Le script d'appel à froid ultime pour les directeurs financiers

Imagine ça.

Vous êtes assis à votre bureau.

Vous avez une autre longue journée d'appels à froid devant vous. Et quand vous regardez votre liste de prospection, la peur vous envahit.

Parce que l'un de vos prospects est directeur financier.

Et vous pensez :

« Oh tire ! Je ne sais pas comment parler à cette personne !

Vous n'êtes pas obligé d'être dans cette situation. Parce que vous avez juste besoin d'un script d'appel à froid sur mesure.

Et vous avez de la chance, car nous avons fait le gros du travail pour vous.

Nous avons parlé à :

• Javier Brage , directeur financier chez Cognism.
• Ryan Reisert , l'expert en la matière de Cognism.
• Et les SDR de Cognism, Henry Owusu-Addo et Brad Norgate .

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Pourquoi est-il important d'appeler à froid les directeurs financiers ?

Alors, voici l'affaire.

Même si vous ne vous concentrez pas sur les appels à froid aux directeurs financiers, il est toujours important de savoir comment les contacter.

Ryan a expliqué pourquoi :

« Même si les responsables financiers ne sont pas les évaluateurs de produits, ils contrôlent le budget. Souvent, les gens oublient d'avoir des conversations avec les directeurs financiers tout au long du processus de vente - c'est une erreur. Parce que la finance sera impliquée dans la décision finale.

Il ajouta:

« Lorsque vous appelez à froid le directeur financier, vous anticipez parce que vous avez un autre évaluateur spécifique et important impliqué dans la conversation. Alors, vous m

Comment rechercher des directeurs financiers

La recherche est cruciale, peu importe à qui vous prospectez.

Il ne sert à rien de composer un numéro si vous n'avez pas une idée précise de la personne à qui vous parlez. N'oubliez pas que le temps est précieux lors d'un appel à froid - vous devez faire en sorte que chaque minute compte.

Voici quelques façons de vous préparer ️

Parlez à votre CFO en interne

Si vous êtes un SDR et que vous lisez ceci, vous pensez peut-être :

«Je n'ai aucune idée de ce que fait un directeur financier. Je ne suis pas un expert des tenants et aboutissants de la finance !

Et Javier a accepté :

« Il est très difficile de s'attendre à ce qu'un SDR connaisse chaque petite chose - il pourrait être fraîchement sorti de l'université, par exemple. Ils n'ont pas l'habitude d'être dans une entreprise qui a traversé un cycle économique complet (boom, récession, etc.).

Alors qu'est ce qui peut être fait? Les SDR ne peuvent pas improviser !

Eh bien, Javier a dit:

« Je demanderais aux SDR d'organiser des sessions avec leur propre directeur financier ou équivalent. Le directeur financier peut les mettre au courant des problèmes importants ou des tendances du secteur. Et il est important que les SDR se souviennent de tendre la main aux personnes qui leur donneront l'heure de la journée.

Ryan a accepté :

« Allez voir votre directeur financier et demandez-lui ce qui l'empêche de dormir la nuit ? De quoi parlent-ils? Parce que si vous avez une très bonne compréhension de votre solution et de son impact sur les gens et les dépenses, vous êtes sur la bonne voie.

"Par exemple, proposer une solution qui permet aux ventes d'accélérer et d'atteindre leur objectif, sans avoir à doubler les effectifs ou les dépenses, en est un exemple."

N'énoncez pas l'évidence

Javier a dit :

« Lorsqu'un SDR m'appelle, il doit me dire quelque chose en rapport avec un problème auquel je suis confronté en ce moment. Ils devraient m'appeler avec des informations que je ne vais pas non plus déjà connaître. Ne me dites pas des choses comme la réduction des coûts - sortez des sentiers battus. »

Voici quelques problèmes que Javier a actuellement identifiés :

"Si quelqu'un m'appelait pour m'occuper du transfert d'argent d'une région à une autre, où j'ai raté quelque chose à cause des taux de change, je répondrais."

"Je suis également susceptible de répondre si quelqu'un me parle de la façon de changer la culture d'une organisation qui a connu une croissance à tout prix - c'est un gros problème pour moi. Changer le comportement des gens vis-à-vis des coûts et des dépenses. Et comment le faire sans changer radicalement l'identité de l'entreprise.

La ligne du bas?

Les SDR doivent éviter les déclarations et les problèmes génériques.

Comprendre s'il s'agit d'une entreprise privée ou publique

Ceci est important pour les SDR.

Pourquoi?

Parce que cela vous donnera une idée de la quantité d'informations disponibles. Le savoir avant de décrocher le téléphone est une bonne pratique.

Ryan a expliqué plus:

"Il y a en fait beaucoup plus que quelqu'un peut faire si les SDR s'en prennent aux directeurs financiers publics ou aux responsables financiers - parce que les données sont publiques. Il y a beaucoup d'or là-bas si vous pouvez les atteindre. Par exemple, vous pouvez consulter le rapport sur les revenus ou ce qui se passe dans leur entreprise. Et ensuite, vous pouvez en tirer parti dans une conversation.

D'autre part:

« Lorsqu'il s'agit d'entreprises privées, lorsque vous demandez à un directeur financier quelle est sa situation financière, il est probable qu'il sera plutôt bloqué par sa réponse. L'information va être sécurisée, donc ils ne vont pas abandonner à quoi ressemble leur pile, par exemple.

Le meilleur moment et la meilleure durée pour un appel à froid du directeur financier

Javier a dit :

« Je suis plutôt du matin ou du soir. Pendant les heures de travail de la journée, il est peu probable que je prenne un appel. Mais si un SDR confiant m'appelait à 20 heures, je respecterais cela. Et si l'appel pique mon intérêt, je ne veux pas rester plus de 15 minutes.

N'oubliez pas que les directeurs financiers sont des gens occupés. Alors faites en sorte que chaque minute compte !

Le script d'appel à froid du CFO

Ouvreur

Ouvrez fort et allez droit au but dès que possible. Javier a dit :

«L'appel à froid doit être assez culotté. Je reçois tellement d'appels du script standard, donc si un SDR n'a pas impliqué ce qu'il fait dans les deux premières secondes, je perds tout intérêt.

Maintenant, il existe un million de façons différentes d' ouvrir un appel à froid.

Brad commence par ce qui suit :

"Je vais être honnête, c'est un appel à froid. Voulez-vous raccrocher maintenant ou me donner 30 secondes et ensuite décider ? »

Et Henri dit :

'Salut…Henry qui appelle de Cognism - comment vas-tu ? J'apprécie que l'appel soit à l'improviste. J'ai remarqué sur votre LinkedIn que vous êtes le directeur financier de [insérer le nom de l'entreprise ici]. Est-ce toujours le cas?'

Corps

Une fois que le prospect vous a autorisé à poursuivre l'appel, il est important de réfléchir aux questions que vous allez lui poser.

Nous vous avons donné quelques points de vue différents à considérer, en commençant par celui de Javier :

« Je veux qu'un SDR montre qu'ils ont une appréciation de ma propre entreprise. Ils devraient valider les informations - presque poser des questions dont ils connaissent la réponse. Les questions centrées sur la recherche et la personnalisation piqueront mon intérêt. Je serai immédiatement rebuté si les SDR ne montrent pas un peu de respect et posent des questions simplement parce qu'ils veulent vendre.

Si vous parlez à un directeur financier d'une entreprise privée, Ryan a conseillé de poser des questions avec l'approche suivante :

"Je pense que la meilleure chose à faire est de centrer davantage la conversation sur les hypothèses. Tirant parti de choses comme : " Hé, quand je parle à d'autres directeurs financiers, ils disent généralement ABC - est-ce que cela vous concerne également ?" Vous pouvez également dire quelque chose comme : "En règle générale, avec ce cycle de financement, nous voyons xyz - est-ce pertinent pour vous ?" De cette façon, vous construisez votre crédibilité en comprenant le personnage. Et vous pouvez utiliser des informations pour construire un argument financier.

Brad a accepté :

« Une fois que vous avez trouvé la douleur, il est important de ne pas s'arrêter là. Vous devez quantifier l'impact que cela a sur le personnage, pour vraiment obtenir son adhésion ou son intérêt.

Henry a ajouté en déclarant qu'il est important de s'assurer que le prospect contrôle la conversation :

"Lorsque vous approfondissez les points faibles des prospects, assurez-vous de poser des questions telles que :

'Est-ce que ça a du sens pour toi ?'

« Pensez-vous que cela aiderait ? »

'Cela peut-il vous être bénéfique d'une manière ou d'une autre ?'

Il s'agit d'avoir de la résilience et d'écouter activement en même temps. Refléter la perspective. Répétez leurs 3 derniers mots, comprenez les gestes lorsqu'ils parlent, comme lorsqu'ils font une pause, et réfléchissez à leur ton.

"En tant que SDR, j'aime me considérer d'abord comme un consultant. Mon travail consiste à aider les gens et à ajouter de la valeur - ce n'est pas une bonne pratique d'essayer d'intimider quelqu'un à une réunion. »

proche

Nos SDR ont expliqué comment ils clôturent généralement un appel :

Brad opte pour quelque chose comme :

"En théorie, si le cognisme pouvait résoudre les problèmes dont nous venons de parler (lien vers la douleur), y a-t-il une raison pour laquelle vous ne voudriez pas en discuter davantage ?"

Henri termine par :

"Si vous avez votre calendrier devant vous, j'ai ce créneau libre - est-ce que ça marche pour vous ?"

Publier un appel à froid auprès d'un directeur financier

Hourra ! Vous avez réservé une réunion.

Cela signifie-t-il que le travail est fait ?

Non!

Ryan nous rappelle :

"Il s'agit de combiner les informations de l'appel dans les entonnoirs de maturation numériques."

Et comment pourriez-vous faire cela?

Eh bien, nous avons demandé à Javier d'expliquer à quoi ressemble le suivi idéal des appels à froid :

"Idéalement, le SDR doit envoyer des informations de suivi à quelqu'un avec qui je travaille."

"J'accorde également beaucoup de valeur à mon propre réseau, donc s'il y a quelqu'un dans mon réseau qu'ils peuvent référencer, c'est préférable."

"En ce qui concerne l'approche multicanal, je n'aime pas que quelqu'un entre et aime 5 de mes anciens messages LinkedIn, puis essaie de me contacter. Cela me dit simplement que le SDR n'a pas fait ses recherches.

Découvrez comment tirer parti de LinkedIn dans les ventes ici, avec Ryan Reisert

"Et enfin, le matériel doit correspondre à la sensation de l'appel téléphonique : une garantie rapide et accrocheuse. N'envoyez pas un document de 30 pages - je n'ai pas le temps de le parcourir.

Votre travail n'est jamais terminé - même une fois l'appel téléphonique terminé.

Le podcast d'appel à froid ultime

Si vous souhaitez perfectionner vos compétences en matière de démarchage téléphonique, chaque mois, sur notre podcast Revenue Champions, nous organisons des ateliers en direct sur le démarchage téléphonique.

Vous entendrez d'excellentes idées de Josh Braun , Ryan Reisert , Morgan J Ingram et Dave Bentham , ainsi que des appels à froid en direct.