Le script d'appel à froid ultime pour les CMO

C'est un autre jour à votre bureau.

Vous êtes prêt à passer des appels.

Vous regardez votre liste de prospection . Vous devez contacter un CMO ou un responsable marketing.

Mais tu penses :

"Ah non! Je ne sais pas comment parler aux commerçants ! Je suis vendeur, que sais-je du marketing ? Et s'ils répondent et que je me fige au téléphone ? »

Voici la chose. Il n'a pas à être de cette façon.

Parler aux CMO peut devenir une promenade dans le parc !

Parce que tout ce dont vous avez besoin est un script d'appel à froid qui tue.

Nous avons parlé à :

• Cognism's CMO Alice de Courcy .
• Les SDR de Cognism Jack Harber et Lewis Johnson .
• Ryan Reisert , ambassadeur de la marque Cognism.

Ils nous ont donné d'excellentes informations sur les appels à froid auprès des CMO.

Alors, continuez à lire et vous découvrirez tout ce que vous devez savoir

Comment rechercher des CMO

Avant même de décrocher le téléphone, il est important de comprendre à qui vous parlez.

Jack a dit:

« Si vous ne faites pas vos recherches, vous mènerez une bataille perdue d'avance. Vous devez dire des choses qui vont résonner avec vos prospects. Cette phase est donc une évidence.

Nous avons demandé à Alice et à nos SDR ce que la phase de recherche implique d'autre.

Rechercher et comprendre les points douloureux courants

Nous sommes sûrs que vous n'êtes pas étranger à l'importance d' offrir de la valeur en tant que DTS .

C'est une chose importante à se rappeler. Étant donné que les CMO disposent d'un temps limité, il est important que chaque seconde de l'appel compte.

Vous ne pouvez pas simplement énumérer un tas de fonctionnalités du produit. Vous devez indiquer clairement ce qu'il y a dedans pour le prospect.

Une façon d'y parvenir consiste à préparer et à comprendre les problèmes courants auxquels les CMO ou les responsables marketing sont confrontés aujourd'hui.

Ryan a souligné pourquoi comprendre cela est crucial :

« Vous devez contextualiser la conversation en la plaçant dans le prisme de l'industrie ou du segment auquel vous vendez. Il est donc important de se poser des questions comme… »

• De quoi les CMO se soucient-ils ?
• Quelles sortes de choses les empêchent de dormir la nuit ?
• Qu'est-ce qui fait qu'ils sont promus et qu'est-ce qui les fait virer?

Voici 3 points douloureux dont Alice a déclaré que les SDR devraient être informés :

1. L'abandon des tactiques obsolètes de génération de leads. Au lieu de cela, les équipes marketing B2B d'aujourd'hui se concentrent sur la création de la demande et l'augmentation du nombre et de la qualité des demandes de démonstration d'intention directe.
2. Être capable de créer une analyse de rentabilisation pour toute nouvelle dépense liée à l'accélération de l'augmentation des revenus.
3. Montrer l'impact du marketing sur l'entreprise, en particulier en ce qui concerne la contribution aux revenus.

La ligne du bas?

Si vous ne connaissez pas les points douloureux, ne décrochez pas le téléphone !

Être au courant des tendances de l'industrie

Encore une fois, c'est une histoire similaire.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que le CMO comprenne comment le produit ou la fonctionnalité va l'aider, dans le contexte plus large de l'industrie.

Vous devez avoir une longueur d'avance en sachant quelles sont les tendances de l'industrie du marketing B2B.

Et encore une fois, Alice a proposé 3 tendances que les SDR doivent connaître :

1. Le passage de la génération de leads à la génération de demande .
2. Le marketing devient plus axé sur les revenus, plutôt que sur les prospects ou sur MQL.
3. Les budgets marketing sont resserrés en raison du climat économique. Il n'a donc jamais été aussi important de prouver la valeur de chaque tactique, canal ou dépense.

En ce qui concerne les problèmes courants et les tendances de l'industrie, Ryan a donné d'excellents conseils sur la manière de trouver les informations :

« Si vous n'êtes pas au courant de ce que fait un CMO ou un responsable marketing, allez interroger votre responsable interne. Posez-leur toutes les questions importantes.

« Vous devriez également consulter les offres d'emploi, car vous aurez une bonne idée des priorités et des responsabilités de ces rôles. Par exemple, un directeur marketing d'une organisation post-série C à évolution rapide sera différent du directeur marketing d'une organisation B2C. Et puis vous le nichez davantage : CMO B2B dans la technologie contre un CMO B2B dans la fabrication.

Le meilleur moment de la journée pour appeler les CMO

Avouons-le.

Les CMO sont des gens occupés.

Ils doivent participer à des réunions avec d'autres équipes au sein de leur propre service. Et ils doivent également avoir des appels avec d'autres responsables - ventes, RevOps, la suite C.

Donc, si tel est le cas, quand diable les SDR peuvent-ils avoir les meilleures chances de passer ?

Alice a dit :

"Pour moi personnellement, le meilleur moment pour faire un appel à froid sera entre 8h et 9h, avant que ma journée ne commence. Après cela, il est très peu probable que vous m'ayez au téléphone.

La meilleure durée d'un appel à froid CMO

Est-ce 3 minutes ? Est-ce 5 minutes ?

Voici ce qu'Alice a dit ️

« Je dirais que plus c'est court, mieux c'est. Les représentants doivent respecter le fait que les CMO et les responsables marketing sont très occupés. Et chaque moment de leur journée est du temps qu'ils ne peuvent vraiment pas se permettre de perdre. Il serait donc bon de définir cette attente dès le départ.

Par exemple, les représentants pourraient dire quelque chose comme :

« Je sais que vous n'avez pas beaucoup de temps. Je vais donc limiter cela à 5 minutes pour respecter cela.

"Je réponds également bien lorsque le représentant a ajouté de la valeur pendant cette période et n'en a pas fait un argumentaire de vente. Parce que je ne veux pas finir par quitter l'appel en pensant que c'était intéressé, et j'ai perdu 5 minutes. Je veux pouvoir sortir de l'appel à froid, après avoir entendu quelque chose d'intéressant qui pourrait ajouter de la valeur pour moi ou mon organisation. »

Ryan a accepté :

"Le temps de conversation optimal pour un appel à froid devrait être en moyenne de 3 à 5 minutes."

Le script d'appel à froid CMO

Ryan a déclaré qu'il était important de garder à l'esprit les éléments suivants au fur et à mesure que vous progressez dans le cadre :

« Vous devriez adopter une approche en entonnoir lorsqu'il s'agit de la conversation : prise de conscience, considération, décision. Avez-vous même passé le bonjour? Et c'est le cas pour n'importe quel personnage - c'est une communication générale interruptive.

Il convient de mentionner que ce script a été inspiré par le Townsend Framework .

Ouvreur

Il est important d'ouvrir avec un bang!

Quelle que soit la manière dont vous décidez d'ouvrir un appel à froid, assurez-vous simplement qu'il est cohérent et livré en toute confiance.

Lewis a tendance à ouvrir comme ceci :

"Hey, c'est Lewis qui appelle de Cogism, comment ça va aujourd'hui ?"

C'est simple et précis.

Plus important encore, cela correspond à l'idée qu'un appel à froid devrait être une conversation. Même quelque chose d'aussi simple que de demander comment va le prospect va très loin.

Jack a dit qu'il est également très utile d'ouvrir avec quelque chose comme :

« Hé, c'est Jack qui appelle de Cogism. J'étais juste sur votre LinkedIn et j'ai remarqué XYZ. J'espérais pouvoir poser une ou deux questions rapides ?

Lewis a convenu que c'était un bon moyen de se lancer dans la conversation. Après s'être présenté, il enchaîne avec quelque chose comme :

'Pardon, vous ne vous attendiez pas à mon appel. J'étais juste sur votre LinkedIn, et je peux voir que vous dirigez le côté marketing des choses chez [insérer le nom de l'entreprise]. J'espérais poser une question rapide ?

Corps

Vient maintenant la partie décisive.

Ryan a dit :

"La différence entre le succès et l'échec d'un appel à froid, une fois que vous avez quelqu'un à dire bonjour, va être la pertinence et l'opportunité des déclarations."

Par exemple, dire quelque chose comme :

'La raison de mon appel est...'

Voici une approche que vous voudrez peut-être adopter :

CMO : "Désolé, que faites-vous ?"

Représentant commercial : 'Je suis [insérez votre nom ici] de [insérez le nom de votre entreprise ici]. Je travaille avec… comme vous dans le domaine de la génération de la demande. Est-ce exact?

CMO : "Oui, ça l'est."

Il est également important de poser des questions - voici comment procéder :

Représentant commercial : "Vous êtes toujours le CMO de cette société, et il semble que vos clients soient XYZ, n'est-ce pas ?"

CMO : "Oui - c'est vrai."

Représentant commercial : 'D'accord - parfait ! Lorsque nous parlons avec des CMO qui desservent cette clientèle, ils nous disent généralement des choses comme… (énumérez les problèmes). Je suppose qu'aucun de ceux-ci ne vous concerne en ce moment, n'est-ce pas ?

Parfois, savoir si vous posez la bonne question au bon moment peut être délicat.

Mais Jack nous a fait part de quelques idées sur la façon dont vous pouvez faciliter ce processus :

« J'ai récemment lu Spin Telling de Neil Rackham. Et il identifie 4 types de questions : situation, problème, implication et besoin-payer.

Voici quelques exemples de chaque type de question, dans le cadre de la prospection d'un CMO ou d'un responsable marketing.

• Situation : "Comment gérez-vous actuellement vos campagnes ?"
• Problème : "Où obtenez-vous les données pour alimenter ces campagnes ?"
• Implication : "Les données héritées ont-elles entravé votre capacité à atteindre votre public cible ? Ou cela a-t-il eu un impact sur votre taux de délivrabilité ? »
• Besoin d'un gain :                                              3 Quel impact pourriez-vous voir sur vos campagnes par e-mail ? »

La meilleure façon d'aborder le corps du script est d'agir un peu plus comme un détective que comme un commercial. Découvrez les idées, puis offrez de la valeur ️

Une fois que vous avez découvert ces douleurs, vous pouvez ensuite passer à la…

proche

Vous avez ouvert en trombe.

Comment vous assurez-vous également que vous fermez fort?

Ryan a dit :

"Il y aura toujours ce dialogue ouvert, surtout s'il s'agit d'une piste solide - ils sont [le prospect] susceptibles de poser des questions. Une fois que c'est terminé, il est temps pour les déclarations de clôture. Et il y a beaucoup de variations.

Il a déclaré:

"Il est important de donner au CMO l'occasion de dire" non "."

Essayez donc des déclarations comme :

• «Comme je l'ai déjà mentionné, le but de mon appel est de programmer une brève conversation d'introduction de 10 à 15 minutes au début de la semaine prochaine. Est-ce que [insérer la date et l'heure] vous conviendrait ?'
• « Serait-ce une mauvaise idée de mettre 15 minutes au calendrier mercredi prochain ?
• 'À quel point êtes-vous ouvert d'esprit…?'
• 'Hé - je parie que tu es un peu comme moi - dans le sens où tu es ouvert d'esprit aux nouvelles idées…?'
• "Hé, d'après ce que tu as partagé aujourd'hui, ça aurait l'air ridicule d'avoir 15 minutes sur le calendrier ?"
• 'A quoi ressemble le prochain 'xyz' pour vous?'
• 'Êtes-vous du matin ou de l'après-midi?'

Ryan a expliqué :

"Ces déclarations permettent au prospect d'exprimer ce qu'il ressent, tout en vous permettant simultanément - le représentant - de rester cohérent et confiant, jusqu'à la toute fin de l'appel."

Traitement des objections CMO

Des objections de vente vont se produire à chaque appel à froid que vous faites - et en particulier lorsque vous parlez avec des CMO.

Mais la façon dont vous gérez les objections dépend de chacune d'entre elles. C'est quelque chose que Jack a appris au fil du temps :

« Il est important de comprendre que lorsqu'un CMO ou un responsable marketing vous écarte, c'est parce qu'il a une objection légitime que vous n'avez pas résolue pour lui. Vous n'avez pas couvert la proposition de valeur avec suffisamment de détails. »

Il a partagé une objection qu'il reçoit souvent des spécialistes du marketing et offre des conseils sur la façon de la gérer

'Je/Nous n'avons pas besoin d'aide.'

'Ok, je comprends. Juste par curiosité cependant, quelles méthodes/outils utilisez-vous en ce moment pour aider avec… ? »

Avec cette réponse, vous pouvez découvrir quels outils le prospect utilise déjà.

Et ensuite, vous pouvez leur demander ce qu'ils aiment/n'aiment pas à propos de l'outil - et proposer votre propre produit/service en remplacement.

Appel à froid aux CMO : conseils aux commerciaux

Vous cherchez à affiner votre processus d'appel à froid CMO ?

Ryan a des trucs et astuces de dernière minute qu'il voulait partager

Respecter le prospect

C'est la clé. Et Ryan explique pourquoi :

« Quelle que soit la personne que vous appelez, la première chose que vous devez réaliser est que c'est une personne qui fait son travail. Vous devez être respectueux dans le sens où lorsque vous avez passé cet appel, le prospect ne s'y attendait pas. Par conséquent, vous êtes une interruption.

Il ajouta:

"Respectez cela et reconnaissez que si le prospect est occupé, proposez une autre option. N'ayez pas le réflexe de passer immédiatement à la gestion des objections.

N'entrez pas avec des pensées négatives

Et une fois que vous avez reçu l'autorisation d'entamer la conversation ?

Eh bien, Ryan a remarqué une erreur courante commise par les représentants :

« La plupart du temps, je remarque que les représentants pensent que les spécialistes du marketing n'aiment pas les appels à froid, alors ils les contactent via d'autres canaux. C'est une erreur d'avoir cet état d'esprit, car vous créerez déjà des frictions inutiles dans la conversation.

"Il est important de se rappeler que l'appel doit être pertinent et opportun."

Compléter la conversation

Comment pouvez-vous maximiser la conversation que vous avez avec un CMO ?

Tout d'abord, il s'agit des actions que vous entreprenez après le premier appel à froid.

Ryan a dit :

« Il existe des opportunités de façons uniques et créatives de s'engager avec les CMO après la conversation. Par exemple, le simple fait d'envoyer une étude de cas n'est pas très créatif. Mais une vidéo peut l'être.

Il a poursuivi en expliquant comment la prospection vidéo peut être utilisée de manière créative dans un suivi post-colloque :

« Ne vous contentez pas d'opter pour un simple tableau blanc 'Salut, comment vas-tu ?' Au lieu de cela, appelez le profil LinkedIn d'un prospect dans une vidéo et dites quelque chose comme… »

'Hé, j'ai remarqué XYZ. Alors je vais t'envoyer ça..."

Pourquoi est-il important de faire preuve de créativité dans un suivi immédiat ?

« Des liens, des histoires, des vidéos. Tous ces moyens peuvent aider à engager le prospect et à le faire entrer dans l'entonnoir de vente. Et quand c'est bien fait, ça devrait fonctionner assez rapidement, car en tant que responsables marketing, ils comprendront comment fonctionne cette structure.

Ryan nous a dit que les représentants peuvent également aggraver la conversation en prospectant auprès d'autres spécialistes du marketing de la même organisation :

« Si vous prospectez au plus haut niveau, il peut également être utile de contacter d'autres personnes au sein du département de cette organisation. Par exemple, si j'avais une conversation avec Alice à Cognism, j'enverrais un suivi. Mais je toucherais aussi Liam ou Fran (rapports d'Alice), si je vendais une solution de génération de demande. »

Ryan a mentionné :

« Il y a une grande puissance dans cette approche. Vous montez d'abord haut, puis vous pouvez construire en cours de route, au fur et à mesure que vous descendez dans le département.

Pour quelle autre raison est-il important d'adopter cette stratégie commerciale ?

"Souvent, lorsque vous appelez à froid des CMO, le plus souvent, vous allez être référé à une autre personne."

"Soyez donc prêt à combiner et à tirer parti de cette référence pour en faire quelque chose de plus grand, en utilisant les mêmes concepts. Parce que faire toutes ces choses simultanément augmentera vos chances d'obtenir une réponse positive.

Pointe! Si vous recherchez plus d' informations sur les appels à froid, vous apprécierez peut-être ces articles sur la différence entre les appels à chaud et les appels à froid ? , 9 objections courantes aux appels à froid et comment y répondre et modèles d'e-mails à froid : 14 des meilleurs pour les ventes.

Le podcast d'appel à froid ultime

La meilleure façon de comprendre un framework est de le pratiquer.

Chaque mois, sur notre podcast Revenue Champions, nous organisons des ateliers en direct sur les appels à froid.

Vous entendrez d'excellentes idées de Josh Braun, Ryan Reisert, Morgan J. Ingram et Dave Bentham - ainsi que des appels à froid en direct !