Comment former une équipe de vente : 16 tactiques pour des performances optimales
Publié: 2024-01-17Il est temps de révolutionner votre stratégie commerciale et de conduire votre équipe vers le succès !
Pour construire cette liste de techniques solides de formation à la vente, nous avons interrogé :
- Emily Bair, responsable de l'aide à la vente chez Cognism.
- Shivan Pillay , coach commercial et formateur chez Cognism.
Ensemble, ces leaders commerciaux contribuent à transformer votre équipe en une force d'efficacité.
Il ne s’agit pas d’un manuel de vente moyen : c’est une feuille de route testée pour les responsables commerciaux.
Commençons
1. Adapté à l'individu
Comprendre les différents niveaux d'expérience au sein d'une équipe commerciale est crucial pour optimiser les performances commerciales globales.
Emilie a ajouté :
« Mon principe est de toujours rencontrer les commerciaux là où ils se trouvent. »
Cette approche reconnaît que chaque représentant commercial apporte des compétences et des expériences uniques. Vous pouvez constituer une équipe plus efficace en adaptant la formation aux besoins de chaque personne et à vos objectifs commerciaux globaux.
2. Utilisez le modèle d'apprentissage 70-20-10
Emily préconise un cadre d'apprentissage structuré connu sous le nom de règle 10-20-70. Elle l'a décomposé :
« 10 % du temps devrait être consacré à la formation technique basée sur la théorie, 20 % au coaching et les 70 % restants devraient être appris dans le rôle. »
Ce modèle offre une approche équilibrée, cruciale pour comprendre les complexités du cycle de vente . Il combine l'apprentissage formel, social et expérientiel.
Il s'agit d'un moyen interactif de garantir que les commerciaux apprennent les aspects théoriques de leur rôle et appliquent ces concepts dans des situations réelles, améliorant ainsi leurs compétences et leur confiance.
3. Mélangez l'apprentissage autoguidé et la pratique interactive
Emily recommande une approche d'apprentissage mixte qui allie le meilleur des deux mondes. Elle nous a dit :
« Pour tout ce qui est basé sur la théorie, je préfère une approche autoguidée. Ensuite, lorsqu’il s’agit d’appliquer ces théories, j’aime m’appuyer sur ces bases avec une formation plus structurée, en classe. Cela implique des ateliers pratiques et concrets où les commerciaux peuvent appliquer ce qu'ils ont appris.
Cette approche respecte les rythmes d'apprentissage individuels tout en garantissant que les connaissances théoriques se traduisent efficacement en compétences pratiques. Les ateliers et les sessions interactives offrent une plate-forme permettant aux commerciaux de pratiquer et d'affiner leurs techniques, conduisant ainsi à des stratégies de vente plus efficaces et plus sûres.
Cette méthode s'adapte à différentes vitesses d'apprentissage et garantit que les connaissances techniques se traduisent en compétences concrètes. Grâce à des ateliers et des séances pratiques, les commerciaux peuvent perfectionner leur approche et renforcer leur confiance à chaque étape du cycle de vente.
4. Tirer parti de la technologie dans la formation
Emily a souligné le rôle essentiel de l'intégration de la technologie dans le matériel de formation.
Elle a souligné :
« Nos intégrations technologiques, telles que Salesforce et Gong, ainsi que le système LMS Seismic, sont cruciales pour faciliter l'apprentissage sur le terrain pour l'ensemble de l'équipe commerciale.
Alors, comment exactement ces outils rationalisent-ils l’apprentissage ?
Salesforce offre une expérience pratique en permettant aux apprenants d'interagir avec les données clients et les scénarios auxquels ils seront confrontés quotidiennement.
Gong offre des commentaires exploitables sur les stratégies de communication pendant des appels commerciaux , permettant aux apprenants d'affiner rapidement leurs compétences au téléphone.
Seismic rassemble tous les supports de formation au même endroit. Il aide les employés à trouver et à utiliser rapidement la formation dont ils ont besoin, exactement au moment où ils en ont besoin. Cela rend l’apprentissage plus rapide et plus pertinent !
5. Maximisez l’engagement grâce à la gamification
Emily a souligné l'importance de maintenir l'engagement de la formation. Elle nous a dit :
« Ce qui est important pour les directeurs commerciaux, c'est de trouver des moyens de rendre le programme créatif et amusant. La formation doit être utile, mais aussi agréable.
Voici quelques idées rapides de gamification :
- Insignes.
- Systèmes de points.
- Mécanismes de nivellement.
Nous savons tous que les vendeurs ont un esprit de compétition – alors exploitez-le et injectez du plaisir dans votre apprentissage !
6. Respecter les sensibilités culturelles
Reconnaître et s'adapter aux différences culturelles est essentiel pour un programme mondial de formation à la vente. Emily a souligné :
« Nous avons la région DACH et la région française où leur environnement de vente est très différent de celui du Royaume-Uni et des États-Unis. »
Alors quelle est la solution ?
La formation doit être en phase avec ces différentes cultures ! Cela signifie utiliser des études de cas localisées et des traductions de documents, ainsi que prendre en compte différents styles de communication et pratiques commerciales.
Le respect de ces nuances garantit que la formation est pertinente, respectueuse et efficace dans différents contextes culturels.
7. Cultiver l'intelligence émotionnelle
La position d'Emily sur l'intelligence émotionnelle est claire :
"Certaines personnes possèdent naturellement cette compétence plus que d'autres, mais cela ne veut pas dire qu'elle ne peut pas être coachée."
Les programmes de formation peuvent cultiver l’intelligence émotionnelle grâce à des activités ciblées axées sur la conscience de soi. Le développement de ces compétences améliore la dynamique interpersonnelle, l'adaptabilité et la réussite de la connexion avec les prospects.
8. Adoptez une formation personnalisée
Shivan a souligné l'importance de la personnalisation dans la formation :
« Lorsque j'effectue l'intégration au début de chaque mois, nous avons un agenda défini et des modules spécifiques à couvrir chaque jour. Même au sein de la structure, je lis la pièce et je m’adapte.
«J'essaie de trouver un équilibre en personnalisant le style de prestation pour garantir que tout le monde soit impliqué.»
Cette méthode maintient tout le monde intéressé et engagé. Vous pouvez le rendre plus efficace et plus agréable en vous adaptant à la dynamique du groupe et en ajustant votre approche.
L'objectif est de créer une équipe compétente et confiante qui atteint systématiquement ses objectifs de vente . En veillant à ce que la formation trouve un écho, vous aidez tout le monde à apprendre et à contribuer.
9. Mettre en œuvre des activités pratiques de groupe
Shivan a préconisé une approche d'apprentissage actif :
«J'utilise systématiquement des séances sur tableau blanc et des jeux de rôle en groupe. Cela encourage tout le monde à travailler ensemble.
Cette méthode de formation permet aux commerciaux d’apprendre des forces et des faiblesses de chacun.
En simulant des scénarios réels, les séances sur tableau blanc et les jeux de rôle rendent la formation plus attrayante. Ils aident les commerciaux à comprendre divers styles et techniques de vente. Ceci est crucial pour gérer efficacement les objections et les personnalités des clients .
10. Encouragez l’observation
Shivan a souligné la valeur de l’observation en tant qu’outil d’apprentissage clé.
Il expliqua:
« Que vous écoutiez un appel préenregistré ou que vous participiez silencieusement à une réunion, vous pourrez constater par vous-même leurs comportements d'appel. »
Les directeurs commerciaux préconisent souvent l'observation : cela permet aux membres de l'équipe d'apprendre directement des plus performants. Ils sont témoins de près de comportements efficaces, ce qui les aide à les comprendre et à les adopter.
Cette approche pratique enseigne aux professionnels de la vente les subtilités de l'engagement avec les clients et de la conclusion de ventes.
11. Adaptez le contenu de la formation à des rôles spécifiques
La formation n’est pas universelle, et Shivan le sait.
Il a noté:
« Chez Cognism, pendant la première semaine, nous pouvons avoir des AE, des AM, des CS, des SDR et parfois des légaux dans la même session. Nous gardons donc les deux premiers jours universels, puis la personnalisation commence en milieu de semaine.
« Il est crucial d'adapter notre approche au rôle du public. »
En adaptant le contenu de la formation à des rôles spécifiques, vous pouvez maximiser sa pertinence et son impact.
12. Limiter les commentaires
Selon Shivan, moins c'est mieux lorsqu'il s'agit de commentaires :
« La règle générale est toujours de ne pas accorder plus de deux à trois actions d’amélioration. »
Pourquoi?
Cette approche permet d'éviter la surcharge d'informations et permet aux commerciaux de se concentrer sur des améliorations spécifiques. En limitant les commentaires aux points les plus cruciaux, les formateurs peuvent garantir que les conseils donnés sont absorbés et mis en œuvre, ce qui conduit à de meilleurs résultats.
13. Enseigner la méthodologie PINBOCS
Shivan estime que la méthodologie PINBOCS est un manuel de vente essentiel.
Il nous a expliqué de quoi il s'agissait :
"PINBOCS établit un programme clair de ce que les commerciaux doivent faire lors d'un appel à froid ."
Le cadre est un acronyme, chaque lettre représentant une étape vitale :
- P (Préparation) : Assurez-vous d'être prêt pour l'appel en rassemblant tous les documents nécessaires et en comprenant clairement l'objectif de l'appel.
- I (Introduction) : Établissez une connexion chaleureuse avec le client et donnez un ton positif et professionnel à la conversation.
- N (Besoins) : Déterminez les besoins du client grâce à des questions réfléchies et une écoute active.
- B (Avantages) : Expliquez clairement comment les avantages de votre produit ou service répondent directement aux besoins du client, démontrant ainsi sa valeur.
- O (Objections) : Écoutez toutes les préoccupations ou objections et répondez-y en toute confiance avec des réponses préparées et factuelles.
- C (Fermer) : Concluez l'interaction en concluant l'accord ou en établissant clairement les prochaines étapes, en vous assurant que les deux parties comprennent et sont d'accord.
- S (Résumé) : Récapitulez les principaux points de la conversation, en réaffirmant tout accord ou action pour garantir la clarté et l'engagement.
Cette approche systématique offre aux commerciaux un chemin clair à travers chaque étape d'un appel commercial. Lors de l'entraînement, c'est exactement ce dont vous avez besoin !
14. Concentrez-vous sur la résolution des défis des clients
Comprendre les clients potentiels est primordial dans les ventes.
Comme Shivan l’a souligné :
"Si vous n'identifiez pas les points faibles de quelqu'un , vous allez vous heurter à des barrages routiers et à des murs de briques."
Se concentrer sur les besoins des clients aide les SDR à les guider plus efficacement tout au long de l'entonnoir de vente. Cela conduit à des résultats plus réussis !
15. Gardez la formation commerciale à jour
Shivan a souligné la nécessité d'une formation commerciale flexible, en particulier sur les marchés dynamiques. En suivant les évolutions du marché et les développements internes, vous pouvez rester pertinent et efficace.
Comme le dit Shivan :
« Il faut garder les oreilles collées au sol. Avant tout, vous devez connaître les tendances au sein de l’organisation, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Adapter les stratégies de formation à un paysage en évolution ne consiste pas seulement à changer le contenu ; il s'agit de garantir que l'ensemble de votre approche reste proactive et réactive.
Cela peut inclure l’intégration de nouvelles technologies, méthodologies ou informations sur le comportement des consommateurs. Une formation commerciale à jour garantit qu’une équipe commerciale peut relever de nouveaux défis et saisir les opportunités.
16. Utilisez la narration
L’intégration de la narration dans le processus de vente change la donne. Shivan a expliqué la puissance de cette approche :
"Personne n'a besoin d'écouter un argumentaire de vente de 17 minutes sur ce qu'il pense que le client veut entendre."
"Alors que si vous racontez des histoires à vos clients, vous créez un lien, rendez les informations mémorables et les maintenez véritablement intéressés par ce que vous avez à dire."
Pourquoi est-ce important?
La narration transforme le processus de vente et guide les clients tout au long de l'entonnoir de vente.
En partageant des histoires, les commerciaux peuvent illustrer les avantages de leurs produits dans des scénarios réels.
Le résultat final est des liens plus solides avec les clients et de meilleurs résultats de vente.
Comment former une équipe commerciale FAQ
Quelles sont les étapes essentielles pour former les équipes commerciales ?
- Évaluez les forces et les faiblesses : commencez par comprendre les forces et les faiblesses uniques de votre équipe commerciale.
- Fixez des objectifs clairs : établissez des objectifs clairs et réalisables qui correspondent aux objectifs généraux de l'entreprise.
- Connaissance du produit : Assurez-vous que chaque membre de l'équipe possède une connaissance approfondie du produit ou du service. Vous ne pouvez pas vendre ce que vous ne comprenez pas !
- Scénarios de jeux de rôle : Engagez l'équipe dans des exercices de jeux de rôle pour les préparer aux situations de vente qu'elles pourraient rencontrer.
- Feedback et coaching réguliers : intégrez des sessions de feedback et de coaching continus pour rester concentré et améliorer vos compétences commerciales.
- Mettre l'accent sur l'apprentissage continu : Favoriser une culture d'apprentissage et de développement continu au sein de l'équipe pour continuer à améliorer les techniques de vente.
Comment former les équipes commerciales aux lancements de nouveaux produits ?
Une formation produit détaillée est essentielle pour le lancement de nouveaux produits. L'équipe commerciale doit comprendre les fonctionnalités, les avantages et les problèmes spécifiques du nouveau produit qu'il résout. Mettez en évidence en quoi il diffère des produits existants et des concurrents.
La formation destinée aux équipes commerciales performantes doit mettre en évidence le client cible et tout changement dans le processus de vente. Les jeux de rôle peuvent ici être particulièrement bénéfiques, en se concentrant sur la gestion des objections spécifiques au nouveau produit.
Enfin, assurez-vous qu’ils disposent de tous les supports marketing et du soutien nécessaires pour vendre le nouveau produit en toute confiance.
Quels sont les éléments clés d’une formation commerciale efficace ?
Une formation commerciale efficace et engageante est interactive et pratique. Cela devrait impliquer des scénarios réels, des jeux de rôle et des activités de résolution de problèmes.
Utilisez une combinaison de méthodes de formation, notamment des ateliers, de l'apprentissage en ligne et du coaching individuel, pour répondre à différents styles d'apprentissage. Le contenu doit être pertinent et à jour, reflétant les tendances du marché et les besoins des clients.
La reconnaissance et les récompenses des commerciaux les plus performants renforcent la motivation. N'oubliez pas que plus votre équipe est engagée, plus elle apprend efficacement.
