Top 7 des choses négligées qui influencent la génération de leads B2B
Publié: 2019-09-10Chaque entreprise a besoin de nouveaux clients pour se développer, ce qui fait de la génération de prospects une clé de voûte de l'arc marketing.
Pour rester au-dessus des vagues et en avance sur la concurrence, chaque marque doit maintenir une stratégie active de génération de leads .
Dans l'arène B2B, les décisions d'achat sont beaucoup plus étudiées et pesées. Au lieu de moyens de motiver les achats impulsifs, voici les sept stratégies de génération de leads B2B qui passent souvent inaperçues.
Poser des questions
Les quiz sont de puissants générateurs de leads. Leur énorme popularité sur les réseaux sociaux leur a valu un billet aller simple pour le marketing B2C et B2B.
Les entreprises ont commencé à utiliser des questionnaires lors de leurs webinaires promotionnels - nous les couvrirons dans une minute. De nombreuses plateformes de webinaires proposent des intégrations de logiciels de quiz.
Les quiz et les sondages sont peu coûteux à exécuter et flexibles pour le type de questions que vous aimez. Plus important encore, ils sont plus fiables car ils sont anonymes.
Pour créer un quiz qui génère des leads, vous avez besoin d'un titre engageant pour que les gens aient envie de cliquer sur votre quiz. Environ 80% des personnes cliqueront sur quelque chose en se basant uniquement sur le titre.
Certains des titres les plus engageants sont :
- Quel X es-tu ?
- Quel X vous convient le mieux ?
- Que savez-vous de X ?
- Êtes-vous X ?
Selon LeadQuizzes, un quiz moyen a un taux de capture de leads de 33,6% ! Cette société vous permet de créer des quiz qui se connectent à votre logiciel de marketing comme MailChimp, HubSpot et Zapier.
Vous pouvez promouvoir un quiz en ligne de plusieurs façons. Intégrez-le sur votre site Web, affichez-le sous forme de popup , partagez-le par e-mail ou sur les réseaux sociaux ou même diffusez-le en tant qu'annonce de ciblage payante.
Des outils de quiz dédiés vous permettent d'en savoir plus sur vos répondants afin que vous puissiez prendre des décisions marketing plus judicieuses.
Vous pouvez même créer des enquêtes à l'aide de Google Forms . Ils s'intègrent facilement dans un site WordPress, un plugin de formulaire de contact ou un e-mail.
Focus sur les sosies B2B
Au lieu d'attendre des prospects, vous pouvez simplement contacter des entreprises similaires à vos clients existants .
Avec l'aide de l'intelligence artificielle, vous pouvez télécharger une liste de clients et l'IA produit une liste d'entreprises similaires.
Les entreprises similaires sont connues sous le nom de sosies B2B. Ils ont les mêmes caractéristiques que les entreprises avec lesquelles vous faites déjà affaire.
La meilleure chose est qu'ils n'ont même pas besoin d'être vos clients. Si vous vous concentrez sur les données des « principaux sosies », vous pouvez obtenir une liste des entreprises qui, par exemple, ont téléchargé votre livre blanc ou demandé un essai.
Vos équipes peuvent utiliser des sosies B2B pour les appels à froid via un système téléphonique hébergé ou la publicité. Si vous avez déjà des histoires de vente ou des cas d'utilisation appropriés, il vous est plus facile de convaincre un client potentiel de votre produit.
La même méthode s'applique lorsque vous envoyez des propositions à des clients potentiels. Vous examinez des propositions similaires qui avaient un taux de conversion élevé et les modifiez pour de nouveaux prospects.
Les logiciels de proposition tels que Better Proposal proposent des propositions numériques hautement personnalisées conçues pour impressionner vos clients. Mais vous n'êtes pas obligé de repartir de zéro. Découvrez cette collection de modèles de proposition gratuits et choisissez celui qui raconte le mieux votre histoire.
Réutiliser votre ancien contenu
Le nouveau contenu est toujours le bienvenu, mais les nouvelles initiatives demandent beaucoup d'efforts et de temps pour rechercher, planifier, écrire, éditer et, surtout, évaluer l'efficacité.
Au lieu de cela, vous pouvez extraire plus de jus du contenu existant en réaffectant les anciens éléments qui vous apportent des pistes. Oui, je vous regarde, e-Books et livres blancs.
Votre contenu à feuilles persistantes est le candidat idéal pour la réutilisation. Parcourez vos archives et vous pourriez être surpris de la quantité de votre contenu qui se qualifie comme persistant.
Recherchez ces deux éléments :
- Intemporalité - c'est toujours d'actualité aujourd'hui
- Haute qualité – continue de générer du trafic
Vous souhaitez également vérifier les analyses de votre site pour voir quelles publications ont été les plus performantes au cours du mois et de l'année écoulés.
Gardez à l'esprit que la réutilisation ne signifie pas seulement réutiliser une vieille pièce encore et encore. Vous devez également le rafraîchir pour le rendre attrayant pour un nouveau public.
Alors, comment fais-tu ça?
Actualiser les anciens messages
Recherchez les éléments d'information qui ont dépassé leur date d'expiration. Les choses changent et votre contenu doit suivre. Les anciennes statistiques peuvent ne plus être vraies alors que les tendances évoluent pour le meilleur ou pour le pire.
Les articles du Top 10 des revues de produits sont particulièrement sujets au vieillissement - assurez-vous que les produits sont à jour et toujours disponibles.
En règle générale, ajoutez des espaces, des caractères gras ou des titres pour rendre le message plus structuré et lisible.
Créer une infographie
Une excellente façon attrayante de résumer visuellement le contenu de votre publication. Cela est particulièrement vrai si vous avez beaucoup de données dans votre article - les infographies vous permettent de relier les données ou de diviser l'histoire en principaux points de discussion .
Ecrire un ebook
Vous seriez surpris du nombre d'ebooks de haute qualité qui ont commencé comme des articles de blog. Développer le contenu de votre savoir-faire dans un ebook est une étape logique dans le marketing de contenu .
Choisissez un article de blog prometteur et dynamisez-le avec des informations et des recherches supplémentaires . Ajoutez des photos et d'autres éléments visuels.
Pour obtenir un look plus professionnel, vous pouvez sous-traiter le travail à votre équipe de conception ou le concevoir vous-même à l'aide d'un outil comme Designrr .
Une fois que vous avez créé votre ebook, utilisez-le pour développer une liste d'abonnés ou pour une source supplémentaire de revenus, des cadeaux, des récompenses, etc.
Création de livres blancs
Dans le monde B2B, les décisions d'achat spontanées sont beaucoup moins courantes qu'en B2C. Les parties intéressées sont plus susceptibles de recueillir des informations pertinentes avant même d'envisager un produit ou un service.
C'est pourquoi les livres blancs ont fait leurs preuves dans la génération de leads B2B. Les livres blancs vous permettent de quantifier le processus de recherche et de montrer l'expertise professionnelle.
L'objectif est de fournir à votre clientèle cible des informations pertinentes dignes d'obtenir une adresse e-mail professionnelle en retour.
Incluez une sorte de référence à votre produit dans le livre blanc que vous proposez. Il s'agit de la première étape de la qualification des leads. De cette façon, une partie intéressée entre automatiquement en contact avec votre produit, même s'il ne s'agit pas de la pièce maîtresse de votre livre blanc.
Hébergement de webinaires
En B2B, les produits et services nécessitent généralement plus d'instructions et de conseils qu'en B2C. Avant d'effectuer un achat, les entreprises aiment comparer plusieurs produits ou prestataires de services.
La question fondamentale est : investissons-nous dans le bon outil ?
En tant que fournisseur, vous pouvez utiliser des webinaires pour générer des prospects. Les webinaires vous permettent de :
- Présentez votre produit à plusieurs parties en même temps
- Mettre en évidence les domaines d'application et les avantages
- Répondez à la question
Assister à un webinaire ne demande pas beaucoup d'efforts et les gens s'inscrivent plus facilement que pour une démo en ligne, ce qui promet des taux de conversion plus élevés .
La génération de leads se produit lorsqu'un prospect s'inscrit, ce qui lui permet d'assister gratuitement au webinaire.
Identification des visiteurs
Si vous parvenez à obtenir les coordonnées d'une personne qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou vos services, vous avez vous-même un prospect B2B valide.
Chaque jour, les parties intéressées tombent sur votre site Web , mais malheureusement, toutes ne téléchargent pas vos livres blancs, ne résolvent pas le quiz ou ne réservent pas un essai.
Maintenant, vous devez savoir comment vous engager avec eux. Cette personne a montré de l'intérêt pour votre produit mais n'a pas participé.
Alors, comment trouvez-vous qui visite votre site Web ?
Il existe des outils d'identification des visiteurs. Ils révèlent les adresses IP et vous indiquent quelles entreprises ont une demande pour vos produits. Cette fonctionnalité vous donne des prospects B2B qui auraient autrement pu rebondir.
Certains de ces outils comme CrazyEgg peuvent afficher des cartes thermiques pour mettre en évidence visuellement les zones les plus cliquées sur la page ou des rapports de confettis qui montrent chaque clic.
Les outils d'identification des visiteurs peuvent identifier les entreprises et les régions, mais également les données commerciales pertinentes telles que les employés et les coordonnées .
L'identification IP et le suivi des visiteurs peuvent vous dire exactement quelles pages ont été visitées et à quelle fréquence. Cela permet à votre équipe marketing de se concentrer sur l'étape suivante et de personnaliser l'approche de vente pour chaque visiteur.
Participez aux discussions sur LinkedIn
Vous pouvez trouver des groupes de discussion ciblés sur LinkedIn pour presque tous les secteurs. Ces personnes recherchent des questions et des réponses et vous pouvez en tirer parti pour :
- Publiez du contenu pertinent , tel que des ebooks ou des avis de webinaires.
- Répondez aux questions pour vous établir en tant qu'expert.
- Devenez une source d'information incontournable.
- Démarrez des relations que vous pouvez entretenir dans de nouvelles pistes commerciales.
N'oubliez pas de rester conscient de la dynamique du groupe de discussion. Être trop vendeur ou dominer la conversation agace facilement les membres du groupe et les éloigne plutôt que vers vous.
Votre meilleure stratégie serait d'offrir une aide authentique et d'établir de véritables liens avec les participants du groupe.
Conclusion
Ne pas avoir de stratégie active de génération de leads signifie compromettre à la fois les leads chauds et froids. Effectuez vos analyses, actualisez le contenu existant et utilisez des questionnaires et des webinaires pour vous aider à générer des prospects de haute qualité dans votre entonnoir de vente.
Bien que la plupart des conseils de génération de prospects ci-dessus relèvent des stratégies pré-clic, l'étape post-clic, telle que l'envoi de propositions Web traçables, est tout aussi importante.
