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Quelqu'un a déjà comparé la génération de prospects B2B sur le marché actuel à la nage sans les mains ni les pieds. Vous combattez des hordes de concurrents pour faire entendre votre voix et rencontrez des acheteurs plus avisés que vous ne le pensiez.

Dure.

Pourtant, les leads B2B sont nécessaires si vous souhaitez augmenter vos ventes. Comment vous y prendre est ce que nous allons aborder ici.

1. Marketing basé sur les comptes (ABM)

Les acheteurs B2B exigent de plus en plus des expériences d'achat exceptionnelles.

Cela va au-delà de la fourniture de produits/services et de la personnalisation de l'ensemble de leurs expériences - c'est là que l'ABM devient passionnant. Grâce à ABM, vous identifiez vos clients idéaux, vous vous concentrez sur ces comptes et vous vous engagez avec eux à un niveau personnel.

Pour accroître l'efficacité, les entreprises utilisent une stratégie de force de vente basée sur les comptes, dans laquelle des comptes spécifiques sont confiés à des commerciaux individuels.

Les commerciaux sont pratiquement propriétaires des comptes qui leur sont confiés et gèrent leur progression. Ils organisent le contenu le plus approprié pour stimuler l'engagement, proposer des solutions opportunes et accompagner le client tout au long du parcours de conversion.

Les principaux avantages de l'utilisation d'ABM incluent :

• Optimisation améliorée. Étant une stratégie axée sur les données, ABM vous permet de comprendre les besoins et les préférences. Vous personnalisez le contenu en fonction du secteur d'activité de votre compte cible et de l'étape du parcours d'achat, puis vous l'envoyez via son canal de communication préféré.
• Meilleur signalement. Si vos spécialistes du marketing bégaient chaque fois que vous demandez un rapport d'étape, alors ABM est fait pour vous. Comme il s'agit d'une stratégie ciblée où des plans détaillés sont élaborés au début, votre équipe dispose de moins d'indicateurs de performance clés et de mesures qui peuvent être facilement suivis.
• Facilite un engagement et une rétention plus élevés. Il est plus facile et moins coûteux de conserver un client existant que d'en acquérir un nouveau. Grâce à un contenu personnalisé, vous renforcez l'engagement et la confiance et forgez des relations plus solides avec les clients.
• Offre un retour sur investissement plus élevé. La recherche montre que l'ABM génère un retour sur investissement plus élevé que d'autres stratégies. Et grâce aux données et aux métriques en place, vous pouvez mesurer les revenus générés par cette stratégie.

2. Appel à froid

Une question clé des acheteurs de nos jours est : "Ce produit/service a-t-il un sens pour mon entreprise ?" Étant donné à quel point les consommateurs sont devenus frugaux, vous devrez leur donner une raison d'acheter et le démarchage téléphonique est la stratégie idéale pour cela.

Il vous offre un accès direct aux prospects, vous permettant de vendre les avantages clés qui vous aideront à atteindre leurs objectifs.

Les meilleures pratiques incluent :

• Recherchez vos pistes. L'accès aux informations sur les défis, les besoins et les préférences dans presque tous les secteurs est maintenant plus facile. La plupart des entreprises ont également des empreintes numériques ou des informations accessibles au public que vous pouvez prendre en compte dans votre argumentaire.
• Personnalisez votre scénario. Les gens vous diront "utilisez un script", nous disons, "personne ne veut se sentir vendu, alors utilisez les informations que vous avez recherchées pour personnaliser le script". Mettez de côté les clients de grande valeur et personnalisez la conversation que vous aimeriez avoir avec eux.
• Gardez les petites conversations discrètes. Saluez votre prospect, puis passez rapidement à vous présenter et à indiquer la raison de l'appel. Demander au prospect s'il peut s'accorder quelques minutes pour parler semble poli, mais vous lui donnez simplement le ticket pour se retirer de l'appel. Ils peuvent dire non et raccrocher.
• Mesurez le retour sur investissement. Il est facile de passer 50 à 100 appels par jour, mais combien d'entre eux se transforment en résultats tangibles ? Tenez compte du taux mensuel d'appels en conversion, du nombre d'appels traduits en réunions et du nombre d'offres conclues grâce à vos efforts d'appels à froid.

3. Utilisez des études de cas

Une étude de cas solide incarne des entreprises, des problèmes, des solutions ainsi que des expériences que vos publics cibles trouvent pertinentes. Il présente le problème auquel un consommateur est confronté, ses objectifs pour une solution, les processus qu'il a utilisés pour trouver la solution et les résultats de la mise en œuvre de ces solutions.

Les études de cas valident la valeur de vos solutions pour répondre aux besoins des consommateurs, renforcer la crédibilité, susciter l'intérêt du public et encourager l'engagement.

Mais comment peuvent-ils vous aider exactement ?

• Ils sont la preuve du succès. Une étude de cas montre que vous savez précisément de quoi vous parlez. Il met en valeur la mise en œuvre réussie de la solution et le niveau de satisfaction de l'acheteur.
• Ils décrivent vos processus. Les études de cas détaillent les processus spécifiques que vous avez utilisés pour identifier, suggérer et mettre en œuvre des solutions. Ils révèlent votre engagement à résoudre les problèmes de votre acheteur du début à la fin et les expériences positives que vous offrez.
• Ils font appel aux émotions. Les études de cas efficaces vont au-delà des fiches d'information, du retour sur investissement et des solutions. Ils tissent une histoire convaincante qui fait appel aux émotions des acheteurs potentiels et les incite à vous engager.

4. Marketing par e-mail

Le marketing par e- mail basé sur les autorisations est un excellent moyen de se connecter avec le public, de renforcer la notoriété et d'élever une tribu de clients fidèles. Nous disons « basé sur la permission » car l'achat de listes de diffusion vous donne accès à des personnes qui n'ont pas volontairement partagé leurs informations personnelles avec vous.

Vos e-mails seront probablement étiquetés spam, ce qui n'est pas un moyen de générer des prospects.

Bien sûr, la création d'une liste basée sur les autorisations peut prendre du temps, mais cela en vaudra la peine, car vous vous adresserez à un public volontaire et accueillant. Vous pouvez envisager de sous-traiter le processus à des professionnels si votre équipe est étirée ou si vous n'avez pas le temps de créer vous-même la liste.

Voici comment sécuriser correctement les prospects :

• Commencez par identifier votre audience idéale. Une personnalité d'acheteur détaillée vous aidera à comprendre les motivations, les points faibles et les préférences d'achat des clients que vous ciblez.
• Créez des offres irrésistibles. Utilisez ce que vous avez appris sur vos clients idéaux pour créer des ressources qui résolvent les problèmes auxquels ils sont confrontés. Au fur et à mesure qu'ils téléchargent ces ressources, ils échangeront leurs informations avec vous.
• Travailler avec les médias sociaux. Diffusez des publicités sur les plateformes sociales, faites la promotion de vos offres et créez des publications intéressantes autour de vos offres. Avec des milliards d'utilisateurs actifs de médias sociaux parcourant ces plateformes, vous gagnerez des abonnés et générerez des prospects par e-mail.
• Partagez du contenu précieux. L'inscription d'un prospect par e-mail n'est que le début. Vous devrez créer un contenu précieux qui pique leur curiosité, les engage et les nourrit afin qu'ils se convertissent en clients.

5. Tirez parti des pages de destination

Les pages opt-in offrent une multitude d'opportunités de conversion de prospects. Ce sont des pages dédiées sans distraction pour capturer les informations des clients potentiels.

Les meilleures pratiques incluent :

• La conversion commence par la conception. Optez pour une mise en page facile à suivre avec des couleurs spécifiques au thème, des textes bien espacés et des CTA visibles.
• Écrivez à des fins de conversion, pas de référencement. Avec raison aussi. La personne est déjà sur votre site Web et votre objectif actuel est de la faire passer à l'action. Utilisez des CTA convaincants pour déclencher une action, ajouter des témoignages de crédibilité et mettre en évidence les principaux avantages pour le consommateur.
• Les performances du moniteur. Des mesures telles que le nombre de vues de la page de destination, le temps moyen passé sur la page, le ratio visiteurs/contact et le taux de rebond révèlent la valeur de votre page de destination. Vous pouvez alors déterminer si vous devez faire des ajustements pour générer plus de conversions.