Top 10 des erreurs de marketing que même les entreprises les plus intelligentes commettent

... Et comment les éviter

Les propriétaires des petites et moyennes entreprises prospères d'aujourd'hui font tout ce qu'ils peuvent pour servir leurs clients, rester au fait des tendances de l'industrie et gérer des entreprises rentables. Il peut sembler impossible de tout faire, et les efforts de marketing tombent souvent au bas de la liste des priorités.

Mais c'est une GROSSE erreur. Et dans cet article, je décris les 10 principales erreurs marketing que commettent même les entreprises les plus intelligentes… ainsi que quelques conseils pratiques pour vous aider à les éviter. Commençons!

1. En supposant que vous n'avez pas besoin de vous commercialiser

Tu es occupé. Vous avez plus de personnes intéressées par vos services que vous n'avez d'heures disponibles pour les fournir. En conséquence, vous avez trop peur que le marketing ne submerge votre entreprise… alors vous ne poursuivez pas du tout le marketing.

Peu importe le volume d'affaires que vous avez aujourd'hui, l'échec du marché entraînera votre entreprise dans le sol. Et si Microsoft, Coca-Cola ou Oprah cessaient de se commercialiser lorsque leurs marques sont devenues mondiales ? C'est difficile à imaginer, mais leurs marques auraient perdu de leur influence. Sans un effort constant et une concentration sur le marketing, vous serez obligé de traverser des pics et des vallées importants. Vous devez commercialiser lorsque vous êtes le plus occupé, de sorte que vous ayez encore du travail lorsque la ruée est terminée.

Comment éviter cette erreur ! La meilleure chose que vous puissiez faire pour votre entreprise est de savoir comment vous allez gérer les affaires excédentaires lorsque vous démarrez ou lorsque vous êtes dans une période de ralentissement. Si vous attendez d'avoir trop de travail pour commencer à y penser, il sera trop tard.

2. Faire du marketing "fusil de chasse"

Lorsque les propriétaires et les spécialistes du marketing de PME sont submergés par les exigences de l'entreprise et de leurs clients, ils ne consacrent pas le temps nécessaire à la planification de leurs propres programmes de marketing. S'ils ont de la chance, l'équipe de direction peut s'asseoir pour créer une liste d'initiatives de marketing souhaitées pour l'année à venir. Mais ils décident généralement de commercialiser au fur et à mesure que différentes opportunités se présentent au lieu de définir un véritable plan. Par exemple, le journal d'affaires local offre beaucoup, alors ils achètent de la publicité. Quelqu'un qu'ils connaissent vient de publier un article dans un magazine national, alors ils essaient les relations publiques. L'année dernière, ils sont allés à une foire commerciale de l'industrie et ont eu un certain intérêt, alors ils se sont inscrits à nouveau pour cette année.

Le problème avec cette approche est que chaque activité marketing a son propre objectif, son propre message et fonctionne indépendamment des autres. Un plan intégré, cependant, peut faire en sorte que chaque dollar fonctionne comme 3 $.

Comment éviter cette erreur ! Établissez un budget pour vos activités de marketing pour l'année. Créez un plan qui comprend un message solide qui deviendra le thème de toutes les activités de marketing. Comprenez comment chaque programme de marketing tirera parti du programme qui le précède et sera intégré à celui qui le suit. Assurez-vous que chaque programme a un objectif clair et est mis en évidence dans tout ce que vous faites - par exemple, mettez votre site Web sur un publipostage, mettez votre offre de publipostage sur votre site Web, etc.

3. Offrir un marketing centré sur nous

La plupart des entreprises sont douées pour dire aux gens ce qu'elles font, mais ne leur disent pas pourquoi c'est important. Lorsque vous ne parlez que de ce que vous faites, vous créez une marchandise - quelque chose qui ressemble à ce que tout le monde fait. Votre véritable différenciateur est de parler de l'importance de ce que vous faites, également connu sous le nom de proposition de valeur. Les gens ne se soucient pas uniquement de vos produits et services. Ils se soucient de la façon dont vos produits et services peuvent améliorer leur vie. Commencez à détourner les conversations des fonctionnalités et concentrez-vous sur les avantages que vous offrez. Pensez à la façon dont ce que vous faites fait une différence pour vos clients. Par exemple, leur ferez-vous plus d'argent ? Simplifier leurs processus de bureau ? Leur donner plus de temps avec leur famille ? Réalisez votre valeur et assurez-vous que vos clients le savent.

Comment éviter cette erreur ! Une proposition de valeur forte peut être découverte à l'intersection de trois choses : 1. Ce que votre marché pense déjà. 2. Ce que la concurrence ne dit pas. 3. Vos objectifs pour l'entreprise. Rassemblez ces informations et réfléchissez à la façon dont ce que vous faites a un effet positif sur la vie ou les affaires de quelqu'un.

4. Donner trop de valeur

La plupart des propriétaires d'entreprise sous-estiment leur solution. Parce qu'ils n'indiquent pas clairement leur valeur, ils finissent par négocier le prix. Certaines personnes pensent qu'elles gagneront plus d'argent en offrant le meilleur prix, ce qui peut être une stratégie lorsque vous vendez des produits à volume élevé. Mais les acheteurs B2B achètent rarement uniquement sur le prix - ils achètent sur la valeur totale livrée. Assurez-vous de faire savoir aux gens ce que vous faites pour eux. Si, par exemple, vous achetez des produits pour des clients dans le cadre de vos services, informez-les. La valeur de cet effort est que vous achetez le bon produit au bon prix et que le client n'a pas à se soucier de la transaction.

Comment éviter cette erreur ! Il est essentiel que vous preniez le temps de documenter tout ce que vous faites pour un client et de déterminer comment le lui communiquer. Énumérez tout ce que vous faites, même si vous pensez que cela n'a pas d'importance. Une fois que vous avez une idée claire de la solution globale que vous proposez, vous êtes mieux placé pour fixer le prix le plus approprié. Incluez toute cette valeur dans les propositions afin que les clients secouent la tête "oui" tout le temps qu'ils examinent votre proposition. S'ils le font, alors lorsqu'ils arrivent au relevé d'investissement, il leur devient beaucoup plus difficile de dire « non ».

5. Ne pas inclure un appel à l'action clair dans tout le marketing

Un beau publipostage, une publicité ou un site Web peut être agréable à regarder et invitant à lire, mais il ne vaut rien si votre public n'est pas obligé d'agir après l'avoir lu. En omettant d'identifier ce que vous voulez que les gens fassent lorsqu'ils reçoivent votre article marketing, vous perdez le temps, les efforts et les dépenses que vous consacrez aux communications car le programme ne générera pas de résultats.

Comment éviter cette erreur ! Chaque communication que vous avez avec des abonnés, des prospects et des clients est une opportunité pour vous de faire affaire avec eux. Mais vous devez le rendre aussi simple que possible. Clarifiez ce que vous voulez que les lecteurs fassent – ​​vous appeler, passer, visiter votre site Web – puis demandez-leur de le faire. Chaque page de votre site Web, chaque publicité, chaque carte postale, chaque newsletter doit contenir un Call-to-Action clair.

6. Faible visibilité

Un manque de compréhension sur la façon d'obtenir des placements dans les médias… la rédaction de communiqués de presse qui ne seront jamais couverts… le réseautage aux mauvais endroits… le réseautage inefficace… peu de temps à consacrer au réseautage et aux relations publiques. Toutes ces circonstances entraînent une faible visibilité sur le marché et, en fin de compte, des opportunités perdues de générer des revenus . Les PME doivent maximiser leur argent et leur temps. Une approche stratégique pour gagner en visibilité est donc essentielle.

Comment éviter cette erreur ! Identifiez vos médias « de rêve », puis créez un plan pour en obtenir une couverture. Vous pourriez être surpris de voir à quel point cela peut être simple. Les éditeurs de vos pages d'affaires locales et des publications commerciales de l'industrie réclament souvent du matériel pertinent à publier. Apprenez à rédiger un communiqué de presse qui sera couvert - ou embauchez quelqu'un pour le faire. Comme indiqué dans la solution n° 2, lors du réseautage, choisissez les organisations et les événements de manière stratégique et abordez toujours le réseautage comme un exercice d'établissement de relations, et non comme une opportunité d'imposer votre carte de visite aux participants.

7. Oublier les clients existants

De nombreux propriétaires d'entreprise dépensent de l'argent pour attirer de nouveaux clients, mais ne parviennent pas à faire des ventes incitatives ou croisées à leurs clients existants. Les clients existants connaissent déjà vos capacités, ils ont déjà entendu votre message, ils comprennent déjà votre valeur - et ils vous ont payé de l'argent ! En concentrant tous vos efforts sur l'attraction de nouveaux clients, vous dépensez plus d'argent que nécessaire et négligez un groupe de personnes incroyablement important. Quelqu'un qui a déjà acheté chez vous est la meilleure opportunité pour une vente immédiate d'un autre produit ou d'un nouveau service.

Comment éviter cette erreur ! Créer une carte des besoins des clients et du cycle de vie. Si vous comprenez ce que veulent vos clients et comment ils achètent, vous serez en meilleure position pour leur vendre à long terme. Restez en contact avec les clients grâce à des communications pertinentes et régulières afin de rester au premier plan. Et n'oubliez pas de les remercier pour leur travail !

8. Ne pas mesurer les résultats de vos efforts de marketing

Comment savez-vous où dépenser votre argent l'année prochaine si vous ne savez pas ce qui a fonctionné cette année ? Les entreprises sont souvent si heureuses de mettre en place un programme de marketing - le site Web est enfin en ligne, elles ont publié un nouveau guide électronique, elles ont écrit et promu 4 nouveaux articles de blog - qu'elles oublient l'étape la plus importante : le suivi des résultats. Les entreprises gagnent un temps précieux et de l'argent en apprenant rapidement quels efforts de marketing fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.

Comment éviter cette erreur ! Lorsque vous démarrez une initiative de marketing, fixez-lui un objectif clair. Vous souhaitez faire appel à des prospects ? Renforcer la reconnaissance de votre marque sur le marché ? Souhaitez-vous du trafic piétonnier dans votre point de vente ? Plus d'affaires de clients existants ? Savoir ce que vous voulez accomplir vous aide à reconnaître si vous l'avez atteint. Lors de la mesure des résultats, suivre les coûts du programme, suivre ses résultats et déterminer quels programmes ont été les plus réussis.

9. Ne pas se vanter des succès

Les propriétaires d'entreprise doivent apprendre à se vanter de leurs succès confortablement et avec grâce. Tant d'entreprises reçoivent des récompenses, remportent de nouveaux contrats intéressants, embauchent de nouveaux employés, déménagent dans un lieu plus grand ou contribuent à une cause communautaire, mais n'en informent pas le marché. Les gens veulent faire des affaires avec des entreprises prospères , alors commencez à considérer vos réalisations comme votre ticket pour générer plus de crédibilité auprès des clients et plus de revenus pour votre entreprise.

Comment éviter cette erreur ! Lorsque vous avez de bonnes nouvelles, partagez-les avec votre marché cible en les publiant sur votre site Web - une page d'actualités est idéale à cette fin, et la mettre à jour régulièrement améliorera votre classement dans les moteurs de recherche. Envoyez un communiqué de presse à votre liste de médias et ajoutez-le sous forme de friandise dans votre e-mail ou votre newsletter imprimée. Lorsque vous obtenez une couverture dans la presse, commandez des réimpressions à inclure dans vos kits de vente en ligne et imprimés.

10. Ne pas faire de suivi cohérent

Le temps est souvent l'ennemi ici. Après un événement de réseautage ou après avoir terminé une campagne de publipostage ou après avoir déjeuné avec un prospect, il est facile de revenir aux bases de votre entreprise et de négliger de faire un suivi. Mais cet oubli peut signifier la perte d'une relation bénéfique, un nouveau client ou une introduction dans une nouvelle entreprise. Étant donné que si peu d'entreprises prennent le temps de faire un suivi, vous vous distinguerez en tant qu'entreprise de classe qui mérite d'être connue – et avec qui il faut faire affaire.

Comment éviter cette erreur ! Créez un plan de suivi qui fait partie de vos procédures opérationnelles standard. Lorsque vous revenez à votre bureau après le déjeuner avec un contact, écrivez une note manuscrite rapide et déposez-la par la poste. Un jour ou deux après avoir rencontré quelqu'un lors d'un événement de réseautage, visitez son site Web, puis envoyez-lui un e-mail avec un commentaire positif. Si vous souhaitez effectuer des appels téléphoniques de suivi après un envoi, mais que vous disposez de peu de temps, envoyez l'envoi par lots afin de pouvoir effectuer un suivi au fur et à mesure. Parfois, tout ce dont vous avez besoin est un délai. Si vous savez que votre politique est de contacter quelqu'un dans les deux jours suivant l'envoi d'une proposition, vous pouvez le marquer dans votre calendrier et il est plus probable que cela soit fait.

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