Du salon professionnel au client : 7 astuces pour générer des prospects par e-mail

Vous revenez tout juste d'un autre salon professionnel réussi et épuisant. Félicitations! Mais bien que vous ayez l'impression d'avoir mérité un temps d'arrêt bien mérité, le repos est la dernière chose que vous devriez faire.

Malgré toutes ces heures consacrées à la planification et à la préparation d'un salon professionnel, souvent seule une fraction de cet effort est consacrée au suivi. Et plus vous attendez, moins votre nouveau contact se souviendra de vous ; n'oubliez pas non plus toutes les autres entreprises qui étaient là pour attirer l'attention de votre prospect. Cela dit, il est temps de mettre en place un plan de maturation des prospects par e-mail !

Conseils de collecte de leads pour les salons professionnels

Le lead nurturing est le terme utilisé par les spécialistes du marketing pour s'engager avec un prospect à n'importe quelle étape de son parcours d'achat en fournissant des informations éducatives pertinentes et en transformant son intérêt pour votre produit ou service en un besoin. Pour vous préparer au succès, voici quelques éléments sur lesquels vous devez vous concentrer lorsque vous rencontrez de nouveaux prospects au salon :

• Capturez des prospects numériquement, si possible. Pouvoir saisir les coordonnées de vos prospects directement dans votre système CRM (Gestion de la Relation Client) vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra de capturer rapidement des informations plus précises. Il n'y a rien de pire que de passer au crible des cartes de visite avec des notes notées au dos une fois de retour au bureau. Investissez dans quelques tablettes, vous serez content de l'avoir fait !

• Assurez-vous de noter leurs préoccupations ou leurs besoins. Si vos équipes de marketing et de vente sont équipées de ces connaissances, vous pourrez personnaliser et envoyer un contenu plus spécifique qui répond à leurs points faibles et les maintient engagés. Un e-mail unique est un moyen infaillible de perdre tout le terrain que vous avez gagné avec vos prospects pendant le salon.

• Identifiez où ils se situent dans votre processus de vente. Cette étape est un élément essentiel de tout programme de maturation de prospects réussi. Un prospect qui vient de commencer le processus d'achat ne voudra pas nécessairement lire une étude de cas tout de suite. À l'inverse, un prospect prêt à acheter trouvera probablement un livre blanc d'introduction inutile. L'envoi d'informations ciblées au bon moment démontrera que vous vous êtes intéressé à leurs besoins et devrait améliorer la communication à l'avenir.

• Soyez sociable. Utilisez le hashtag du salon pour présenter votre présence et assurez-vous de prendre des photos de votre stand occupé pour les publier sur Twitter, Facebook et/ou Instagram. Ceux-ci peuvent également être utilisés plus tard dans votre e-mail ! Si vous offrez une incitation à ceux qui vous rendent visite (par exemple : article promotionnel, remise, consultation gratuite), assurez-vous de le promouvoir également sur vos réseaux sociaux.

Conseils de maturation des prospects par e-mail après le salon

Une fois l'événement terminé et que vous êtes de retour au bureau, vous êtes maintenant en pleine forme pour commencer à nourrir vos nouveaux prospects. Vos nouveaux prospects ont été qualifiés, saisis dans votre CRM et segmentés selon leur étape dans votre cycle de vente. Voici 7 étapes à suivre pour réussir à entretenir vos nouveaux prospects :

1. Gardez l'élan. Contactez immédiatement après le salon afin de ne pas perdre de contact avec les prospects intéressés. Préparez quelques modèles d'e-mails post-exposition (en tenant compte des différents besoins et des étapes du parcours de l'acheteur) avant de partir afin qu'ils soient presque prêts à être lancés. Vos prospects seront bombardés d'e-mails similaires aux vôtres provenant d'autres représentants de l'entreprise qu'ils ont rencontrés, il est donc important de prendre quelques instants pour personnaliser chacun avant de les envoyer. La dernière chose que vous voulez, c'est que vos prospects pensent qu'ils reçoivent le même e-mail générique que tout le monde. Ajoutez une photo de votre stand ou même une photo de vous deux en train de parler pour les aider à se rafraîchir la mémoire. Ils apprécieront la touche personnelle !

2. Gardez à l'esprit les lois anti-spam. L'envoi d'e-mails aux prospects devient de plus en plus difficile avec les lois en vigueur dans différents pays (législation anti-spam du Canada, RGPD de l'UE, etc.), alors assurez-vous que vos bases sont couvertes lors de l'envoi de vos e-mails. À la lumière de cela, c'est une bonne idée que les prospects optent pour la communication par e-mail lorsqu'ils sont sur votre stand.

3. Fournissez des options. Bien que vous souhaitiez généralement vous concentrer sur un appel à l'action dans un e-mail marketing, un suivi de salon professionnel peut être une exception, en particulier s'il n'était pas clair où se situe votre prospect dans le parcours de l'acheteur. Incluez quelques façons d'interagir avec votre e-mail - un document technique, une vidéo explicative, un lien vers un guide de l'acheteur ou une demande de démonstration - afin qu'ils soient plus susceptibles de passer à l'étape suivante (quelle qu'elle soit). S'ils ne sont pas prêts à acheter et que tout ce que vous avez proposé est une démo, ils n'ont aucune réelle opportunité de s'engager avec vous.

4. Variez votre façon de communiquer. Le courrier électronique est un moyen fiable pour atteindre de nouveaux contacts, mais n'hésitez pas à décrocher le téléphone et à avoir une conversation ou à vous connecter avec eux sur LinkedIn. Soyez cohérent mais pas envahissant.

5. Créez un workflow de messagerie. Sur la base des informations dont vous disposez sur chaque contact, il est important de les canaliser dans un ensemble planifié d'e-mails ciblés au cours des prochaines semaines afin que votre entreprise reste une priorité. Continuez à affiner en fonction de la façon dont les contacts interagissent (ou non ) avec vos e-mails. Le parcours de chaque acheteur est différent, vous devrez donc peut-être modifier votre plan en cours de route.

6. Consultez vos données. Étant donné que vos prospects sont déjà entrés dans votre CRM, vous devriez être en mesure de suivre leurs interactions avec vos e-mails - ouverture, clic, visite de votre site Web, etc. Recherchez les changements de comportement qui peuvent indiquer qu'ils sont plus prêts à vendre. Visitent-ils votre site Web plus fréquemment ou téléchargent-ils beaucoup de matériel ? Ont-ils consulté un guide de l'acheteur ou une page de tarification ? Est-ce qu'ils tournent autour de vos études de cas ? Si c'est le cas, cela peut être une bonne occasion de décrocher le téléphone.

7. Ne perdez pas espoir si une piste devient sombre. Les conversations avec des prospects qui s'évanouissent sont décevantes, mais ne les oubliez pas. Les contacter quelques mois plus tard, voire l'année suivante pour voir s'ils assisteront au même salon, est un excellent moyen de rouvrir les voies de communication.

Le vrai travail d'assister à un salon professionnel est le suivi post-salon. Il est facile d'envoyer un e-mail remerciant le prospect d'avoir visité votre stand et de s'en tenir là, mais avec la bonne quantité d'efforts et de persévérance, vous pouvez réaliser ce pour quoi vous êtes allé au salon : convertir de nouveaux prospects en clients !