs de moindre quantité remettent en question leur prix unitaire plus élevé.

7 meilleures pratiques de tarification à plusieurs niveaux

Les entreprises qui envisagent un plan de tarification à plusieurs niveaux doivent garder à l'esprit quelques meilleures pratiques pour éviter la confusion des clients, optimiser leur tarification et mettre en valeur la valeur de leur modèle. Approfondissons sept choses que les entreprises doivent garder à l'esprit si elles veulent fidéliser leurs clients.

#1 Fournir le modèle de tarification que les clients souhaitent

Avant d'investir le temps et les ressources nécessaires pour développer un modèle de tarification haute fidélité, les marques doivent déterminer si leurs clientssouhaitentou non une tarification échelonnée. Les entreprises devraient essayer de savoir :

• Les modèles de tarification auxquels leurs clients réagissent bien

• Quel type de prix leurs concurrents proposent
• Quels sont les prix courants dans leur secteur et pourquoi

# 2 Hone tarification

Nous avons brièvement mentionné la relation entre la valeur et le prix, mais c'est l'un des éléments les plus importants d'un modèle de tarification à plusieurs niveaux. Dans la poursuite d'une tarification optimale, les marques doivent déterminer :

• Combien ils doivent facturer pour réaliser un profit sur leurs produits ou services
• Combien les clients pensent que le produit vaut
• Quels montants de remise groupée ou groupée conviennent le mieux aux consommateurs (c'est-à-dire le prix qui les attire vers des niveaux supérieurs sans éveiller les soupçons sur la valeur globale)
• La valeur du produit pour l'utilisateur final - un montant en dollars décrivant combien les entreprises ou les consommateurs peuvent gagner ou économiser en utilisant le produit

#3 Communiquez clairement les niveaux de prix

Pour éviter toute confusion chez les clients concernant la tarification (en particulier pour les modèles de tarification échelonnée basés sur les offres groupées), il est essentiel que les marques rendent leurs différents niveaux de tarification aussi faciles à comprendre que possible.

Les informations publiées sur les prix groupés d'une marque doivent inclure :

• Le prix de chaque niveau
• Les services ou produits inclus dans chaque forfait
• Les services ou produitsexclusde chaque forfait
• Combien les clients peuvent économiser dans chaque niveau de tarification

De même, les niveaux de tarification basés sur les unités doivent clairement indiquer à la fois :

1. Les plages d'unités pour chaque niveau de prix, et
2. Combien les clients peuvent économiser en achetant à un niveau supérieur

En présentant autant d'informations que possible, les marques peuvent éviter toute confusionetattirer l'attention sur les économies potentielles des clients. Ceci est garanti pour conduire à des clients fidèles.

#4 Restez informé des besoins des clients

Après avoir lancé une stratégie de tarification à plusieurs niveaux, les entreprises doivent rester à l'écoute des réponses des clients.

Au fur et à mesure qu'elles en apprennent davantage sur ce que pensent leurs clients du modèle, les marques ne devraient pas hésiter à modifier occasionnellement leur stratégie pour mieux répondre aux besoins des clients. Cela pourrait ressembler à :

• Ajouter un autre niveau à un prix inférieur avec moins de services inclus
• Création de plages de quantités plus détaillées pour les modèles basés sur les unités
• Inclure des informations plus claires sur leur site Web ou sur les réseaux sociaux concernant le modèle de tarification

#5 Intégrer les promotions dans le modèle à plusieurs niveaux

Si une marque lance une vente saisonnière, elle devrait également envisager de hiérarchiser ses remises. En d'autres termes, les offres groupées plus chères et les niveaux d'unités de plus grande quantité devraient bénéficier de remises progressivement plus importantes que le niveau de base.

Cette tactique pourrait encourager les nouveaux clients à acheter un forfait plus cher qu'ils ne l'auraient fait sans le prix promotionnel ou à acheter une plus grande quantité pour économiser le plus possible. Cela pourrait également encourager les clients existants à passer au niveau de prix suivant (surtout si le prix promotionnel du niveau suivant est le même que le prix standard de leur niveau actuel).

#6 Incorporer une tarification échelonnée dans les efforts de marketing

Une fois que les marques ont mis en place un plan de tarification à plusieurs niveaux, elles doivent envisager de l'exploiter à des fins de marketing. Cela pourrait inclure :

• Publier des infographies sur les prix échelonnés sur leurs comptes de médias sociaux
• Mettre en évidence les économies potentielles du passage au niveau supérieur de contenu conçu pour la vente incitative
• Création de pages de destination pour les publicités PPC qui incluent des informations sur la tarification échelonnée
• Développer des études de cas montrant comment les clients ont exploité les opportunités d'épargne

Mettre en évidence la valeur des produits ou des services est essentiel aux efforts de marketing des marques en 2023, et la publicité d'un nouveau modèle de tarification échelonnée est une excellente occasion de le faire. Si vous avez besoin d'aide pour vos publicités sur les réseaux sociaux, notre agence de réseaux sociaux peut vous aider.

# 7 Faites passer les clients existants à la tarification progressive avec élégance

Peut-être plus important encore, les entreprises devraient accorder une attention particulière à leurs clients existants lors du déploiement d'une tarification échelonnée. La transition des clients quiavaient l'habitudede payer sur la base d'une tarification forfaitaire vers une tarification échelonnée nécessite une attention particulière et l'accent mis sur l'assistance.

Voici quelques conseils pour introduire de nouveaux tarifs auprès de votre clientèle existante :

• Expliquez les changements en détail - Expliquez pourquoi la marque passe à une tarification basée sur les niveaux (et soulignez comment cela ajoutera de la valeur à ses services existants).Notez en détail tout changement de facturation, surtout si leur prix va augmenter.
• Offrez une récompense – Envisagez d'offrir un cadeau aux clients fidèles en récompense de leur patience pendant la transition, un code de réduction pour leur prochain achat, peut-être.
• Répondre aux questions des clients – Proposez de programmer une séance d'information individuelle, d'organiser un webinaire ou simplement de rendre le service client plus accessible pour donner aux clients de nombreuses opportunités de poser des questions.

Tirer parti de la tarification échelonnée pour la croissance en 2023

Une stratégie de tarification à plusieurs niveaux pourrait aider les entreprises à présenter de la valeur aux clients, à promouvoir leurs services les plus rentables ou à exploiter des opportunités de vente incitative uniques. Bien que la tarification échelonnée ne soit pas le meilleur modèle pour toutes les marques, c'est une voie potentielle de croissance des revenus en 2023.

Les marques qui cherchent à augmenter leurs revenus au deuxième trimestre et au-delà ont besoin de stratégies de croissance puissantes et hautement fidèles et de partenaires d'assistance expérimentés. Entrez Power Digital, une agence de marketing numérique dotée de la technologie et du savoir-faire pour faire passer les entreprises d'aujourd'hui au niveau supérieur.

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Sources:

1. Revue de Harvard business.Que veulent vos clients en 2023 ?.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. Forbes.2023 sera l'année du Business Enablement pour les ventes B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. Chambre de commerce des États-Unis.Que sont les modèles de tarification échelonnée ?.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models