L'histoire de réussite de triSearch : 30 % de conversion de téléchargement en réunion avec un contenu sécurisé

triSearch est la solution technologique tout-en-un pour les praticiens de l'immobilier. Lancé au début de 2018, triSearch dessert les cabinets d'avocats et de transfert de propriété à l'échelle nationale, en leur fournissant un logiciel pour gérer leur pratique, une plateforme de recherche pour leur diligence raisonnable et une multitude d'outils de transfert de propriété électroniques.

Leur vision est de fidéliser leurs clients en leur proposant des solutions utiles et un accompagnement dédié.

Comme la plupart des équipes de vente sortantes, l'équipe de triSearch n'a qu'un seul objectif : réserver plus de rendez-vous avec des prospects qualifiés. Mais il en faut beaucoup pour convaincre un lead d'avoir un rendez-vous et encore plus pour le convertir en client fidèle. Cela est particulièrement vrai dans le domaine des cessionnaires et des avocats spécialisés en droit immobilier. Les clients attendent une expérience de vente unique et personnalisée et un contenu qui les accompagne tout au long de leur processus d'achat.

Nous avons contacté Matthew Tarabay, responsable marketing chez triSearch, pour comprendre leur point de vue sur la capture et l'engagement de prospects. Dans cette interview des leaders SaaS, le maestro du marketing a partagé des informations intéressantes sur la façon dont triSearch s'y prend pour augmenter les taux de conversion et le rôle que joue le contenu dans ce voyage.

Faits saillants du succès de triSearch

• La stratégie d'acquisition de clients de triSearch comporte plusieurs points de contact axés sur le contenu qui se sont avérés efficaces. Leurs campagnes de contenu se concentrent principalement sur le leadership éclairé et les données de recherche spécifiques à l'industrie.
• La solution de transfert tout-en-un utilise du contenu sécurisé comme les livres électroniques et l'inscription aux webinaires pour capturer les données des prospects. Une fois les données disponibles, ils tirent parti des annonces de marketing par e-mail et de remarketing pour engager leurs prospects.
• Au départ, le contenu est basé sur des solutions pour accroître la notoriété de la marque. Cependant, à mesure que l'avance diminue dans l'entonnoir (1 à 3 semaines), le contenu est spécifique au produit avec un CTA clair.
• Ils tirent parti de l'automatisation pour convertir un pourcentage élevé de prospects en clients. Il les aide à extraire les données des campagnes marketing dans Salesforce CRM et à gérer leur entonnoir de prospects.

Il y a tellement plus que triSearch pour augmenter leur taux de conversion. Écoutons Matthew à ce sujet !

Merci, Matthew d'avoir fait l'effort de répondre à nos questions et de partager des informations précieuses sur le parcours de réussite de triSearch. Notre public est impatient d'en savoir plus !

Pourriez-vous partager comment tout a commencé et votre expertise ?

Après avoir obtenu un baccalauréat en affaires et commerce, avec spécialisation en marketing, j'ai rejoint une organisation à but non lucratif basée sur l'adhésion en 2015 en tant que coordinatrice marketing. J'ai rapidement gravi les échelons pour devenir le directeur du marketing au service de tous les secteurs générant des revenus de l'entreprise là-bas. Plus tard, j'ai été référé au poste que j'occupe actuellement chez triSearch.

Depuis que j'ai rejoint triSearch, j'ai amélioré mes compétences. J'ai utilisé mon expérience dans la croissance de la marque, l'acquisition de clients, la gestion des produits et l'automatisation pour faire passer triSearch d'une start-up à une scale-up. J'ai plus de six ans d'expertise en marketing dans les principales industries technologiques de la finance et du transfert de propriété.

J'ai rejoint triSearch à la fin de 2018 et j'ai contribué à façonner la réputation de la marque dans l'entreprise technologique SaaS de transfert de propriété réussie, proactive et perturbatrice du marché qu'elle est aujourd'hui. À mesure que nous avançons, l'objectif est d'entrer dans la phase de croissance en continuant à développer la marque, le produit et l'équipe.

Parlez-nous un peu de triSearch. Quels problèmes clients résolvez-vous ?

Grâce à triSearch, les agents de transfert et les avocats spécialisés en droit immobilier peuvent accomplir leurs tâches de bout en bout via un système intégré. Pour compléter la technologie de pointe, triSearch dispose d'une équipe d'assistance dédiée pour traiter toutes les demandes, qui se targue d'un enregistrement de rappel de 10 minutes et d'un taux de réponse supérieur à 94 % sur les appels entrants.

Chez triSearch, nous avons 4 valeurs commerciales fondamentales. La première est que nous apprécions les personnes avec lesquelles nous travaillons, tant les clients que les employés. La seconde est que le succès de nos clients est à la pointe de l'innovation et des services que nous fournissons. Troisièmement, nous sommes fiers de fonctionner avec intégrité dans toutes nos décisions commerciales. Et enfin, nous conduisons notre succès en ayant une culture de soutien et de haute performance.

En septembre de l'année dernière, nous avons lancé un nouveau produit appelé triConvey, offrant un logiciel spécifique au transfert. Cela correspondait également à nos objectifs commerciaux de nous nicher davantage sur le marché du transfert de propriété.

Bien qu'il existe d'autres produits sur le marché qui offrent une solution similaire, aucun n'est aussi conçu sur mesure spécifiquement pour les entreprises de transfert de propriété.

Quelle a été votre stratégie lors de la promotion de triSearch ?

Notre public cible est principalement composé de propriétaires d'entreprises, de sociétés de transport et de leur personnel administratif. Par conséquent, le marketing de contenu a été énorme pour nous. Cela a toujours été un excellent moyen de dialoguer avec eux. Nous avons constaté que notre public réagit bien à la valeur ajoutée et au leadership éclairé.

Avec la plupart de nos campagnes axées sur des stratégies de contenu, nous avons pu établir d'excellentes relations et une confiance avec nos clients et faire passer avec succès les prospects dans l'entonnoir.

Notre stratégie d'acquisition de clients est à nouveau très axée sur le contenu. De plus, tout notre engagement client commence par un contenu à valeur ajoutée. Grâce à l'automatisation et aux entonnoirs de communication, nous sommes en mesure de convertir un pourcentage élevé de prospects en clients. Ces entonnoirs de communication ont plusieurs points de contact qui couvrent le numérique, les parrainages, le marketing par e-mail, les équipes de vente, etc.

Bien que le référencement et le marketing numérique constituent la majorité de nos canaux de campagne, nous n'oublions pas les canaux traditionnels. Les salons professionnels et les conférences sont toujours l'un de nos canaux les plus réussis où nous constatons la plus haute qualité de génération de prospects.

Comme je suis issu du marketing numérique, lorsque j'ai commencé chez triSearch, mon intention était de construire notre stratégie sur les canaux numériques. Cependant, j'ai rapidement réalisé que l'industrie que nous servons prospère grâce aux interactions en face à face et à l'établissement de relations de confiance. Pour cette raison, notre stratégie de marketing est désormais un mélange égal d'activités de marketing hors ligne et en ligne.

Nous suivons une approche par essais et erreurs en ce qui concerne l'entonnoir de prospection. Je dirai que nous avons expérimenté des dizaines de types d'entonnoirs différents, testé A/B leur longueur, leurs points de contact de contenu, etc. Nous avons constaté que les entonnoirs plus courts qui mettent l'accent sur leur acheminement vers l'équipe de vente le plus rapidement possible sont les plus efficaces.

Chez triSearch, nous avons une fonction d'appel à froid. Donc, d'un point de vue général, notre objectif est de les faire passer le plus rapidement possible dans l'entonnoir et de les envoyer à l'équipe de vente.

Comment le marketing de contenu et le référencement s'intègrent-ils dans la stratégie de marque globale de triSearch ?

Étant donné que nous desservons un public de niche, notre marketing de contenu doit être très ciblé, s'adressant directement aux avocats et aux praticiens de l'immobilier. En règle générale, nous nous concentrons sur deux sujets : la technologie dans le domaine du transfert de propriété et la gestion d'une entreprise prospère.

Nous avons constaté qu'une grande partie de notre public cible est constituée de propriétaires de petites entreprises, et bien qu'ils soient formés pour s'entretenir avec des avocats spécialisés dans les transports ou la propriété, pour beaucoup d'entre eux, c'est la première fois qu'ils dirigent une entreprise. Ainsi, tous les conseils utiles que nous pouvons fournir sur le plan commercial nous procurent un engagement fantastique.

Notre stratégie commence toujours par un contenu lié à l'entreprise ou à l'industrie et à toutes les initiatives qui ont eu un impact sur les performances technologiques.

Nous avons également récemment remanié notre site Web, l'adaptant encore plus à notre créneau, et cela a porté ses fruits pour nous.

Donc, pour tirer parti de cet élan, nous cherchons maintenant à réaliser un autre projet visant à améliorer les performances globales du site Web, ainsi qu'à créer un écosystème plus étendu pour le référencement et le SEM, pour tirer parti du lancement du produit que nous avons eu en septembre.

Nous avons utilisé une combinaison de marketing interne et externalisé à une agence dans le passé. Nous avons constaté que nous n'avons pas eu beaucoup de succès avec les agences, à l'exception de celle que nous avons utilisée pour aider au lancement de notre produit en septembre.

Du point de vue des rapports, nous utilisons notre CRM, Salesforce, pour rendre compte de toutes les étapes de l'entonnoir, y compris l'attribution. Nous avons mis en place un certain nombre de processus qui automatisent toutes nos données marketing dans Salesforce afin que nous puissions tirer parti des puissants rapports et tableaux de bord. Il est également plus facile d'avoir une source unique de vérité pour toutes nos données.

Alors, comment le contenu vous a-t-il aidé à atteindre des chiffres ?

La stratégie de contenu chez triSearch commence par un téléchargement d'ebook ou une inscription à un webinaire.

Notre contenu est adapté à ce que nous savons que notre public engage, c'est-à-dire les meilleures pratiques en matière de transfert de propriété, les innovations technologiques en matière de transfert de propriété, les conseils aux petites entreprises et les conseils en marketing.

Depuis le lancement de notre produit triConvey en septembre, nous avons enregistré plus de 800 téléchargements/inscriptions sur l'ensemble de nos contenus.

Une fois que nous avons leurs détails, ils sont poussés à travers un entonnoir d'e-mails et diffusés des annonces de remarketing. Ces publicités/communications commencent par offrir davantage de contenu axé sur les solutions pour réchauffer les prospects et les familiariser avec notre marque. La fin de l'entonnoir est très liée au produit avec un fort appel à l'action. Les entonnoirs vont de 1 semaine à 3 semaines.

Le taux de conversion moyen d'un téléchargement de contenu en réunion réservée avec un commercial est d'environ 30 % (soit 250 réunions réservées sur 800 téléchargements de contenu)

Cela ne fait que 6 mois depuis le lancement du produit. Nous espérons donc améliorer ces chiffres en ajustant les points de contact les moins performants de l'entonnoir.

Quelle est votre stratégie de création de liens ? Une stratégie spécifique que vous aimeriez poursuivre ?

Dans le cadre d'un projet à venir chez triSearch, pour améliorer notre référencement et les performances globales de notre site Web, nous nous appuierons fortement sur la création de liens. Et ce sera une énorme opportunité et notre objectif principal ce trimestre.

Y a-t-il un élément de contenu que vous possédez et dont vous aimeriez nous parler ?

Notre contenu le plus réussi a été un ebook intitulé : « The Conveyancing Handbook » . Le manuel est le résultat de plus de deux années de recherche et d'informations sur le marché du transfert de propriété.

Il couvre tous les sujets qui intéressent notre public, y compris des conseils pour les petites entreprises, des informations sur l'avancement de carrière, les meilleures pratiques en matière de transfert de propriété et un forum des dirigeants. Il a été l'un de nos plus grands succès marketing et continue d'obtenir de bons résultats depuis son lancement en décembre 2021.

Suite au succès du manuel, nous envisagerons d'en créer des deuxième et troisième éditions pour poursuivre l'engagement et, espérons-le, générer de nouvelles pistes.

Un conseil que vous souhaiteriez donner aux professionnels du marketing, notamment dans le domaine SaaS ?

Mon plus grand conseil pour ceux qui travaillent dans l'espace SaaS est que même si le marketing numérique sera crucial pour votre succès, ne sautez pas les canaux traditionnels. En fonction de votre secteur d'activité et de votre public, il existe un million de façons de les atteindre, ce qui peut manquer à vos concurrents.

Soyez créatif et sortez des sentiers battus. Pour nous, les salons professionnels et les parrainages ont porté leurs fruits .

Comment avez-vous maintenu un équilibre travail-vie personnelle pendant ces périodes?

Je me fais un devoir de ne pas renoncer aux activités sociales pour travailler en dehors des heures de bureau. Si je dois me reconnecter plus tard dans la soirée, je le peux, mais prendre cette pause pour profiter d'un engagement sportif, d'un engagement social ou de passer du temps avec ma famille m'a aidé à éviter tout sentiment d'épuisement professionnel.

L'épuisement professionnel peut survenir si facilement et il est très difficile de s'en remettre. Mon conseil est de rester conscient de combien vous travaillez en dehors des heures de bureau et de mettre vos autres engagements dans votre calendrier de travail. Tout comme vous ne sauteriez pas une réunion, vous ne devriez pas sauter ces engagements. Le travail sera toujours là demain.

Je donne le même conseil à mon équipe et je préconise fermement qu'ils se déconnectent une fois les heures de travail terminées afin qu'ils puissent rester productifs et motivés tout au long de la semaine.

Y a-t-il autre chose dont vous voudriez parler ou promouvoir via cette interview ?

Ce serait négligent de ma part de ne pas mentionner triConvey. Il s'agit du plus grand déploiement de produits pour l'entreprise à ce jour et a créé un énorme effet d'entraînement dans l'ensemble de l'industrie du transfert de propriété.

Bien que nous ayons constamment de nombreuses campagnes de marketing axées sur le contenu, la sensibilisation et la génération de prospects pour triConvey sont de loin notre plus grand objectif. Le produit a été créé pour perturber une industrie obsolète de la technologie de transfert et c'est exactement ce qu'il a fait.

Informations SaaSy de Matthew Tarabary

• Le marketing de contenu est énorme pour le SaaS. Le contenu à valeur ajoutée et à leadership éclairé est la pierre angulaire d'une stratégie de contenu gagnante et un excellent moyen d'engager le public.
• En SaaS, les canaux traditionnels sont aussi importants que vos campagnes digitales. Les clients sont actifs sur plusieurs canaux. Par conséquent, les entreprises SaaS disposent d'un million de façons d'atteindre leur public sur des canaux que leurs concurrents peuvent manquer.
• Lorsque vous servez un public de niche, votre marketing de contenu doit être très ciblé et résoudre les principaux problèmes des clients.
• Outre le contenu sécurisé, les salons professionnels et les conférences fonctionnent comme des canaux efficaces pour la plupart des entreprises SaaS pour la plus haute qualité de génération de leads.

De la prospection commerciale efficace à la création de contenu stellaire spécifique à un créneau, triSearch concentre ses ressources sur la capture de prospects qualifiés et leur conversion en clients fidèles. Rien d'étonnant à ce que triSearch construise une marque forte dans le segment des avocats spécialisés en droit immobilier et immobilier.

Si vous souhaitez plus d'informations sur le parcours de triSearch ou si vous avez des questions pour Matthew, vous pouvez vous connecter avec lui sur LinkedIn . Nous vous recommandons également de consulter leur site Web impressionnant pour en savoir plus sur la qualité du contenu qu'ils partagent.