Principaux conseils pour gérer les objections commerciales

Les prospects et prospects peuvent dire « non » à une offre et le feront. Cela arrive et c'est généralement l'une des raisons les plus courantes de l'échec de la conversion des prospects en clients. C'est pourquoi les experts accordent une attention particulière à surmonter les objections lors des ventes.

Quelles sont les objections en particulier ? Quelles sont les stratégies efficaces pour gérer les objections ? Lisez la suite pour apprendre les bases, voir les méthodes populaires et obtenir des conseils essentiels pour faire face aux objections.

Que sont les objections à la vente ?

Les objections indiquent que le prospect, le prospect ou le futur client n'achète pas chez vous pour des raisons spécifiques, mais c'est aussi un indicateur d'intérêt. Pourquoi? Ils ont simplement besoin de plus de temps ou de plus de détails avant d'être prêts à acheter un service ou un produit.

La principale source d'objection est qu'ils ne sont pas sûrs à 100 % que votre solution puisse résoudre leur problème. Pourtant, comme le montre la pratique, ce n'est qu'un obstacle que les spécialistes de la vente doivent surmonter pour conclure une bonne vente.

Un tel obstacle peut provenir du manque de connaissance, de confiance, d'avantage ou de besoin de l'acheteur concernant le produit. Ainsi, le vendeur appliquerait différentes techniques pour pousser une affaire, montrer la valeur ou fournir une preuve sociale .

Exemples pour surmonter les objections

Examinons plusieurs objections commerciales courantes et les réponses que les spécialistes peuvent fournir. Imaginez que vous essayez d'approcher de nouveaux prospects avec une approche à froid. À cet égard, les destinataires peuvent ne pas être intéressés ou avoir besoin de plus de crédibilité à votre égard. Quelle sera votre réponse ?

Vous êtes susceptible d'apporter de la valeur, de proposer des solutions et de les soutenir avec des preuves sociales. C'est le moyen de répondre à leurs exigences et de surmonter la barrière. Voici un exemple:

"Merci pour votre réponse. Je comprends vos inquiétudes (pièce de valeur de 1-2 phrases sur votre produit/service et liens vers la preuve sociale.) Si vous changez d'avis, faites-le moi savoir !"

Remarque : Si vous utilisez la sensibilisation, vous devez rechercher comment rédiger des messages convaincants pour vous assurer que vos e-mails arrivent dans la boîte de réception. L' extension de messagerie GetProspect extrait les e-mails de LinkedIn et vous donne des informations sur les prospects. En fin de compte, cela peut aider à la personnalisation ou à des détails importants appelant une réponse.

Un autre exemple est lorsque quelqu'un a des problèmes avec un budget ou une solution en répondant à votre contact froid, en répondant à une offre ou en mettant à jour une démo. À cet égard, votre communication traitant des objections devrait être la suivante :

"Il semble que vous ne voyiez pas que notre produit/service vous convient. Pouvez-vous expliquer comment vous traitez le [problème auquel votre produit/service offre une solution] en ce moment ? Je pense qu'il y a une chance que nous puissions vous aider avec une meilleure option en termes de prix/besoin."

Ces deux exemples d'objection de vente montrent que lorsque des prospects ou des prospects ont besoin de plus de certitude concernant le produit, vous devez trouver un moyen de vous assurer que vous pouvez aider.

Dès que vous voyez la racine de l'objection dans les ventes, vous pouvez pousser plus de transactions et obtenir plus de revenus.

Comment gérer les objections dans les ventes

1. Écouter l'acheteur et étudier ses besoins
2. Comprendre le problème central
3. Abordez-le d'abord
4. Évaluer

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Vous pouvez répondre à la même objection de différentes manières. Comment? Pourquoi? Chaque personne peut avoir besoin d'une réponse différente en fonction de ses caractéristiques individuelles et de ses bizarreries. Les réponses varieront en fonction de la personnalité et de la nature de l'acheteur.

Par exemple, certaines personnes avec qui vous pouvez plaisanter, et d'autres non. Chaque situation peut être unique, même si l'objection est la même.

Pourtant, les vendeurs appliquent généralement le modèle universel en quatre étapes pour surmonter les objections de vente :

1. Écouter l'acheteur et étudier ses besoins

Une fois que vous écoutez les besoins et les préoccupations de l'objection, cela signifie que vous devez tenir compte de ce qu'ils ont dit. En conséquence, vous obtenez une image complète derrière les mots que le prospect communique.

Cela peut aider si vous ne prenez pas les commentaires du client sur la défensive et ne voyez pas derrière la réponse négative. De plus, si vous ignorez la demande ou l'objection et continuez à pousser l'affaire sans tenir compte des obstacles qui se sont dressés, vous pouvez détourner un client. Cela peut conduire à faire une mauvaise impression et à conduire des prospects vers vos concurrents.

Considérez les détails et lisez entre les lignes pour fournir une réfutation valable.

2. Comprendre le problème central

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La prochaine étape pour surmonter les objections de vente consiste à le reconnaître et à le comprendre. Après avoir écouté activement, vous pouvez recueillir suffisamment d'informations pour mieux comprendre le problème.

En particulier, vous devrez approfondir vos recherches en posant des questions. Soyez respectueux, mais travaillez pour atteindre la racine de leur objection.

L'une des stratégies de traitement des objections consiste à reformuler l'inquiétude de la personne. Habituellement, lorsque vous reconnaissez le problème, les gens commencent à s'ouvrir et à partager plus de détails, vous donnant la possibilité de proposer des solutions et de pousser vers un achat.

3. Abordez d'abord la principale préoccupation

Une fois que vous avez maintenant suffisamment d'informations pour identifier le problème principal, votre prochaine étape consistera à vous concentrer sur une réponse appropriée. Habituellement, il s'agit de répondre à leur préoccupation, de souligner votre valeur et de fournir une résolution claire.

La clarté et la précision de votre réponse à la préoccupation principale vous permettront de lever la défense de l'acheteur. Il est essentiel pour surmonter les objections dans les ventes. À partir de là, passez à la discussion de problèmes mineurs et élaborez un plan pour conclure la vente

Surtout, vous devez rechercher le problème et développer votre réponse avec les connaissances sur un créneau, les particularités des prospects, le cycle de l'acheteur et même les informations que vous obtenez en analysant leurs médias sociaux .

4. Évaluez si vous l'avez bien fait

Enfin, lorsque vous traitez les objections du prospect ou de l'acheteur, vous devez vous assurer que vous faites tout correctement.

Qu'est-ce que cela signifie? Il serait préférable que vous obteniez la confirmation que votre solution convient au point douloureux. Parfois, les gens ont besoin de plus d'informations ou de détails pour reconnaître pleinement que votre produit les aidera à long terme.

Les gens seront d'accord avec vous, croiront que votre solution résoudra leur douleur et n'accepteront toujours pas vos conditions. En fin de compte, assurez-vous qu'il n'y a pas d'autres objections, obtenez des commentaires sincères et ne soyez pas insistant.

Comment répondre aux objections

1. Identifier la raison de l'objection
2. Poser des questions de manière appropriée
3. Expliquez comment vous avez aidé les autres
4. Soyez sincère sur vos capacités
5. Choisissez une méthode de réfutation

Toute objection est une opportunité pour vous d'entamer une conversation fructueuse et d'établir des relations avec vos clients. Surmonter les objections dans les ventes a beaucoup à voir avec la façon dont vous voyez la racine du problème et la façon dont vous communiquez avec l'acheteur.

Soyez poli, non intrusif et précis en posant des questions et en fournissant de la valeur. Les objections et réponses commerciales courantes peuvent nécessiter une approche générale. Pourtant, il y a toujours de la place pour les particularités, la personnalisation et les recherches supplémentaires.

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Voici les techniques de vente efficaces pour surmonter les objections que vous devriez considérer :

1. Identifier la raison de l'objection

La justification de l'acheteur pour dire « non » à votre offre peut différer. Une objection peut être fondée ou non fondée. Votre objectif est de déterminer rapidement le type et la source de leur réfutation. La plupart des principales objections aux ventes font référence aux éléments suivants :

• "J'ai peur que ce soit trop cher." Dans ce cas, déterminez s'ils manquent de fonds ou considèrent votre produit comme trop coûteux. Concentrez-vous sur votre valeur et soulignez les avantages qu'ils obtiennent compte tenu du prix fourni.
• "Écoutez, nous avons déjà un produit comme le vôtre." Leur objection peut provenir du fait qu'ils sont satisfaits du produit qu'ils utilisent déjà. Vous pouvez montrer que les tendances changent et comment la nouvelle incitation (votre produit) peut apporter plus d'avantages.
• "En fait, je ne vous connais pas, je ne vous fais pas confiance." Ils peuvent en savoir peu sur vous, ce qui signifie que vous devez fournir des preuves, des références et des démonstrations pour les convaincre de votre crédibilité.
• "Je n'ai vraiment pas le temps pour ça." Nous essayons tous de suivre les changements du monde. Découvrez pourquoi ils sont si occupés. Peut-être que votre produit peut les rendre plus efficaces et leur faire gagner du temps. Cependant, assurez-leur que votre communication sera brève.
• "Nous travaillons déjà avec la société XYZ." Recherchez pourquoi ils soutiennent votre concurrent et essayez d'offrir la même chose ou même plus. Il est essentiel de montrer les situations dans lesquelles votre solution sera mieux adaptée.

2. Posez des questions de manière appropriée

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Une autre partie importante du traitement des objections consiste à poser des questions qui fournissent des informations pertinentes. Soyez proactif et pensez à de bonnes questions de suivi et à la façon de les utiliser.

Posez des questions ouvertes. Cela vous permettra d'abaisser la défense des acheteurs et de les encourager à partager leurs préoccupations avec vous. Voici quelques questions sur la gestion des objections que vous pouvez poser :

• Pourquoi cette partie de notre offre vous semble-t-elle erronée ?
• Quels aspects de l'offre vous empêchent d'acheter ?
• Pouvez-vous élaborer davantage sur la question?

Aussi, préparez-vous bien avant de surmonter les objections. Vous pouvez créer un fichier séparé avec les modèles de questions ou les former sous la forme d'un arbre, où la réponse aux questions primaires peut être suivie d'un certain suivi.

Surtout, vos questions doivent toujours être pertinentes pour la personne. Même si vous avez un fichier rempli de questions, personnalisez-les pour chaque client, afin qu'elles ne soient pas génériques ou scénarisées. Assurez-vous également d'obtenir suffisamment d'informations sur vos recherches, vos données de prospect et votre écoute active pour obtenir des arguments appropriés.

Remarque : Vous avez besoin de différents outils pour surmonter les objections dans les ventes. Par exemple, vous devriez au moins disposer d'un CRM puissant, d'un logiciel de fournisseur de messagerie ou d'une base de données de prospects. Vous pouvez utiliser un seul marché SaaS pour gérer la pile technologique et planifier votre flux de travail à l'avance.

3. Expliquez comment vous avez aidé les autres

Que vous effectuiez des ventes à froid ou que vous répondiez simplement à quiconque doute de vos produits, vos stratégies de traitement des objections doivent montrer comment vous pouvez aider. Ayez des exemples et des cas qui prouvent la valeur et l'efficacité de votre produit. Vous pouvez même créer des cas individuels avec l'aide de vos clients. Assurez-vous d'ajouter des détails et des détails auxquels vos acheteurs peuvent s'identifier afin que vous ayez l'air moins générique.

En cas de problèmes de confiance, fournissez une preuve sociale , comme des critiques ou des liens vers les commentaires sur votre produit. L'autorité peut changer les choses et faire croire aux gens que vous êtes un expert qui ajoute à vos solutions.

4. Soyez sincère quant à vos capacités

L'honnêteté est importante, surtout si vous construisez de nouvelles relations. Surmonter les objections dans les ventes se concentre souvent sur la valeur et les avantages que votre entreprise peut offrir. Cependant, admettre que vous ne pouvez pas couvrir certains domaines ou proposer des solutions est tout aussi important.

Dans tous les cas, soyez sincère lorsque vous vendez ou proposez des solutions. Leur entreprise peut dépendre d'eux. Soyez honnête, et cela renforcera votre confiance et votre réputation.

5. Choisissez une méthode de réfutation

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Enfin, selon la situation, il existe différentes stratégies pour gérer les objections. Vous pouvez utiliser un modèle ou une méthode de réfutation qui a pour base l'événement ou les éléments suivants.

• Substitution. Lorsque vous offrez l'alternative dans votre réfutation.
• Question. Lorsque vous contrez leur question par une question.
• Le déni. Lorsque vous savez que vous avez raison, vous utilisez l'objection comme une occasion d'éducation concernant votre affirmation.
• Super pointe. Lorsque vous avez un argument solide qui peut compenser leurs préoccupations.
• Tierce personne. Lorsque vous fournissez des preuves solides d'autres entreprises ou clients.
• Démo. Lorsque vous proposez de montrer comment le produit peut résoudre les problèmes.

Dernières pensées

Par conséquent, le traitement des objections nécessite qu'un vendeur voie la raison de l'obstacle et fournisse le droit lors de l'élaboration de la réfutation.

Ce dernier dépend de la façon dont vous connaissez vos prospects, comprenez leurs points faibles et communiquez. Là, le succès peut dépendre de la façon dont vous identifiez les types d'objections de vente et de la façon dont vous posez les questions.

En fin de compte, le traitement des objections est un processus qui nécessite de la préparation, de l'ordre et de bonnes compétences en communication.