4 types de prospects : le guide ultime pour générer des ventes

Ce n'est un secret pour personne que le succès du marketing B2B s'articule autour des entreprises qui clouent absolument leur processus de vente. Ils ont les bonnes données sur leurs prospects et les nourrissent à travers leur entonnoir. Le défi pour la plupart des entreprises est d'identifier le bon type de prospects à entretenir ; la première étape de toute campagne de marketing ou de vente.

Les entreprises qui ne disposent pas de données précises sur leurs prospects et ne les ont pas segmentés peuvent perdre beaucoup de revenus. Des études montrent que l'exactitude des données peut augmenter les taux de clôture de 152 % et que de mauvaises données ? Eh bien, cela peut coûter aux entreprises 12% de perte de revenus. C'est facile de voir quelle route prendre, n'est-ce pas ? (Non ? *Bouche lentement* : acc-ur-ate day-ta ).

Des données précises peuvent alimenter le processus de vente de plusieurs façons, mais ici, nous allons couvrir la difficulté de placer les prospects dans les bons compartiments, et comment l'utilisation de données pour segmenter vos prospects peut vous aider à générer des prospects plus qualifiés. Oh, et gagner plus d'argent.

Décomposons les différents types de prospects et comment les qualifier.

Que sont les prospects ?

Les prospects commerciaux sont différents types de clients potentiels qui sont en train de se renseigner sur votre produit et de l'acheter. Les clients potentiels peuvent être divisés en deux catégories : les leads et les prospects. Un prospect est une personne familière avec vos services et vos biens, et vous avez communiqué avec eux au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir de vente . Ils sont également connus sous le nom de :

• Prospects qualifiés
• Prospects chauds
• Pistes de travail
• Nourrir les prospects

Ainsi, si un prospect est quelqu'un qui se déplace, un prospect est considéré comme un contact non qualifié. Pour transformer un prospect non qualifié en un prospect qualifié, il doit passer par votre processus de qualification de prospect pour s'assurer que vos services et produits lui conviennent.

Pour identifier des prospects plus qualifiés, vous aurez besoin d'une solide stratégie de génération de prospects B2B et guidez-les tout au long de votre processus de vente. Votre stratégie de génération de leads, y compris un processus de maturation des leads, est essentielle pour guider les prospects et les leads tout au long de votre entonnoir de vente.

Mais avant de faire cela, vous devez déterminer le type de prospects que vous avez afin de pouvoir les entretenir en conséquence. Nous pouvons aider avec ça. 👇

Quels sont les différents types de leads commerciaux ?

Il existe quatre types de prospects que tout professionnel de la vente et du marketing devrait connaître :

1) Prospects à froid

Les prospects froids ne sont pas qualifiés et nécessitent un travail acharné et un entretien régulier pour les convertir en prospects. Ils ont peut-être répondu à l'un de vos messages sur les réseaux sociaux, ils ont peut-être commenté votre blog, mais ils ne connaissent pas vraiment votre marque.

Les prospects froids sont les plus difficiles à entretenir car vous devez renforcer la reconnaissance de la marque et la confiance avec eux, tout en les éduquant sur votre entreprise, vos services et vos produits. Ils peuvent correspondre à votre profil de client idéal, donc la première étape consiste à les contacter pour déterminer si ces prospects valent votre temps. Vous ne savez pas par où commencer avec votre e-mail de vente à froid ? Nous vous avons.

2) Des pistes de vente chaleureuses

Une piste chaude est une étape au-dessus des pistes froides - un peu plus grillées, diraient certains 🍞. Cette entreprise vous a peut-être découvert grâce à une recommandation ou grâce à vos efforts de marketing , que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur votre blog. Ils veulent savoir si vos produits ou services sont les solutions à leur problème. Ces types de prospects peuvent visiter votre site et même s'inscrire à votre newsletter, ce qui signifie qu'ils sont au stade de développement de votre entonnoir de vente. Ainsi, bien que les pistes chaudes nécessitent encore du travail, elles sont plus faciles à convertir en clients ou en clients que les pistes froides.

3) Informations sur les prospects qualifiés

Les prospects qualifiés en information (IQL) sont des prospects chaleureux qui vous ont fourni des données sur leurs besoins et les problèmes qu'ils tentent de résoudre. Ainsi, ils sont plus avancés dans votre entonnoir de vente et ont peut-être téléchargé un livre électronique ou rempli un formulaire sur votre site Web. Vous savez qu'ils correspondent à votre personnalité de client idéale, mais vous ne savez rien d'eux au-delà de cela.

4) Marketing des prospects qualifiés

Les prospects qualifiés en marketing (MQL) sont les mêmes que les IQL, sauf qu'ils en savent un peu plus sur votre entreprise. Ils sont allés plus loin que de télécharger votre lead magnet ou de remplir un formulaire. Un MQL peut avoir assisté à un webinaire ou interagi souvent avec votre entreprise sur les réseaux sociaux. Un soutien continu est essentiel ici pour voir s'ils conviennent à votre entreprise.

Comment qualifiez-vous les prospects commerciaux ?

Si vous vous demandez comment qualifier les leads commerciaux, vous devez bien connaître votre avatar client et créer un buyer persona B2B pour chacun. Et il est également utile de déterminer où se trouve chaque prospect dans votre entonnoir de vente.

Si vous tendez la main à quelqu'un trop tôt, vous pouvez l'effrayer. Votre message doit non seulement résonner avec eux, mais aussi correspondre à l'étape de l'entonnoir dans laquelle ils se trouvent - en gros, vous devez déterminer leur niveau d'intention. Vous devez réfléchir au moment auquel les contacter, et une fois que vous l'avez fait, nourrissez-les avec un contenu pertinent et de haute qualité.

Utilisez un processus appelé notation des prospects pour évaluer chaque prospect et voir s'il s'agit de votre client ou client idéal.

Vous pouvez obtenir des données vitales de l' engagement des ventes pour un aperçu puissant du parcours de votre acheteur afin que vous puissiez élaborer de meilleurs arguments et réaliser plus de ventes. Et avec des tactiques de vente efficaces , vous pouvez stimuler la croissance de votre entreprise et augmenter vos revenus.

Mais le fait est que la qualification des prospects peut être délicate, et il y a beaucoup d'erreurs que vous devez éviter pour vous assurer de qualifier correctement les prospects . Si vous posez les mauvaises questions de qualification, il est difficile d'identifier si un client potentiel est la bonne personne. Vous ne voulez pas non plus supposer qu'ils connaissent déjà votre produit, et vous devez également développer des stratégies à long terme pour les prospects.

Plus votre processus de qualification est bon, plus vos taux de conversion seront élevés.

Comment générer des prospects avec Similarweb

Alors, peut-être vous demandez-vous « comment puis-je générer de nouveaux prospects ? ».

Similarweb facilite la génération de prospects grâce à ses données complètes sur l'engagement du trafic sur des millions d'entreprises à travers le monde. L'analyse des données commerciales pour extraire des pistes et des prospects potentiels est difficile à faire manuellement, et une intelligence commerciale précise est essentielle pour visualiser tous les aspects de la performance et de la stratégie numériques d'un prospect.

La plupart des entreprises utilisent des campagnes publicitaires pour cibler des prospects et des prospects, et dans ce monde en ligne saturé de publicités, une approche « pulvériser et prier » n'est pas une stratégie marketing efficace. Vous souhaitez adopter une approche plus directe et personnalisée de la prospection, et c'est là qu'intervient le marketing basé sur les comptes.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes ou ABM est un type de marketing B2B où les départements des ventes et du marketing de votre entreprise coordonnent leurs efforts de marketing pour un processus de vente plus efficace.

Avec ABM, vous ciblez, engagez, entretenez, puis convertissez des prospects en fonction de comptes de grande valeur plutôt que de cibler un public pertinent. ABM commence par identifier les prospects qui ont le plus grand potentiel de revenus, puis lance des campagnes publicitaires spécialement adaptées à eux.

C'est une approche à double contact. Dans chaque campagne ABM, les spécialistes du marketing tentent de dialoguer avec les décideurs de ces comptes tandis que l'équipe de vente s'adresse aux mêmes personnes.

Combiner les outils de prospection de Similarweb avec les bonnes tactiques de vente peut vous aider à obtenir plus de prospects dans votre entonnoir de vente et à gagner plus de ventes. Similarweb permet de trouver facilement les bonnes informations pour lancer des campagnes qui convertissent et nourrissent plus de prospects pour votre entreprise.

Les outils de Similarweb peuvent vous aider à vérifier les données des prospects grâce à l'enrichissement des prospects afin d'améliorer les informations dont vous disposez sur un prospect. Il garantit que vos données sont complètes, à jour et de haute qualité. Ces trois conditions garantissent l'exactitude des données , ce qui est essentiel pour les campagnes marketing.

Points clés à retenir

Comprendre les quatre principaux types de prospects peut vous aider à identifier où ils se situent dans le parcours de l'acheteur, afin que vous puissiez adapter votre message à cette étape. Obtenir les bonnes données est essentiel à votre succès dans les ventes et le marketing.

Heureusement, Similarweb dispose des outils dont vous avez besoin pour trouver des données précises que vous pouvez combiner avec des techniques de vente B2B efficaces pour nourrir et convertir les prospects en clients. Découvrez comment les outils et les solutions de recherche de Similarweb peuvent vous aider à obtenir des informations marketing précises pour faire passer votre marketing au niveau supérieur.