5 exemples de notation de leads et 5 conseils pour bien faire les choses

Avez-vous déjà rêvé de créer votre propre jeu numérique ? Essayez la notation des leads.

C'est un jeu qui comprend la génération de leads, le lead nurturing et la qualification de leads. Vos joueurs entrent via le trafic Web et commencent au niveau un - le marketing. Ensuite, ils collectent des points au fur et à mesure qu'ils se déplacent dans l'entonnoir, en fonction d'un système de notation et d'un seuil que vous créez. Lorsqu'ils ont accumulé suffisamment de points, ils passent au niveau suivant : les ventes.

Et c'est là que vous rencontrez votre premier défi : déterminer pour quoi vos prospects devraient obtenir des points et comment collecter des données et suivre l'ensemble du jeu ; entrer dans la notation des prospects. Il existe de nombreux modèles de notation de prospects parmi lesquels choisir - laissez-nous vous guider à travers quelques exemples pour vous aider à vous inspirer.

Qu'est-ce que le lead scoring et quels en sont les avantages ?

La notation des prospects est un système qui vous permet d'évaluer la probabilité qu'un prospect devienne un prospect et la volonté d'un prospect de se transformer en client. Comme la classe d'un personnage dans un jeu, les modèles de notation des leads s'appuient sur une variété de mesures et de points de contrôle avec des valeurs numériques attribuées - un peu comme les points qu'un joueur collecte dans un jeu.

Le jeu commence lorsque les visiteurs entrent sur votre site. Ajoutez des prospects que vous identifiez comme un bon candidat et que vous souhaitez cibler activement. Une fois que vous avez compris ce qui leur rapporte des points, vous pouvez commencer à récolter les bénéfices d'un processus de génération de leads amélioré.

Non seulement la notation des prospects vous permet d'identifier des prospects de haute qualité, mais elle vous permet également de les nourrir tout au long de l'entonnoir de vente. Cette méthode vous aide à définir avec précision l'entonnoir et à créer un contenu pertinent pour différents types de prospects à différentes étapes de l'entonnoir. En d'autres termes, vous pouvez arrêter de perdre du temps et des efforts sur des prospects à faible potentiel. En tant qu'équipe de vente, vous recevez des prospects vraiment qualifiés car le statut SQL (lead qualifié en vente) est mesurable.

Que devriez-vous mesurer dans votre modèle de notation des leads ?

Différents modèles de notation des prospects donnent la priorité à différents aspects. Cela a du sens car tous les critères n'ont pas le même poids pour toutes les entreprises.

Qu'est-ce que cela signifie? Pour certains produits, comme les cosmétiques ou les chaussures, le sexe, par exemple, est très important pour déterminer si une piste convient ou non. Cependant, quand il s'agit de quelque chose comme un service de livraison de nourriture, cela n'a pas beaucoup d'importance. Au lieu de cela, l'emplacement du visiteur peut être beaucoup plus critique dans ce cas.

Mais les données démographiques sur l'audience ne sont qu'une partie de l'image et peuvent même ne pas être le facteur le plus déterminant. Les modèles de notation des prospects sont généralement une coopérative composée de données démographiques et d'autres paramètres, tels que :

• Ajustement général – Certains paramètres démographiques sont généralement à la base d'un système de notation. Pour déterminer si un utilisateur est un bon candidat, les entreprises B2B ajoutent des éléments BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temps). Le visiteur est-il en position de décision ? L'entreprise est-elle en phase de croissance ? Ont-ils un réel besoin pour votre produit, ou serait-il simplement agréable d'en avoir ?
• Niveau d'intérêt – Le besoin a un impact sur le niveau d'intérêt. Surveillez le comportement du public en ligne et évaluez les modèles qui indiquent un haut niveau d'intérêt pour votre type de produit ou de solution. Quels autres sites connexes visitent-ils ? Quels sont leurs centres d'intérêt sur les réseaux sociaux ? Avez-vous des prospects supplémentaires provenant du même compte ou de la même entreprise dans votre système, et si oui, combien et qui sont-ils ?
• Comportement – ​​Mesurez et suivez les mesures d'engagement avec votre site Web et votre contenu. Ce sont les éléments de votre mécanisme de notation qui vous aident à faciliter les perspectives à travers l'entonnoir. Lisent-ils uniquement votre blog ou téléchargent-ils également du contenu sécurisé ? S'inscrivent-ils à un webinaire et arrivent-ils avec des questions ? Ou se sont-ils inscrits, mais ne se sont même jamais présentés ? Cela indique à quel point ils sont proches (ou éloignés) d'un achat et peut vous aider à personnaliser votre approche.

5 conseils pour créer un modèle de notation des prospects efficace

Faites-en un effort conjoint du marketing et des ventes

C'est plus qu'un bon conseil. Si vous voulez que votre système de notation des leads soit efficace, les équipes marketing et commerciales doivent collaborer. Les deux doivent s'entendre sur les mesures à suivre et attribuer des scores. En tant qu'équipe de vente, vous êtes plus proche du client réel et pouvez aider l'équipe marketing à comprendre ce qu'il faut rechercher dans les premières étapes.

Par exemple, le responsable marketing n'a aucun moyen de savoir si la décision d'achat est généralement prise par un chef d'équipe ou un cadre, car ce n'est pas dans son champ de vision. Ils les ont adoptés comme SQL il y a longtemps.

Étudiez le chemin parcouru par les clients existants jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients. Combien de temps at-il fallu? À quelle fréquence se sont-ils engagés et combien d'engagements ont eu lieu avant de prendre la décision d'achat ? Les équipes doivent décider du seuil de notation qui établit le statut SQL lorsqu'un prospect passe du marketing aux ventes.

Ajouter des scores négatifs

Au fil du temps, les prospects accumuleront de plus en plus de points pour leur comportement. Sachez que parmi eux, il peut y avoir des visiteurs qui n'ont jamais l'intention d'effectuer un achat. Un pigiste n'acquerra pas un outil d'automatisation marketing complexe, mais pourra toujours lire votre blog, par exemple. Un étudiant en médecine visitera votre site de dispositifs médicaux pour effectuer des recherches, et non parce qu'il a besoin de votre équipement. Et n'oubliez pas que vos concurrents sont désireux de savoir ce que vous faites et peuvent venir fréquemment.

Définissez des scores négatifs lorsque vous identifiez de tels visiteurs. Essayez de penser à des facteurs ou à un comportement qui montrent qu'il ne s'agit pas d'un client potentiel. Par exemple, toute personne visitant un pays auquel vous ne vendez pas pourrait voir son score réduit de 10 points. Un concurrent obtient -20 et ainsi de suite.

Analyser l'attribution

Découvrez quelles activités marketing ou comportements en ligne spécifiques mènent à des ventes. Encore une fois, c'est là que le marketing et les ventes doivent travailler en étroite collaboration. En analysant les canaux d'attribution, les ventes peuvent identifier les tactiques marketing efficaces et aider le marketing à allouer la valeur numérique appropriée au modèle de notation.

Cela peut également inclure du contenu qui ne vous appartient pas. Par exemple, un grand pourcentage de vos clients pourrait utiliser un outil connexe qui leur a fait réaliser la valeur ajoutée de votre solution. Ou peut-être qu'ils ont lu un article scientifique spécifique qui présentait votre entreprise. Cependant, ils sont tombés sur votre nom, cela vaut la peine d'être examiné.

Optimisez votre système de notation

L'action ne s'arrête pas là. Continuez à surveiller le bon fonctionnement de votre système de notation après l'avoir construit. Obtenez les commentaires de votre équipe de réussite client et comparez les données démographiques des clients réels à celles de votre système de notation des prospects. Gardez vos mains sur le joystick. Le comportement des prospects peut changer avec le temps.

Par exemple, à mesure que votre marketing devient plus efficace, le cycle de prospection peut devenir plus court. Ou il pourrait y avoir une tendance à l'engagement des clients potentiels sur les réseaux sociaux. Pour continuer à obtenir des résultats gagnants, vous devez suivre et ajuster votre score en conséquence.

Maintenir une base de données bien rangée

Le fait est que vous collecterez beaucoup de données sur beaucoup de prospects. Des données en double ou des informations obsolètes peuvent gâcher la notation des prospects, et vous finirez par travailler plus dur avec un résultat inférieur. Par exemple, quelqu'un pourrait visiter votre site à l'aide de différents appareils, et vous pourriez finir par créer deux prospects dans votre CRM pour la même personne lors de son inscription, ce qui n'est pas idéal. Votre CRM doit toujours être mis à jour avec les dernières données.

5 exemples de notation de leads

Chaque système de notation des prospects est unique. Tout d'abord, vous devez définir votre profil d'acheteur B2B pour choisir les facteurs démographiques qui les intègrent le mieux. Vous souhaitez également analyser les données d'engagement commercial des clients potentiels et existants. Obtenez une bonne compréhension du parcours de l'acheteur et identifiez les modèles de comportement qui signalent un niveau d'intérêt élevé.

Examinons quelques exemples de notation de prospects qui s'appuient sur des modèles similaires.

1. Modèle de notation démographique des leads

Nous commencerons par examiner un modèle de notation démographique relativement simple. En regardant cet exemple, vous comprendrez la complexité de déterminer ce qui compte le plus et comment divers critères affectent l'évaluation.

L'idée ici est de déterminer le meilleur ajustement en fonction des informations recueillies directement auprès du prospect. Les entreprises B2B utilisent souvent des formulaires d'inscription ou de téléchargement.

La liste peut s'allonger et vous allouerez le nombre de points en fonction de la pertinence de votre produit et de votre public cible. Dans l'exemple ci-dessus, l'entreprise offre quelque chose qui est le plus utile pour les sociétés financières assez grandes et cible les cadres de haut niveau.

C'est un jeu de nombres auquel vous voudrez réfléchir jusqu'au bout. Par exemple, un PDG d'une entreprise de 800 salariés, mais dans un secteur pour lequel votre produit présente peu d'intérêt, devrait-il obtenir un score plus élevé qu'un administrateur système d'une compagnie d'assurance de plus de 1000 salariés ?

Pour se faciliter la vie, les entreprises utilisent une segmentation plus large des prospects. Par exemple, les prospects avec un score démographique de 3 à 10 points ne sont pas appropriés, entre 11 et 25 points sont quelque peu appropriés, 25 à 30 sont un bon ajustement et au-delà, le meilleur ajustement.

2. Modèle de notation des prospects basé sur les données du site Web

Appliquons maintenant l'idée de notation aux métriques de site Web liées à l'engagement. En fonction de votre stratégie marketing et de votre entonnoir de contenu, vous attribuerez le score le plus élevé au type d'engagement qui reflète le fait que le prospect est proche de la décision d'achat. C'est là que le jeu commence.

Vous pouvez ajouter n'importe quel type de point de contact ou d'engagement avec votre contenu. Une entreprise pourrait, par exemple, augmenter le score des visiteurs qui restent plus que la moyenne. La valeur numérique que vous choisissez pour chaque type d'engagement dépend de vous. Vous devez vous demander quelle est sa valeur par rapport aux autres données que vous collectez et auxquelles vous attribuez des points.

3. Modèle combiné de notation des prospects – données démographiques et comportement

La combinaison des scores vous donnera une image plus précise et permettra à vos prospects de monter de niveau dans le jeu en collectant plus de points. Mettez le score démographique sur l'axe long et le score comportemental sur l'axe vertical.

Cela vous donne une matrice qui vous permet d'évaluer la probabilité que des prospects se transforment en clients. Les prospects qui apparaissent en haut à droite du graphique sont les plus susceptibles de devenir des clients ; les pistes en bas à gauche sont les moins probables.

Vous pouvez maintenant appliquer la structure traditionnelle de plomb mort, froid, chaud et chaud à la matrice.

4. Modèle combiné de notation des prospects - intérêt et adéquation

Il existe différentes variantes de ce type de matrice. Au lieu de comportement, vous pouvez définir des scores pour le niveau d'intérêt. Ici, vous donneriez des points pour des sites Web spécifiques qui indiquent un intérêt pour votre produit, y compris des sites concurrents. Les prospects peuvent être membres d'une communauté qui représente la même valeur que votre marque, c'est-à-dire la durabilité ou la diversité, par exemple.

Si vous avez plusieurs prospects d'une même entreprise, cela pourrait lui rapporter des points supplémentaires. Dans cet esprit, les prospects qui s'engagent plus fréquemment sur les réseaux sociaux pourraient obtenir un score plus élevé. Analysez le comportement des clients existants pour déterminer quel comportement est significatif.

5. Modèle combiné de notation des leads - besoin et adéquation

Dans cette combinaison, vous essayez de déterminer le besoin du prospect pour votre produit. Vous pouvez également appeler cela un score de douleur. Ce modèle est moins courant car il est beaucoup plus difficile de déterminer à quel point une personne ou une entreprise a besoin de quelque chose - il n'y a pas de métrique unique pour le mesurer. Il faudrait d'abord définir ce qui pourrait représenter ou indiquer un besoin plus fort. Cela peut être très similaire ou même chevaucher le niveau d'intérêt.

Prêt à commencer le jeu ?

Si vous pensez que vous disposez de suffisamment d'informations pour commencer à créer votre jeu de notation des prospects, assurez-vous également de disposer de données et d'analyses précises pour prendre en charge le système de notation. De la génération d'une liste de prospects à la création d'un profil d'acheteur, en passant par la mesure des mesures d'engagement et la surveillance du comportement en ligne, Similarweb Sales Intelligence améliore vos performances à tous les niveaux.